8.5 网上销售渠道 8.5 网上销售渠道 8.5.1 网上销售的主要途径 8.5.2 网上商店营销策略 8.5.3 网络会员制营销及其应用

8.5 网上销售渠道 8.5.1 网上销售的主要途径 作为网上零售商的供应商 开设网上商店 自行建立网上销售型的网站

案 例 8.5 网上销售渠道 例一、作为网上零售商的供应商 8.5 网上销售渠道 案　例 例一、作为网上零售商的供应商 　　专业的网上零售商，如美国著名的网上零售商亚马孙（www.amazon.conm）和我国当当网上书店（www.dangdang.com）等

案 例 8.5 网上销售渠道 例二、在网上商城里开设网上商店 8.5 网上销售渠道 案　例 例二、在网上商城里开设网上商店 　　从新浪网上商城（mall.sina.com.cn）和搜狐网上商store.sohu.com等大型电子商务平台上可以看到，不仅有很多中小企业开设的网上专卖店，也有许多大型企业和知名公司的网上商店。

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案 例 8.5 网上销售渠道 例三、自行建立网上销售型网站 戴尔堪称在互联网上卖电脑的鼻祖，互联网已经成为了它除电话之外最重要的销售渠道。 8.5 网上销售渠道 案　例 例三、自行建立网上销售型网站 　　戴尔堪称在互联网上卖电脑的鼻祖，互联网已经成为了它除电话之外最重要的销售渠道。 　　登陆戴尔官方网站的消费者都会不经意的发现。在其官方网站的页面上，多出了一个“你买我送，戴尔淘宝旗舰店倾情奉献，积分好礼送！”的促销页面。而通过这个促销页面，就可以登陆到“戴尔淘宝官方旗舰店”。这家“戴尔淘宝官方旗舰店”于2008年3月便开始正式启动。戴尔淘宝官方旗舰店的开通，直接面对普通消费者的网络直销。

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案 例 8.5 网上销售渠道 例四、联想企业网上多渠道销售模式 联想自己的企业网站 联想在淘宝网上开办的网店 8.5 网上销售渠道 案　例 例四、联想企业网上多渠道销售模式 联想电脑的销售通过以下渠道： 联想自己的企业网站 联想在淘宝网上开办的网店 联想通过亚马逊这个网上零售商销售产品

8.5 网上销售渠道 8.5.2 网上商店营销策略 8.5.2.1 网上商店的主要价值 8.5.2.2 网上商店营销的主要问题

8.5 网上销售渠道 8.5.2.1 网上商店的主要价值 拓展网上销售渠道 增加顾客信任

8.5 网上销售渠道 8.5.2.2 网上商店营销的主要问题 选择电子商务平台难 网上商店建设难 网店业务推广难 8.5 网上销售渠道 8.5.2.2 网上商店营销的主要问题 选择电子商务平台难 网上商店建设难 网店业务推广难 因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。     不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？ 研究表明，影响顾客网上购买决策的主要因素有网上支付的安全性、商品数量、价格水平、顾客服务、个人信息保护、退货政策、送货时间和费用等等。   好好利用友情链接，尽量加卖相同宝贝的店铺或浏览量高的店铺为友情链接，可以吸引潜在的顾客！ 11，红包   多发红包，给买家真正的实惠，要知道有时候赚客户比赚钱更重要（反正我是这么认为的），就像商场的返卷一样，对稳定老客户很有帮助。我的红包是这样设置的：怎样回报母亲的关爱？一款精心挑选的玉镯就能换来母亲的开心，马上行动吧，祝母亲健康长寿！！满50元减5元，也可将红包发到红包频道，会有好多人领取的。 12，淘宝助理发宝贝 把宝贝上架时间错开，每隔半小时发一个宝贝（具体时间你自己定），这样宝贝分布的时间段比较均匀，当别人搜索的时候就容易看到你的宝贝，因为宝贝是按照剩余时间由少到多排列的。同时把宝贝存起来，时间改为两周以后，这样就会一直保持这样（每两周要发一次）具体操作请点击这里 13，一元拍 定期设置一两个物美价廉的宝贝为一元拍，在一元拍宝贝的页面多链接几个漂亮宝贝，少亏一点也没有关系，能够拉动浏览量的！！ 14，搜索引擎 登录免费搜索引擎（银子多可以买收费的，效果更好）这样就可以在门户网站被搜到，免费的有：Google搜索引擎，BaiDu搜索引擎；YiSou搜索引擎；SoGou搜索引擎；8848购物引擎等， 15、超级buyer秀 就是秀你买到的宝贝，从而提高你个人空间的访问量，因为这种方式是淘宝唯一允许直接宣传宝贝的途径，你的卖家自然会非常珍惜和推崇，极力帮你宣传，这样你不用费多大力气就达到了宣传自己的目的，实现双赢 ！！！有想提升个人空间人气的淘友可以赶快行动吧！你也可以动员你的买家秀出你的宝贝呦，这就看你的功夫了！ 16、评价 给买家的评价也是宣传展示自己的宝贝的机会。给买家评价时不要简单写“好买家，合作愉快”，因为买家购买前都要查看卖家信用评价的，如果有人查到你的买家也不会对你留下什么印象，我都写“合作愉快，又有一批优质蓝田玉手镯上架了，有空来看看！！ ”http://shop34320501.taobao.com/在给买家评价的解释里也是这样，可以到我店里看看样式呦，具体操作看下面的帖子 17、商盟 加入两个商盟，多参加商盟活动，以便展示自己的宝贝，商盟的活动宣传力度很大的呦！加入商盟就到商盟论坛去找吧，或者点这里淘宝商盟，然后选择你要加入的商盟，旺旺联系此商盟人事部负责人（商盟规章里有）询问具体加入事宜。 18、采访对象 努力在论坛多发帖，多作些公益事业，争取成为论坛的采访对象，一旦成功你就成为名人了，生意随之步步高升！ 19、阿里巴巴 目前淘宝鼓励卖家到阿里巴巴进货，您可以将宝贝发到阿里巴巴，然后将公司主页设为淘宝店页面，从而增加浏览量，有咨询的也可以介绍到您的淘宝店看看。 20、到其它网站开店 如果你还有精力，就可以到其它免费网站开店，有人问就介绍到淘宝店，这个方法也不错，只是费时费力。 三、每日宣传篇，需要每日、甚至随时随地进行宣传 21，论坛发帖 就是到论坛发一些有意义的原创帖子（最好是精华贴）,http://shop34320501.taobao.com/吸引论坛成员来灌水，达到宣传的目的，起码混个脸熟。也可以认真回复淘友的帖子，回帖最好是沙发，第一页宣传效果都很好，也能增加店铺浏览量。 22，橱窗推荐 尽量在橱窗推荐中推荐自己性价比高的宝贝以便客户货比三家！！！，橱窗推荐的宝贝图片必须吸引人，使人看到就想点击看个究竟。留出50％以上的推荐位推荐即将下架的宝贝，下架后再推荐其它即将下架的宝贝，这样你每天都有大量即将下架的宝贝被推荐！(因为买家搜索的时候即将下架的宝贝排在最前面)，橱窗推荐配合宝贝模板效果更好！ 23，聊天软件 在QQ啊这种使用的人多的软件上多介绍介绍啊~~比如跟你的网友啊什么的！！！在其它BBS、论坛也可以宣传，只是要遵守规则，适可而止。也可以旺旺群发，这个要谨慎使用，用不好招人反感，容易被投诉。 具体操作可看一下教程： 24，求购信息 主动出击，查看买家求购信息，输入关键词搜索（玉，镯，铜等根据自己宝贝定），给求购买家留言，同时旺旺联系，很管用的，今天就这个办法卖了一个玉皮带扣，高兴！！！！！！ 25，服务和售后服务 力求做到满意服务，对自己的东东熟悉，有人咨询，张口就来，包装邮寄注意细节（我的玉镯盒子里用餐巾纸充填，给人卫生、干净的感觉），因为回头客是很大的一个市场呀，现在不是流行说什么客户忠实度嘛！可以在宝贝里加放一个宣传卡片，介绍自己的店铺和宝贝，留下ID和店铺连接，以便买家再买时记得你。 26，邮件或软件群发 利用群发邮件或群发聊天软件发布信息，注意突出特色，谦虚谨慎，以免惹人烦感！！！！！（我自己没有用这个呀） 27、留言 到淘宝浏览量高的店铺留言（多数被删），不过如果你留言说“掌柜的宝贝好好呀，有没有****的”我想掌柜的不会马上删除的，可能会保留一段时间的！！！ 28、推荐位 想方设法、不择手段、运用高科技手段抢推荐位!!!!! 目前推荐位分为3种，社区首页广告、站内信广告和论坛广告 ，都有效果，可根据实际情况选择。【只是银币很快就不够用了555，下面是我在经验居页面抢的推荐位（最后一个）： 29、经常在线 有时间的话尽量在线，及时解答买家疑问，买家咨询喜欢和旺旺在线的卖家联系。离开的话可以设置自动留言，对网站进行宣传（我的是我现在不在，有事留言，老坑蓝田玉镯，母亲的最爱，善待自己，回报母亲！！！）！使人不登录你的网站也知道你卖什么！ 30、熟记买家购买意向 管理好自己的淘友，已经买了宝贝的和将要购买宝贝的要分开存放，淘友信息要清楚，比如一个淘友要购买大口径（67毫米）的镯子，我就将他名字改为67MM(有点不敬呀)，这样以后进货有合适的宝贝我就推荐给他，他也很感动，因为我还记着他的需求。 31，店铺关键词 这个主要就是淘宝在首页搞的一些活动，时刻注意关注这方面的动向，有合适的就要参加，宣传力度很大。如下图，就是淘宝目前开展的活动：适当调节您的宝贝关键词和店铺关键词就能有效提高浏览量

8.5 网上销售渠道 8.5.3网络会员制营销及其应用 　　网络会员制营销，源于网上零售业巨头亚马孙（www.amazon.com）的“联合计划”，该计划使得任何一个网站都可以介绍客户到亚马孙购物，并能得到佣金。这种新的网络营销方式一经推出就流行起来，国内外电子商务网站纷纷实施自己的会员制计划，吸引了为数众多的小型网站成为会员。目前，会员制计划已成为互联网上一种强有力的营销工具，称为会员制营销

网络会员制计划是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来。”

8.5 网上销售渠道 案 例 案例： 当当网上书店（www.dangdang.com） 8.5 网上销售渠道 案　例 案例： 当当网上书店（www.dangdang.com） 　　当当网上书店是我国最大的网上零售商，其会员制计划采用固定佣金模式，目前当当的佣金政策如下： 1．如果会员网站推荐的用户是第一次在当当购物（包括已经在当当注册，但没有实际进行购物的用户），当当就每一合格购买行为，支付会员10元的佣金。 2．如用户已经在当当有过一次或一次以上成功购物经历，无论用户以前通过什么途径进入当当产生购买行为，当当就每一合格购买行为，支付会员5元的佣金。 3．佣金每月支付一次，最低支付限额为100元。如果会员的佣金累计达到100元，当当在次月的月初支付。 4．当当将从会员的佣金中扣除所需邮寄费用，费用标准按照国家有关邮政规定计算。

8.5 网上销售渠道 案 例 案例：网络会员制营销的模式与成功经验 8.5 网上销售渠道 案　例 案例：网络会员制营销的模式与成功经验 网络会员制营销（Affiliate Programs ）起源并成功应用于在线零售网站。 网络会员制营销已经形成电子商务网站重要的收入来源之一，在应用范围上，也不仅仅局限于网上零售，在域名注册、网上拍卖、内容销售、网络广告等多个领域都普遍采用。 国内的网络会员制营销进入2003年之后也进入了一个快速发展时期 。

8.5 网上销售渠道 网络会员制营销成功案例背后的思考 注意网络会员制计划的选择： 8.5 网上销售渠道 网络会员制营销成功案例背后的思考 会员网站如何获得最多收益一： 注意网络会员制计划的选择： 认真挑选那些具有高点击率和转化率的商业网站，争取总的收益最好，而不是参与数量； 联盟广告与自己网站的内容是否有关以及广告是否值得信任。 天下没有免费的午餐，赚钱没那么容易： 首先要建设一个对用户有吸引力的网站； 需要提供新鲜的、有价值的内容； 对网站要有必要的推广； 要有足够的耐心，你的努力迟早会有回报。

8.5 网上销售渠道 会员网站如何获得最多收益二： 完善会员网站建设 要尽可能提高网站访问量，不断吸引新的访问者； 8.5 网上销售渠道 会员网站如何获得最多收益二： 完善会员网站建设 要尽可能提高网站访问量，不断吸引新的访问者； 注意网站的易用性，尤其不要出现联盟链接代码错误。 除了链接，还需要推广！

8.5 网上销售渠道 2、深度理解网络会员制营销的基本功能 按效果付费，节约广告主的广告费用。 为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。 8.5 网上销售渠道 2、深度理解网络会员制营销的基本功能 按效果付费，节约广告主的广告费用。 为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利。 扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。 大大扩展了商家的网上销售渠道。 为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会。 丰富了加盟会员网站的内容和功能。

8.5 网上销售渠道 案 例 火狐浏览器市场渗透与Google AdSense的威力 8.5 网上销售渠道 案　例 火狐浏览器市场渗透与Google AdSense的威力 　　还没来得及认真考虑为什么，转眼之间发现，几年前几乎一统互联网的微软IE浏览器如今的全球市场占有率已经从90％多下降到近80％，而Mozilla Firefox(火狐浏览器)在发布后近21个月的时间内即获得了全球15％的浏览器市场份额，在部分国家火狐浏览器的市场占有率超过20％，在德国Firefox的市场份额居然高达39.02％。火狐浏览器通过有效的市场渗透策略在搜索引擎领　　域获得初步成功。

8.5 网上销售渠道 案　例 　　在浏览器的发展历程中，自从1997年微软将IE4浏览器与Windows 98操作系统进行捆绑之后，其他浏览器便很难与IE抗衡，曾经在浏览器市场占主流地位的Netscape浏览器尽管仍有一定的市场份额，但与IE浏览器相比则显得微不足道。在中文互联网用户中，IE浏览器几乎占据99％以上的份额。面对强大的IE浏览器，火狐浏览器（Firefox）几乎没有采取任何大规模的市场推广就悄悄地渗透到IE用户群中，火狐浏览器Firefox市场快速扩张的秘密是什么？

8.5 网上销售渠道 案　例 　　2006年8月，Mozilla基金会宣布其Firefox火狐浏览器下载用户数量超过2亿次，同时也“泄漏”了火狐浏览器推广成功的秘密。因为Mozilla基金会表示要向所有为火狐浏览器推广付出努力的成千上万的网络会员制联盟网站(网站内容发布商）致谢，是这些网站联盟会员网站将火狐浏览器的按钮广告、旗帜广告和文本链接广告放在自己的网站上，极力向用户推广Firefox火狐浏览器。其实这已经不是什么秘密，由于火狐浏览器集成了google工具栏的所有功能，不仅为用户浏览和分析网站带来了方便，同时也带动了google工具栏的推广应用，因此google通过其Google AdSense程序，让数以万计的AdSense会员（网站联盟会员）为Firefox浏览器进行推广。

8.5 网上销售渠道 案 例 在Google AdSense会员后台中有这样的介绍： 8.5 网上销售渠道 案　例 　　在Google AdSense会员后台中有这样的介绍： 　　“Mozilla Firefox 是具有弹出窗口拦截、标签页浏览及隐私与安全功能的一种 Web 浏览器。我们将 Google 工具栏与 Firefox 结合供用户下载，从而提供更多功能：Google 搜索、拼写检查和自动填充。访问 Mozilla Firefox 网站。 当用户通过您的推介下载并安装了 Firefox ，我们将回馈多达 USD1.00的收益到您的帐户。” 　　可见，在Mozilla Firefox成功的背后，真正发挥巨大威力的是google AdSense。AdSense不仅为google带来了50％左右的销售收入（详细分析见“google AdSense 需要更多的网站内容发布商”），并且成为google最有价值的市场推广资源。

8.5 网上销售渠道 案　例 　　当google希望对某项新产品和服务进行推广时，借助于Google AdSense，可以立即让全球上百万网站通过显示其广告信息为其进行推广，甚至是免费推广。这就是网络会员制营销模式的巨大威力，google把这种起源于亚马逊电子商务网站的网络会员制营销发挥得淋漓尽致。 　　2004年10月google AdSense首次对中文网站开放，作者在试用之后不禁惊叹：“google AdSense是搜索引擎营销中最绝妙的网络会员制营销模式”！现在除了google的搜索引擎关键词广告之外，google显然把AdSense模式成功应用于新产品推介（例如Firefox火狐浏览器），在为google工具栏进行推广的同时，也大力推动了Mozilla Firefox的快速发展。有报道称Mozilla基金会因为火狐浏览器的推广已经赚了数千万美元。 Firefox市场推广的成功经验以及google AdSense带给我们的启示在于，在互联网时代拥有独特网络营销资源的重要性，如何构建并充分利用自己的网络营销资源成为电子商务网站以及各类互联网服务网站经营成功的法宝。

8.5 网上销售渠道 案　例 　　另外，值得关注的是，在google AdSense中与Firefox火狐浏览器同时进行推介的，还有google提供的免费照片处理软件Picasa2，Picasa2同样得到数以万计网站的大力推广。或许1年之后，在图像处理软件市场，也将发生类似于Firefox火狐浏览器与IE浏览器抢占市场的经典案例，图像处理软件市场格局也许同样因为Google AdSense的巨大威力而改变。

8.6 网上促销 8.6 网上促销 8.6.1 影响网上销售成功的主要因素 8.6.2 网上促销常用方法 8.6 网上促销 8.6 网上促销 8.6.1 影响网上销售成功的主要因素 8.6.2 网上促销常用方法 网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以引发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。

8.6 网上促销 8.6.1 影响网上销售成功的主要因素 商品决策阶段对网上购物的影响。 费用决策阶段对网上购物的影响。 8.6 网上促销 8.6.1 影响网上销售成功的主要因素 商品决策阶段对网上购物的影响。 费用决策阶段对网上购物的影响。 顾客服务决策阶段的影响顾客服务包括购买过程的服务和售后服务

8.6 网上促销 对网上销售具有明显影响的因素包括下列几个方面： 8.6 网上促销 对网上销售具有明显影响的因素包括下列几个方面： 网上购物网站基本功能完善，网页下载速度快、导航清晰、用户注册和操作简单、订单查询和管理方便。 商品丰富，并且易于查询。 商品介绍信息全面，便于用户进行购买决策。 网上销售商对畅销商品的推荐。 顾客对商品的评价。 网上销售商的促销活动，如会员通讯、优惠券、有奖销售、折扣、对VIP会员的优惠措施等。

8.6 网上促销 商品价格优惠。 合理的退货政策。 送货时间快，并且送货费用低。 个人信息保护政策。 方便的付款方式。 8.6 网上促销 商品价格优惠。 合理的退货政策。 送货时间快，并且送货费用低。 个人信息保护政策。 方便的付款方式。 在线顾客服务水平高，如常见问题解答内容全面，回复Email咨询时间快，有多种顾客服务方式，如800电话、实时帮助系统等。

8.6 网上促销 8.6.2 网上促销常用方法 内部列表Email营销 搜索引擎营销 网络会员制营销 √ 在线购物门户网站 弹出式广告 8.6 网上促销 8.6.2 网上促销常用方法 内部列表Email营销 搜索引擎营销 网络会员制营销 √ 在线购物门户网站 弹出式广告 门户网站促销 在线优惠卷 √ 比较购物网站推荐　　　　√

8.6 网上促销 购物搜索引擎（比较购物） 购物搜索引擎的检索结果来自于被收录的网上购物网站，当用户检索某个商品时，所有销售该商品的网站上的产品记录都会被检索出来。 购物搜索引擎为购买商品提供极大的方便，甚至可以在浏览比较购物信息的过程中完成订单。

8.6 网上促销 案 例 在特价王www.tejiawang.com这个网站的购物搜索引擎中输入“围巾”单词，便可搜出几千件围巾产品。 8.6 网上促销 案　例 在特价王www.tejiawang.com这个网站的购物搜索引擎中输入“围巾”单词，便可搜出几千件围巾产品。 在搜索购物信息的过程中可以完成订单

8.6 网上促销 购物搜索引擎与一般的网页搜索引擎相比的主要特点： 8.6 网上促销 购物搜索引擎与一般的网页搜索引擎相比的主要特点： 除了搜索产品、比较价格、了解商品等基本信息之外，通常还有对产品和在线商店的评级； 通过购物搜索引擎，不仅增加了被用户发现的机会，如果在评比上有较好的排名，也有助于增加顾客的信任。 网上购物网站利用购物引擎进行推广，可以增加被用户发现的机会，从而达到促销的目的。

8.6 网上促销 案　例 一般的搜索引擎

一购物搜索引擎，搜索女孩儿的夹克衫，除了价格还有排名 8.6 网上促销 案　例 一购物搜索引擎，搜索女孩儿的夹克衫，除了价格还有排名

8.6 网上促销 电子商务网站利用购物搜索引擎的推广方法 8.6 网上促销 电子商务网站利用购物搜索引擎的推广方法 与常规的网页搜索引擎营销方法类似，首先应该将购物网站在购物搜索引擎登录，这样才能获得被检索到的机会 ； 需要针对不同购物搜索引擎的算法规则进行优化设计，争取在搜索结果中排名靠前； 可以利用类似于关键词广告那样的方式，在搜索结果页面“赞助商链接”中投放广告，以实现更多被用户发现的机会。

8.6 网上促销 案　例 当当网等商务网站在聪明点这个购物网站中被购物搜索引擎检索出来

8.6 网上促销 中国知名的几个比较购物搜索引擎 聪明点比较购物搜索引擎 www.smarter.com.cn 8.6 网上促销 中国知名的几个比较购物搜索引擎 聪明点比较购物搜索引擎 www.smarter.com.cn 丫丫比较购物搜索 www.askyaya.com 顶九网- 比较购物搜索引擎 www.ding9.com/ 友买网- 中国领先的比较购物搜索引擎 www.uobuy.com 大拿网- 全球知名的中文比较购物网站 www.danawa.com.cn 比较购物搜索引擎－特价王 www.tejiawang.com 一兜网购物搜索，领先的中文比较购物搜索引擎 www.yeedou.com 比较购物第一中文信息搜索平台――比购网 www.begoo.com.cn

8.6 网上促销 美国几个比较购物搜索引擎 BizRate成立于1996年BizRate.com 是较早，也是较为成功的一个，到2004年初，已经拥有超过40000个在线购物网站的3000多万条产品索引，事实上已经成为美国第一电子商务门户。 Shopping.comShopping.com创建于1999年，以在线购物相关信息为核心内容，包括丰富的产品信息和在线商店信息：产品信息包括产品评论、购买指南、产品图片和详细描述等，在线商店的信息则包括各种产品的价格、商店评比星级和用户评论、优惠卷和其他对顾客有价值的信息。在线商店登录Shopping.com采用的是类似于竞价广告的方式，即存入200美元的预付金，根据用户对商品信息的点击收取费用。 Yahoo Shopping

8.6 网上促销 案　例 网上购物网站会员通讯 　　例：要在卓越亚马逊上购物需先用自己电子邮箱地址进行注册，订货要用自己的真实姓名及地址方可送货上门。

8.6 网上促销 案　例

8.6 网上促销 案　例

8.6 网上促销 网上购物网站会员通讯的特点 用户信息真实程度高 可以实现高度定位发送 对用户的提醒和产品促销相结合 8.6 网上促销 网上购物网站会员通讯的特点 用户信息真实程度高 可以实现高度定位发送 对用户的提醒和产品促销相结合 产品促销与优惠措施相结合

8.6 网上促销 在线优惠卷的主要价值和特点 通过发送优惠卷达到促销的目的 在线优惠卷成本较低 刺激在线购物 促使更多用户注册 8.6 网上促销 在线优惠卷的主要价值和特点 通过发送优惠卷达到促销的目的 在线优惠卷成本较低 刺激在线购物 促使更多用户注册 可以进行效果跟踪 1．通过网上新闻服务商直接发送公司新闻 这样可以避免新闻媒体的介入，直接面向网络社区发送公司的新闻稿，社区成员可以用关键词搜索，找到这条新闻。 2．在自己的站点上发布新闻稿 公司采用这个策略时首先要选择相关的论坛，并确信这个论坛的系统管理员（sysop）允许在其上招贴新闻（可先给sysop发送一个询问函，得到肯定答复后再发送新闻）。 比如，一个计算机软什公司在CompuServe的Windows User Group Network Form（WUGNET）上招贴新闻。顾客可通过浏览新闻库中的新闻标题列表或用关键词搜索他感兴趣的新闻。当他选择了一则新闻的标题，接着就会在屏幕上出现这则新闻的简短概述，如果想阅读整幅新闻稿可将它下载到你的计算机上。值得一提的是这些新闻会在论坛的新闻库中保留很长时间，所以一则新闻常常能带来好几年的效益。 3．创建面向网络社区成员的单向邮件清单 通过创建面向顾客、零售商、编辑及其他网络社区的重要人物的单向邮件清单，及时将公司新闻发送给他们，可以巩固和提高公司与他们的关系。邮件清单是一种允许你将信息发送到清单地址上的E-mail信箱中的工具。采用这种策略需要注意的是，要得到每个清单中成员的同意才可将公司信息直接发至他的E-mail信箱。 4 帮助网络社区成员解决问题 公司对网络社区的无私奉献会得到真诚回报，通过为网络社区成员提供有用的富于创见的信息，可以提高公司的形象，建立公司的网上信誉。 5．举办网上新闻发布会和网上年会 采用此策略可直接面向社区成员发布信息。在网上举办会议，与之相关的社区成员一般都会参加，因为这些信息常常与他们的切身利益直接相关。Bell & Howell首次在网上举行年会，所有股东利用公司免费提供的软件参加年会，并可通过E-mail向设在密执安州Ann Arbor的董事会提问。许多重要报纸都报道了B&H在网上举办年会的这一消息。 6．在网络会议、教育研讨班上做客串主持 网上论坛等场所经常举办一些研讨班或会议帮助网民们学习某个特定专题，如果你是该方面的专家，可为论坛提供有价值的判断和见解，这有助于提高公司知名度，树立专家形象。论坛的系统管理员也欢迎这类信息，因为这可这可以提高论坛的专业性等。

8.6 网上促销 案　例 卓越亚马逊上的购书折扣

8.6 网上促销 2、网上促销常用方式 比较购物和购物搜索引擎 注册会员电子刊物/会员通讯 在线优惠券促销

8.6 网上促销 比较购物和购物搜索引擎 美国网上零售服务商的在线促销手段 在线促销手段 被调查服务商所占比例% 内部列表Email营销 8.6 网上促销 比较购物和购物搜索引擎 美国网上零售服务商的在线促销手段 在线促销手段 被调查服务商所占比例% 内部列表Email营销 86 搜索引擎营销 58 网络会员制营销 50 在线购物门户网站 17 弹出式广告 12 门户网站促销 9 在线优惠券促销 8 比较购物网站推荐 其他Email营销方式 7

8.6 网上促销 注册会员电子刊物/会员通讯 用户信息真实程度高。 可以实现高度定位发送。 对用户的提醒和产品促销相结合。 8.6 网上促销 注册会员电子刊物/会员通讯 用户信息真实程度高。 可以实现高度定位发送。 对用户的提醒和产品促销相结合。 产品促销与优惠措施相结合。

8.6 网上促销 在线优惠券促销 通过发送优惠券达到促销的目的。 在线优惠券成本较低。 刺激在线购物。 促使更多用户注册。 8.6 网上促销 在线优惠券促销 通过发送优惠券达到促销的目的。 在线优惠券成本较低。 刺激在线购物。 促使更多用户注册。 可以进行效果跟踪。

8.6 网上促销 案 例 瑞星公司在其公司网站的首页上推出供用户免费使用30天的瑞星杀毒软件，让用户免费试用，起到对杀毒软件很好的促销作用。 8.6 网上促销 案　例 软件生产商可以在自己的站点上提供将要发行的新软件试用版或有限试用时 间和试用范围的正式版，供大家免费试用；书刊发行者可以在网上提供书刊的封面、目 录以及精彩片段以吸引网民的注意；而娱乐业主可以把产品的精华剪辑到网站上，让访 问者感受艺术的魅力，并通过访问者在他们的社会圈子里宣传你的产品。 瑞星公司在其公司网站的首页上推出供用户免费使用30天的瑞星杀毒软件，让用户免费试用，起到对杀毒软件很好的促销作用。

8.6 网上促销 案　例 在新浪读书栏目中进行促销，提供一些书内的精华章节供浏览者免费阅读。

8.6 网上促销 案　例

8.6 网上促销 案 例 沃尔玛网上商店的交叉销售系统的失误 8.6 网上促销 案　例 沃尔玛网上商店的交叉销售系统的失误 　　网上商店通常使用交叉销售系统（cross-sell）对消费者选中的某一商品进行更多同类商品推荐，目的是促进消费者购买更多感兴趣的商品。因此交叉销售既是一种服务手段，也是有效的网上促销程序，得到网上商店的普遍使用。 2006年1月初，沃尔玛网站（Walmart.com）的电影类商品中，DVD“人猿星球”（Planet of the Apes）被交叉销售系统自动匹配链接到一个非洲裔美国人主题的电影。这一失误把一个消费者激怒，在其博客文章中声称Walmart.com带有明显的种族歧视，主流新闻媒体抓住这一事件大肆报道，Walmart.com不得已临时关闭了交叉销售系统，并对外发布声明称：由于交叉销售系统工作不当，仅依据表面标题识别错误地将不相关的商品作为同类推荐。随后将失误更正方才敢重新起用。

8.6 网上促销 案　例 　　原来，可能是Walmart.com负责商品分类的人员在分类的时候依据关键词或类别原则将“人猿星球”电影与非洲裔美国人主题的电影分到同一目录下，导致它们被交叉系统识别为彼此关联，自动显示在交叉推荐商品上。实际上，“人猿星球”并非关于人猿的电影，而是关于人类与社会主题的电影。 Walmart.com的这次交叉销售系统失误的现象在网上商店中普遍存在，所反映出来的问题是：依靠技术自动识别同类商品虽然化繁为简，但不可避免带来交叉销售系统推荐的商品与主题商品风马牛不相及的情况。

8.6 网上促销 案　例 　　专家认为，要避免类似错误链接的唯一办法是通过人工处理，但对于Walmart.com那样的大型网上商场来说，手工完成同类商品推荐几乎是不可能的。因此要减少这一问题只能依靠各网上商场改进商品分类法则和命名法则，对商品分类原则和关键词进行更加仔细的斟酌，同时加强交叉销售系统的测试，以增强交叉系统推荐的商品与主题商品的相关度。 2005年6月，市场研究公司Jupiter Research对网上商店交叉销售方法效果调查研究发现，76%的在线零售商使用至少一种交叉销售方法对购物者进行促销，但只有9%的购物者会考虑是否购买商店的推荐，调查结果表明这种交叉销售的效果并不十分理想。

在线交叉销售与网络会员制营销模式类似，需要强大的技术功能支持和对用户购买行为的系统的研究； 8.6 网上促销 事实归纳： 在线交叉销售与网络会员制营销模式类似，需要强大的技术功能支持和对用户购买行为的系统的研究； 有效的网络营销必须建立在可靠的技术环境中，这是传统营销理论在网络营销实践应用显得没有可操作性的原因之一。

8.7 网上市场调研 8.7 网上市场调研 8.7.1 网上市场调研及其特点 8.7.2 网上市场调研的基本方法 8.7 网上市场调研 8.7 网上市场调研 8.7.1 网上市场调研及其特点 8.7.2 网上市场调研的基本方法 8.7.3 在线调查表设计及投放 8.7.4 网上调查在国际市场调研中的应用

8.7 网上市场调研 8.7.1 网上市场调研及其特点 提高调研效率 节约调查费用 调查数据处理比较方便 不受地理区域限制 8.7 网上市场调研 8.7.1 网上市场调研及其特点 提高调研效率 节约调查费用 调查数据处理比较方便 不受地理区域限制 传统的市场调研耗费了大量的人力、物力，在调查中，消费者始终处于被动地位，难以准确表达自己对产品的想法。而且一次市场调查活动要经历很长的时间，因此无法适应快速变化的市场。 在互联网上，进行市场调研活动也有两种方法，一种是在网上进行二手资料的收集，可称之为网上间接调研，通过信息容量大、信息更新速度快的网络可以快速得到调研所需的二手资料，提高市场调研的时效性； 另外一种是利用网络进行原始资料的收集，可称之为网络直接调研，即利用网络进行网上小组访谈、一对一访谈、问卷发放、网民购买行为观察、以及在网上进行实验活动等方式进行原始资料的收集活动。网上市场调研的实施可以充分利用网络作为信息沟通渠道的开放性、自由性、平等性、广泛性和直接性的特性，使得网上市场调研具有传统市场调研手段和方法所不具备的独有特点和优势。 而利用一些电脑软件，网上问卷就可在回收的同时就自动进行数据的汇总、统计和分析。由于网上问卷从设计、发布、访问到回收、整理、分析都可在网上完成，因此可节省整个过程中人、财、物、时的投入，从而以低廉的时间成本和资金投入获得信息。

8.7 网上市场调研 8.7.2 网上市场调研的基本方法 网上搜索法 网站跟踪法 加入邮件列表 在线调查表 电子邮件调查 8.7 网上市场调研 8.7.2 网上市场调研的基本方法 网上搜索法 网站跟踪法 加入邮件列表 在线调查表 电子邮件调查 对网站访问者的抽样调查 固定样本调查

8.7 网上市场调研 8.7.3 在线调查表设计及投放 在线问卷设计的常见问题和基本方法 在线调查表的设计和回收 在线调查注意事项

8.7 网上市场调研 在线问卷设计的常见问题和基本方法 对调查的说明不够清晰。 调查问题描述不专业或者可能造成歧义。 8.7 网上市场调研 在线问卷设计的常见问题和基本方法 对调查的说明不够清晰。 调查问题描述不专业或者可能造成歧义。 遗漏重要问题选项，没有包含全部可能的因素并用没有“其他”选项。 调查问题过多，影响被调查者参与的积极性。 调查目的不明确，数据没有实际价值。 过多收集被调查者的个人信息。

8.7 网上市场调研 在线调查表的设计和回收 在线调查表发布之后应进行的必要宣传。 对调查数据进行备份。 跟踪调查进展，及时处理无效问卷。

8.7 网上市场调研 在线调查注意事项 认真设计在线调查表 在线调查表的测试和修正 公布个人信息保护声明 利用技术手段尽量减少无效问卷 8.7 网上市场调研 在线调查注意事项 认真设计在线调查表 在线调查表的测试和修正 公布个人信息保护声明 利用技术手段尽量减少无效问卷 吸引尽可能多的用户参与调查 注意被调查者人口结构和行为对在线调查产生的影响 认真研究国际市场调研中的特殊问题

本次课程结束，谢谢 封面