CHAPTER 10 (before) 專業銷售職能研究 Instructor: 李育倫
案例10-1
第一節 準 備 一、短期準備：一日之計在昨晚！ 二、長期準備：台上一分鐘，台下十年功！ 三、勝兵先勝而後戰，敗兵先戰而後求勝！
服裝儀容：佛要金裝，人要衣裝！ 適當符合身份的穿著，能顯現專業形象，適當的脂粉、香水，能增添吸引力，讓客戶關係順利進展。 銷售工具：幫助銷售的物品！ 目錄、筆記本、計算機、色卡、電腦、 測試儀器、客戶案例等。
第二節 接 近 一、接近客戶的5種方法： (一) 電話 (二) 面訪 (三) 信件 (四) 傳真 (五) 網路
二、電話約訪技巧： (一) 開場白 (二) 二選一 (三) 開放約法 (四) 順道拜訪 (五) 專程拜訪 (六) 撒嬌約訪 (七) 誠心約訪
三、接近計劃 營業區客戶要先調查分析，設定目標客戶，找到自己的客戶定位，事半功倍，開出目標客戶的規格，一定要這麼做。不然您會在大海撈針，迷航沒有方向，會沈船。
四、營業區經營分析 (一) 明星區 (二) 競爭區 (三) 經濟區 (四) 貧民區 五、客戶分級接近 (一) 熱門客戶（HOT） (二) 希望客戶（WARM） (三) 潛在客戶（COOL）
六、精耕老客戶 至於精耕老客戶的行動，曾有個新人問我，老客戶資料沒什麼用？因肉都給老人吃光了，剩骨頭而已，跑老客戶沒什麼用？那是分析不夠，短視的觀念。 七、拜訪老客戶的效益 (一) 老客戶對新人的拒絕較少。 (二) 滿意的客戶，也會有親友或廠商。 (三) 不滿意的客戶，才有挽回的機會。 (四) 增加客戶案例的經驗。
案例10-4 時間就是金錢 上大科技新廠成立，營業員李小明欲拜訪董事長，每次電話聯絡，皆為秘書擋駕，不得其門而入….秘書說道董事長很忙，況時間就是金錢，有事代轉達即可………，李小明心想，沒有不可能，只有無能，於是寄一封信給秘書轉董事長…，信中寫道：「董事長的時間就是金錢，我願意用5千元，買您見我一面的時間，我也知屈屈小錢，不足為動，若董事長見我一面，我願將5千元捐慈善機構…。」
第三節 調 查 一、調查的四種型式 (一) 望：觀察客戶現況。 (二) 聞：傾聽客戶過去經驗滿意度。 (三) 問：詢問客戶需求期望。 第三節 調 查 一、調查的四種型式 (一) 望：觀察客戶現況。 (二) 聞：傾聽客戶過去經驗滿意度。 (三) 問：詢問客戶需求期望。 (四) 切：假設未來情境。 二、問話的二種方法 (一) 開放式問法 (二) 封閉式的問
三、問話的延伸，建立良好客戶關係！ (一) 讚美的問 (二) 關心的問 四、調查六大要項 (一) 人：決策者。 (二) 事：需求目的、決策模式。 (三) 時：需求日期。 (四) 地：需求地點。 (五) 物：過去、現在、未來對商品品質期望。 (六) 錢：預算、價值觀。
一、決策職權 (一) 決策者：做決定的人。 (二) 影響者：影響決定的人。 (三) 建議者：職責必須提出建議的人。 (四) 執行者：承辦人。 (五) 使用者：使用單位。
二、決定模式 (一) 決策制：由一人做決定。 (二) 委任制：委由他人做決定。 (三) 投票制：投票供決定者參考。 (四) 流程制：依流程決定。 (五) 招標制：公開招標。 (六) 評比制：招商評選。
第四節 說 明 一、客戶利益說明技巧 (一) Features（特性） 指商品的材質、規格。 (二) Advantage（好處 ) 第四節 說 明 一、客戶利益說明技巧 (一) Features（特性） 指商品的材質、規格。 (二) Advantage（好處 ) 指商品的功能、作用。 (三) Benefits（利益） 滿足客戶利益。 (四) Needs（需要） 符合客戶需求。 (五) Example（引證） 實際案例證明。
二、客戶的六個Needs（SPACED法則） (一) 安全性Safety (二) 功能性Performance (三) 美觀性Appearance (四) 舒適性Comfortable (五) 經濟性Economy (六) 耐用性Durability