市场认知

B2B B2C 速卖通 跨境出口 AE 3亿 700% 1亿+ 630% 20万+ 300% 2013年PV增长 每日海外流量PV 2013销售商品数增长630% 1亿+ 在线商品数 2014年订单数增长300% 每日海外流量PV 3亿 700% 2013年PV增长 630% 300% 活跃卖家数 20万+ B2B B2C AE

+25% +35% +30% +10% 怎么做速卖通比较好？ 饥饿式选择 满足式选择 体验式选择 品牌式选择 低价驱动 性价比驱动 差异化驱动 品质化驱动 目前销售表现

哪些国家比较多人来买？

重点国家的销售总额对比（女装为例） 5

巴西品味 6

美国品味

以色列品味 8

卖什么产品比较好？

市场选品

目标：让学生学会基本的选品技能 13 什么是选品 选品的原则 平台对选品的限制 市场定位 正确的 选品的途径 的因素 选品考虑 选品的方法 和技巧 发现商机 如何参考其它网站来选品 目标：让学生学会基本的选品技能 13

什么是选品 根据平台的情况，结合一定的数据分析和自身的情况来选择要经营的行业及具体类目下的产品，具体分为： （一）行业选品根据平台目前的情况，确定要经营的行业 （美容健康 运动及娱乐 婴儿用品 玩具 鞋子 服装 ……） （二）类目选品在某个行业下要卖哪些类目的产品（比如鞋子行业下有成人鞋、婴儿鞋、童鞋……等类目） （三）产品选品在某个类目下要卖哪些产品（比如成人鞋类目下有休闲鞋、高跟鞋、牛津鞋……）

什么是选品？ 选品是一个认识市场，了解市场的过程。 人无我有——找到平台竞争比较小的蓝海产品线。 人有我忧——优化产品信息展示，严把质量关，做口碑 人忧我特——特种产品，小需求也有大市场。

产品生产周期 阶段一：研究开发阶段 (Research and development)---Idea-Promotion (Monopoly） 阶段二：成长阶段(Growth)---First competition 阶段三：成熟阶段(Maturity)---Mass production (Decline of profits） 阶段四：衰败阶段(Decline) ---Decline of production 选品——产品发展方向： 引流款：即为店铺提供流量的产品，其曝光度高，点击率高，一般利润比较低。 利润款：即为店铺提供利润的产品，靠引流款带动销量。

什么样的商品适合在线交易 1）体积较小：主要是方便以快递方式运输，降低国际物流成本。  2）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合单件销售，可以打包出售。降低物流成本占比。  3）具备独特性，在线交易业绩佳的商品需要独具特色，才能不断刺激买家的购买。  4）价格较合理：在线交易价格若高于产品在当地的市场价，就无法吸引买家在线下单。  5）非全球速卖通禁止限制销售的产品。查看《平台禁限售规则》

什么样的商品不宜在线交易  一般来说，虚拟商品、商务服务、大型机械设备、原材料类商品、危险品、国内外法律规定禁止销售的商品等不适合在全球速卖通发布销售。

选品需考虑的因素： （1）产品竞争程度 （2）国外买家的喜好 （3）货源——优质优价、信息完整、备货充足、发货及时 （4）产品的重量

如何市场调研 与客户或供应商沟通，调查买家需求。 在国内批发网站，查找货源或者直接跑市场，确认是否有价位差。 通过调查、搜集国外买家的喜好来选品，关注国外的零售网站和社交工具，常用的有 Facebook，Instagram，Picasa，Flickr等 利用好google关键词工具。例如在google adwords中， 搜wholesale wigs， 下面会出现很多相关的关键词及其对应的搜索量，搜索量越大，则说明需求很大。 看平台买家频道，分析销量高的商品的特点和共性，对销量前20的卖家进行购买记录和客户反馈分析。 关注跨境电子商务平台(Aliexpress, ebay, Amazon)上面的广告和各主题活动，热卖品推荐，及促销产品，这些是热卖产品的风向标。

选品的途径 途径一：线上选品 优点：比较容易找到货源 缺点：1. 可持续性较短 2. 没有价格优势 途径二：线下选品 优点：1. 价格。 2. 可持续性较强。 3. 可自成货源。 缺点：相对线上选品比较不好找，要求多，有一定的门槛

选品的步骤 数据获得： 1) 数据获得： 数据纵横（搜索词分析、选品专家） 2) 数据分析： 卖家频道\卖家论坛seller.aliexpress.com eBay等外国电商网站 Google搜索工具 海外论坛 1) 数据获得： 2) 数据分析： 3) 竞争力分析：

站内选品

1 了解基本选品信息 目标客户群 产品的重量和体积 产品是否有潜在侵权风险 从目标客户的需求出发，选择迎合他们需要的产品。比如做服装需要对目标国家的气候、喜好、尺码都要非常熟悉。 目标客户群 产品的重量和体积 选择产品时，应该尽量选择重量轻，体积小而价值高的商品。例如体育用品中的哑铃，就不适合跨国贸易销售。 销售品牌的东西不仅会涉及知识产权侵权的问题，还会涉及销售侵权的问题。一些国际品牌，例如诺基亚，LV 是绝对的高压线，不要去碰。 产品是否有潜在侵权风险

2 行业选品 1. 通过数据纵横“行业情报”查看产品所在行业的各项指标，哪些行业浏览占比高也就是买家很多，哪些行业竞争力高也就是新卖家进入的机会较大。

行业概况——行业数据

行业概况——行业趋势

行业概况——行业国家分布

2. 对比自身产品在价格方面有没有优势，或者产品是否可以具有差异化。做差异化的蓝海潜力产品是小卖家的生存之道。

商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。 小需求大市场 蓝海 尽可能地另辟蹊径去进行市场定位。之所以要另辟蹊径，是因为热门的商品做的人太多了，竞争很激烈，付出的代价很大，成功的机率越来越小，不划算。 长尾理论 商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部；而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。

1. 发掘蓝海产品线: 蓝海产品线就是那些卖家数量少，商品数量少竞争还不激烈的产品线。 速卖通上的产品数相对成熟的网站如淘宝来说还很少，按照常理，大家选择都是些热门的商品，大量长尾的商品被卖家忽视。但这些没有人发布的商品并不意味着没有买家需求，只要选出那些搜索量大，竞争程度小的行业和产品，发现新的商机，自然不缺订单。  1. 发掘蓝海产品线: 蓝海产品线就是那些卖家数量少，商品数量少竞争还不激烈的产品线。 2. 打造独特商品: 热门的商品竞争激烈，而打造独特商品的关键就在于商品能够给顾客带来新鲜感。

3 类目选品 1. 类目的了解

2. 了解平台卖家主要在卖哪些类目的产品 数据纵横——选品专家——热销

综合指数

1.CtrlA全选 2.转换为数字

输入D2/E2/F2, Enter 鼠标移至G2右下角，鼠标变成十字，按鼠标左键向下拖动

综合指数（成交指数高、购买率高、竞争指数低）

排序（降序）

3. 了解平台买家最需要哪些类目的产品 数据纵横——选品专家——热搜

4 产品选品 1. 属性选品 数据纵横——选品专家——热销

数据透视表 3.数据——数据透视表 1.CtrlA全选 2.转换为数字

2. 关键词选品 数据纵横——关键词分析 根据数据纵横“搜索词分析”中的买家搜索词及搜索热度最终验证选品是否符合买家需求，并合理化设置产品标题和关键词。

3. 网站推荐选品

4. 同行业卖家款式的参考

站外选品

查看分析EBAY的热卖产品 和Amazon的热卖产品。 在GOOGLE里面找相关行业的专门网站,特别是国外的一些专业网站,我们可以看到它们的趋势, 使用免费的网络调查工具,和免费的价格比较工具

（1）Watchcount         作用：查看ebay各国站点，关注度最高的商品         地址：http://www.watchcount.com/

（2）Watcheditem         作用：方便的查看美国ebay 各级类目下热卖的商品         地址： http://www.watcheditem.com/

Assignment 1. 利用数据纵横——行业情报进行分析（行业数据、行业趋势），并下载平台30天内行业趋势数据分析数据，确定打算进入的行业； 2. 利用数据纵横——选品专家进行分析，并下载平台30天TOP热销、热搜产品词数据和30天TOP 热销、热搜属性数据，使用Excel进行分析（综合指数、数据透视表） 3. 确定将进入的行业及产品类目，并写一份分析报告，包括图表和数据分析