微观营销环境

Company 平安保险，全称为中国平安保险(集团)股份有限公司，是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。截至2009年12月31日，集团总资产为9357亿元,集团实现总收入1528亿元，净利润145亿元。

公司结构

战略： 长期目标：建成集保险、银行和资产管理为一体的国际领先的综合金融服务集团，三大支柱业务均衡发展，为同一个客户提供多种产品、多种服务，持续地获得稳定的利润增长，向股东提供稳定回报。 战略规划：短期仍以产、寿险业务为主题，持续的贡献利润；中期银行和保险资金投资成为新的利润增长点；长期以消费信贷、企业年金、新型健康险、新渠道和第三方资产管理为新的利润增长点。

保险 以保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司，平安养老险为中国第一大养老险公司，平安健康险为中国第二大健康险公司。

Suppliers 货币资本的供应商 人力资本的供应商 广告和宣传的供应商

Marketing intermediary 1.再保险公司 2.保险代理人、经纪人和公估人 3.伙伴银行 4.定点医院

面对的问题 个人兼业代理人快速发展，而专业代理人及保险经纪人、保险公估人却发展缓慢。 个险代理人的流动性大，监管力度弱。 中小银行渠道的发展尚不稳定，没有摆脱主力合作渠道单一的局面。

Customers 1、消费者市场 主要从平安保险的寿险业务和产险业务两方面来分析平安保险在个人和团体上所占的比率。

寿险业务 1、市场份额 单位：百万元 2009 2010（截止到6月30号） 平安寿险 73,346 90,496 平安养老险 528 2,549 平安健康险 47 80 规模保费合计 73,921 93,125 市场占有率（%） 16.5 15.8

2、客户分类 客户数量（千） 2009 2010年6月30号 个人 40,737 43,044 公司 561 611 合计 41,298 43,655

3、按地区 广东 14.5% 上海 8.4% 北京 8.3% 江苏 7.2% 辽宁 6.9% 其他 54.7%

产险业务 1、市场份额 单位：百万元 2009 截止到2010年6月30号 保费收入 18,606 29,975 市场占有率（%） 12.9 14.4

2、客户分类 客户数量（千） 2009 截止到2010年6月30号 个人 10,543 12,275 公司 1,578 1,639 合计 12,121 13,914

3、按地区 广东 17.1% 江苏 7.2% 上海 7.1% 四川 6.5% 北京 6.4% 其他 55.7%

总得来说，平安保险的产险业务、寿险业务保费快速增长，其中寿险业务2010上半年实现规模保费931 总得来说，平安保险的产险业务、寿险业务保费快速增长，其中寿险业务2010上半年实现规模保费931.25亿元，同比增长26%。平安产险上半年实现保费收入299.75亿元，同比增长61.1%，市场份额较2009底提升1.5个百分点。

2、产业市场 采取积极的再保险政策 目的： 以分散承保风险，扩大公司的承保能力，拓展分出渠道，争取更多大保单业务。 合作的再保险公司： 中国财产再保险股份有限公司 Allianz SE Reinsurance Branch Asia Pacific（德国安联） Everest Reinsurance Company（美国Everest） SCOR Reinsurance Company（法国SCOR）。

3、政府市场 4、国际市场 平安保险以其独特的优势承保了政府的一些大型项目，如秦山核电站、上海地铁、青藏铁路、西气东输工程等。 平安保险的国外市场开发还处于起步阶段，国外市场极度匮乏，已知的仅壳牌石油一家。

存在的问题 平安保险的客户大多是国内客户，海外市场开拓还非常不够。 平安保险的客户中，个人占主体地位，公司客户的占有率小。 按地区来说，客户大多集中在广州、上海、北京、江苏等大城市，中小城市和乡村开发力度不够。

Competitors

2、外资保险公司不断渗透，逐渐抢占国内市场。 3、金融机构如银行提供的一些银行保险产品，开始抢占保险业市场。 竞争情况： 1、中资大型保险公司实力不相上下。 2、外资保险公司不断渗透，逐渐抢占国内市场。 3、金融机构如银行提供的一些银行保险产品，开始抢占保险业市场。 4、国家社会保障局也分摊了一部分险种的份额。

存在的问题 1、平安保险的营销渠道相对单一。 2、平安保险在差异化上做得不够，创新的产品和服务增长缓慢。 3、竞争能力强弱在地域上存在显著差别。

宏观营销环境 2.经济环境：保险营销的大气候 3.自然环境：保险营销发展的土壤 4.技术环境：保险营销腾飞的翅膀 1.人口环境：保险营销成功的条件 2.经济环境：保险营销的大气候 3.自然环境：保险营销发展的土壤 4.技术环境：保险营销腾飞的翅膀 5.政治环境：保险营销的准绳和安全带 6.文化环境：保险营销成功的支点

1.Demographic environment-人口环境 保险营销成功的条件。 包括人口数量、分布、构成、受教育程度以及这些因素的发展动向。 其中人口数量与人身保险和财产保险的容量和规模密切相关。人口构成则包括自然构成和社会构成。

人口环境新特点： 1．我国的保险市场尚有大量的潜力未被挖掘，保险业还有巨大的发展空间； （直方图） 2. 城市化进程的加速，产生新的风险，构成保险的潜在需求 3. 人口性别比下降，中国目前及今后都面临可怕的女性短缺，社会出现大批“剩男” 4.人口的年龄结构上看，我国目前还处于人口的红利期，人均寿命攀升，老龄化的趋势越来越明显。 5. 我国目前的人口教育结构也在发生巨大的变化，整体水平有所提高

中国人口发展预测 （数据来源国家统计局）

人口老龄化趋势

中国人口文化素养的变化 年份 大学文化 高中文化 文盲、半文盲 1964 0.41 1.42 37.85 1990 1.3 8.04 15.88 2005 3.61 11.15 6.72

2.Economic environment—经济环境 经济环境是平安保险营销的大气候 机遇：有效需求增加 1.需求的欲望：经济发展→经济社会环境生活方式的变化→新风险的产生→人们对于风险感知度的增强→对保险提出新的要求（） 2.需求的能力：存款总额增加迅速，居民储蓄已达到15万亿以上，DPI增大。收入比例分配中用于保险支出的比例在不断增加。保费的需求收入弹性大于1

3.Natural Environment—自然环境 自然环境是保险营销发展的土壤。 自然环境会给人类带来大量的风险，威胁人的生命、健康和财产利益。 自然灾害具有灾难性、局部性，受宅面积大等特点。因而人们对自然灾害险具有较大的需求，公司在做保单设计时，保费的厘定是最重的环节，灾害一旦发生公司将要承担巨额的理赔压力，偿付力管理是公司管理的重点之一。

4. Technological Environment—技术环境 技术环境是保险营销腾飞的翅膀。 技术的变革带来新的风险因素，并且在新技术环境下保险业也在发生变革。 新增风险：如：电子学的发展、生物技术革命、环境科学技术、金融市场技术的进步等。产生诸如：电脑欺诈；电脑系统破坏、隐私权侵犯；医药风险、人造器官移植、克隆风险；金融创新风险，金融衍生品风险，以及保险公司自身所面临的金融风险等。

公司的技术革新： 网上保险异军突起，信息技术的创新已经给保险业带来了触及观念上的转变，是保险业今后发展的一条必由之路 平安保险公司将运用 Data Warehouse、 Data Mining)和Business Intelligence等技术进行深层次挖掘。此外，公司也将借助CRM系统实现客户关系的优化管理，借助呼叫中心及网上保险来实现营销渠道的多方位拓展，降低业务运作成本，由信息技术的快速发展来带动全行业的持续增长。 我国保险业IT仍有10倍发展空间 。相比之下，发达国家保险公司的信息技术投入大约是保费收入的3%至5%之间，但国内保险市场的总体IT投入只占到了保费收入的0.3%左右。

5. Political environment—政治环境 政治环境是保险营销的准绳和安全带。 面临的政治环境包括：与保险市场营销有关的国家方针、政策、法令、法规以及调整变化动态和有关政策管理机构和社会团体的各种活动法律、法规： 1．1998年11月18日成立中国保险监督管理委员会 2．国家最高行政机关的国务院怎么会在2006年颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，来大力推进保险业在中国的发展。 3.2009年2月28日修订通过《中华人民共和国保险法》，自2009年10月1日起施行。

不足之出： 1我国保险的的法律、法规环境还不完善，相比之下发达国家经济环境，法律、法规是非常健全的，而且发展阶段也是很清晰的，而且中国的企业没经历产品至上和形象至上的市场阶段，更没有经验上和理论上的积淀。 2 保险的监管方式需要逐渐走向科学和成熟，实现由行为监管到非现场监管、偿付能力的管理，由法人治理到公司治理结构，到股东的治理结构的转变。

6. Cultural Environment—文化环境 文化环境是保险营销成功的支点 文化环境包括——风俗习惯、价值观和信仰等，决定了人们对风险的态度以及应付风险的措施。文化中的民族文化体现为人们他们的各种世界观。成功的保险营销需要契合主流文化取向。若不能充分理解社会文化环境，就不能全面评价保险营销市场。一般来说，文化教育普及程度的高低与人们接受保险产品的难易程度成正比关系。不同的文化环境应用不同的营销方式。

人们对保险的非理性认知: 1“保险是骗人的” 2 “投保容易理赔难” 3 “保险就是传销”

S: W： O: T: 整体分析： 1.资本雄厚 2.品牌优势 3.人才 4.国际视野 1.代理人素质低下 2.与中间商合作部充分 3.发展不均衡 O: 1.人口：总量、结构、素质 2.经济：DPI、城市化 3.自然：灾害、人为 4.技术：外部、内部 5.政治环境 T: 1.外资冲击 2.灾害&偿付力 3.法律不健全 4.民众意识

结合自身优势，利用外部机遇（SO） 利用我国人口结构变化，经济环境改善，居民可支配收入提高的外部机遇，结合公司资本雄厚，品牌知名度高，拥有大量国际国内优秀人才的自身优势。提高公司技术，开发更多险种实现公司以产、寿险业务为主题，持续的贡献利润的短期目标战略

凭借公司雄厚的资本和前瞻性国际视野抵制外资冲击。 发挥人才优势，对保单进行合理设计，减少外部风险对公司偿付力的威胁。 结合自身优势，规避外部风险（ST） 凭借公司雄厚的资本和前瞻性国际视野抵制外资冲击。 发挥人才优势，对保单进行合理设计，减少外部风险对公司偿付力的威胁。 利用品牌优势，改善民众对保险行业的看法。

利用我国人口结构变化的外部机遇，调整公司客户群体不均衡现状。 利用外部机遇，改善自身不足（WO） 利用我国人口结构变化的外部机遇，调整公司客户群体不均衡现状。 借助有利的外部政治环境和技术环境，加强与银行、医院等的合作，拓宽平安保险的合作渠道。

改善自身不足，规避外部风险（WT） 加大对保险代理人培训的投资

The end Thank you