第四章 B to B電子商務.

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1 第四章 B to B電子商務

2 摘要 B to B電子商務的定義與演進 B to B電子商務營運模式 B to B電子商務買賣雙方的利益 B to B電子商務交易模式
協同商務之源起及演進 協同商務的定義 導入協同商務之困難 協同產品商務 個案探討──聯華電子 結論 B to B電子商務

3 4.1 B to B電子商務的定義與演進 B to B電子商務的定義
B to B是屬於電子商務的一種型態，其主要探討企業(B)與其上、下游協力廠商(B)之間的資訊整合與交易行為。 B to B電子商務

4 B to B電子商務的定義與演進(續) 根據以下一些調查資料顯示，B to B的未來發展趨勢前景看好：
eMarkerter：根據其於2002年11月發表的研究報告，美國資訊電子業B to B線上 交易金額將由2001年的477億美元，成長至2005年的2,140億美元。如表4-1所示。 B to B電子商務

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6 B to B電子商務的演進 本書修改Morgan Stanley整理的演進階段並提出B to B電子商務發展四個階段，如圖4-1所示，分別為電子資料交換網路、基本的電子商務、電子交易市集及協同商務。 B to B電子商務

7 圖4-1　B to B電子商務的演進 B to B電子商務

8 B to B電子商務的演進(續) 第一階段──電子資料交換網路
所謂電子資料交換(Electronic Data Interchange, EDI) 是企業與組織之間，透過既定各種通訊標準來管制資料傳輸的工作。 在此階段中企業和廠商所形成的網路是封閉的，原因為資訊科技技術並非普及，所需的費用昂貴，並不是所有的企業均有本錢引進。 在傳統階段EDI電子商務中，彈性低、成本很高。 B to B電子商務

9 B to B電子商務的演進(續) 第二階段──基本的電子商務
在此階段中，買賣雙方直接在網站上進行交易，並不仰賴中間交易商，且販賣商品時，是從網站一對一進行，在網站上設置線上目錄，賣給專業的廠商。 在此階段，彈性變高、成本降低，但互動仍是單向，同時市場的效率並不高，且市埸透明度也不高。 B to B電子商務

10 B to B電子商務的演進(續) 第三階段──電子交易市集
此階段中有一個新興的事業產生──第三供應者(Third-party)，目的在促使形成一個電子交易市集，提供大家一起交易的地方。 在商業流程方面，也由原先的單向交易發展到雙向交易，隨著訂單的複雜性增多，互動性越加豐富，溝通協調亦增加。 B to B電子商務

11 B to B電子商務的演進(續) 第四階段──協同商務
此階段是建立在第三階段之上，並增加一些企業運作的範圍，在作業流程當中，將事前、事中、事後的觀念都引入此階段裡，除了注重自己企業內部的流程運作，還透過上、下游一起協商合作的一種商業合作。 特別的是市場透明度也由透明度低的傳統市場，到最後溝通協調互動的程度增加，市場更加透明化。 B to B電子商務

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13 4.2 B to B電子商務營運模式 我們以企業內部與企業外部將B to B 電子商務的建立分為兩部分，對內而言是基礎架構的建設，屬於技術性層次；對外而言是電子交易市集(e-Markets)，則是屬於應用的層面，如圖4-2所示。 B to B電子商務

14 圖4-2　B to B 電子商務的營運模式 B to B電子商務

15 B to B電子商務營運模式(續) 一、基礎架構的建設
進行交易之前，軟、硬體的建構是必備的，這些技術包括了電子商務網路架構、安全機制、付款系統、企業資源規劃(ERP)、供應鏈管理(SCM)、顧客關係管理(CRM)等。相關內容將在本書的第2篇再詳細介紹。 B to B電子商務

16 B to B電子商務營運模式(續) 二、電子交易市集
電子交易市集(e-Markets)包括了買方與賣方，買方與賣方在此可透過網路交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求，並透過通路完成交易，以實際經營市場。 B to B電子商務

17 4.3 B to B 電子商務買賣雙方的利益 一、買方的利益 減少採購流程成本

18 B to B 電子商務-買方的利益(續) 減少存貨成本 緩慢的採購流程來自於無效率的供應鏈，導致冗長的前置時間和過多的存貨。
EC可幫買方減少存貨成本，藉此改進訂貨流程；亦可提升速度，藉由供應商直接完成訂單。 B to B電子商務

19 B to B 電子商務-買方的利益(續) 減少繁瑣的採購
Aberdeen Group 估計有40%～45%的公司採購供應商的貨品時與公司所列出的需求清單不同，結果導致企業在這方面付出更多的成本。 B to B EC可將採購流程自動化並幫助企業的雇主做採購指引。 B to B電子商務

20 B to B 電子商務-買方的利益(續) 更多選擇和更好的價格
以往顧客受限於地理、時間、費用的限制，以至於只能與單一特定供應商採購，而這些供應商可能不是最佳的。 透過B to B EC可以有大量的參考依據，包括品質、服務、可得性、運送與價格等，而獲得更多的選擇。 B to B電子商務

21 圖4-3　B to B電子商務買賣雙方利益示意圖 B to B電子商務

22 B to B 電子商務買賣雙方的利益(續) 二、賣方的利益 減少相關銷售成本 網路是價格便宜、高效率、無時間限制且無所不在的販賣通路。
網路供應商透過網路這個新的通路販賣產品或服務，可降低與銷售相關的成本。 B to B電子商務

23 B to B 電子商務賣方的利益(續) 接觸新客戶且獲得新的利益 傳統的配送通路由於實體限制(例如：地區限制)，無法接觸到許多潛在的客戶。

24 B to B 電子商務賣方的利益(續) 減低訂單管理的流程成本 一般交易的方式是由電話、傳真與信件的往來，但是這樣容易出錯且成本高昂。

25 4.4 B to B 電子商務交易模式 圖4-4　B to B交易的模式 B to B電子商務

26 B to B 電子商務交易模式(續) 由買方建立
此交易模式是由大型買方所建立的交易市集，在此市場中大都是私人的廠商，為了增加自己的競爭力，以及節省自己研發的成本，通常向外界與技術提供者進行策略聯盟。 例如：國內台塑公司的發包系統(由關貿網路負責規劃)；所有要接台塑工程的廠商，台塑會要求對方要有一定的配備，在台塑網際網路採購系統上進行競標，之後由價低者獲得訂單(如圖4-5所示)。 B to B電子商務

27 圖4-5　台塑採購平台架構 B to B電子商務

28 B to B 電子商務交易模式(續) 由賣方建立 此交易模式中，進行交易的廠商是具有市場獨占優勢，或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集。
此市集能創造獨占、難以模仿的能力，可能是由原先廠商的品牌或知名度所建立，透過B to B 交易市集形成獨占。例如：CISCO及Intel的賣方交易市集(如圖4-6所示)。 B to B電子商務

29 圖 4-6　CISCO網頁 B to B電子商務

30 B to B 電子商務交易模式(續) 公開市集 即交易行為不被買方或賣方所支配，為一個獨立公開交易市集，在此交易市場中，主要收益為訂單撮合與仲介費，幫助買賣雙方快速進行交易，減少交易成本，為一個Many to Many的架構。 例如：台灣經貿網(如圖4-7所示)。 B to B電子商務

31 圖4-7　台灣經貿網網頁 B to B電子商務

32 B to B 電子商務交易模式(續) 內容整合 建購並維護多個供應商所需的產品目錄，讓供應商能在此交易市場中，購足所需的商品，節省採購的成本。 例如台灣產業交易市集 (TIM Globe)(如圖4-8所示)。 B to B電子商務

33 圖4-8　台灣產業交易市集 B to B電子商務

34 依採購項目與採購方式分類 圖4-9　B to B電子市集矩陣 B to B電子商務

35 依採購項目與採購方式分類(續) 營運維護中心 指提供交易成本較高，但產品或服務價值較低的B to B市集。
此類電子市集的主要價值在於提升企業客戶的採購流程效率。著名的廠商包括Ariba、Commerce One等。 B to B電子商務

36 依採購項目與採購方式分類(續) 型錄中心 指提供非商品製造所需物料的電子市集，主要價值在降低成本。而與營運維護中心的相同處在於型錄中心為聚集許多供應商於單一易於操作的網站上； 不同的是，型錄中心是針對特定產業，以買方為主，扮演與買方協商的角色，不然就是以賣方為主，扮演虛擬配銷角色。 著名的廠商者例如：Chemdex(不過其股價從244美元的空前高點暴跌到只剩下幾美分後最後也不得不關門)。 B to B電子商務

37 依採購項目與採購方式分類(續) 收益經理人 指只提供能讓企業在短時間內拓展營運所需資源的現貨市場。
此類市場主要在提供高度可變動的價格及需求量，或不易變現的固定資產。著名的廠商有Adauction.com等。 B to B電子商務

38 依採購項目與採購方式分類(續) 交易中心 類似傳統的交易中心，線上交易中心讓企業採購主管能藉由快速取得生產所需的商品或半商品，達到舒緩銷售顛峰時產能不足，或銷售淡季產能過剩等供需平衡困境的電子市集。著名的廠商為e-Steel、PaperExchange.com。 B to B電子商務

39 圖4-10　交易市集的分類 B to B電子商務

40 依交易市集商品種類分類 一、垂直交易市集 根據蔡桂芳與萬洪濤(2000) 13的整理，垂直交易市集上面交易的多半是單一特定產業中所不可或缺的原物料或是零組件。 垂直交易市集具備有該產業的專業領域知識(Domain Know-how或Domain Knowledge)並且和上、下游之間擁有良好的關係，其所提供的服務通常是該產業採購過程的自動化，以及採購自動化程式的代管服務，並且提供該產業特殊的專業內容。 在垂直交易市集的代表業者有NexPrise (如圖4-11所示)等。 B to B電子商務

41 圖4-11　NexPrise的網站 B to B電子商務

42 垂直交易市集 分散的市場 垂直交易市集在市場越是分散(Fragmentation)的產業中就越容易成功。
因為垂直交易市集所提供的目錄標準化和全面比價的服務，幫助特定產業的採購部門人士，讓他們免去費時費力搜尋商品及供應商的痛苦過程。 B to B電子商務

43 垂直交易市集(續) 無效率的供應鏈 如果供應鏈越沒效率，該產業推行垂直交易市集就容易成功。
因為垂直交易市集能促使該產業的上、下游製造商建立良好的商業關係，進而促使供應鏈的運作更有效率。 B to B電子商務

44 垂直交易市集(續) 專業的知識 垂直交易市集具備越精湛的專業知識就越容易成功。
由於每一種產業各有不同的特色，所以越懂得善用專業領域的知識來建造最符合買方和供應商需求的交易市集，越能在眾多的競爭對手中脫穎而出。 B to B電子商務

45 垂直交易市集(續) 完善的服務 能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的垂直交易市集，其成功的機率越大。
如果企業買方只要到一個垂直交易市集，就能一次購足其所需的產品與服務，這樣的垂直交易市集，企業買方將對其產生很大的忠誠度。 B to B電子商務

46 垂直交易市集(續) 跨產業的溝通 能夠與其他垂直交易市集進行溝通的企業，其綜效(Synergy)越大，就越能成功。 B to B電子商務

47 依交易市集商品種類分類(續) 二、水平交易市集
根據蔡桂芳與萬洪濤(2000) 的整理，所謂水平交易市集，提供的是每家企業在營運時，所必備的商品或功能性的服務。 這些商品或服務提供的對象不分大小、不分產業，因為是跨產業的交易。 B to B電子商務

48 水平B to B交易市集成功的要素與產業先天條件如下：
標準化的商業程序 企業程序標準化的程度越高，則水平交易市集提供的服務越能滿足各行各業的需求，因為廠商不必再多花費於不同標準程序的開發或研究，可將省下的費用用於其他地方。 B to B電子商務

49 水平B to B交易市集成功的要素與產業先天條件如下：(續)
早期進入市場 越早進入水平交易市集卡位的企業，其成功機率越大。 同時，提早建立品牌以及商譽，可增加顧客的忠誠度，以提高進入障礙，讓競爭者無法容易進入市場。 B to B電子商務

50 4.5 B to B電子商務的關鍵成功因素 市場關鍵成功因素 (1)巨大市場； (2)買賣雙方眾多且分散； (3)買賣雙方接受度高；
(4)產業供應鏈環節眾多； (5)管理機制健全； (6)開放的標準 B to B電子商務

51 市場關鍵成功因素 巨大市場 本書前面提到，在電子商務的世界裡，規模對企業經營來說相當重要。
而足量市場是網路事業成功不可獲缺的一項要素，同時，該市場最好是一個巨大且無效率的市場，例如：紙業、鋼鐵業及塑膠業，這樣潛在的獲利也就越大。 B to B電子商務

52 市場關鍵成功因素(續) 買賣雙方眾多且分散 擁有許多買方和賣方存在的分散型市場，對B to B電子商務的成功有很大的幫助。
越多的買賣雙方在線上交易上可創造很多的利潤，原因是容易吸引到更多的人加入該交易市集。 B to B電子商務

53 市場關鍵成功因素(續) 買賣雙方接受度高 由上述兩個特性看來市場規模和分散性是關鍵的指標，但不可否認的，市場接受度也是一項重要的成功因素。
市場接受度越高，越能形成具規模的市場，使更多分散的買賣雙方進入市場。 B to B電子商務

54 市場關鍵成功因素(續) 產業供應鏈環節眾多
現今環境中存在許多無價值的價值鏈。當中介商在價值鏈中創造的價值超越撮合買賣雙方的利益時，中介商是重要且不可替代。 但在B to B的商業模式下，許多人工的流程可以被自動化所取代進而減少成本，因此，B to B電子商務就越容易成功。 B to B電子商務

55 市場關鍵成功因素(續) 管理機制健全 B to B交易市集的風險控管與支付機制必須做到安全無慮，讓使用者產生信心，如此才會增加使用者的使用意願。 而風險控管與交易安全機制的健全有賴產業中保險公司、銀行、上、下游企業等相關利害關係人的努力。 B to B電子商務

56 市場關鍵成功因素(續) 開放的標準 市集要能夠發揮最大效益，就必須要能夠儘可能的吸引更多的廠商進行交易，而開放的標準有助於該目標的達成。
大多數線上市集的架構，例如：Ariba 與 Commerce One，都提供開放的技術標準，希望可讓採購商與銷售商之間，甚至市集與市集之間的溝通能夠順暢無礙。 B to B電子商務

57 公司關鍵成功因素 擁有專業的管理能力 B to B公司必須評估與解決潛在通路衝突、產品配送、客戶關係管理等問題。

58 公司關鍵成功因素(續) 早期進入、卡好位置 B to B 電子商務經營與B to C類似，早期進入B to B市場卡位是重要的。
透過早期進入，且能不犯任何缺點，企業將有機會獲得規模，降低成本，展現外部性效果。 B to B電子商務

59 公司關鍵成功因素(續) 擁有策略聯盟夥伴 透過與特定的物流商策略聯盟，進而讓自己擁有強大的配送與物流能力。 B to B電子商務

60 公司關鍵成功因素(續) 對買賣雙方一視同仁確保中立 中立性意指對不同人提供相同的事物，其意義在確保交易的公平性。
因此B to B交易市集業者要讓參與者感到公平，將可避免產生損害企業利潤與成長的情況出現。 B to B電子商務

61 公司關鍵成功因素(續) 公開上市 B to B的初始公開上市(Initial Public Offering, IPO)並非只是一股潮流，公開上市是一個十分重要的競爭優勢，當在最佳時點公開上市時，將能使公司獲得更多的價值，並幫助企業獲得大量的資金來快速成長。 B to B電子商務

62 公司關鍵成功因素(續) 建立聲望與信任 根據Accenture對全美八大產業1,000家曾經運用B to B交易市集交易的企業調查結果顯示，網路上的企業用戶對電子商務的需求完全不同於個人消費者；B to C重視價格、速度等條件，而企業購買者則重視廠商是否值得信賴。 因此，B to B的業者應提供差異化服務與加強客戶服務品質，隨時了解與滿足顧客的需求，並與客戶建立良好的關係，如此才能真正抓住顧客。 B to B電子商務

63 B to B成功廠商介紹 Commerce One(如圖4-12)是水平式B to B電子商務領域中，以電子採購(e-Procurement)聞名的主要廠商。 Commerce One有很多大股東，例如：SAP、PeopleSoft、NTT等；而其客戶有汽車業、通訊業、銀行業、鋼鐵業等。其主要在提供企業電子交易技術，幫助企業建立電子採購平台。 Commerce One能夠成功，在於其針對間接物料(Indirect Goods)市場發展為主。 B to B電子商務

64 B to B成功廠商介紹(續) 對於大部分的企業來說，主要的成本來源是直接物料(Direct Materials)成本，其中直接物料的使用者則遍及隨著產業不同而有不同的交易方式，而間接物料的使用者則遍及所有產業(例如：每家公司都要購買文具用品……等)，潛在規模非常大，其為一大利基。 Commerce One因此看準了機會，進入水平式B to B電子商務領域。 B to B電子商務

65 圖4-12　Commerce One網站 B to B電子商務

66 4.6 B to B電子商務的趨勢 e-Hub 所謂B to B的e-Hub架構(如圖4-13所示)，主體由供應商(Suppliers)、電子中心(即電子商務平台e-Hub)與客戶(Customers)所構成。結合上方的金融機構(Financial Institutions)與下方的物流中心(Logistics)，以e-Hub為中心，四方進行交易，此交易平台中比交易市集複雜且附加價值很高，範圍還更大。 B to B電子商務

67 圖4-13　電子商務B to B之e-Hub架構 B to B電子商務

68 e-Hub(續) 將e-Hub當作一個產業主要市場(Major Market)(如圖4-14所示)，一個e-Hub是由其他區域市場(Micro Market)所集合而成，彼此再透過內容分享，形成更大的交易市集。 B to B電子商務

69 e-Hub(續) 例如：在美國建立一個區域市場，也在歐洲、台灣建立區域市場，而台灣所建立的B to B電子商務，均要從台灣的區域市場中進入此產業，同樣的，在美國或歐洲所建立的B to B電子商務，均要從自己區域市場中進入此產業； 在各個區域市場之上，又建立了主要的市場(e-Hub)，在此一e-Hub的市場之下，每個區域市場共享e-Hub主要市場上面買賣雙方全球的資源 B to B電子商務

70 圖4-14　聯盟市場的浮現 B to B電子商務

71 台灣產業交易市集 我國政府積極建立台灣產業交易市集(Taiwan Industrial Marketplace, TIM)其目的在於建立一個能凸顯台灣設計、製造和服務特色的虛擬「台灣產業市集」，強調台灣特有的接單設計、少量多樣生產、製程控制、造價控制及全球定點交貨能力。 B to B電子商務

72 台灣產業交易市集(續) 產業網路電子市集(如圖4-15)的設立必須刻意凸顯台灣工業在產品設計、生產品質、快速反應市場需要及全球運籌管理的優越能力，參與廠家公司須置入並在使用者查詢時能顯示區別其特性、能力、商檢、財務、信用、品質等相關資料，加上跨國電子商務交易管理、輔助及加值服務的相關機構(運輸倉儲業、報關行、保險業、銀行、貿易公司等)，提供交易有關的功能 (如詢價、談條件、確認、下單和接單等)，如圖4-16。 B to B電子商務

73 圖 4-15　台灣產業交易市集網頁 B to B電子商務

74 圖4-16　台灣產業交易市集 B to B電子商務

75 4.7 協同商務之源起及演進 隨著消費者對企業快速回應需求的增加以及產品生命週期的縮短，企業必須要尋求新的科技及技術來回應消費者的要求與拉長產品的生命週期，如圖4-17所示。 從早期的企業資源規劃(Enterprise Resource Planning, ERP)與企業流程再造(Business Process Re-engineering)，其重點在於企業內部資訊的整合，卻忽略了外部整合的重要性。 B to B電子商務

76 圖4-17　協同商務的演進 B to B電子商務

77 協同商務之源起及演進(續) 到了90年代初期，企業才逐漸將重心轉移至整合外部上、下游廠商之間的運作，此時發展出供應鏈管理(Supply Chain Management, SCM)。 時至今日，由於環境不斷快速變化，不論是企業資源規劃或是供應鏈管理都已顯得不足；因為這些系統個別存在於上、中、下游各企業之間，因此產生多重流程而減緩快速回應消費者的能力。 B to B電子商務

78 協同商務之源起及演進(續) 舉例來說，當產品從設計、製造，到傳送至銷售通路等程序完成時，已耗費了很長的時日，這時會讓企業面臨一個困境──消費者的喜好已轉變或是存貨過多的情況。因此如何將這些多重流程緊密結合在一起，以縮短產品製造流程來快速回應消費者之需求，成為企業所關切的議題。 B to B電子商務

79 協同商務之源起及演進(續) 早在1998年，知名調查研究機構Gartner Group即針對上述現象開始研究電子商務所能發展的潛力，並且提出了協同商務(Collaborative Commerce)的概念。如今，許多分析師提出協同商務將成為下一波新趨勢 B to B電子商務

80 4.8 協同商務的定義 所謂協同商務，就是將企業由內至外之所有資源，如專業知識和系統(例如ERP、SCM、CRM等)，整合起來以達互通之效果，其所憑藉的是網際網路，所強調的是資訊共享，如圖4-18所示； 並提供企業在進行內部資源整合，強調其內部成員間資訊的互通；而在外部整合時，則是強調和供應商、服務供應者、消費者或合作夥伴間之需求統合。 B to B電子商務

81 協同商務的定義(續) 總之，不論是企業內部門和部門間或是企業和企業間任何形式的合作(Collaboration)，例如：共同採購、廣告及行銷服務的共享、物流或是同步工程等，都可視為協同商務的一部分。 除此之外，協同商務也被視為新一代電子商務發展的關鍵 B to B電子商務

82 圖4-18　協同商務 B to B電子商務

83 協同商務之功能 META Group將協同商務分為設計(Design)協同商務、行銷與銷售(Market/Selling)協同商務、採購(Buying)協同商務、規劃與預測(Planning/Forecasting)協同商務四大領域 ，如圖4-19。 B to B電子商務

84 圖4-19　協同商務的內涵 B to B電子商務

85 協同商務之功能(續) 設計協同商務 設計協同商務強調透過同步工程的概念，將設計產品之間流程資訊進行共享。
同步工程指的是在產品設計階段就將製造以及行銷階段企業內、外部人員納入設計團隊，如此可以大幅節省產品設計開發所需的時間，同時可以降低製造、行銷時所產生的損失。 例如：透過網際網路和合作廠商共同設計或是修改產品設計圖(如圖4-20所示)。 B to B電子商務

86 圖4-20　同步工程概念 B to B電子商務

87 協同商務之功能(續) 行銷與銷售協同商務 以系統觀點來看，其所指的是輸出階段與配銷商間之關係，強調和通路商之間資訊、訂單、價格與品牌等流程的共享。 由於通路商較接近消費者，對於消費者的需求及變化較敏感，故製造商和通路商合作下所生產的產品，自然較符合消費者需求。 B to B電子商務

88 協同商務之功能(續) 採購協同商務 指數家廠商或數個部門結合起來大量的購買某些產品或服務。
因為這種共同採購的做法，議價能力較大，可節省採購成本，而且個別供應商還可藉由合作共同提供產品，以方便消費者大量的採購，增加消費者的便利性。 B to B電子商務

89 協同商務之功能(續) 規劃與預測協同商務 規劃與預測協同商務主要在協助企業和企業間如何在規劃、預測時合作，尤其是指供應商和零售商之間的合作。
而結合的主要目的在於減少供需之間商業流程的差異，讓供應鏈更符合需求導向。 B to B電子商務

90 協同商務之層級 Goldman Sachs在《MatrixOne, Inc.-Technology: B to B e-Commerce》的報告中，將協同商務分為非結構性溝通(Unstructured Communication)、商務交易中心(Commerce Exchange)、知識 / 流程交易中心(Knowledge/Process Exchange)等三種層級，如圖4-21所示 B to B電子商務

91 圖4-21　協同商務的層級 B to B電子商務

92 協同商務之層級(續) 非結構性溝通 非結構性溝通是指和合作夥伴透過非正式管道如電話、傳真或是電子郵件等進行溝通，例如：以傳真確認訂單。
此種溝通方法沒有正式程序步驟，也是目前常見的協同形式。 B to B電子商務

93 協同商務之層級(續) 商務交易中心 商務交易中心是指進行產品或服務交換的流程，包括下單、付款、送貨等；而此流程亦伴隨著財務的交易。
進行此類流程的媒介主要有電子資料交換(EDI)系統，及Commerce One或Ariba所開發出以網際網路為基礎之系統。 B to B電子商務

94 協同商務之層級(續) 知識 / 流程交易中心 知識 / 流程交易中心是指企業各部門、合作夥伴與顧客間商業流程、內容及專業領域之知識的交換；Goldman Sachs認為這是層級最高的協同商務形式。 目前企業協同商務型態多集中在非結構性溝通及商務交易中心層次，但在環境變化的促使上，企業已漸漸朝知識 / 流程交易中心發展，尋求更多有益的知識。 B to B電子商務

95 協同商務發展之基石──ERP 根據陳世運(2001)整理企業實例發現，企業在考量資訊應用整合的時候，通常需要經過由內而外三個階段才有可能達成協同商務。 第一個階段是企業內部整合，包括整合電子商務應用軟體與企業內部現有的套裝軟體或舊有的客製化軟體； B to B電子商務

96 協同商務發展之基石──ERP(續) 第二個階段是外部交易整合，包括整合與上游供應鏈體系各夥伴之間的交易資訊，例如訂單或物流等，甚至是下游顧客的訂單管理。 最後一個階段是外部關係整合，包括整合策略夥伴之間的高附加價值的資訊，例如：客戶基本資料、行銷資訊、產品設計資訊等，如圖4-22所示。 B to B電子商務

97 圖4-22　協同商務三階段 B to B電子商務

98 協同商務之關鍵成功要素 相容的企業文化 Gartner Group研究總監Joe Sweeney曾說：「協同商務可解決供應鏈的瓶頸問題，而協同商務則包括企業間的共享，不單只能夠共享資訊，還要更進一步共享工作流程。」可見共享的企業文化是很重要的。而若要發展企業間的共享，則須先從企業內的共享開始。 除此之外，各企業間的企業文化亦必須高度相容，如此才可確保長久的合作關係。 B to B電子商務

99 協同商務之關鍵成功要素(續) 健全的知識管理
在協同商務(Collaborative Commerce)中的“Collaborative”所指的是「合作」，而合作的一個要素即為和內、外部所有的合作夥伴分享有助於企業的任何知識。 學習在企業內和他人分享知識，除了可讓企業本身知識提升價值，更可創造更多富於價值的知識，故現有許多企業已積極推廣知識管理。 B to B電子商務

100 協同商務之關鍵成功要素(續) 良好的夥伴關係 在協同商務中，大部分作業都是和合作夥伴相關的，因此和合作夥伴維持一良好的關係是很重要的。
企業夥伴涵蓋範圍相當廣泛，包括顧問、技術合作夥伴、通路合作夥伴及行銷合作夥伴，而其重點在於利用網際網路和合作夥伴進行溝通及提供相關支援等 B to B電子商務

101 協同商務之關鍵成功要素(續) 完整的網際網路
以上所述之要素，均須建構在網際網路上。事實上，網際網路為建構協同商務最基本的工具，故欲成功建構協同商務，則企業須徹底e化，方可見其成效 B to B電子商務

102 協同商務之關鍵成功要素(續) 整合的協同商務長
由於協同商務的重心在於協調、整合各部門及企業間的合作事宜，而合作的企業數目可能為數眾多，故在於管理上可能有所困難，因此協同商務長(Chief Collaboration Officer, CCO)的設置成為協同商務的成功要素之一。 B to B電子商務

103 協同商務的特色 創新能力的提升 由於每個人無法用同一思考模式來解決各種問題，而要經由與其他人合作所創造的集體智慧(Collective Intelligence)進而突破個人的思考方式。此時，協同便是藉由此種不同角度處理問題的集體智慧，來提升組織的創造力。 B to B電子商務

104 協同商務的特色(續) 知識管理的建構 透過協同可以讓組織展現其內隱知識的流程，讓企業本身或與其他企業，能彼此分享各自企業成功過程所得的內隱知識，進而提升彼此的競爭力。 B to B電子商務

105 協同商務的特色(續) 信任關係的建立 真正的協同不是僅止於在資訊上的交流，由於協同允許個體與企業雙方透過知識及理解來建立互信，來產生更強健、更真誠與更具生產力的關係，並營造出一個創新經營的環境。 B to B電子商務

106 協同商務的特色(續) 同步工程的達成 導入協同得以讓企業達成同步工程的建立，讓企業可以充分的整合企業中各部門的資源、人力與經營流程，進而減少企業在營運時，產生錯誤的機率與成本，提高生產的效率與品質。 B to B電子商務

107 協同商務的特色(續) 即時速度的回應 協同可以提高企業的速度與敏捷度，員工會因為在共同目標下協調出解決流程，並將犯錯所消耗掉的時間省下，加上目標清楚的擺在眼前，而以對事不對人的方式來交流彼此意見，最後達成提高企業敏捷度之目的。 B to B電子商務

108 協同商務的特色(續) 激勵效果的維持 協同取代了命令與控制或由上至下僵硬的階級管理制度，在協同自由的環境下員工還會相互衝擊彼此意見，員工也會被較具彈性的環境所吸引，並清楚的知道自己的觀念是受創新的價值所評斷，進而願意貢獻更多更好的創新方案。 B to B電子商務

109 4.9 導入協同商務之困難 根據簡西村(2000)，企業在導入協同商務時通常必須面對以下幾個問題：異質化、安全性、變化度高及上、下游企業的教育工作。 B to B電子商務

110 導入協同商務之困難(續) 異質化 每個企業的企業流程都不相同，必須思考如何將內部流程與外部流程做一整合。
另外，在整合不同流程時可能花費的時間及成本也是必須考量的因素之一。 B to B電子商務

111 導入協同商務之困難(續) 安全性 對於B to B的商業交易而言，動輒上百或是上千萬元，故在安全的考量上將會更加謹慎。如何確保資料保密、交易時相關文件的完整性(Integrity)及確認訂單後之不可否認性(Non-requdiation)都是廠商必須注意的問題。 B to B電子商務

112 導入協同商務之困難(續) 變化度高 由於電子商務的模式一直不斷的在變化，故商業模式(Business Model)除了自身的調整外，有時亦須配合合作夥伴做一調整。 其中須考慮到系統導入所需的時間及現在導入之整合系統是否足夠應付未來變化等問題。 B to B電子商務

113 導入協同商務之困難(續) 上、下游企業的教育工作
由於過去企業間的溝通是透過電話、傳真等每個人都會使用的工作，一旦建立了協同商務之溝通流程及工具後，上、下游企業勢必需要重新學習使用新的溝通工具及適應新的交易流程。 因此，可能將需耗費一段時間來指導員工使用方法及適應新流程。 B to B電子商務

114 4.10 協同產品商務 何謂CPC 根據AberdeenGroup對協同產品商務的定義為「一套將數個以產品為中心之商業流程整合成一個單一、封閉迴路的解決方案之軟體和服務」；其中，“Collaborative”則具有分享企業知識及經驗的意思。 所以，協同商務與協同產品商務之間的差異在於範圍的不同。 B to B電子商務

115 協同產品商務(續) 協同商務的範圍主要指企業的整體流程、執行方式，或是與其他企業合作關係的改善；而CPC的範圍則集中於產品週期管理(Product Cycle Management)上，主要是希望能利用網際網路把供應鏈中上、下游廠商及顧客之產品資訊與製造核心流程串連起來，進而激發創新並節省開發及製造產品所需的成本及時間。 B to B電子商務

116 圖4-23　協同產品商務的驅動力 B to B電子商務

117 CPC的組成元素 CPC的組成元素，其主要可分為技術工具及應用軟體兩部分，而由於建構CPC的技術工具及應用軟體非常多，故以下所介紹的是較常見的工具以及軟體： B to B電子商務

118 CPC的組成元素(續) 技術工具 CPC的主要技術工具有： (1)高速、可靠及安全的通訊技術。 (2) 以瀏覽器為基礎的標準使用者介面。
(3) Java、XML與物件為導向的技術。 (4) URL形式的資料存放。 (5) 2D、3D視覺設計等形象化(Visualization)工具。 (6) 安全技術。 (7) 委外服務。 B to B電子商務

119 CPC的組成元素(續) 應用軟體 CPC能將過去相類似但以獨立存在的軟體串連起來，並和其他企業系統做一整合，由CPC發展出來的應用軟體主要在於整合企業間原有的ERP、SCM及CRM等系統而形成一嶄新的產品價值鏈。而其所串連的應用軟體主要有： B to B電子商務

120 CPC的組成元素(續) (1)產品資料管理(Product Data Management, PDM)。
(2)電腦輔助設計 / 製造 / 工程(CAD / CAM / CAE)。 (3)產品週期管理(Product Cycle Management, PCM)。 (4)零件供應商管理(Component Supply Management, CSM)。 (5)企業資源規劃(Enterprise Resource Planning, ERP)。 (6)供應鏈管理(Supply Chain Management, SCM)。 (7)顧客關係管理(Customer Relationship Management, CRM)。 B to B電子商務

121 CPC之成功要素 網際網路的運作 由於CPC之解決方案須建構在網際網路上，因此網際網路是不可缺少的工具，另外，網際網路還扮演一個非常重要的角色──網際網路為知識分享最快的媒介。 B to B電子商務

122 CPC之成功要素(續) 高階主管的支持 高階主管應明白表示導入CPC解決方案的決心，並讓企業內資訊透明化，讓員工了解企業真的有導入CPC解決方案的需要以獲得員工的支持。 B to B電子商務

123 CPC的效益 在產品生命週期間可完整追蹤獲利性。 增加合作夥伴間的即時同步溝通。 決定新產品的製造可行性及成本。
使產品開發與流程更具體化且具效率。 快速回應市場需求。 提升創新能力。 節省產品開發成本。 為企業經營者的私人電子市集創造更多附加價值。 B to B電子商務

124 4.11 個案探討──聯華電子 一、企業背景 聯華電子(UMC)(以下簡稱聯電)成立於1980年，為全球知名的晶圓代工業者，目前共計有八座8吋晶圓廠、一座6吋晶圓廠及兩座12吋晶圓廠。 由於聯電意識到光有高效率生產力已不足以因應激烈變遷的環境，若欲維持競爭優勢，則須策略性地導入協同商務。 B to B電子商務

125 個案探討──聯華電子(續) 二、協同商務應用軟體之建構
聯電之協同商務重心系統為“My UMC”(如圖4-24所示)，而其需建構在某些系統及流程之上，而建構這些系統之過程大致可分為以下三個階段。 B to B電子商務

126 個案探討──聯華電子(續) 第一階段為供應鏈管理(SCM)系統的導入：聯電在檢視過其需要後，認為應先導入SCM來整合內部供應鏈體系，故於1997年導入Adexa的協同運作方案，而在1999年時，聯電則導入i2之SCM相關應用工具，而此一工具的建構亦為現階段聯電所啟用的“My UMC”線上客戶服務系統打下基礎； B to B電子商務

127 個案探討──聯華電子(續) 而在第二階段中，聯電則導入SAP之mySAP.com，並順利完成建構ERP的工作；
第三階段為需求協同運作(Demand Collaboration)、線上接單的訂單執行(Order Execution)與顧客關係管理(CRM)的建構，在此階段，聯電的協同商務建構可算完成。 B to B電子商務

128 圖4-24　聯華電子的“My UMC” B to B電子商務

129 個案探討──聯華電子(續) 三、“My UMC”為聯電帶來之效益
根據“eBusiness Executive Report”的整理，“My UMC”為聯電帶來之效益主要有以下幾點：線上即時預約產能、大幅減少訂單確認的時間與錯誤機會、更具透明度的資訊取得管道、提供客戶與聯電間更具運作效率的互動溝動機制、增加客戶的向心力等。 B to B電子商務

130 4.12 結論 本章由B to B電子商務切入，介紹了B to B電子商務的定義、演進、營運模式和關鍵成功因素等，最後再介紹何謂協同商務。

131 結論(續) 在面對競爭如此激烈的今天，許多企業必須了解協同商務這項新的競爭武器，藉由整合企業內、外部的資源，例如：供應商、消費者回饋的資訊及合作夥伴所蒐集的訊息等，進而縮短產品的上市時間、即時回饋消費者的需求。 同時，企業也必須要注意導入協同商務的困難，或考慮使用廠商所提供的協同商務解決方案，以順利導入協同商務，進而提升競爭力。 B to B電子商務