年 7 月 2014 年 7 月 保密资料，请勿外传，责任自负！

必读事项 – 凡事预则立，不预则废！  培训学员需要认真学习本预习资料  培训前会有预习测试，预习测试部分分值为 20 分  不预习或预习测试低于 10 分的学员不能参加此次培训  培训师有权拒绝不预习或预习测试分值低于 10 分的学员参加培训  对于没有意愿或时间预习的学员，建议其取消或推迟培训  此次培训总分为 100 分， 80 分为及格线  只有考核 80 分以上学员才可以通过考试并开通业务  预习分值低于 10 分或总分低于 80 分的学员 3 个月内不能参加培训  凡事预则立，不预则废！

内容简介 第一部分：公司介绍 1 第二部分：操作流程 2 第三部分：产品介绍 3 第四部分：客户分类 4 第五部分：标准话术 5

GMAC-SAIC 是谁  成立 于 2004 年 8 月 18 日  中国首家专业汽车金融公司  中国最大的汽车金融公司  占汽车金融公司业 50% 以上份额 三大股东：  通用汽车金融 – 成立于 1919 年， 全球首家汽车金融公司, 全球汽车金融的领先者  上汽财务 – 中国最大的非银行性金融机构之一  上海通用 – 全国领先的汽车制造商和销售商

GMAC-SAIC 汽车金融零售业务优势 针对客户：  以车辆抵押为基本担保方式, 使您的汽车与您的房屋贷款以及其他交叉连带担保贷款 区分开  一站式全程服务：导购－签约－贷款－保险－提车  信贷公平的无歧视政策，无国籍, 户籍, 民族，职业分类要求或者限制，  丰富多样的促销活动  迅捷的贷款反馈和贷款审批过程  低至 20 ％的客户首付款（视不同客户而定）  最长达 5 年的贷款期限 ( 视不同客户而定 ）  免费提供客户信贷寿险 ( 请咨询客户经理 )  无需支付额外的贷款手续费  更灵活的还款方式

零售信贷业务操作流程 零售业务流程图 客户提出贷款 购车需求 融资保险经理收 集客户信息并进 行贷款模拟报价 信息录入 Siebel 客 户签署承诺授权书 GMAC- SAIC 零售信贷部 现场代表家访 或 免家访 拒绝申请有条件批准无条件批准 GMAC-SAIC 做出 信贷决定 DFIM 收到信贷决定 后请客户签署合同、 准备相应资料、支 付首付款，并及时 将扫描文件发送到 GMAC-SAIC GMAC-SAIC 复核 无误后，放款， DFIM 当天将纸质贷 前资料 3 天内寄送至 GMAC-SAIC 经销商办理上牌、 保险，抵押完毕 后将贷后资料寄 往 GMAC-SAIC （ 25 个自然日） GMACSAIC 电话确认

零售贷款流程

什么是客户七证  1 身份证（申请人夫妻双方，担保人夫妻双方）  2 户口本（申请人夫妻双方，担保人夫妻双方）  3 驾驶证（申请人或其配偶的驾照，或学车证明，或司机的驾驶证）  4 结婚证（申请人夫妻双方，担保人夫妻双方）  5 收入证明（银行流水可替代收入证明）  6 房产证（购房合同，官方开具的土地转让协议等可替代购房合同）  7 还款银行卡（工商银行或招商银行的借记卡，申请人本人名下）

贷前资料注意事项 身份证注意事项 如有： 1. 是否在有效期内（有效期超过 45 天以上） 2. 身份证名字、号与其他证件号码是否相符，是否有姓名错误。（如户口本、驾驶 证、结婚证、工作证、房产证等） 如无： 1. 临时身份证代替身份证。（户籍证明不可代替身份证） 2. 身份证领取凭证。（招商银行可以，工行只限于配偶）申请人除提供身份证领取 凭证复印件外还需提供户籍证明原件（带照片并加盖印章）

10 贷前资料注意事项 户口本注意事项 如有： 1. 核对姓名，身份证号是否一致、曾用名一览是否有曾用名。 2. 申请人与配偶、户口本首页、户主页、本人页、索引页。（查看内容籍贯、 由何地迁来本址、有无犯罪记录） 3. 户籍证明（查看是否在有效期内） 如无： 1. 暂住证，居住证，户口卡，户籍证明原件，常住人口登记表复印件，均可代 替。除集体户口外，户口簿需提供首页。

11 贷前资料注意事项 结婚证注意事项 如有： 1. 提供内页（夫妻结婚照） 2. 核对申请人和配偶姓名、身份证号、是否与身份证一致。 如无： 1. 国家机关开立的结婚证明可代替结婚证（如民政局，档案馆，派出所等） 2. 户籍证明或户口本能体现两人关系的，可由村委会、公司开立婚姻证明酌情受 理（需提供情况说明、写明原因）

12 贷前资料注意事项 驾驶证注意事项 如有： 1. 是否在有效期内 2. 必须是 “C” 证以上驾驶证 3. 查看驾驶证姓名、驾驶证号是否与身份证上相符 如无： 1. 学车体检证明原件和学车收据或补办驾驶证单据可代替驾驶证（需有客户本人姓名） 2. 如指定司机（需提供情况说明、写明原因）当然还要看客户本身的岗位和职业 如果客户表示有驾驶证的，请了解申请人或者申请人配偶的准驾车型； 如果客户表示有驾驶证的，建议当场查验； 如果客户表示正在学习阶段的，请了解客户目前科目考试状态，请询问现阶段实际驾驶 人和购车意图。

13 贷前资料注意事项 收入证明注意事项 如有： 1. 填写金额必须大于等于申请表金额（月收入与年收入） 2. 签署日期须在申请日期前后，不得超过 15 天 3. 必须为公章、财务章，有经办人签字 4. 需填写完整身份证号码不得遗漏或填写错误，个人信息、公司名称需与申请时 一致。 如无： 1. 提供工资卡对帐单或个人常用存折流水 2. 或提供村委开立的收入证明（需提供情况说明、写明原因）

14 贷前资料注意事项 房产证注意事项 如有： 1. 房产证名在谁名下（申请人或配偶）是否与身份证姓名一致。 2. 房产地址是否现居住地址（与申请是否一致） 3. 需要复印的内容（发证机关盖章、房屋所权归属、户型图） 如无： 1. 购房合同、土地使用证、贷款合同、缴款收据、村委会国土资源局、房产局 开立的房产证明 ( 名字与身份证一定要与借款人姓名一致）

15 贷前资料注意事项 扣款卡注意问题： 1. 务必确认扣款银行卡是申请人本人的，否则扣不了款 2. 必须是银联卡，工行以 9558 ，或 6222 开头  目前建行能用银行卡为借记卡、理财卡和存折，不能用 6222 开头的建行卡, 相关识别 标识为：  借记卡： 前六位数字为 以及  理财卡： 前四位数字为 4340 、 5522 以及 5240  存折： 前三位数字为 在持卡人签名处：申请人签字后，一并复印 4. 最好附上办卡时收费凭证回联，以显示客户姓名和卡号

16 客户标准  年龄 18 至 65 周岁（贷款到期时不超过 65 周岁）  有稳定的住所，稳定的职业，稳定的收入  申请人及配偶及担保人没有任何的犯罪记录（从户口本中检查是否有犯罪记 录）  申请人及配偶及担保人信用记录良好，不能进入黑名单  在国内居住满一年的港澳台及外国友人  军人不作为主申请人，可让其配偶主申请，其作共同借款人  贷款车辆自购自用或者直系亲属使用（父母子女的直系关系）

17 客户标准 - 哪些客户需要添加担保人  年轻未婚（ 28 岁以前未结婚） 父母为其做担保  本地无户口 本地有户口的人作担保  本地无房产 由本地有房产的人作担保  整体情况欠佳（收入不稳定等） 请收入稳定的人作担保

18 对于客户保单和扣款银行卡的要求 关于购买保险的规定 ; 承保人可以为任何经中国政府批准合法成立并在国内依法经营的保险公司 ; 对于保 单有如下要求 : 贷款所购车辆必须购买以下保险险种：  车辆损失险  盗抢险  第三者责任险  不计免赔险  交强险 保单特别约定条款 : 该保险车辆已抵押给贷款人 : 上汽通用汽车金融有限责任公司。 未经贷款人事先书面同意不得退保、减保或进行任何批改。 在未履行完毕其在贷款合同项下的债务前, 贷款人为不可撤销的第一受益人。当一次事故的定损金 额低于人民币 5000 元时 ( 包括 5000 元 ), 可对被保险人直接赔付 ; 当一次事故的定损金额高于人民币 5000 元时, 本保险项下的任何保险赔偿金, 理赔金和退保金应直接支付给贷款人。 扣款银行只能为工商银行，招商银行或建设银行开立活期存款帐户借记卡 ( 即 62 ， 95 开头的硬卡）, 不 得用任何信用卡作为扣款卡。

19 零售产品知识 GMAC 有几种贷款的方式？  等额本金  等额本息  智慧式  50 ： 50

20 基本产品介绍 --- 等额本息 产品特点介绍 首付：最低 20% 期限： 13 至 60 个月 特点 : 借款期内，每期还 款金额一致，还款初期， 支付的利息高，本金少 适用客户 : 希望贷款方法 简单，对利息不敏感的 客户 比如，一辆车价格 15 万，贷 10 万，分三年还清，每月的还款额都是 3300 元左右。

21 基本产品介绍 --- 等额本金 产品特点介绍 首付：最低 20% 期限： 13 至 60 个月 特点 : 借款期内，还款金额 逐级递减，每次还款本金 相同，支付的利息逐次递 减。 适用客户 : 对绝对利息额敏 感，相对而言，在贷款初 期，月供额较高。 比如，一辆车价格 15 万，贷 10 万，分三年还清，第一个月还 3800 ，之后每月逐渐递减， 最后一个月还 2800

22 基本产品介绍 --- 智慧还款 产品特点介绍 首付：最低 20% 期限： 12 至 36 个月 特点 : 低月供。 适用客户 : 入门级或中级车， 有潜在再次购买需求，年 轻，收入波动相对较大， 有投资意识和机会的客户

23 基本产品介绍 --- 分段式 50 ： 50

24 问题

25 GMAC 与银行间对比

26 客户分类  优质客户群体（公务员、教师、医生等）对此类客户的推荐重点可 从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感  私营业主此类客户（经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所 以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）  白领、上班族（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入 较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往 要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻 松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）

27 客户分类  对外地户口客户（此类客户在先天的条件上就略有不足，在 挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客 户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预 期，以避免万一提高信贷条件后客户取消）  对全款购车客户（现金转化）（此类客户付清全款后能够先 提车，贷款可以在提车后慢慢办理，客户也不会着急）  对觉得贷款丢面子的客户（通过信用卡、房贷等引导客户接 受）

28 标准话术  关于利率高的问题  我们 GMAC 贷款利率是要比当地银行略高一些，但利率高并不等于整体的费用多。利 率高不代表月供高，上汽通用汽车金融有智慧贷款这类很低月供的产品可供您选择。 另外在服务上也是差别巨大，上汽通用汽车金融是汽车贷款行业的操作和服务专家， 会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会提供还款计划表、以短信的形式 来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这 些是当地银行绝对不会去做的。  关于收取手续费的问题  办理汽车贷款也是一项复杂的工作，您办过房产抵押贷款就知道了。为了简化您的手 续，大部分工作上汽通用汽车金融会出面协调，比如现场调查、办理抵押、评估等等 ，必然会发生一定的费用，因此公司收取一定的费用也无可厚非。

29 标准话术  用户觉得贷款手续麻烦  GMAC 的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业您贷的也放心。再说这 些规范化的手续对您也是个保障；  GAMC 是美国通用汽车金融和上汽财务的合资公司，实力雄厚，完成这点手续您得到 的是世界级信誉，值得的；  通过 GAMC 这点手续，您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。 （为客户准备一套贷款资料，连同合同给客户封在档案袋中，能有效提高客户满意度 ）

30 讨论与互动 贷 · 动 · 梦 · 想贷 · 动 · 梦 · 想 FINANCE · YOUR · DREAMS