借 力 发 力 打 造 “钢 腰” ——关于招商引资的 10 点思考 借 力 发 力 打 造 “钢 腰” ——关于招商引资的 10 点思考 湖北省委党校 刘启明 管窥之见

今日思考： 我们今天靠什么去“招商引资”？

我们的“梦”是什么？ 我们的“梦”靠什么圆？

故经之以五事校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。 1、“招商引资”，“钢腰”之“死生之地，存亡大道” 从“孙子兵法”谈起 故经之以五事校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将、五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。——《计篇》 打造“钢腰”，何为“死生之地，存亡大道”？招商引资  

“壮腰工程”实施后，预计到２０１５年，荆州全市生产总值占全省比重提高2个百分点左右，有望达２１８０亿元；到２０２０年，比重再提高2个百分点，力争达到10%，生产总值将达５６８０亿元，全面实现荆州振兴，成为长江经济带上“钢腰”。

壮腰工程的核心是壮产业，要用大产业打造荆州的钢筋铁骨。要立足荆州的资源优势和产业基础，着力培育农产品加工、机械制造、化工三个千亿级产业，努力把荆州建成全国淡水渔业加工第一市、全省最大的农产品加工基地、国内重要的石油机械研发制造基地和具有国际竞争力的精细化工产业基地。 十一五末2011年全国平均GDP与固定资产之产出比为1:4.7，以此类推，荆州仅3个千亿级产业需新增固定资产投资6000亿左右，所以，“财大气方粗”。但钱从何处来？唯有加大招商引资，“借力发力”

2011年荆州市招商引资签约项目696个，计划总投资达320多亿元。 11月，中国空间技术研究院投资20亿元建设临空飞行器，江苏益茂集团投资20亿元、吉利集团投资30亿元建设汽车生产基地等项目相继落户荆州。14日，武汉佳海地产股份公司与荆州签订协议，投资23亿元，在荆州建设佳海浙商科技工业园。荆州市委书记李新华说，仅荆州经济技术开发区就有21个总投资超过253亿元的项目签约待建。

今年一季度，荆州招商引资到位资金41亿元，同比增长36 今年一季度，荆州招商引资到位资金41亿元，同比增长36.14%。国家级荆州经济开发区一季度开工项目49个，投资过亿元的项目有17个。全市新登记各类市场主体7445户。 　　 “工业壮腰”是实施“壮腰工程”的核心和关键，而开发区是工业经济的主战场。目前，荆州经济技术开发区已初步形成了以汽车零部件为主的机械产业,以白色家电、LED半导体为主的电子产业以及纺织印染、精细化工、生物医药、农副产品深加工六大产业集群。今年，国字号的荆州经济技术开发区还跨区托管沙市区、江陵县1镇7村和两个农场，成功实现东扩，破解发展瓶颈，总面积由64平方公里扩大到200多平方公里，为荆州工业壮腰搭建更大更高平台 　　 荆州市委书记李新华说，我们确立了三个千亿产业三个五百亿产业，我们农产品加工业在短期内突破千亿，化工产业突破千亿。我们规划的是三个产业我们奋斗的不只是三个产业比如说电子信息产业高新技术产业我们希望在壮工业壮腰过程中，能够突破性发展，努力打造长江经济带的钢腰。

2、“胆子”与“脑子”，“儒将”与“闯将” 中国改革开放的历史轨迹—— 路：从摸着石头过河到科学发展观 人：从3种人到儒将儒商

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。 ——《计篇》 知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负，不知彼，不知己，每战必殆。 ——《谋攻篇》

“三不如”的刘邦： “夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”

3、读文件的智慧 如何处理地方与中央的关系 由于现行体制决定，地方发展在很大程度上取决于地方政府能不能正确的与上级政府进行“博弈”，尤其是已经滞后的区域。地方的发展必须与上级保持一致，但决定地方发展的更重要的是如何发挥地方自己的积极性 提高对中央文件和政策的把握力是正确处理地方与中央关系的关 键 读第一章还是读第二章：德国人读WTO与我们读WTO的区别

你在其中看到发展机遇了吗？ 国家发改委关于优化工业空间布局的部署： 要按照国家区域发展总体战略和全国主体功能区规划的要求，充分发挥区域比较优势，加快调整优化重大生产力布局，推动产业有序转移，促进产业集聚发展，促进区域产业协调发展。 　　要按照主体功能区规划和重大生产力布局规划的要求，引导产业向适宜开发的区域集聚。根据国家产业政策要求，综合考虑区域消费市场、运输半径、资源禀赋、环境容量等因素，合理调整和优化重大生产力布局：主要依托能源和矿产资源的重大项目，优先在中西部资源富集地布局；主要利用进口资源的重大项目，优先在沿海沿江地区布局。

4、招商引资需“练”功 一是练好内功，以实力招商 招商引资工作必须建立在自己的实力上，以实力说话，没有实力，就没有谈判力。这个“实力”，既指一个地方的天赋条件，也指一个地方的发展与开放程度。前一个方面缘于上天安排， “可遇不可求”，但后一个方面“事在人为”，所以，踏破铁鞋寻找“机遇”与“脚踏实地”谋发展哪个方面都不能放松，你的发展愈快，条件愈好，实力愈强，影响力愈大，来的人就会愈多。

二是要练好“嘴功”， “王婆卖瓜，会卖会夸”，做好宣传工作 练嘴功5要： 要打造宣传氛围，人人做宣传，处处有宣传； 要形成宣传共识，口径一致，导向一致； 要掌握和利用现代宣传手段，跟上网络时代，提升宣传档次； 要提高宣传水平，注重宣传效果，尤其要注意针对性宣传； 要“润物细无声”，不仅要搞“运动式宣传”和“直接宣传”方式，而且要将宣传工作做细做长做广泛。

问题一—硬环境：钱从哪里来？财政垫底+节衣缩食+八方化缘+盘活土地+最大限度的用好用活有关政策 5、打造环境筑巢引凤 “家有梧桐树，不愁凤不栖 问题一—硬环境：钱从哪里来？财政垫底+节衣缩食+八方化缘+盘活土地+最大限度的用好用活有关政策 问题二—软环境：突破口在何处？政府作风

只有双赢才有自己的发展 有大牌无小牌的投资环境： J进来 Q住你 K死你 A戳死你

一旦有适当的利润资本就大 胆起来,如果有10%的利润，它就保 证到处被使用；有20%的利润，它就 活跃起来；有50%的利润，它就铤而 走险；为了100%的利润，它就敢践踏 一切人间法律；有300%的利润，它就 敢犯任何罪行甚至冒上绞架的危险。 ——马克思《资本论》1卷

温州人：不怕你赚多，“小屁小屁走向胜利” 温州人与湖北人的观念： 温州人：不怕你赚多，“小屁小屁走向胜利” 湖北人：我赚1毛，你赚5毛，不跟你搞，大家都不赚 麻将桌上的学问： 要想有人跟你玩， 就不能天天赢场场赢

6、两力合一：执行力与合力 抓“政府执行力” “政府执行力”指政府各部门及其工作人员贯彻落实上级的战略决策、方针政策和工作部署的操作能力和实践能力，所谓提高执行力，就是提高行政部门及其工作人员执行命令、完成任务、达到目标的能力。包括对政府决策的理解力、执行政策的行为力、对意外状态的应变力、对上级与上级政策的服从力、对上级政策的反馈力等等 ，在“招商引资”工作上，没有各个部门、各个环节、各个人的执行力，决策再正确也等于0 。

我在深圳，8点钟布置的工作，9点钟就有反映，在湖北，8日布置的工作，尽管大家都没有异议，但9日还没有动静。 为什么要在全省政府机关开展提高执行力大讨论—李鸿忠语

抓提高“合力” 招商引资工作是一项事关经济社会发展的系统工程，不仅需要每个部门人人努力，而且必须把这种广泛全面的努力形成“合力”。一方面，各个部门各个地方在工作中必须具有大局全局意识；另一方面，我们的决策者和决策指挥部门要充分发挥组织协调作用，防止发生“内耗”。不能文件“一发了之”，以文件落实文件；会议“开过了之”，以会议落实会议，到年终时算“总账”，必须注意“跟踪调查”，“信息反聩”，及时调整纠正，把问题隐患解决在萌芽状态。

他们错在什么地方？ “德国最愚蠢的银行”：2008年9月15日上午10点，美国第四大投资银行雷曼兄弟公司向法院申请破产保护，上午10点10分，德国国家发展银行（KFW)通过计算机向雷曼公司银行账户转入3亿欧元 董事长 董事会秘书 公关部 经理 信贷部 经理 首席执行官 经理 副经理 国 际 业 务 部 项目经理 结算部 经理 自动付款 系统操作员 文员

合力：1+1＞2 “天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫环而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。故曰：域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之；多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。” —孟子：《公 孙 丑 》下

孟子此论之解： 1、任何一个国家、民族、个人的发展都离不开“天、地、人”3个条件，所以，发展的最佳状态是“天人合一”； 2、 “天”和“地”是不可改变的常量，“人”是可以变化的“变量”，由于决定事物发展状态的是变量而不是常量，所以，“人”比“天”“地”更为关键 3、但“人”可以两种状态，“和”与“分”，所以，决定发展的最终因素是“人和”，

短板理论： 又称“木桶原理”，盛水的木桶是由许多块木板箍成的，盛水量也是由这些木板共同决定的。若其中一块木板很短，则此木桶的盛水量就被短板所限制。这块短板就成了这个木桶盛水量的“限制因素”（或称“短板效应”）。若要使此木桶盛水量增加，只有换掉短板或将短板加长才成。

若论个人，湖北人很聪明，“心计多，心眼多”；若论整体，太精则容易互相扯皮，因小失大，干不成大事，聪明反被聪明误。 人们经常用“醒得早、起得晚、走得慢”来形容湖北经济发展的现状。  从历史上来看，湖北是“九省通衢”之地，汉口在明清时曾是全国物资的主要集散地，所以说湖北人的经商意识是有传统的。清道光年间的《汉口竹枝词》中就有一句：“此地从来无土著，九分商贾一分民”。 那么，为何自古以来就浸染在商业文化之中，且又有“九头鸟”聪明的湖北人，就是形成不了如明清时期享誉全国的“徽商”、“晋商”、“潮商”等大商帮呢？明清十大商帮没有“鄂商”的踪影，现在又是上海、浙江、广东的商人出风头。 若论个人，湖北人很聪明，“心计多，心眼多”；若论整体，太精则容易互相扯皮，因小失大，干不成大事，聪明反被聪明误。 

“湖北姓错了”—俞正声语 鄂 口 口 亏

7、在招商引资工作中政府应当是什么角色 运动员 裁判员 教练员 服务员

在招商引资中政府的主要职责是把握大方向，提供政府支持，沟通各种关系，协调各种矛盾，为下级创造环境，必要的时候担责任，解除他们的“后顾之忧”。但就某个项目而言，党委政府主要成员必须“责任具体，项目到人”，每一个关键环节，每一块“硬骨头”，都有党委政府主要领导在第一线，才能切实发挥政府的作用，调动积极性要靠“带动”，“身体力行”。这既是改进党和政府工作作风的具体表现，也是当前政治经济体制与思想观念的客观要求 潜江市在招商引资中实行引资项目“四个一”机制： “一个项目、一名领导、一套班子、一抓到底” 。

8、用好干部 中国最丰富的人力资源存在于干部群体，外来资本最看重的人力资源首先是干部群体，而当前最大的人力资源浪费也是干部群体，所以，开发、利用、珍惜干部人力资源是搞好招商引资工作的重要保证； 在招商引资工作中用好干部资源，除了用人适当、激励机制、解其包袱等等之外，尤其要注意注意保护我们的干部招商引资的积极性和创造性， 招商引资工作存在很大的政治风险，我们在这项工作中要尽可能的保护那些确实在做事的干部，尽可能使他们不在招商引资工作中成为中央与地方、局部与整体、政策的统一性与地方的特殊性之间的矛盾的牺牲品

9、被动变主动创新招商引资理念与工作模式 传统理念：我有困难，请你帮我 创新理念：你有困难，我能帮你 传统模式—组团招商、招商发布会等等，见水撒网,“广 种薄收”，“我有求于你” 创新模式—见鱼下网，一鱼一网,“有求有应” 选择对象，投其所好，“送出路上门” 传统模式—招商是大家的事，层层下任务，个个分指标，分解招商引资数量目标，完成有奖，完不成必罚 创新模式—研究是大家的事，层层作研究，个个动脑筋，研究具体对象（可以引谁，为什么，如何引）；招商是专业团队的事

案例：为“双汇”把脉，兴山县15分钟“引进双汇集团” 第一步：全面研究双汇集团发展的困难所在 结论：猪源紧缺 第二步：摸清双汇集团的应对策略 结论：扩大猪源，条件是规模化+低运输成本+与竞争对手拉开距离 第三步：研究自己能否既满足双汇集团的要求又“有利可图” 结论：能够 第四步：“主动上门”，直接与双汇“一对一”谈判（15分钟）

双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总部位于河南省漯河市。 目前，总资产60多亿元，员工40000人，年屠宰生猪1500万头，年产肉制品100多万吨，是中国最大的肉类加工基地，在2006年中国企业500强排序中列154位。 　　双汇集团始终坚持围绕“农”字做文章，80年代中期企业年销售收入不足1000万元，1990年突破1亿元，2000年突破60亿元，2003年突破100亿元，2005年突破200亿元，2007年达到270亿元，2010年达到330亿元。

10、科学应对和承接东部产业转移 我们应当怎样认识和应对“东部产业大转移”： “东部产业转移” 一把给我们带来的机遇和危险的“双刃剑” ，既可能成就我们的历史丰碑，也可能将我们钉在历史的耻辱柱上 “东部为什么要进行产业大转移”？ “东部产业大转移”转移什么？

在经济发展的环境、劳动力等等条件日益恶化、产业升级换代以及国外市场相对萎缩，导致沿海发达地区产业向中西部地区大规模转移的同时，国家为解决沿海发达地区严重的环境问题也通过行政手段强制其进行产业转移，如国家发改委07年对沿海发达地区加工贸易类商品限制发展目录新增1853个（加上2007年以前发布的384个，共计2247个）。这既为中西部地区的招商引资形成了重大机遇，也给中西部提出了一个值得研究的问题。

国家发改委在给国务院的建议中如此解析“两型社会”改革试验区的内涵和意义:   随着“中部崛起”战略的实施，中部地区将成为承接发达国家和东部沿海地区产业转移的重要区域，资源环境压力加大的趋势短期内不会改变。中部地区在工业化和城镇化过程中能否走出一条有别于传统发展模式的新路，对“中部崛起”国家发展总体战略的实施和国家“十一五”规划的落实至关重要。

谢谢大家