談判時地人
引言 時間因素從談判開始到結束，皆扮演重要的地位 談判作風必須配合戰略，並能與對方的力量和談判風格相對應
本章重點 談判時間的選擇 談判地點的選擇 談判人員的選擇
談判時間的選擇(1/4) 期限的運用 時間是一種權力 造成對手壓力，迫使其說出心中真正意向 多數談判的讓步來自於最後期限的壓力 可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成 時間是一種權力
談判時間的選擇(2/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(1/3) 明瞭時間扮演決定性的角色 不要讓對手知道自己處於時間緊迫 時間會降低目標水準促使讓步 在效率和機會之間拿定主意 不要誤認自己沒有時間而匆促達成協議
談判時間的選擇(3/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(2/3) 能使自己獲致最佳結果的時間都是適當的 了解期限是自己或別人規定的 不要盲目遵從期限，應先評估遵循或超過期限的利益或損失 談判者對期限認知的改變，其談判權力狀況也隨之改變
談判時間的選擇(4/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(3/3) 在一系列談判的結束前，應先預定下次談判的時間 不要同意在自己不方便的時間談判 時間因素要和戰術的運用要一起考慮 注意期限日(expiry date) 選擇在有利的時間做電話談判
談判地點的選擇(1/3) 自己根據地 易受干擾 對方易找藉口逃避 易洩漏己方虛實或無法輕易結束談判離開會場 談判過程發生意外時，可直接向上司匯報取得指示、諮詢專家或查閱文件
談判地點的選擇(2/3) 對手根據地 中立地 可全心投入避免受干擾 談判中可拒絕提供情報 可越級與對方上司直接談判 觀察對方的經營情況 當兩種情況對己方均不利時採用之
談判地點的選擇(3/3) 談判場所應準備的相關措施 溝通管道 電話等聯絡工具 房間大小足夠容納各種必要設備 具適當空氣調節和良好視覺效果 必要時，談判室旁準備小型秘密討論室 溝通管道 直接溝通 透過第三者
談判人員的選擇(1/12) 視自己的性格和偏好及談判中所需的技巧與功能決定 大多數情形，談判以團隊的方式舉行 3至5人為宜 調換小組成員或聘請顧問 先行內部演練、訂定目的、策略及讓步空間
談判人員的選擇(2/12) 談判成員必須具備的八項特質(1/2) 良好的表達能力、選擇適當的談判策略 良好的商業判斷能力 努力地收集並分析情報資料 敞開心胸吸收意見、克制自己、不輕易放棄、不急於討好對手
談判人員的選擇(3/12) 談判成員必須具備的八項特質(2/2) 有耐心、膽職和智慧 豐富的知識、經驗和完善的計畫 能贏得到成員的信任、能與團體合作、願接受專家或顧問的意見 洞察對方、與對方保持良好的關係
談判人員的選擇(4/12) 團隊談判的角色分工(1/2) 主談者 發言人 談判成敗關鍵、談判團隊的靈魂 協調成員間的意見 決定談判目標、讓步程序 彙報進度和接受指令 發言人 負責說明談判立場及各項議場進度
談判人員的選擇(5/12) 團隊談判的角色分工(2/2) 觀察者 記錄者 專注對方的行為 蒐集談判過程中任何訊息 分析整個談判局面 記錄談判過程中議事狀況
談判人員的選擇(6/12) 達成貿易任務(1/2) 領導人應該是身分高的重要人物 善用己方在當地的外交與商業機構 安排一個行前簡報 有適當的翻譯人員
談判人員的選擇(7/12) 達成貿易任務(2/2) 做一本任務概況說明書 正確說出聯絡人的名字、 地位、職銜 準備小禮物 不要討論政治理念和宗教
談判人員的選擇(8/12) 翻譯人員 能了解雙方溝通時所必要的語言和文化的細微差別 談判前，注意書件往來翻譯、電話會談 多樣化語言人才的培養
談判人員的選擇(9/12) 尋找適當的翻譯人員 熟悉公司內部文化及談判對手公司文化 從國內雇用翻譯人員，讓翻譯人員成為團體一份子 勿使用對方提供的翻譯人員或要求對方介紹翻譯人員
談判人員的選擇(10/12) 適當的關心翻譯人員 看重、禮遇、友善的對待 薪水支付方式 告知談判相關的訊息 激勵翻譯人員忠誠度 談判前，告知翻譯人員談判其間所使用的技術資料
談判人員的選擇(11/12) 對於翻譯人員應有的禮節(1/2) 談判時應使用簡單的句子 注視著對手，而不是注視著翻譯人員 專心的傾聽、思考後再回應 翻譯人員要做筆記並確實翻譯 翻譯人員坐在談判人員的後面
談判人員的選擇(12/12) 對於翻譯人員應有的禮節(2/2) 不要以為自己的翻譯人員永遠是對的 不要公開對翻譯人員表示不滿 和翻譯人員親近，維護他們的信心 分享翻譯人員所使用的語言技巧 翻譯書面文件：計劃案、介紹信、參考資料 使用對方文字的名片