中国外贸人文战略 国外买家思维、行为习惯 Jim Q

三.谈判前的准备工作 1.国外买家思维、行为习惯是什么(主流 Media）？

世界上不同国家（地区）的买家，由于其历史，政治，经济，文化，习惯，价值观等存在着明显的差异甚至冲突，所以就会在思维和行为习惯上各有不同。这里心理学的份量与运用占有相当大的比例，

因为 网上毕竟不是真人面对面的交流与互动，有点中国功夫隔空打物的味道。

（一）西欧. 包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。经济较发达，生活水平高。 1 （一）西欧  ...  包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。经济较发达，生活水平高。 1.德国人（德国战车，足球）具有自信、思维谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美 。

（ Facebook，Xing ) 注重网上隐私，对网上信息敏感。 2

(Facebook, Twitter, Linkedin ) 用传统英语，对网上事件多疑，应备好数据，来源等。 3

（Facebook，Badoo, Skyrock ）用法语，流行用手机上网，对网上产品图片，影像格外小心。网上浏览时间远大于博客 时间。

4.比利时 （欧洲缩影，布鲁塞尔大广场） 欧洲的"联合国"。

（Facebook，Badoo, Twitter) 用荷兰语，德语，法语和英语。自有品牌少，是市场“急先锋”的兵家必争之地。 5

（Facebook, www.hyves.nl, Twitter) 荷兰人特别喜欢Twitter，直接进入他们的博客，是许多中小企业在Linkedin 上 “联动”。 6.爱尔兰 （竖琴，大河之舞）爱尔兰总统玛丽·麦卡利斯曾骄傲地说，“爱尔兰人不幸被英国人统治了800年，但爱尔兰人有幸统治了英语世界800年。” (Facebook, Twitter, Linkedin) 使用率超过74%。

（二）北欧 包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典。 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于 T/T和D/P，因为他们认为自己信誉度和商业道德高。 1. 丹麦 （欧洲食橱，曲奇）在北欧三国流传着这么一句话，那就是---挪威人先思考，接着，瑞典人加以制造，然后，丹麦人负责推销。 

（Facebook，Linkedin，Badoo) 2 （Facebook，Linkedin，Badoo)  2.芬兰 （设计之国）如果说最初的设计思路是“为了人们”(for people)，那么现在已经发展为“和人们一起”(with people)，甚至是“由人们完成”(by people)。设计师的作用是要引导可持续的社会创新。从这个意义上来说，我们制造业通过他们寻找下家是可以走捷径的。 （Facebook，Linkedin, Twitter)

3.挪威 （三文鱼）因为挪威受太阳的光照时间很短，一年中只有7、8月为享受太阳的黄金季节。所以，对在这两个月内来找他们办公事的人，是不会太热情的，因为打扰了人家享受太阳最佳光阴。

(Facebook, Linkedin, Twitter) 30岁以下用Twitter，Tumblr, Pinterest. 4

（Facebook，Linkedin，Twitter) （三） 北美 加拿大，美国 （电子商务游戏规则的制定者） （1）重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。重视效率，喜欢速战速决。

（2）谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别 人 ，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。 （3）对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。

（4）与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。 （Facebook，Linkedin， Twitter）穿插Youtube ，Talkfusion，Google +，Quora. （四）南美  南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下： （1）固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。

（2）缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。 （3）政局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信（听听接收银行的建议）。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。  1.巴西 （桑巴，足球，Barbecue）

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