开盘方案.

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1 开盘方案

2 我们的目标： 拔剑惊四座 举旗动蜀川 开盘力争 1000套

3 以大手笔实现大突破 一、大思考 二、大策略 三、大活动 四、大执行 五、大优惠 六、大广告 达成目标的总体思考：
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4 一、大思考

5 （一）成都同类型竞争典型项目研究： 金碧天下由于地处牧马后山，体量巨大，区域内并无直接的可竞争项目，我们截取全成都范围内近两年最具代表性的典型同类项目做借鉴分析，为金碧天下的上市开盘提供优秀可靠的营销方法，取长补短！ 蓝光观岭 雅居乐花园 保利公园198 大溪谷 城北： 三环外绕城高速内 高尔夫别墅 6000亩大盘 城北： 地处金堂县 高尔夫别墅 4200亩大盘 区域无直接竞争项目 城南： 地处麓山大道 广州开发商开发 2008亩大盘 远郊： 地处蒲江，远郊别墅 高尔夫别墅 8000亩大盘

6 （二）成都同类型竞争典型目小结： 高尔夫、自然资源为高端别墅的标配：高尔夫成了高端别墅的重要元素。大多拥有独特的稀缺性资源或人造景观。(河、湖、山、丘、公园等)，且都在项目亮相时完成主题景观的打造。 高举高大成为别墅营销的必要步骤之一：项目在入市前进行一定会高举高打进行亮相，做足市场预热。作为别墅项目为提升项目品质及营销影响力，都会安排高端营销活动进行推广。 开盘前进行客户蓄水：并在开盘前进行客户蓄水，蓄水节点在开盘前一个月以内，周期一般在两到三周。客户蓄水均以诚意金排号金等方式进行，有的项目会在不同的阶段进行客户升级，以期更精准地锁定客户意向。 客户群导入越来越广：客户导入具有周边筑底、全面（周边—全市—域外）开花的特征。 追求性价比：与早期别墅以营造高端价值不同的是，08年的别墅市场出现贴近普通民众的的别墅需求，“白领也能住别墅”已经不再是空话，08年11月份，蓝光观岭推出4380元/平米独立别墅，震惊市场。 成交一般：受整体市场影响，大多别墅项目呈现出强势推广后，成交效果并不尽如人意的特点。

7 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高性价比
（三）金碧天下开盘营销思考 通过对成都别墅项目的分析，结合金碧天下项目的情况，在项目入市之机，我们认为：金碧天下要取得成功需要： 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高性价比

8 二、大策略

9 策略基础1：金碧天下卖点梳理 1、新盘开售：6月6日，盛大开盘 2、自然生态环境：牧马后山原生山脉，丰富水资源
3、区位价值：成都传统别墅区——牧马后山。 4、交通条件：三条交通干线（成雅高速，天府大道、双黄线，未来成乐城际轻轨），以及社区巴士形成立体化交通，半小时可抵达市区。 5、项目规模：西南首席超大规模别墅大盘。 6、规划设计：北高南低 大吉风水格局 祥瑞宝地 7、建筑特色：欧陆新古典主义建筑 8、园林环境：世界级皇家园林 9、产品特色：独栋、双拼、联排、小高层、高层，产品形态丰富，20余种丰富户型体验 10、精装品质：满屋名牌 9A级精装 11、配套设施：国际级航母配套，七大国际鼎级中心 12、物业管理：戴德梁行24小时英式管家服务 13、品牌实力：恒大地产，精品领袖，中国十强 14、性价比：成本价发售 性价比高

10 6月6日盛大开盘 西南首席超大规模别墅社区 世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌 9A精装 七大中心高端配套 成本价发售 高性价比
策略基础2：金碧天下核心卖点提炼 6月6日盛大开盘 西南首席超大规模别墅社区 世界级皇家园林 国际级航母配套 满屋名牌 9A精装 七大中心高端配套 成本价发售 高性价比 牧马后山绝佳生态山水

11 策略基础3：金碧天下客户定位 立足成都，把握眉乐 放眼四川，辐射西南 全龄全域购买力客群 (人人皆可住别墅)

12 私营业主/大型企事业单位高管/公务人员/投资客群
主力客源 辅助客源 来自成都、项目周边区域 来自四川二级城市、川外城市 成都南/双流/华阳/新津/彭山/眉山 乐山/攀枝花/三州/其它地市/川外 置业目的： 满足别墅居住梦想 置业目的： 养老及度假 追求高性价比，改善居家 职业特征： 公司白领/公务人员/私营业主 职业特征： 私营业主/大型企事业单位高管/公务人员/投资客群

13 金碧天下客户地图 第三圈层：四川全省及西藏、青海等地 第二圈层客户也是主要客户将会是： 成都市区中产阶级，白领。 第一圈层客户将会是：
金碧天下周围眉山、 彭山、新津、 双流当地企业业主、政府官员。

14 定位语：牧马后山 西南首席超大规模别墅社区 项目SLOGAN 人人住(买)得起的好别墅
策略基础4：金碧天下主题推广语 成都·恒大金碧天下 定位语：牧马后山 西南首席超大规模别墅社区 项目SLOGAN 人人住(买)得起的好别墅

15 策略基础5：市场研判 —— 电影院、会展中心、艺术中心 电影院、图书馆、美术馆
原生湖泊、游艇俱乐部、皮划艇俱乐部、国际象棋俱乐部、水岸音乐厅 一山两河三岛 天文台、画家艺术村 其它资源 自有资源 周边可共享资源 项目 对比项 6000亩公园、羊西线餐饮一条街、金沙商业配套 龙泉城区生活教育医疗配套 极地海洋公园、会展中心、洲际酒店、市政公园 洛带古镇、龙泉山脉旅游景区、石经寺、玉带湖 四川国际高尔夫球场、北大附中幼儿园-高中教育体系、花源镇生活配套 金堂县生活配套 熊猫基地 体育公园 中央公园、六国主题公园、芦溪河生态湿地公园、婚庆公园以及中央带状公园 × 100万平米森林公园 3公里河岸公园、山顶公园、湖畔野趣公园、天文台公园 2000亩郁金香公园 公园 √ 医院 幼儿园-中学 学校 2个 会所 6万平米 国际商业街、欧洲风情步行街 10万平米 规划有 6-8万平米 商业街区 规划中 五星级 花园度假 乡村度假 酒店 国际标准 高尔夫球场 中海国际社区 东山国际新城 麓山国际社区 御岭湾 长桥郡 观岭 保利公园198

16 核心策略生成 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高的性价比 交通导入区：
1.成雅高速普兴出口到项目6公里双向4车道景观柏油马路， 指示到位 2.黄龙溪至项目通道保证3车道景观柏油马路；指示到位 完美的现场实景 形象展示区： 1.入口精神堡垒 2.入口到售楼部企业形象展示； 强大的社区自有配套 园林景观区： 1.湖景完美呈现； 2.中心果岭草坪呈现； 3.建筑小品呈现； 轰动性的项目亮相 海量蓄客 客户体验区： 1.儿童游乐区； 2.运动健身体验区； 3.高尔夫练习区； 高端产品入市 精品展示区(售楼中心)： 1.企业形象展示； 2.装修标准展示； 3.项目整体规划展示； 4.七大中心展示； 5.电影放映室 超高的性价比 样板示范区： 1.独栋、双拼、联排别墅、小高层样板间装修完毕； 2.参观路线通行无阻，配备电瓶车；

17 现场实景示意图 道路示意 大门示意 项目交通指示 大门示意 果岭示意 样板间示意

18 其它综合服务配套：未能营业的其他综合配套建议做出展示；
核心策略生成 教育配套：幼儿园到中学全面引进。 1.幼儿园：建议引进金苹果幼儿园 2.小学：建议引进龙江路小学； 3.中学：建议引进成都七中 完美的现场实景 前期商业配套：项目亮相即引进商家经营 1.咖啡馆：建议自主经营或引进民土咖啡；金卡客户赠送咖啡券； 2.快餐店：建议引进乡村基，大型活动期间可对外营业； 3.超市：建议前期引进WOWO等小型超市； 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 其它综合服务配套：未能营业的其他综合配套建议做出展示； 海量蓄客 高端产品入市 超高的性价比

19 初步商业规划示意图

20 核心策略生成 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高的性价比 配图 亮相活动：
明星代言及新闻发布会 强大的社区自有配套 每周人气活动： 1.雀王大赛主线活动 2.各种小活动配合 轰动性的项目亮相 海量蓄客 开盘活动：明星为雀王颁奖、大型演出 高端产品入市 超高的性价比 配图

21 核心策略生成 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高的性价比 前期定位渠道客群(布点)：
1.大客户上门拜访； 2.定点外展； 3.恒大绿洲、恒大城高端客户回访； 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 中期广告推广客群(铺面)： 1.广告吸引； 2.活动导入； 3.大巴联动； 海量蓄客 高端产品入市 开盘精确制导成交（锁定）： 1.银卡升级； 2.金卡认筹； 超高的性价比

22 核心策略生成 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 以别墅产品入市，提升品质；多样化产品提高销售量。 高端产品入市
超高的性价比

23 核心策略生成 完美的现场实景 强大的社区自有配套 轰动性的项目亮相 海量蓄客 高端产品入市 超高的性价比 大优惠，大惊喜

24 营销部署安排 5月6日 5月6日至13日 5月14日至6月5日 6月6日 推广 动作 销售 动作 售楼部交付使用 销售筹备期
强势广告期，全面媒体覆盖，宣传主要以开盘为导向。 盛大开盘 推广 动作 销售手册、物料筹备、销售道具 广告出街、户外、导示 活动＋开盘 大型活动＋每周小活动 持续外展 销售 动作 销售人员培训（从4月28日起） 强势蓄水 解筹、 开盘强销 外展

25 三、大活动

26 活动总体策略 明星代言 轰动亮相 周末活动 持续保温 盛大开盘活动 强力推波促销 活动线 媒介跟进 炒作/户外广 告主打 媒体活动召
集和炒作/报 媒硬广发布 媒体硬广主打 推广线 蓄客启动 强势蓄水 解筹强销 销售线

27 1、亮相活动：明星代言新闻发布 孙红雷 成龙 时 间：5月6~14日 总体调性：高调炒作，确立项目品相
时 间：5月6~14日 总体调性：高调炒作，确立项目品相 目 的：媒体聚焦炒作，项目正式亮相推广 建议明星： 影帝：梁朝伟 孙红雷 成龙

28 亮相活动：明星代言新闻发布及产品品鉴会 活动时间：5月9日(新闻发布会) 活动地点： 建议市区五星级酒店举行，香格里拉（凯宾斯基）
活动内容：1.明星代言金碧天下新闻发布会 2.金碧天下产品品鉴会 邀请对象：眉山政府、彭山政府、成都房管局、企事业单位意向客户、前期蓄积客户代表、恒大集团领导、成都主流媒体、国内主流媒体等。 明星邀请：须5月1日前确定；

29 2、主题活动：极品天下—首届恒大杯中国“雀王”挑战赛
时 间：5月14日~6月6日（每周末隆重举行） 总体定位：国际高规格赛事包装，聚集广泛大量人气、延续性高的娱乐活动 目 的：制造新闻热点，高调炒作；留驻人气，强势蓄客。 主办单位：中华全国体育总会，四川省体育局，四川省麻将与茶文化研究院， 眉山市体委，恒大地产集团。 参与人群：原则上不限定参与人群； 赛场设置： 主赛区—金碧赛区—金碧天下现场接待中心 分赛区—恒大绿洲赛区、恒大城赛区—恒大绿洲、恒大城名流会所

30 赛事规则与设备：比肩2008年9月19日在澳门举行的第二界“世界麻将大赛”规格，从澳门引进国标赛事设备及裁判，严格遵照国标赛事规则进行。
主席裁判：第二届世界麻将大赛 、“世界雀王”——何国雄。 比赛轮次： 分赛：5月14日到6月5日，每周末举行分赛，分赛4人一组，胜出即可参与下轮赛，参与有奖，胜出得大奖； 决赛：6月6日开盘当天：参与决赛的最后4名均可获得家电大奖，最后胜出者荣获雀王称号，由代言明星颁发“雀王”奖杯，并获得恒大金碧天下度假公寓一套（40年使用权）。 国际雀王：何国雄

31 四川麻将协会颁发的“雀王”奖杯 + 恒大*金碧天下度假公寓一套
奖项设置 奖项级别 奖品设置（如分列表述，则二选其一） 决赛胜出 四川麻将协会颁发的“雀王”奖杯 + 恒大*金碧天下度假公寓一套 决赛选手 1万元购房基金 （可与其他优惠累计使用） 1000元会所消费券+100元汽油票 分赛胜出 1000元购房基金 300元会所消费券+赛事纪念币 参与奖 100元会所消费券+赛事纪念币

32 目的：留驻人气，促进蓄客 现场氛围活动：品类丰富的现场SP活动 吃 看 玩 听 拿 自助冷餐 国际名宠 麻雀大赛 乐队、乐器演奏
见面有“礼” 糕点饮料 沙雕作品 沙雕体验 现场抽奖 广东荔枝节 街头魔术 魔术体验 雀王大赛各级奖品 茶花展示 运动体验 马戏表演 目的：留驻人气，促进蓄客

33 3、开盘活动：代言明星签约仪式及大型歌舞表演
时 间：6月6日 总体定位：隆重热烈的现场引爆型活动 目 的：吸引大量人气，为现场营造热销氛围；制造新闻热点，促成舆论攻势；增加客户信心，促进现场认筹客户的转化成交， 地 点：金碧天下现场 VIP嘉宾：世界雀王何国雄、眉山政府、彭山政府、成都房管局、全国各大媒体。 参与人群：认筹客户，企事业意向客户，广告邀请客户，明星FANS。

34 四、大执行

35 团队：超强的团队配置和销售模式 房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 QQ: 【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库， QQ:

36 联动接待点人员：8~12名(高峰)/6~8名(日常)
团队：超强的团队配置和销售模式 现场销售员：20名(高峰)/12~15名(日常) 蓄客期 联动接待点人员：8~12名(高峰)/6~8名(日常) 外展直销员：50~80名(高峰)/30~50名(日常) 现场销售员：30~50名 开盘期 联动接待点人员：15~20名) 外展直销员：80~120名

37 培训：准军事化强训 第一阶段：售楼部交付前——4月28日到5月6日 培训方式：全封闭式培训 培训主题：职业/项目/目标/开盘策略
人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：集中黄龙溪（具备条件的度假村或酒店）封训一周； 培训讲师：恒大廖总、马总/易居傅总、宋总

38 第二阶段：蓄客培训——5月6日到5月13日 培训方式：半封闭式培训 培训主题：蓄客目标分解/蓄客手段方法/蓄客技能技巧/产品 人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：项目接待中心现场 培训讲师：易居宋总、恒大城刘光辉、金碧天下李永华

39 第二阶段：实战及开盘培训——5月14日至开盘前
培训方式：每周一次集中培训 培训主题：产品强化/客户谈判强化/目标调整/开盘策略强化/项目知识轮训 人 员：内场销售人员、联络点及直销团队主管级人员 地 点：项目接待中心现场 培训讲师：易居宋总、恒大城刘光辉、金碧天下李永华

40 激励：严奖重罚 一、内场蓄客奖：认筹1名奖30元
置业顾问：分为4组，每组4~10人（按日常和高峰期分别配置）按团队和个人下达指标，每周评比，每周发放 个奖：个人及团队指标完成，全额发放 个人及团队指标任一未完成，发放50%（15元/1个筹） 团奖：每周蓄客排名第一的组给予2000元团奖每组实行末位淘汰，被淘汰者不再享有团奖分配。 奖上奖：开盘前蓄客总排名前三名分别奖励1200/800/500元/人 目标任务及奖励细则另定！

41 二、外场蓄客奖：认筹1名奖20元 外场直销员：分为6组，每组10~20人(按日常和高峰期分别配置) 按团队和个人下达指标，每周评比，每周发放。 个奖：个人及团队指标完成，全额发放 个人及团队指标任一未完成，发放50%（10元/1个筹） 团奖：每周蓄客排名第一的组给予1000元团奖每组实行末位淘汰，被淘汰者不再享有团奖分配。 奖上奖：开盘前蓄客总排名前10名者分别按1~3名奖励600/人、 4~6名奖励400元/人、7~10名奖励200元/人。 具体考核激励办法细则另定！

42 三、内场成交奖：认筹转大定(别墅类产品1000元/套、电梯类400/套)
置业顾问：分为4组，每组4~10人（按日常和高峰期分别配置） 按团队和个人下达指标，每周评比，开盘期每周发放；转筹率 ≥30%，按100%计；转筹率≤30%，按实际比例计 个奖： 个人及团队指标完成—— 计算公式：标准×100% ×转筹率 个人完成，团队未完成——计算公式：标准×80% ×转筹率 团队完成，个人未完成——计算公式：标准×70% ×转筹率 团奖： 每周成交排名第一的组给予1200元团奖 每组实行末位淘汰，被淘汰者不再享有团奖分配。 目标任务及奖励细则另行制定！

43 四、外场集客奖：开盘期输送客户按5元/人 外场直销员：分为6组，每组10~20人（按日常和高峰期分别配置） 按团队和个人下达指标，每周评比，开盘期每周发放； 每组实行末位淘汰。 目标任务及奖励细则另行制定！

44 蓄客：海量蓄客 高蓄高爆

45 蓄客：海量蓄客 高蓄高爆 海量蓄客 目标蓄客 4月 5月14日 6月6日 直销推广/户外配合 活动营销/媒体炒作 硬广强推 眉山外展点
会员银卡蓄客 5月14日 金卡办理；银卡升级 6月6日 广告出街 开盘 直销推广/户外配合 活动营销/媒体炒作 硬广强推 眉山外展点 大巴联动，全城集客 海量蓄客 目标蓄客

46 蓄客路径 目标：4000张 目标：2500张 4月－6日5日 5日14日—6月5日 眉山 外展点 市内外展点办理 上门 办理 售楼部办理
会员银卡 购房金卡 眉山 外展点 市内外展点办理 上门 办理 售楼部办理 外联点办理 不收取费用 10000元+会员银卡升级 直接缴纳10000元办理 享受银卡会员优惠 享受开盘优惠+ 银卡会员优惠 享受开盘优惠 目标：4000张 目标：2500张 房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 QQ: 【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库， QQ:

47 外展执行

48 外展执行 三线并举 广为拉客 郊区组 市区组 外联点 开通看房大巴车

49 外展动线 销售接待中心 大巴点贯穿 项目周边区县集团客户拓展 大成都目标客户集中地点 周边区县外展 双流企事业单位拜访 高档城市酒店卖场
高档写字楼 彭山市区 黄龙溪景区 新津企事业单位拜访 彭山企事业单位拜访 大巴点贯穿

50 双流 新津 华阳 彭山 郊区组 企业 商场 繁华商业点 居民区 外展时间：2009年5月14日到09年6月6日 外展地点：
1、新津：南桥广场、滨河广场 2、双流：中心公园、东升镇 3、彭山：彭祖广场、商业街 4、眉山：东湖宾馆、东坡广场 5、华阳：府河音乐花园广场 企业单位： 新津： 四川森生化科技有限公司 新津永兴机械加工厂 新津潜力水泵厂 四川平英化工有限责任公司 双流： 双流华能石化有限公司 双流金石机械制造有限公司 双流长宏钢铁有限公司 双流国土资源局 双流县旅游局 双流兴华化工有限公司

51 郊区组执行 外展方式： 1、上门推荐：由外展工作人员携带项目宣传资料，上门走访，进行客户邀约，并派送项目小礼品。
2、定点品鉴会：讲解项目，展现工程进度，告知项目销售信息，接受项目咨询。进行客户认筹，填写客户意向表。 3、派发宣传资料。派发项目宣传单，引导客户前往大巴车点到达项目现场。 人员安排：每展点大学生导购员10名，物业管家1名，专职直销人员5名 标准展场配备：每个展点固定背景板，接待台，宣传画面，谈判桌，饮水机，楼书若干份，DM单若干份 大巴车配合：每点每天2班。 大巴车点：眉山：东湖酒店；彭山：县政府；双流：棠湖宾馆；新津：金河谷宾馆

52 高级组 普通组 市区组 甲级 写字楼 高档 酒店 高档 商场 大型 卖场 生活 区 外展时间：2009年5月14日到09年6月6日
外展地点： 1、甲级写字楼：时代广场、汇日央扩、威斯顿联邦大厦等高档写字楼。 2、高档商场：美美力城百货、仁和春天百货、喜来登酒店等。 3、高档酒店：凯宾斯基、喜莱登。 4、大型卖场：家乐福、伊藤洋华堂、人人乐、麦德隆。

53 市区组执行 外展方式： 1、项目展示：根据外展地点以轮流摆点的方式交错进行。
2、项目介绍：直销人员进行直效项目推介；填写客户意向，进行初步的项目介绍并邀约客户。 3、资料派发：派发资料，引导客户看房 人员安排：每点大学生导购员10名，专职直销人员10名； 标准展场配备：每个展点要求布置高档移动沙盘，固定背景板，接待台，宣传画面，谈判桌，饮水机，楼书若干份，DM单若干份。 大巴车配合：引导意向客户前往市内售楼部乘坐看房班车。

54 市内 接待中心 眉山 东湖酒店 华阳 大酒店 外联点 外展时间：2009年5月14日到09年6月6日
外联点：具有售楼部分点的展示功能，接受项目咨询，登记客户意向，进行客户认筹。 人员安排：每点大学生导购员10名，专职直销人员10名； 标准展场配备：每个展点设置模型，客户洽谈区、固定背景板，接待台，宣传画面，谈判桌，饮水机，楼书若干份，DM单若干份。 大巴车配合：每固定接送点点每天不少于2台大巴车 房策大讲堂-最实操最接地气-房地产营销类培训课程 QQ: 【2015房地产营销策划大全】地产人必备资料库， QQ:

55 五、大促销

56 大广告 大优惠 开盘当日额外惊喜大优惠 开盘必特价，特价必升值
总体原则 大广告 大优惠 开盘当日额外惊喜大优惠 开盘必特价，特价必升值

57 开盘期八重优惠（开盘周6月6日到6月14日） 1.开盘85折（6月6日到6月14日）；
2.金卡会员开盘当天额外95折（非金卡会员购房可申请金卡）； 3.购房送精装花园，（包含花园高档草地、珍稀树木银杏、金花茶等） 4.前100位限时特送万元家电套装； 5.开盘当日成交送高尔夫终身会籍； 6.购房送会所消费券； 7.购房送交通券； 8.购房送物业管理费；

58 开盘后八重优惠（开盘强销期6月14日到7月18日） 1. 88折（6月14日到7月18日）；
2.金卡会员优惠98折（非金卡会员购房可申请金卡）； 3.购房送精装花园，（包含花园高档草地、珍稀树木银杏、金花茶等） 4.购房送高尔夫终身会籍； 5.购房送会所消费券； 6.购房送交通券； 7.购房送物业管理费； 8.开盘价特价房单位（每周推出10套）

59 五、大广告

60 媒体计划

61 谢谢！

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