电子商务概论 第2章 电子采购

本章教学内容和基本要求： 理解电子采购的概念。 了解电子采购对买家的意义，并了解电子采购的常用方法。 重点掌握最常用的电子采购的方法与操作步骤。 讲授时应注意多用实际案例进行分析，使学生可以站在真实的买家背景下理解所学内容。

2.1 买家的类型 买家可分为： 个人买家 单位卖家。如地方政府、公办学校等事业单位，也可以是工厂、饭店、商贸公司等公司企业，还可以是红十字会、世界银行、联合国教科文组织 等。 个人买家一般交易量比较小，通常议价能力也相对较单位买家弱。单位买家一般采购量比较大，相对议价能力较个人买家强。个人买家购买过程相对简单，单位买家购买过程相对复杂。

2.2 买家获取产品或服务的途径1 个人买家可能通过亲戚朋友、广播、电视、网络、图书、杂志、报纸、商场、户外广告等等媒介和方式获得产品或服务的信息。 单位买家除了通过采用个人买家的方式获取信息外，单位买家还可能会通过诸如中国出口商品交易会、全球采购会等各类针对企业购买而举行的各种交易会的方式获得采购信息。

2.2 买家获取产品或服务的途径2 买家选择获取产品或服务信息的途径与哪些因素有关呢？ （7个因素） 方便性：买家获取信息的方便性； 低成本性：买家获取信息的低成本性； 能力：买家获取信息的能力； 熟悉程度：买家对获取信息的途径熟悉程度； 信任度：买家对信息获取渠道的信任度； 商品自身价值：购买产品或服务的价值的大小，购买产品或服务的数量等。 卖家因素：卖家主动提供的信息。

2.3 电子采购 采购区别于购买是商业组织为实现商业目标并试图在正确的时间以最低的价格，获得正确的数量和恰当质量的产品或服务的行为。 MBA智库定义：电子采购是由采购方发起的一种采购行为，是一种不见面的网上交易，如网上招标，网上竞标，网上谈判等。 电子采购就是利用互联网进行采购的行为。

2.2.1 电子采购概述 （1）电子采购的发展 （2）电子采购的优势 （3）电子采购的实现 （4）电子采购平台

2.2.2 电子采购的常用方法与步骤 目前电子采购主要是通过专业的或者大型的第三方电子商务平台来实现的。比如作为专业领域的电子商务网站能源一号（www.energyahead.com），作为综合性的大型第三方电子商务平台阿里巴巴网（china.alibaba.com）、中国制造网（cn.made-in-china.com）、环球资源网（www.globalsources.com.cn）等。不同的采购平台，采购的程序会有不同。在传统采购中，外贸采购是最为复杂的，以下我们以外贸采购的流程为例，说明采购的流程。

案例：在阿里巴巴采购 这是阿里巴巴中文站的买家频道，为买家提供采购服务。

这是阿里巴巴中文站为大买家提供的专门服务栏目。

阿里巴巴大买家采购流程

阿里巴巴大买家采购成功案例1 P&G宝洁公司 Tony博士： “我没有想到今天在义乌会有这么多的供应商参加采购洽谈会。宝洁公司的供应商会涉及到宝洁的三大部门：研发中心、质量控制和采购部门。一般我们的途径是：展会、行业协会和像阿里巴巴这样的网站的渠道。所以，对于我们来说，现在网上的找供应商的趋势是越来越明显。 当我们有需求也会通过阿里巴巴在庞大的数据库中做筛选和匹配，这样可以节约我们前期大量的工作。另外我们也可以通过阿里巴巴的网站了解到供应商的网站、照片和视频等，能让我们更亲切、亲近地接触到供应商。这样的方式我觉得还是很有效的。 如果供应商想找到比较大的买家，一定要有自己中英文的网站，在网站上一定要凸显自己与众不同的地方，同时如何通过网站的照片和视频来吸引买家也是非常重要的。”

阿里巴巴大买家采购成功案例2 欧尚采购经理Thomas Marchandise： “我主要负责在中国大陆，台湾地区以及韩国的采购业务。找好的供应商及好的产品，以满足我们的需求。阿里巴巴确实帮我们大开眼界，让我们在未去过的地方找到了新的商机。今天慕名来到广西，就是知道在这里能找到好的木衣架和陶瓷品的供应商。今天的洽谈会有一些供应商我们谈的十分愉快。接下来，我会继续和他们联系。今天我会面的供应商有一半我都非常感兴趣！说实话，采购会组织的太棒了，是我理想中的形式。 今天供应商的平均质量也非常让我惊讶，参加阿里巴巴的采购会是第一次。我相信这绝对不是最后一次！ 对买家而言最大的挑战是把他们的需求清楚的表达出来。 对阿里巴巴而言，他们需要完全理解并解释给供应商听。这两个就是我认为最大的挑战，今天的采购会证明阿里巴巴做的非常不错！” 观看视频：阿里巴巴南宁采购会

外贸采购都需要经过12道流程 1、供应商要提供尽可能详细的资金、经营许可证、产品、生产规模、资信认证等相关报告。资料越详细越好。 2、采购商将对供应商提供的资料做一个详细的归类，把这些客户归在哪类客户，并且给出是否值得扶持、资金是否值得肯定的内部分析。 3、采购商对供应商的工厂查看。视察厂家规模是否与他们提供的基础资料一致。如果有不一致的地方就不予考虑合作。 4、采购商向供应商提出样品需求。看样品的尺寸、规格以及其他参数是否符合需求。 5、采购商要通过技术分析，要有检验部门的分析结果。检验包括其价格、质量以及其他是否符合要求。

6、如果符合要求，采购商对供应商下达一个评审通知书。符合要求的供应商可以进入采购商的供应链。对于再好的供应商来说，首先要进入采购商的供应链，才能有资格为其提供产品服务。 7、采购商与供应商进行初期的商业谈判，正常的谈判时间在三个月。 8、双方签定合同。 9、供应商开始对采购商提供小批量的产品。 10、采购商对供应商的小批量产品进行复查。所有的小批量产品必须进行严格的实验检查。 11、如果小批量产品通过审核，那么此供应商将为加入采购商的产品目录。 12、供应商加入采购商的产品目录，每一个目录都需要自己去评审，每一个地方都需要重新评审一次，整个流程需要半年时间。资信问题更是重中之重。 对于电子采购而言，以上1、2、6、7步骤是可以通过网络实现的，其他步骤必须在网下才能完成。

2.3 案例分析 电子采购平台“能源一号”网站功能介绍 见相关的ppt

作业： 请分成2～3人一组，假象你们准备网上创业，请以阿里巴巴为平台，选择你们感兴趣的产品及供应商，说明选择的步骤和选择的原则技巧。 提交时间：1周后提交。 作业的目的：让你学会如何在网上进行采购步骤；让你学会如何在网上查找需要的信息，如何在网上进行谈判沟通，为你以后创业提供商品的来源？其他好处……