从汽车行业看销售激励
1 团 队 展 示
团队展示 我们的组名： 我们的口号： 我们的成员： 煎饼果子 开着宝马卖煎饼果子 王玲珑 曾诗琴 葛志锋 徐佳 郭平 高寒 叶璐
1 团 队 展 示 2 销 售 与 激 励
销售激励 4 物质激励和精神激励相结合原则 2 公平合理原则 原则 1 事实求是原则 3 有益性原则
销售激励方法 a.政策激励 e.榜样激励 b.目标激励 f.主管领导行为激励 c.荣誉激励 g.情感和关怀激励 d.信任激励 h.支持激励
1 团 队 展 示 2 销 售 与 激 励 3 案 例 与 分 析
案例分析 销售是汽车行业的命脉，所以激励销售人员是汽车厂商提高销量的重要手段之一。不少外资品牌的汽车厂商在这方面拥有一些较好的经验做法，以下便是对这些厂商激励措施的分析总结。
日系代表——丰田 一汽丰田汽车销售有限公司，是中国第一汽车集团公司和丰田汽车公司多年合作的结晶，它的成立标志着一汽与丰田的合作又树立了一个新的里程碑。一汽丰田2010年全年累计销量为49.98万辆，在全国汽车企业销量排名中名列第8位。据2011年1月汽车企业销量排行来看，一汽丰田单月累计销量为4.83万辆，同比增长9.10%，在汽车企业全国销量排名中也位于第8位。以2011年1月数据来看，一汽丰田占丰田销量额的66.16%。
日系代表——丰田 一汽丰田汽车销售有限公司（FTMS）没有常规性的销售人员激励政策，但时不时会举办一些积分奖励和竞赛评比等活动来直接激励一线销售顾问。一汽丰田目前激励制度主要包括积分奖励和竞赛评比两种形式，奖励对象主要是销售顾问和销售部长，奖励形式主要包括现金、购物卡和旅游等。积分由基础积分和岗位积分构成，根据目标达成情况设置了不同的积分系数，销售顾问和销售部长所采用的积分计算方法也完全不同。一汽丰田内部还设置了一个网络积分商城，商品品种繁多，销售人员可以根据自身积分情况任意兑换商品。
日系代表——丰田 销售顾问、部长激励
德系代表——宝马 宝马汽车1994年正式进入中国市场，现在中国是宝马全球第三大市场，宝马汽车在中国的销量位居豪华车品牌第二位。2010年宝马汽车在中国内地共销售16.9万辆，销售增长率高达到86.7%。
德系代表——宝马 宝马厂商对一线销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。销售人员每卖出一台车，宝马厂商都设置了单车提成奖励，对于一些促销款车型也将提供额外奖励。宝马还设立各种奖项，奖励杰出的销售人员或团队。宝马厂商每年都会举办全国性和区域性的销售冠军竞赛，对销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方面进行综合性考核，以奖金或赴德国进修的形式来激励销售人员的工作积极性。除此之外，宝马厂商每年会组织一些新车上市的培训，安排在旅游城市，相当于旅游福利。而且宝马还为每位销售人员设计了一本宝马护照，并制定相应的福利政策，以此来提高销售人员的工作积极性和工作稳定性。只要销售人员参加厂商规定的培训通过考试后即可获得，持有护照的销售顾问可以在全国宝马经销商网内自由转岗。
德系代表——宝马 销售人员、团队激励
美系代表——福特 福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一，2001年福特汽车公司和长安汽车集团共同投资成立了长安福特汽车有限公司，意味着福特家庭、商务乘用车正式打开中国市场。尽管在全国汽车品牌销量的排行中，长安福特的成绩一般，但其销量增长势头较为迅猛。2010年，长安福特同比增长了34%，福克斯和嘉年华等车型的销售也持续强劲。2011年伊始，福特汽车在中国市场的销售取得开门红，乘用车和商用车1月销量均创历史最好成绩，各明星车型也取得不错的销量成绩。
美系代表——福特 福特汽车的销售激励主要针对经销商，针对个人的激励通常仅限于某个车型，且持续时间较短。根据不同的汽车子品牌，经销商激励政策和个人激励政策都有所不同，例如：个人激励政策仅针对蒙迪欧品牌。具体奖励金额将随着车型、销量的不同而不同。目前，长安福特厂商对于销售顾问个人的奖励是直接打到个人账户的，并不经过经销商，这在一定程度上避免了经销商对于厂商激励的干预。
美系代表——福特 经销商激励
1 团 队 展 示 2 销 售 与 激 励 3 案 例 与 分 析 4 启 示
启 示 激励对象 激励方案设计 激励手段 激励主体 激励形式
启 示 适当考虑增加经销商奖励的比重 适当考虑增加团队奖励的比重 激励对象
结合不同品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案 启 示 结合不同品牌的市场特点设置更有针对性的销售激励方案 激励方案 设计 品牌C 品牌A 品牌B
除现金奖励外，还可以采取培训、荣誉等多种方式相结合的模式 启 示 除现金奖励外，还可以采取培训、荣誉等多种方式相结合的模式 激励手段
启 示 考虑适当放权给经销商 激励主体
启 示 适当考虑增加销售个体选择的权力 激励形式
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