《信贷营销的策略、技巧和方法》 第一章: RST方法，信贷营销导论 ------魏忠 博士后、副教授

诸葛亮被三顾的十五个过程 过程链1：越马过溪，碰见小童：“此非刘玄德呼？跟我来？” 过程链2：水镜先生,悠扬琴声，仙风道骨，“公必逃难到此，非命运不济，左右不如人耳，今奇才尽在此，伏龙风雏是也” 过程链3：刘备宿于草堂之侧，约至更深，一人扣门而进，拜访刘备，乃徐元直也，“昨夜来者何人？”“此人已投明主”“先生可否助我？”“自有10倍于我之人助公” 过程链4：市上一人，长歌而行，向前问之，“公马有问题，转赠于人，可避祸”，大怒刘备，喜曰，“此言相试也”，拜单福为军师。两种解释。 过程链5：曹操找到徐书庶老母，赚得手迹，走马荐诸葛，诸葛曰：“君以我为享祭牺牲乎？”

诸葛亮被三顾的十五个过程 过程链6：水镜再荐诸葛，此人：“每自比管仲乐毅，我看超过姜子牙” 过程链7：农夫唱歌：“此处有隐士，长卧睡不起”，问农夫谁做此作曲， 过程链8：“汉左将军宜城亭侯领豫州牧皇叔刘备求见”，“我记不得如此复杂名字”“先生出去了，归期不定” 过程链9：回去半路遇见一人，容貌轩昂，乃崔州平，也来看望好友孔明，问之以天下大事看法。 过程链10：二次拜见孔明，听说回来了，附近一个小酒店，二人唱歌，歌词大意为成就大业，壮士未绸，问之，乃孔明好友石广元，孟公威。

诸葛亮被三顾的十五个过程 过程链11：先生在吗？“在”，“在唱歌”，拜访，“先生吗？”“不，我是他弟弟” 过程12：回去路上，一老夫唱歌，“是先生吗？”，“我女婿长看《梁父吟》，跟着哼几局”“就是我老父，也要去看女婿” 过程13：再访，半里之外，先生小弟“另兄可在？”“昨天很晚才回来”，言罢，竟飘然而去。 过程14：小童说：“先生虽然在家，昼夜未醒” 过程15：“大梦谁先觉，平生我自知；草堂春睡足，窗外日迟迟，”“有俗客来否？”

问题 什么样的客户是潜力、优质客户? 诸葛亮对优质客户运用了哪些营销手段 如果放到银行信贷,信贷客户经理诸葛亮还会使用哪些新的方式,刘备还会有哪些新的选择?

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道路，从4PS到11PS 11ps 10ps 6ps 4ps Ms people Positioning place promotion production price Probing Partitioning Public relationship Political　Power people Prioritizing Positioning 科特勒 10ps 6ps 4ps McCarthy Ms 尼尔.鲍顿

诸葛亮的11P P：产品策略 诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有，其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能，可称得上是精品、绝品，这主要是通过两个方面来体现的：一方面是诸葛亮的自我认识与见解。每自比管仲乐毅，时人莫之许也。抱膝长叹，好为梁父吟。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”，只是某一方面的人才，而自己能宏观把握是全才、通才，可以和管仲、乐毅相媲美，卧龙之自谓也体现其雄才大略。另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房，水镜先生将之比为姜子牙、张子房，从已体现出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品，淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征，而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱，进一步凸显产品的特点。 P: 价格策略 虽说诸葛亮有了绝世产品，也制定了合理的价格，但是什么样的顾客出得起这个价格，愿意购买这个产品，并使得这个产品充分体现它的价值，在当时并不多见。 诸葛亮的定价方式主要有两种：客观定价法和竞争性定价法。服务型产品的价值更多地体现在附加价值，在于满足消费者精神方面的需求，以古代良相管仲、乐毅自比，既说明自己才识高能力卓越，又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位，不论何人来聘请，非此职不就，这是针对所有的顾客，使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况，给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守”，而自己的产品显然是优于这四人，更高的价格才能体现其不俗的价值。

P:促销策略 顾客在购买产品时，往往要了解产品的特点，作为感知评价，并结 合产品的价格综合考虑从产品所获得总价值与所付出的总成本的差额即 让渡价值最大化。作为企业需要采取一定的促销方式将产品的信息传递 给消费者，使消费者认为该产品能满足自己的需求，物有所值，从而促 进消费者购买，诸葛亮深知作为新产品，刘备对自己毫不了解，而且会 认为对自己知识的估价偏高。因此他采取了一系列的促销手段，一环紧 扣一环直至将自己成功的营销到刘备的军师地位。 P：政治力量： 江东士族集团\山东儒家传统\诸葛亮的边缘化亲戚关系 P：公共关系　　 诸葛亮充分利用各种关系展开关系营销，使得各种关系为己所用， 小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦等或用言语或做歌或 吟诗，表面上看是体现了各自的才能，实际上衬托了诸葛亮的雄才大略， 进一步坚定了刘备的招聘决心。

诸葛亮的11P P：分销策略 一般来说，有形产品的销售方式在于直销，但在厂商与消费者分离的情况下，需要利用一些分销渠道将产品的信息以最快捷的方式传递给消费者。诸葛亮利用水镜先生、徐元直、农夫——小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦，一步步地将自己的才干展示在刘备面前，既显得不唐突又展示了大贤的风范和大贤的难求。 1）信息发布 水镜先生主动邀请受挫的刘备到庄园叙话，指出刘备的弱点“若孙乾、糜竺辈，乃白面书生耳，非经纶济世之才也。”接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。”顿时引起了刘备的好奇和求贤之心，然而水镜先生知道仅凭自己的一面之词不足以使刘备信服，所以在刘备急于知道详情的时候却闭口不谈，欲擒故纵，只是笑曰：“好！好！”水镜先生的言行为诸葛亮的出场作了铺垫，设了悬念，使刘备更急于知道卧龙、凤雏是何人？又有何才能？ 2）广告　 俗话说：“三人成虎”，水镜先生、徐元直、农夫采取不同方式向刘备传递了诸葛亮乃大贤的信息。 3）有形展示　 知识作为无形产品，顾客很难用感官的刺激来感受其所能带来的利益，将无形产品实行有形展示可以使顾客　在认识该产品前能具体把握其特征和功能，首先是环境展示，诸葛亮所居之地“山不高而秀雅，水不深而澄清……松柏交翠”，映衬出主人的高雅不俗；其次是外形展示，诸葛亮与刘备相见时在后堂整理衣冠半晌才出来“身长八尺，面如冠玉，头戴冠巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之慨。”以其超凡脱俗的外形装扮表达自己的内秀，引起刘备的仰慕；再者用言语展示，隆中对展示了诸葛亮的绝世才华，体现了诸葛亮的核心价值，使得刘备心甘情愿力邀诸葛亮出山相助，这一系列精彩的促销活动，生动地体现了促销策略的精髓。

诸葛亮的11P P：市场调查： P:市场细分： P : 市场优化： 从以上消费者特点分析，他对刘备实行了考察，判断刘备是否是自己最适合的顾客。首 先，等到刘备三顾茅庐后诸葛亮才现身，并非不知刘备来拜见自己而是另有深意，一方面 体现了产品是买去的不是卖出的现代营销理念（如庞统、张松初次自荐时都没有得到重 用），另一方面是诸葛亮借以考察刘备的仁德与决心。其次，用崔州平的言词试探，小童 的话语冲撞，诸葛均的无礼行为以及自己长睡不起的傲慢来检验世人对刘备的良好评价是 否属实。最后，请刘备谈自己的志向，并以坚辞不受作为回答，目的也在于试探。这一系 列的考察使诸葛亮全面掌握了刘备的特点，认为刘备符合自己目标市场的要求，所谓千里 马遇到了真正的伯乐，良才遇明主，自己在刘备处才能适合志向，施展才智，体现人生价 值，终于出山相助。 P:市场细分： 三大主流市场，曹操、袁绍等，尽得人才，需要的是平稳的、可融资交换的并购人才； 孙权、张鲁、刘表、刘璋，已立三世，需要的是忠心耿耿、守成的人才；刘备、吕布、马 腾，销售市场见长，缺少总设计师和总工程师建立起一个技术队伍和公司战略。 P : 市场优化： 诸葛亮对其时的人才需求市场作了详细的分析，认为天下英雄有三人：曹操占有天时， 孙权占有地利，刘备只有从人和方面发展，才能与其他二人争雄。诸葛亮结合自己的抱负 以及战略方针选择了自己的目标市场——刘备，他从人和的角度认为自己的目标市场应该 是仁者、贤者、有德者、能忍者，有大志向能成大业者。

诸葛亮的11P P； 市场定位： 诸葛亮在对当时天下的人才做了全面分析之后，将自己定位于行业领导者的地位。行业领导者一方面要求自己的实力强大，产品优良，另一方面需要消费者认同其领先地位，从自身内在条件来说诸葛亮可以称得上是绝无仅有，前者已作过说明，不复赘述。从外在刘备还不一定认可，诸葛亮采取一系列方式使刘备最终认为其价值已远远超过了刘备的预期，给予了刘备最大的让渡价值，从而确定了行业领导者的地位。初始徐元直向刘备推荐诸葛亮时，刘备说，“敢烦元直为备请来相见。”由此可见刘备只是将诸葛亮作为一般的人才，而徐元直却说：“此人不可屈致，使君可亲往求之。”暗示诸葛亮不是一般的人才，是大贤。接着诸葛亮借小童之言打击刘备的傲气，当时刘备向侍童介绍自己说：“汉左将军，宜城亭侯，领豫州牧，皇叔刘备。”表示自己身份的高贵，而小童只说：“我不记得许多名字。”使得刘备大为汗颜，连忙改口说：“你只说刘备来访。”从此再不敢加上众多的头衔，见人只称是刘备，待到好不容易与诸葛亮见面时，被诸葛亮的神采折服，下拜时改称：“汉室末胄，涿郡愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳……已书贱名于文几……”从刘备自称的改变，看出刘备对诸葛亮的敬佩和尊崇逐渐在深化，从而确立了诸葛亮天下第一人的地位。

P：人： 崔州平、石广元、孟公威、徐元直、黄丈人、诸葛均、小童、农夫、水镜先生等，充分发挥人的作用。2）人员推销　 在刘备从水镜先生住处返回时，徐元直上门来“推销”，欲推销产品必须取得顾客的信任，因此徐元直并不急于直奔主题，而是作出实绩：指挥击败了吕广、吕翔，然后大破八门金锁阵，将计就计攻取樊城，体现其卓越的才能，取得了刘备的信任，最后才在临别之际推荐诸葛亮，详细介绍了诸葛亮的情况，并言明：“以某比之，譬犹驽马并麒麟，寒鸦配鸾凤尔。”徐元直的上门推销使刘备认识到大贤的作用是举足轻重的，引起其对大贤的急切渴求，其次解开了刘备心中困惑，指出了卧龙是何人，并以己为鉴在刘备心中树立了诸葛亮就是大贤的印象，另一位“推销员”水镜先生接着前来详细介绍了产品的特点，坚定了刘备的购买决心，并报出了产品的价格供刘备权衡。

诸葛亮的4C C：客户管理： C：成本管理： C：便捷管理： C：沟通管理： 孙权：哥哥诸葛瑾 曹操：诸葛均 刘表：老丈母娘 曹操：徐庶 客户行踪：一帮朋友 消费者在进行贵重商品的购买决策时，往往并非只有一人参与到整个购买过程中，而是以购买组织的形式出现，组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的因素，诸葛亮知道仅有刘备一人相信自己是不够的，还需要使得刘备手下的文臣武将佩服，心甘情愿地听令，从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此，诸葛亮出山之后的第一战最为关键，他精心设计了火烧博望坡，并且在未战之前，“摆下庆喜筵席，安排功劳簿伺候”一副胸有成竹的气概，其意在于以最快的速度树立威望折服众人。待到他的设计一一灵验，大获全胜的时候，果然取得了预期的效果“关、张二人相谓曰‘孔明真英杰也！’……关、张下马拜伏于车前。”这一战诸葛亮不但确立了地位，而且使刘备等消除了疑虑，购后的评价大大高于购前的预期，达到了消费者购买集团的全体满意。 C：成本管理： 诸葛亮利用与刘表的亲戚关系，与刘表可近、可远的蛰伏低成本方式，巧妙地发明了唱歌这种低成本的广告促销方式，只请朋友吃了几顿饭就把名声传播出去。 C：便捷管理： 刘表所管理的荆州非常富裕安定，诸葛亮蛰伏于此，结交很多朋友伺机而动。荆州其主弱而不能守，进可河北江东、退可益州。 C：沟通管理： 诸葛亮的所有朋友和信息来源方便地与刘备沟通。

诸葛亮的4R R：关联管理： R：反应管理： R：关系管理： R：回报管理： 诸葛亮非常清楚并非你我那末简单，因此与各方势力建立起来良好和其当的关系。刘备、孙权、刘表、曹操等，对各种朋友的心态也非常了解。 R：反应管理： 虽然每次诸葛亮都拒绝见刘备，但是都安排人仔细观察刘备团队的反应，找握到恰当的火候。当徐庶玩砸的时候，水镜再荐；当第三次来的时候，先让诸葛均望风，在让小童说睡觉，争取时间诸葛亮赶回来。 R：关系管理： 请吃饭 结亲 统一战线 结党 群众路线 快乐男生 R：回报管理： 在诸葛亮自我营销取得极大成功的同时，另一位当时与之齐名的奇人庞统，却没有吸收成功的经验，初次自荐以失败而告终。庞统的失败在于：1.没有表达出自己的产品功能特点，并不为刘备所了解；2.没有阐明欲求何职，定价不明确；3.不请自来，自己推销自己，没有合适的推荐渠道；4.采取了不恰当的促销方法。好在庞统及早认识到了自我营销的错误，再次自荐时取得了成功。他首先到耒阳县“不理政事，终日饮酒为乐；一应钱粮词讼并不理会。”引起刘备的不满，然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差的了断完毕，展示了自己罕见的才华。在刘备等转变认识的基础上，接着趁热打铁拿出鲁肃和孔明的荐书，树立了自己大贤的形象，进而获取了副军师的职位。在《三国演义》整本书中，庞统的形象远逊于诸葛亮，总是处于诸葛亮的光环笼罩之中，这不能不与其初次自荐的失败给刘备留下了不好的印象。

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农商行的11PS 11ps 10ps 6ps 4ps Ms people Positioning place Prioritizing promotion production price Probing Partitioning Public relationship Political　Power people Prioritizing Positioning 科特勒 10ps 6ps 4ps McCarthy Ms 尼尔.鲍顿

资源分析:Resources analyzing 饱和渗透:Saturation penetrating RST营销实践，变营销结果为过程 饱和渗透 资源分析 工具保障 价值展现 信息对称 管理集约 连续关键因素法（RST MODEL）: 资源分析:Resources analyzing 饱和渗透:Saturation penetrating 工具保障:Tools supporting

RST ：资源分析 价值挖掘 价值展现 价值发现 个人：个人核心价值和与项目相关可控资源 内部：银行的核心价值和品牌市场 people 价值展现 Positioning 价值发现 Prioritizing 个人：个人核心价值和与项目相关可控资源 内部：银行的核心价值和品牌市场 外部：五种力量和政治经济外部环境 Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

资源分析： 信贷营销是一个系统工程 系统性原理：项目、人员之间是有联系的 动态性原理：项目、人员、资源之间是变化的 木桶原理：关键因素缺一不可 风险代价：原理流程需要裁减

RST ：饱和渗透: 过程管理的基本要求 信息对称 纵向：客户经理、主任、银行管理层对客户的相应人员在一定遗忘曲线的时间间隔内错开访问 people 纵向：客户经理、主任、银行管理层对客户的相应人员在一定遗忘曲线的时间间隔内错开访问 横向：客户经理、主任、银行管理层对客户的相应人员要一一形成互补的联系 立体：银行市场、客户经理、监管、服务和外部资源的立体包围 Positioning place Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

RST ：工具保障 管理集约 Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 工具是把银行的基本工作思路、流程、检查手段、信息交流方式物质化，从无形的思想变成有形的、可视的、可交流的、可拷贝的、可比较的表格、规定、工具等 如会议培训、灌输、文化、会议纪要、流程、计划、预算、日报、周报、月报等形式 理论上就是集约和综合使用顾客管理、成本管理、沟通管理、便捷管理和互动管理、竞争管理、关联管理、反应管理

RST:目标 精确打击 沟通高效 执行有力 价值展现 信息对称 集约管理 people Positioning place promotion production price Probing Partitioning Public relationship Political　Power people Prioritizing Positioning 价值展现 信息对称 集约管理 精确打击 沟通高效 执行有力

RST实践与营销理论对应关系

诸葛亮RST整合实践

诸葛亮的项目资源 people place Positioning place Prioritizing Partitioning 用户：刘备 管理者：刘表 出钱的：刘表太太 办事的：张飞\关羽等 评审的：张飞\关羽等 影响者：民歌\百姓 透露信息的：徐庶 盯单子的：书童 抢单子的：风雏 做决策的：老丈人 服务者：水镜\农民\弟弟等 people place Positioning place Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

诸葛亮的公司资源 品牌资源 技术资源 人脉资源 荆州士族集团资源 专家资源 地域特色资源 相貌壁垒资源 行业合作和竞争资源 其它资源 people 品牌资源 技术资源 人脉资源 荆州士族集团资源 专家资源 地域特色资源 相貌壁垒资源 行业合作和竞争资源 其它资源 Positioning Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

饱和渗透 目的让狐朋狗友资源成为应聘资源； 让银行资源成为项目资源 people Positioning Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

饱和渗透：市场调查 people 我们能干什么？ 客户需要什么？ 市场潜力：JPNPMP—日本拍马屁 案例：诸葛亮的优质客户市场： Positioning Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

饱和渗透：市场细分 曹操：数量多、项目小、非经常 、决策简单 孙权：数量多、项目大、经常采购、 专业、决策复杂 people Positioning 曹操：数量多、项目小、非经常 、决策简单 孙权：数量多、项目大、经常采购、 专业、决策复杂 刘备市场：数量少、项目大、长期采购、 老板简单 Prioritizing Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

饱和渗透：市场优化 军师：短期将就 丞相：长期目标 参谋：不能干 people Positioning Prioritizing Partitioning Probing 军师：短期将就 丞相：长期目标 参谋：不能干 Political　Power Public relationship promotion place price production

饱和渗透：市场定位 相辅之位 一人之下 领导者 跟随者 补缺者 银行的定位是一个过程 出谋划策：领导者！ 团队角色：追随者！ people 相辅之位 领导者 跟随者 补缺者 银行的定位是一个过程 出谋划策：领导者！ 团队角色：追随者！ 情份感情：补缺者！ Positioning Prioritizing 一人之下 Partitioning Probing Political　Power Public relationship promotion place price production

重要饱和渗透的过程控制 一个重要的客户至少去30人次 一个重要的客户至少5个不同角色的人去 在一个遗忘曲线内，起作用的人至少去两次 重要方案至少经过头脑风暴、框架评审、内审、外审等阶段 专家选择一定是能够提出疑问和有所帮助的 通过外部专家一年至少把本地域重要影子内阁洗两遍 非常重视失败后的复盘和成功后的宣扬

客户经理要求： 工具化举例 （量化管理 Return） 1）100个客户资料（直接） 2）年***万销售额，***万坏帐率 Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 客户经理要求： 1）100个客户资料（直接） 2）年***万销售额，***万坏帐率 3）试用期满后能提供简单技术方案 4）能保证客户拜访的频率（每月100个客户、60个部门，30个单位）

工具化举例 （互动管理 relationship ） Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 工具化举例 （互动管理 relationship ） 群众抓面，领导抓点 市场造影响，销售打通关 魔鬼客户与白金客户的2/8原则 四个圈子的群众领袖：客户、专家、同行、政府 项目经理6个内部利益部门的纵向考核

工具化举例 （快速反应 reaction） -员工日报、周报管理 --三大管理要点：客户拜访总数、重点客户拜访频率、客户关系到位率 Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return -员工日报、周报管理 --三大管理要点：客户拜访总数、重点客户拜访频率、客户关系到位率 -经理月计划和预算管理 -银行计划和执行一致性检查和抽查 项目关节点控制：头脑风暴、评审、监察

工具化举例 （激励管理 relevance ） Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 原则：固定40%，奖罚并重，及时反应，拉开距离 对象：数量、金额、过程质量、价格控制、费用控制 手段： 物质：提成、奖金、惩罚、辞退 精神：表彰、荣誉、休假、提升

工具化举例 （过程管理 Communication ） Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 诸葛亮知识营销 如何把握专业需求 如何写战略计划 如何搞客户培训 如何搞市场活动 如何投标与面试 如何验收 如何报价 如何举行方案说明会

工具化举例 （模式管理 Convenience ） Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 一本：客户拜访记录 一套：银行宣传资料一套+小礼品 三方案：产品、集成、服务+报价表 一会：每月两次例会+会议记要 一表：项目跟踪表+汇总表 三检查（助理周、经理月、行政抽）

计划：个人工作精确化 日报：工作安排精确化 表单：部门控制精确化 预算：银行成本精确化 工具化举例 （精确化管理 Cost） Return Consumer Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 计划：个人工作精确化 日报：工作安排精确化 表单：部门控制精确化 预算：银行成本精确化

工具化举例 （客户管理 Consumer） 业务员 技术支持 领导 技术保障 魅力型 1 1 思考型 1 1 1 怀疑型 1 1 2 1 Convenience Communication Cost relevance place relationship reaction Return 业务员 技术支持 领导 技术保障 魅力型 1 1 思考型 1 1 1 怀疑型 1 1 2 1 跟从型 1 1 1 控制型 1 1 1

总结 层次发展 实践整合 竞争导向 客户导向 营销组合 时序发展 从理论走向实践； 从组合走向整合； 从通用知识走向行业语言

成本的精确化 成本 保证金 项目费用 变动损失准备 非业务人员提成 实施费用 员工费用 售后服务费用

额度、比例管理和预算 个人费用额度 按照比例管理的费用 项目预算 变动管理

过程管理和考核 日报 会议纪要 立项申请 方案制定和评审 项目预算 审核流程 合同审定 实施管理 验收资料 决算和考核

项目管理 项目协调会的重要性：甲方、乙方、合作方、监督方的共识 会议纪要的重要性：协作时间点和责任的划分

考核 没有完成基础指标：工资降级？扣除中餐补贴？降低额度比例？延期转正？提成比例降低？延期收款扣款？辞退 达不到银行指标要求，所有相关人员没有提成 超额部分提成比例增加

案例1：2008城商行和农商行营销案例对比

谢 谢 联系方式： 魏忠 博士后,副教授 学者,行者,旁观者 电子邮件: wising@sina.com 谢 谢  联系方式： 魏忠 博士后,副教授 学者,行者,旁观者 电子邮件: wising@sina.com 个人主页：http://weizhong1969.gicp.net/ 个人博客: http://blog.sina.com.cn/weizhong1969