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即时收取淘宝旅行平台最新旅游动态及课程信 息,抢先知道旅游类目最新活动和招商内容,是 入驻淘宝旅行旅游类目的商家必备之 “ 利器 ” 。

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1 即时收取淘宝旅行平台最新旅游动态及课程信 息,抢先知道旅游类目最新活动和招商内容,是 入驻淘宝旅行旅游类目的商家必备之 “ 利器 ” 。

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3 双 11 复盘 — 度假 整体概况 关键事件 招商规则 爆款诞生 无线 — 新的增长 结语

4 概况 度假共产生千万卖家 3 个,千万单品 3 个 千万卖家:五星汇旅行、中青旅旗舰店、乐游旅游专卖店 千万单品:马代自由行、香港五星自由行、清迈自由行 活动期间总体流量超千万

5 明星卖家 商家名次主营 五星汇旅行 1 五星自由行 中青旅旗舰店 2 高端目的地自由行 乐游旅游专卖店 3 东南亚海岛 浙江途易旅游集团 4 日本 万达长白山国际度假区 5 长白山度假 上航假期旗舰店 6 国内自由行 北京美之旅电子商务 7 美国 南湖国旅旗舰店 8 出境国内自由行 游侠旅行专卖店 9 海岛 北京九州金源旅行社 10 马尔代夫 驴友圈户外俱乐部 11 云南 上海宝伊旅行专卖店 12 华东温泉 上海中妇旅黄浦专卖店 13 海岛 深圳玩美假期旅行社 14 泰国 云南海外国贸展会部 15 云南

6 关键事件回顾 准备阶段: 7 月底方案开始讨论, 8 月底航旅整体初步方案成型,度假确定 10 月预售开 始 9 月 3 日美国第一波试水开始售卖 9 月 6 日航旅整体方案确定页面布局确定,第一批美国商品售罄 9 月 12 日规则最后确定, 9 月 16 日招商公示系统开放招商, 9 月底确定爆款 预热阶段: 10 月 14 日第一期预售商品正式开卖,全部优秀商品开始展示 10 月 25 日预售开始 10 天后,双 11 千万级卖家已经诞生 2 家! 10 月 28 日度假千万级单品 — 马尔代夫自由行诞生!! 11 月 10 日预售结束,千万级单品 3 个千万级卖家 3 个! 正式开始: 1111 月 11 日 24 点 度假业务质的飞跃!!

7 7 月 -8 月 活动开始前 3 个月: 9 月 活动开始前 2 个月: 10 月 活动前最后一个月: 11 月 活动开始: 方案、节奏计划中试水商品、 页面方案确定、 规则确定、 招商开始、 爆款确定、 商品审核、 预售开始、 商品调整、 数据可预测 、 最后冲刺、 尾款催付、 售后服务、 大型活动需提前 2 个月开始准备思路和备货

8 本次活动门槛商家筛选规则商品筛选规则 1 满足天猫活动基础门槛; 2 商品类目为 “ 度假线路 / 签 证送关 / 旅游服务 ” 天猫基础营销规则; ( DSR 平均 4.7 分 退款纠纷率低于 0.4% ,少于 5 笔) 1 、境内游、境外游: 2013 年 7-8 月 top10 的目的地, top15 的热门出发 地。 2 、周边游:热门周边游:江浙沪周 边、广东周边、北京周边、其他城 市周边。 3 、筛选依据为: 1 )每个热门目的地至少有一个商 品,相同目的地下优先热门出发地。 2 )同目的地出发地下,自由行或 品质跟团优先、高星级酒店优先、 出发日期多或含节假优先; 3 )满足以上条件,再商品、店铺 根据近 3 个月支付宝成交额从高到低、 店铺 dsr 评分从高到低; 规则解读

9 爆款诞生 -- 招商 双 11 报名商品数量 580 件 137 个卖家,最终通过 102 个卖家, 330 件商品约 30% 后备商品。整体通过率要高于 704 大促: A 、双 11 采取了卖家报名数量限制的规则,每个卖家可报名商品有限,卖 家自己经过了筛选 B 、活动分为预售和正式阶段,坑位数量有增加,更多商品可以有展示机 会

10 爆款诞生 -- 审核 根据 704 售卖经验和未来方向,确定爆款思路: 1 、机加酒自由行 2 、高品质酒店 3 、高端热门目的地 4 、冬季时令商品 5 、可预约时间长、可出发地多

11 案例 1 : 888 元三地出发全国机票 第一次报名: 54 条航线 +17 档价格 +3 个出发地 打包建议:价格拉平、减少打包数量、可尝试一个出发地一个打包 成型商品:所有航线统一价格、出发地也打包在一起、通过 sku 解决 出发地问题 关键词:精简 案例 2 : 2999 元清迈自由行 第一次报名:泰国拜县 3 天 2 晚自由行 清迈出发 即时起售 199 元地接 打包建议:仅地接无噱头无亮点,做机加酒组合时间做长 第二次改进商品: 2999 元清迈 5 天 4 晚自由行 杭州 / 上海出发 三星酒店 改进建议:三星酒店品质差,但是商品价格够吸引力,考虑升级酒店 将利润让利消费者 成型商品: 2999 元清迈自由行五星酒店 杭州 / 上海出发 关键词:丰富、升级

12 案例 3 : 9999 元澳洲自由行 第一次报名:全国联运悉尼一地自由行 6 天 4 晚、五星酒店 打包建议:仅悉尼一地过于单调,增加目的地城市,时间过短 第二次改进商品: 4 个城市酒店用户自己搭配,行程增加 2 晚 改进建议:城市较多,用户行程攻略成本高 成型商品: 9999 元全国联运悉尼凯尔斯 2 城自由行 关键词:精简 + 丰富 其他案例: 1999 元五星香港自由行:热门目的地、全国出发、五星酒店 9999 元马尔代夫自由行:热门目的地、一价全包 9999 元欧洲自由行:多种选择、多出发地

13 打包要素 使用范围广:全国出发 形式自由:机加酒 性价比高:品质高端酒店,万元以内 有效期长: 6 个月 买家选择成本低:行程相对固定

14 爆款诞生 -- 预热 特点:时间长( 10 月 14 日 -11 月 10 日)、爆款释放早、预售助 力、不断根据情况完善商品 爆款准备和预热的反思: 旅游商品是天然的预售商品,预售将成为旅游度假商品的预热工具 商品详情美化的重要性,卖家日常基础运营需抓紧,避免在活动中出 现问题 高单价决策期长商品慢热:预售前期的预热推广,提前试水新目的地 和新市场

15 爆款诞生 — 尾款催付 尾款催付,双 11 第一次大面积预售尾款催付, 11 月 8 日左右 启动尾款催付备战,最终完成 95% 的尾款支付率 时间尾款完成率 8:0043.70% 9:0050.90% 10:0059.88% 11:0066.30% 12:0070.60% 13:0074.00% 14:0080.00% 15:0081.90% 16:0083.50% 17:0085.00% 18:0086.70% 19:0088% 20:0090.30% 21:0092.40% 22:0094.10% 0:0095.40%

16 催付方式:电话、短信、旺旺 最后一轮爆款冲高:加多库存、增加赠送项目、尾款支付 刺激 旺旺催付: 亲,您好,感谢您购买乐游 2013 双 11 预售产 品。为避免因为金额不够,无法支付而造成 订单关闭、定金不退的损失。在此提醒您提 前充值支付宝,以便您在双 11 当天支付余 款,同时,出行信息的统计工作于 2013 年 11 月 9 日 0 点开始收集,请您打开我们的店铺首 页,按照指定步骤操作,祝您出行愉快! 【乐游旅游专卖店】

17 流量 站内流量多数来自淘宝,站外流量多数来自淘客 站内:钻展、微淘、帮派 Sns :微博、来往、微信 旅游网站: E 旅行、在路上、穷游 其他网站、名人、达人

18 无线 -- 新的增长 All in 无线端交易额贡献超过十分之一, 比例逐步在提升,重要推广渠道; 无线的目标:度假日均 500w ? 800w ?未来在等你!

19 惊喜 1 :预售创新高。爆款全部来自预售。单品过百万商品 22 件,单品过 千万金额 3 件,冠军单品为 1999 元全国出发香港自由行 惊喜 2 :高端商品爆卖。 9999 元马尔代夫自由行、 9999 元欧洲自由行澳 洲自由行、 14999 元春节美国自由行全部爆卖,其中马尔代夫创出第一单 单品过千万 惊喜 3 :自由行独领风骚。全部爆卖商品都为自由行,度假自由行的平台 定位初步形成。 惊喜 4 :旅游券型商品受追捧。本次销售商品提前引爆了消费者 2014 年出 行需求,做到了未来 3-6 个月出行需求的释放。 结语

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