第一講 策略的基本概念 主講人 湯明哲

主講人介紹 湯明哲教授 台灣大學土木系 政治大學企業管理研究所碩士 美國麻省理工學院（MIT）企管博士（1985） 湯明哲教授　 台灣大學土木系 政治大學企業管理研究所碩士 美國麻省理工學院（MIT）企管博士（1985） 美國伊利諾大學副教授（1985-1994） 香港科技大學組織管理系客座副教授（1994） 長庚大學工管系教授兼系主任（1995） 台灣大學國際企業研究所（1996-） 台灣大學進修推廣部主任 2

策略的重要性 經營企業如同奧林匹克帆船比賽 1.注意環境中海象的變化 2.看著競爭者的動作 3.本身團隊的合作 目標清楚：贏的策略 　　1.注意環境中海象的變化 　　2.看著競爭者的動作 　　3.本身團隊的合作 目標清楚：贏的策略需要策略統合環境、競爭者、和團隊努力方向的需要

歷史的殷鑑 因 策略錯誤 而失敗 ＧＭ 玉安電腦 ＴＷＡ，汎美航空 　　　天下五百天的變化 　　　　台積電 因 策略成功 而成功

策略與決策的階層 何謂決策的階層？ 內部晉升 單打獨鬥 團隊合作 Ｘ理論 Ｙ理論 管理階層與文化 如何競爭 多角化 國際化 策略與政策 行銷策略 研發策略 財務策略 TQM （全面品管） 銷售技巧 功能策略 管理技術 決策有上下主從的關係，最上層的決策就是「策略」

檢驗策略的三個標準 上層 下層 決策 決策 垂直式主導 （Vertical Dominance） 目前 日後 決策 行為 上層 下層 決策 決策 目前 日後 決策 行為 在垂直式主導及動態式 主導的策略之下 對公司最好的做法 垂直式主導 （Vertical Dominance） 垂直式主導 （Vertical Dominance） 主導整個邏輯思考和邏輯決策的方向 意即：時間上的主導關係

決策階層案例（一） 案例一： 共同零組件 降低成本 垂直整合 追求市場 佔有率 廣大行銷通路 自動化設備 大量促銷 成本領導策略

決策階層案例（二） 案例二： ＩＢＭ個人電腦 1980年 蘋果牌個人 電腦獨佔 不進入？市場由蘋果牌電腦獨佔 以後進入？消費者轉換成本高 　　ＩＢＭ個人電腦 不進入？市場由蘋果牌電腦獨佔 　　　　　以後進入？消費者轉換成本高 如果要進入，如何進入？ 1980年 蘋果牌個人 電腦獨佔 ＩＢＭ的決策：要不要進入個人電腦？

ＩＢＭ個人電腦進入策略 微處理器（Intel）和作業系 統（Microsoft）外包大量促 銷，廣大分配通路 開放系統設計：建立ＩＢＭ 相容的附屬設備和軟體 快老二策略 大量促銷，廣大分配銷路

ＩＢＭ個人電腦進入策略 ＩＢＭ個人電腦快老二策略好不好？ 產品設計 快老二策略 兩年之內拿下 決定了 個人電腦將近 三分之二的佔 有率 製造外包策略 行銷策略

ＩＢＭ美麗的錯誤造就了台灣資訊業的蓬勃發展 ＩＢＭ個人電腦進入策略 快老二的 策略評估 無法賺取ＩＢＭ相容的附屬設備和軟體利潤 關鍵零組件無法掌握 沒有建立模仿障礙 產品沒有差異化 衝擊到大型主機電腦 １９９４年ＩＢＭ股票從１９８７年的１８０美元一股跌到４４美元一股 ＩＢＭ美麗的錯誤造就了台灣資訊業的蓬勃發展

策略的特色 策略強調的是 效能（Effectiveness） 而不是 效率（Efficiency） 效能：You do the right thing 福特汽車 福特追求效率，生產單一車型 通用汽車 通用追求效能， 不同車型攻打不同市場區隔 新東陽：通路策略　　　　采芝齋：經營餐廳

策略的特色：策略創新 策略創新 市場上新的做法， 重新定義市場上的競爭法則 1.7-11 24小時營業的模式初時無人看好 2.Swatch 主導全世界高級鐘錶市場達數百年 高級鐘錶均係手工製作 1950年代開始受到電子錶的挑戰 1960受到石英錶的挑戰 瑞士鐘錶公司倒閉 銀行團接手，成立ＳＭＨ公司

策略創新：SWATCH 策略創新： ＳＭＨ公司重新定位品牌 浪琴表，ＯＭＥＧＡ主要訴求高價位市場 Tissot等訴求中價位市場 ＳＷＡＣＨ訴求低價位市場 ＳＷＡＴＣＨ將手錶定位成裝飾品 裝飾品的特色：時髦、創新

策略創新：ＶＣＲ標準 JVC 松下 VHS 建立錄影帶標準 SONY Beta 自建廠房 VCR標準的戰爭：VHS vs. Beta Tsmc：台灣積體電路公司 傳統半導體公司 垂直整合 設計 Tsmc 新經營模式： 降低投資規模　　　　晶片公司的興起

Junk Bend：Michael Milken 策略創新：FedEx Federal Express：聯邦快遞 管制時代：郵件由客運飛機載送 為何不由貨運飛機載送？ 第二天送達服務 八萬美金起家，今２５０億美金公司 Junk Bend：Michael Milken 何謂垃圾債券？ 債券評等 定位：垃圾裡面找黃金

戴爾電腦經營模式：Build to Order（BTO） 策略創新：戴爾電腦 戴爾電腦經營模式：Build to Order（BTO） 傳統電腦銷售：生產商到經銷商 銷貨週期：４５天 ＢＴＯ模式 　　　　　　　直銷？ 銷售成本 存貨成本 存貨跌價損失 節省成本： 倉儲成本 流動資金成本

策略要知所取捨（Strategy is about Hard Choice） 策略的特色 策略管理和反應管理不同之處 從長期觀點 深謀遠慮，從長期的觀點來看 例：IBM、Ford的策略錯誤 從CEO觀點 策略可整合各部門的努力方向 整合後的力量遠大於企業本身的力量 反映管理 沒有策略的管理 策略管理 策略要知所取捨（Strategy is about Hard Choice） １．資源有限 ２．無法事事精通

討論問題 英明領袖重要還是團隊重要？ 　　　　中西方有所不同 策略重要還是基本動作重要？ 　　　　基本動作比策略更重要

策略的階層 ．多角化的方向 ．國際化的方向 集團公司策略 ．垂直整合 ．購併 ．競爭態勢：激烈競爭？謀和？ 競爭策略 ．靜枝武器 ．多角化的方向　　．國際化的方向 ．垂直整合　　　　．購併 競爭策略 ．競爭態勢：激烈競爭？謀和？ ．靜枝武器 功能部門策略 ．行銷，生產，財務，研發，人事

策略形成的思維架構 否 是 是 企業資源 (人力、財務、專利、商譽) 競爭生態分析 策略雄心 三者是否相合？ 企業資源 ．修改策略雄心 ．培養競爭力 是 核心競爭力 確定核心競爭力與競爭優勢 核心競爭力不足 強化基本動作 是 延伸競爭優勢(集團策略) 競爭策略 ．多角化策略 ．併購策略 ．垂直整合策略 ．國際化策略 短期靜態競爭策略 ．關鍵成功因素分析 ．關鍵存活因素分析 ．五力分析 長期動態策略 ．SWOT分析 ．延續長期競爭優勢

競爭策略分析模型 競爭還是合作態勢？ 是否主導廠商？ 競爭！ 是否阻隔進入？ 水平競爭策略 垂直競爭策略 ．鎖喉策略 ．雙面打壓 明顯合作 ．瓜分市場 ．固定價格 ．共同銷售 ．集體動作 ．共同圍標 合謀策略 ．價格觸動策略 ．吸脂策略 ．最惠國待遇 ．以小搏大策略 ．價格領導 ．焦點競爭 ．多重市場接觸 是 品質為主的競爭？ 進入阻隔策略 ．限制定價 ．品牌擴散 ．超額產能 ．提高對手成本 ．先占策略 ．差異化策略 ．產品線策略 ．跳蛙策略 ．水平差異化 ．垂直差異化 否 是 價格競爭策略 ．經驗曲線定價 ．成本領導 ．價格戰 ．掠奪式定價

第一講結論 　　　　　　　　　　策略的基本概念

第一講結論 策略需要上情下達，方能確定努力的方向相同 利用策略彰顯口號管理的用處 Do the right thing right 策略的重要性 策略需要上情下達，方能確定努力的方向相同 利用策略彰顯口號管理的用處 策略管理和口號管理 策略的特色 Do the right thing right 策略創新提供較好的競爭地位 策略影響企業的長期榮枯 策略管理基本上是case by case 　，依公司個別狀況不同， 　　作法將有所差異 策略形成的分析模式