金地龙华项目定位报告

第一次报告成果——本项目经济技术指标 布龙路 占地面积：14.2万平米 容积率：3.0 民治大道 占地面积：42.6万平米 占地12.8平米 占地1.4万平米 布龙路 梅龙路 占地面积：14.2万平米 容积率：3.0 民治大道 占地面积：42.6万平米 一期售价：5400元/m² ～ 5800元/m²

项目目标及限制条件 短期目标 长期目标 实现目标后的结果 一期引发市场高度关注 可持续发展，持续旺销 提升金地品牌影响力 利润最大化 2006年底回首期款 容积率3.0 首期开发必须成功

世联对于金地龙华项目目标的理解 通过对客户目标的分析,本报告应解决的核心问题是: 成为片区高尚住宅的代表 在未来的地产市场中成就非凡的影响力

我们的研究思路： 市场分析 开发模式 项目定位 分期开发策略 市场分析阶段： 区域市场状况 本项目用地解析 竞争分析 开发模式研究阶段： 项目开发模式研究 项目定位阶段： 核心竞争力 形象定位 客户定位 产品定位 命名 启动区定位阶段： 用地分析 项目分期 启动区选择

第一部分 市场分析

1.1 龙华区域市场状况

龙华地理位置 未来深圳的“副中心区” 惠州市 龙华镇 香港特区 坪地镇 龙岗镇 坑梓镇 横岗镇 平湖镇 坪山镇 布吉镇 葵涌镇 大鹏镇 南澳镇 松岗镇 光明畜牧场 公明镇 沙井镇 观澜镇 龙华镇 石岩镇 福永镇 西乡镇 南山区 盐田区 罗湖区 福田区 小铲岛 大铲岛 内伶仃岛 深圳市东海域 香港东海域 香港西海域 惠州市 香港特区 地处宝安的东南角，南连福田区、北接观澜镇、东邻布吉镇、西靠石岩镇。全镇面积98平方公里，其中二线拓展区面积19.38平方公里。 龙华是宝安区中与特区房地产市场联系最为紧密的区域，也是深圳市未来中心区的后勤基地和宝安区的次中心区。 作为深圳卫星城，随着中心区西移，和地铁的开通，龙华的地位将较大的提高，成为“副中心区”。 未来深圳的“副中心区”

龙华区位 龙华 龙岗中心区 宝安中心区 梅林关 布吉关 南头关 福田 中心区 罗湖 南山 未来深圳的“副中心区” 随着深圳市中心区的西移，龙华成为距离市中心最近的卫星城，具有三重功能，一是福田中心区的延伸和生活配套区，其次是中部地区的次中心，起到一定的对外辐射作用，三是不断协调和完善城镇自身的发展。 未来深圳的“副中心区”

关内外土地出让情况对比 2002年关内土地出让量为总量的13. 55％；2003年为总量的12.75％， 2002年土地出让 关内：关外＝1:5 2003年土地出让 关内：关外＝1:7 土地出让简况 区域 2002年 2003年 关 内 福田 14051.9 15112.2 南山 96336.4 83136 盐田 43173.6 70347.32 小计 159642.7 208300.42 外 宝安 730730.3 589943.39 龙岗 287877.8 835449.25 1018608.1 1425392.64 共计 1178250.8 1633693.06 关外大规模的土地供给量的不断增加，以及市内成熟地段土地可开发量的减少，住宅郊区化倾向明显。 2002年关内土地出让量为总量的13. 55％；2003年为总量的12.75％， 关内土地供应量不足，深圳中低端、工薪阶层将会在关外置业，跨 关置业成为主流。

龙华近年土地供应状况 2001年至今龙华公开进行招标、拍卖、挂牌的土地 年期 位置 面积(㎡) 总建筑 用途 交易日期 楼面地价 (元/㎡) 销售均价 竟得者 地块现状 A834-0068 70 宝安区龙华三联村 6215.2 11808 住宅 2001-12-28 1016 深圳市深港数码科技有限公司 A813-0012 宝安区龙华镇民治村 68626.8 88250 商住 2002-1-31 566 4500 深圳市祥祺房地产开发有限公司 皓月花园 A823-0018 宝安区龙华镇建设西路 27430.7 52118.3 2002-5-30 645 3500 深圳市筑友投资有限公司 优品建筑 A838-0077 宝安龙华镇 25823 51921 2003-5-8 73 3000 深圳市龙华海荣实业有限公司 新城市花园 A835-0032 宝安区龙华镇龙观路南侧、东环二路东侧 72989.93 182500 2003-10-17 1698 宝安劲力公司 A844-0086 50 宝安区龙华大浪北路东侧 25076.3 37650 工业 2002-4-10 —— 深圳市宝安康发实业有限公司 A838-16-69 宝安区龙华镇龙观路北侧 16819 20608 2003-11-17 深圳市田中达实业有限公司 A820-0008 龙华镇油松工业大道西侧 2226.6 1221.5 2004-3-9 深圳华油实业发展有限公司 根据《深圳市中部组团龙华片区规划修编》中的龙华1999—2010土地利用规划，龙华现有的住宅用地储备主要集中在龙华二线扩展区。

龙华近五年批准预售情况 批准预售面积（万平方米） 过去5年，龙华住宅的批准预售面积有了飞速的发展，从1999年的6.69万平方米到2003年的48.11万平方米，龙华住宅的批准预售面积增加了7倍。其中2000年和2002年分别是前一年的313.75%和7.6%。龙华2004年上半年的批准预售面积为33万平米。 户型面积逐年增加 批准预售面积 预售套数 预售户均面积 销售面积 销售总套数 户均面积 1999 6.69万平米 - 15.32万平米 1778套 86平米 2000 20.99万平米 20.76万平米 2501套 83平米 2001 24.18万平米 2726套 88平米 25.47万平米 3067套 2002 47.78万平米 5151套 93平米 32.8万平米 3583套 92平米 2003 48.11万平米 5049套 95平米 60万平米 7511套 80平米 资料来源：深圳房地产统计年鉴

龙华近五年住宅销售情况 龙华住宅需求量稳步提高 2001年到2002年区间段，销售量曲线的斜率上升，可见龙华的销售量有加速增加的趋势 1999年到2002年，龙华的住宅销售量是平稳增加的。 2003年龙华销售面积为60万平米，是2002年销量的将近2倍。 资料来源：宝安房地产交易中心

龙华片区住宅价格走势 在2001年前，龙华的房价普遍在3000元／平方米左右，而近两年来价格攀升速度比较快，目前楼盘均价约为4000元/平方米。 龙华的居住氛围日渐形成，越来越多的关内白领选择龙华置业，这部分人的对于价格心理承受能力比较强，促进了楼市价格提高。 价格自然增长率为9.25％

龙华近五年住宅三级市场交易情况 过去5年随着龙华房地产二级市场的逐渐升温，龙华住宅的三级市场也得到了快速增长，2001年是2000年的2.45倍。其三级市场交易量与二级市场交易量之比也由2000年的0.04上升到0.09。 龙华大量的商品房（尤其是素质较高的楼盘）是近几年才推出的，购房多为自住，投资成份少，影响了龙华三级市场的发展。 2000、2001年房地产二、三级市场交易数据 年份 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 二级市场（m2） 153174 207582 251300 328000 600000 三级市场（m2） - 8937 21966 三级/二级 4％ 9％ 资料来源：宝安房地产交易中心

片区在售项目概况 本项目 世纪春城 风和日丽 日出印象 苹果园 中航香水郡 书香门第 锦绣江南 纯白领域 二线拓展区 目前在售项目有 锦绣江南四期拟于05年上半年入市,小高层带底层商业,计划建成餐饮一条街,另有3万平米的大型超市 世纪春城四期为小高层和多层,05年4月入市 书香门第二期全部TH,明年入市

片区在售项目情况 中航香水郡 世纪春城 锦绣江南 龙华镇新区大道与石龙路交汇处 龙华镇民治大道西面，梅龙公路以东 位置 龙华镇新区大道与石龙路交汇处 龙华镇民治大道西面，梅龙公路以东 龙华人民南路与布龙公路交汇处东北  项目 规模 占地面积 36390（平方米） 建筑面积79675（平方米） 占地面积 180000 （平方米） 建筑面积 430000 （平方米） 占地面积 210000 （平方米） 建筑面积 400000（平方米） 开盘 时间 认筹阶段 2004-4-17（二期）  2004-9-4 价格 均价4000元/平米 均价3900元/平米（二期） 均价4200元/平米（三期） 主要建筑形态 6层多层，11层小高层 多层，小高层 容积率 2 2.39 1.95

片区在售项目情况 日出印象一期 美丽365四期 书香门第 龙华镇人民南路与布龙路交汇处 宝安龙华东环二路与三联路交汇处 宝安梅林关口附近 位置 龙华镇人民南路与布龙路交汇处 宝安龙华东环二路与三联路交汇处 宝安梅林关口附近 项目 规模 占地面积 74003（平方米） 建筑面积 96130 （平方米） 占地面积 100000.00 （平方米） 建筑面积 200000.00 （平方米） 占地面积 21240（平方米） 建筑面积 47789（平方米） 发售 日期 2004-8 -15 2003-5-11 2003 -11-29 价格 均价3900元/平米 均价3200元/平米 均价4800元/平米 主要建筑形态 多层，小高层 小高层，多层 容积率 1.2 2.0 3

市场分析小结

1.2 本项目地块解析

本项目地块区位图 人民路商圈 龙华新区商圈 本项目位于龙华镇,距老城区约4公里,临近规划热点二线扩展区，周边路网发达 二线扩展区 目前二线扩展区配套较为缺乏,交通设施还在建设中,基本属于陌生片区 二线扩展区 本案 布龙路 梅龙路 人民路商圈 民治大道 龙华新区商圈 梅观高速 规划地铁四号线

地块北向和东向都是区域交通主干道,但交通拥挤,西侧的梅龙公路还在建设中 交通状况 地块北临的布龙路是双向八车道的快速干道 地块西界的梅龙路目前正在施工,是双向六车道的城市一级主干道,途径梅林检查站,预计2005年6月建成通车 东侧民治路是连接龙华和关内的主要道路，目前客货并行，交通拥挤 地块内规划的小区市政路把地块分割为两个部分，目前详细规划还没有出台 地块用地指标 总占地约14.2万平方米 容积率 3.0 其他用地指标没有限制 占地12.8平米 占地1.4万平米

本项目地块四至 地块四至 地块西侧紧邻建设中的梅龙公路,其锦绣江南段已经竣工,目前尚未通车. 北侧布龙路是龙华镇主要东西干道之一,车行噪音较大,临街不允许布置商业. 东侧的自然山体与路面高差近20米,有植被覆盖 地块南向毗邻世纪春城一期和四期用地 布龙路 施工中的梅龙公路 东侧山体 商住用地 占地1.4万平米 容积率4.9 覆盖率35% 世纪春城

目前只能从民治大道绕行至西侧进入本地块,梅龙路通车后,本地块的昭示性提高 进入性 目前本项目地块只能从民治大道绕行至西侧进入,目前交通拥挤,路况一般 梅龙公路通车后,关内的车辆可经梅林关后直接进入梅龙路,可以体现本地块的区位优势,昭示性较好 如果小区内的市政规划路建成,客户可以从梅龙路拐行至小区内部,有利维护社区的私密性和居家氛围 梅龙路 规划路 民治大道 布龙路

地块内高差6米左右,西北低,东南高,且高于路面5-6米,目前有植被覆盖 地形,地貌 从地块看中诺工业园 本地块地势高于周边,临布龙路高差5-6米,地块内高低不平,西北低,东南高 目前地块覆盖有植被和一部分农田,有大量堆放的建筑垃圾有待清理 地块内的土坎 地块内农田

市政道路没有具体规划,地块分成两块,增加建筑规划难度,商业布局有影响 限制条件 地块内的高差影响本项目的建筑布局 目前本项目只能从民治大道绕行而至,进入性和昭示性较差 规划市政路将地块分割成两块,破坏了地块的整体性,影响整体园林景观设计 政府对规划路还没有详细规划,影响本项目展示 临规划路长约123米,宽约13米的面积不能进行建筑排布,只能作为绿化用地或停车位 世纪春城规划图

本项目区位较好,是关内至龙华的必经之路,东侧农民房影响本项目形象 周边状况 项目处于各主要道路的交汇处,交通便利性较好 项目东侧村房目前环境脏乱,居住者多为外来打工,影响本项目形象 地块周边的项目均已在售,日出印象预计今年底结束销售,锦绣江南四期今年底动工,预计05年下半年入市,主要以商业为主,对本项目威胁不大 锦绣江南 各单位封闭式厂区 万众城 日出印象 政府规划的旧城改造用地 目前除居住外,主要业态有:洗浴,汽车配件与维修,电子厂,电器,以及钢材直销部,废品收购站等

地块解析小结 进入性:本地块目前只能从民治大道绕行,2006年入市时,可从梅龙公路直接进入社区 区位:本项目地块毗邻二线扩展区,其高起点规划对本项目有直接利好,可以借势发展 交通:地块两侧临区域主干道,昭示性和便捷度较好 进入性:本地块目前只能从民治大道绕行,2006年入市时,可从梅龙公路直接进入社区 地形地貌:地块形状不规则,地块内有高差,增加建筑布局难度 限制条件:市政路目前没有详细规划 周边状况:本项目推出时,目前周边的竞争项目基本退出市场,东侧的旧城改造用地对本项目打造中高档形象不利

1.3 竞争分析

通过分析客户的工作圈,本项目存在区域外大盘的潜在竞争压力 根据客户来源及置业动力,本项目所在的龙华新城区,未来有可能面对宝安新城区,布吉,横岗,龙岗中心镇以及坂雪岗片区的竞争威胁 5 1 2 3 4 工作圈＋生活圈 1-人民南商务圈、蔡屋围商务圈 2-华强北商务圈 3-中心区CBD、西部办公组团、车公庙商务圈 4-科技园商务圈 5-蛇口港商务圈

区域竞争分析 — 总结 未来关内住宅日益匮乏,置业者的关注点将会向关外转移。 交通,关口屏障等严重制约关外楼市发展的因素将会随着地铁的开通,二线关的改革等一系列政府规划而大大改善,从而使二线扩展区、宝安新城区、坂雪岗、布吉中心镇、横岗、龙岗中心镇以及坂雪岗片区等关外片区成为未来置业者热烈关注区域,未来几年各个区域房价都会有比较大幅度的提升。 由于各区域的地理位置和客户地域来源不同,因而同二线扩展区的竞争激烈程度也不同。 宝安新城区能够吸引的关内客户主要集中在南山区,龙岗中心镇、横岗距离二线扩展区比较远,同时距离市区也比较远,对关内客户的吸引力比较弱,而二线扩展区以福田中心区为依托,地铁开通后将会吸引大量福田客户和一部分罗湖客户到此置业。因此,宝安新城区、龙岗中心镇和横岗三个区域都不会对二线扩展区构成直接的竞争威胁。 未来对二线扩展区的竞争主要来自坂雪岗片区和布吉中心镇。同坂雪岗片区相比,二线扩展区的优势在于位于地铁沿线的地段优势,比坂雪岗片区更能够吸引关内客户,劣势在于坂雪岗片区启动比较早,万科中海等知名品牌开发商已经有多个高品质项目推出,口碑已经建立,形象比较高,区域影响力大。同布吉中心镇相比,布吉中心镇未来吸引的关内客户重点首先来自罗湖,其次来自福田,二线扩展区未来吸引的关内客户重点首先来自福田,其次来自罗湖,两个区域客户来源重点不同但区域相同, 因此未来来自布吉中心镇的竞争是不可忽视的。

目前区域内的在售项目不会对本项目构成竞争威胁 本项目拟于2006年上半年入市.预计本项目入市时,目前的在售楼盘都已经退出市场. 结论: 本项目入市时面临的是区域内未来土地开发的竞争 本项目 世纪春城 日出印象 锦绣江南 苹果园 风和日丽 书香门第 中航香水郡 纯白领域 项目调研资料见市调报告

二线扩展区内土地出让现状 本项目入市时面临的竞争主要来自二线扩展区 目前二线扩展区内已经出让的,尚未启动的居住用地和商住用地共13块,分别被8家开发商或企业控制. 商住用地共9块,总面积85.8万平米,容积率基本在1.2-2.5之间,规模差别较大,其中地铁直接沿线的地块是7#,10#,11#,12# 2 1 4 3 5 6 7 8 9 13 10 12 11 商住用地 1 新一代实业公司 占地6.4万,容积率1.2-2.5 部分3.2-4.0 2 深圳市祥泰信息咨询有限公司 总占地31.6万,容积率1.2-2.5,其中 3.2-4.0 + 3 5 8 4 龙华镇物业发展公司 占地2.5万,容积率1.2-2.5 6 正兴隆房地产(深圳)有限公司 占地10万,容积率1.2-2.5 10 深圳市榕江实业公司 占地7.7万,容积率1.2-2.5 13 华来利实业有限公司 占地27.6万,容积率0.6-1.2

二线扩展区内土地出让现状 居住用地共4块,总面积163.6万平米,规模较大,容积率集中在1.2-2.5,甚至更低 结论: 随着05年7月梅龙路的开通,以及07年福龙路通车,08年地铁竣工的规划影响,预计该片区未来2-3年会成为开发热点 居住用地 7 深圳市华电房地产开发有限公司 占地28.4万,别墅用地.,容积率1.2-2.5 2 3 1 4 5 9 深圳市住宅局 占地125.2万,容积率1.2-2.5,部分0.6-1.2 6 11 + 12 龙华镇物业发展公司 总占地约10万,容积率1.2-2.5 7 8 9 10 11 13 12

区域内竞争地块入市分析 目前区域内已出让地块规模较大,使用者为龙华当地企业或关内非品牌开发商 地块容积率大多为1.2-2.5 综合考虑项目规模,区位,物业类型及开发商实力,预计本项目入市时主要存在的潜在竞争有: 11+12#,10#,9# 有可能面临低价竞争 序号 地块规模 容积率 土地用途 土地使用者 预计开发时间 1 6.4万 1.2-2.5 商住用地 新一代实业公司 没有相关开发信息,预计土地要进行转让,开发时间应晚于本项目 2 4.5万 3.2-4.0 深圳市祥泰信息咨询有限公司 预计土地将进行转让,入市时间晚于本项目 3+5+8 27.1万 4 2.5万 龙华镇物业发展公司 可能与本项目同期入市 11+12 10万 居住用地 6 正兴隆房地产(深圳)有限公司 没有相关开发信息,预计晚于本项目入市 7 28.4万 别墅用地 深圳市华电房地产开发有限公司 有可能与本项目同期入市 9 125.2万 1.2-2.5; 0.6-1.2 深圳市住宅局 可能与本项目同期推出 10 7.7万 深圳市榕江实业公司 开发实力相对较强,可能与本项目同期推出 13 27.6万 华来利实业有限公司 可能与本项目同期入市,开发水平不高

二线扩展区内的土地绝大多数控制在企业和开发商手中,未来推出量很大 如前所述,二线扩展区内共规划城市建设用地1144.4万平方米,其中居住用地和综合功能用地共430.39万平米, 目前已经明确权属的土地有353.2万平米. 地铁四号线二期由香港地铁公司承担开发,也将同时获得二线扩展区内近70万平米土地的开发经营权,平均容积率为3.6,均位于地铁沿线. 为取得最大利润,保证片区的持续开发,港铁必然会引进品牌开发商,进行高品质的规模化开发,是本项目的潜在竞争;但同时也会炒热片区,提升整体价格,威胁和机会并存.

市场分析结论 跨关置业成为主流，关外置业者结构发生变化，客户覆盖区域进一步扩大。 对比二线扩展区土地的所属现状以及入市时间的预测,预计本项目是二线扩展区内较早入市的先行者,承担打开市场,树立形象的责任和风险. 二线扩展区未来项目的推出量较大,潜在竞争威胁较大. 作为先期进入的一线品牌开发商,金地势必会成为区域内的领跑者,同时成为其他项目的价格参照系. 由于金地品牌的强势地位,其他开发商有可能保持观望,在本项目入市后再酌情跟随推出,而个别开发商也可能为了追求短期利润而采取低价竞争策略,扰乱市场,影响本项目销售

二线扩展区VS本项目 战略原则 二线扩展区 本项目 应对策略 属性 配套 项目特点 容积率 容积率 3.0 福田中心区的延伸和生活配套区； 中部地区的次中心，起到一定的对外辐射作用； 协调和完善城镇自身的发展。 配套 项目特点 容积率 容积率 3.0 降低建筑覆盖率，打造低密度景观社区 产品特点

确定本项目的竞争地位 领导者 追随者 补缺者 挑战者 —垄断价格 —搭便车，借势 —目标明确，挖掘客户 —改变游戏规则 行业老大 —产品有不可重复性 —过河拆桥 追随者 —搭便车，借势 —以小博大，杀伤战术 —价格战的制造者 补缺者 —目标明确，挖掘客户 —瞄准市场缝隙 —创新产品和需求点 挑战者 —改变游戏规则 —强调新的评估标准 —强调产品的特色和价值 行业老大 非行业老大，中大规模市场 次/非主流市场 敏锐的机会主义者

确定本项目的竞争地位 以高端形象入市 树立片区产品标杆 打破片区价格惯性 实现项目可持续开发 领导者 —垄断价格 —产品有不可重复性 —过河拆桥 领导者

第三部分 项目定位

本项目突破价格体系的关键点-----在区域价值重新定义的前提下，进行项目、品牌和营销资源的整合 本项目将主要围绕区域价值重新定位和项目取胜两方面来进行突破 项目取胜 营销推广 品牌整合 做好产品来让消费者真正买单 整合区域、项目和品牌，并真正实现现金流 品牌为项目增值 项目提升开发商品牌的知名度 现金流的第一步 区域价值 重新定义 确定区域属性 树立项目新形象

3.1 区域价值重新定义 3.1.1 项目自身价值挖掘 3.1.2 客户资源挖掘 3.1.3 市场需求挖掘

3.1.1 项目自身价值挖掘

项目的价值-----站在全市的层面，我们是城市内的，我们是都市的 地处宝安的东南角，南连福田区、北接观澜镇、东邻布吉镇、西靠石岩镇。全镇面积98平方公里，其中二线拓展区面积19.38平方公里。 龙华是宝安区中与特区房地产市场联系最为紧密的区域，也是深圳市未来中心区的后勤基地和宝安区的次中心区。 作为深圳卫星城，随着中心区西移，和地铁的开通，龙华的地位将较大的提高，成为“副中心区”。 布吉关 梅林关 南头关 罗湖 福田 中心区 南山 龙岗中心区 龙华 宝安中心区 未来深圳的“副中心区”

项目的价值-----大社区 项目价值挖掘

项目的价值-----坡地

项目自身价值挖掘关键点 副中心区 社区感 区 域 属 性 项 目 规 模 区域价值挖掘使我们看清项目的 “客观属性” 项目价值挖掘 42.6万m² 42万的建筑面积，将使我们成为都市内少见的都市大规模社区 社区感 区域价值挖掘使我们看清项目的 “客观属性”

3.1.2 客户资源挖掘

项目交通辐射区域客源分析 工作圈＋生活圈 关内住宅高价驱赶客户外迁 未来深圳人工作和生活的地域将形成分野 1 2 4 3 客户资源挖掘 5 1 2 3 4 工作圈＋生活圈 关内住宅高价驱赶客户外迁 未来深圳人工作和生活的地域将形成分野 1-人民南商务圈、蔡屋围商务圈 2-华强北商务圈 3-中心区CBD、西部办公组团、车公庙商务圈 4-科技园商务圈 5-蛇口港商务圈

龙华片区现有项目客户来源 临近梅林关口的项目福田客户比例较高，如中航香水郡。 客户资源挖掘 项目 客户所在区域 福田 龙华 宝安其他区 罗湖 南山 龙岗 其它 中航香水郡 60% 30% 2% 3% 5% --- 锦绣江南 50% 4% 10% 1% — 世纪春城 0.5% 日出印象 40% 风和日丽 55% 15% 优品建筑 11% 67% 7% 6% 金碧世家 86% 临近梅林关口的项目福田客户比例较高，如中航香水郡。 通往中心区交通便捷的项目来自福田的客户比例高，如锦绣江南、日出印象、世纪春城 大盘来自福田的客户比例高

项目客户主要来源----渝中区和高新区 福田区和工业园区将是项目的潜在主要客户来源 客户资源挖掘 从消费习惯、交通通达性、消费能力和产品容积率综合判断我们的客户来源 影响客户来源因素拟合度分析 因素 消费习惯 0.4 交通通达性 0.3 消费能力 0.2 产品容积率 0.1 总分 分值 加权 龙华镇 7 2.8 2.1 1.4 0.7 福田 5 1.0 6.6 工业园区 3 1.2 1.5 0.6 3.6 罗湖区 0.9 0.5 3.2 南山区 1 2.4 注：7分:最拟合，5分：较拟合，3分：一般拟合，1分：不拟合 福田区和工业园区将是项目的潜在主要客户来源

客户来源的区域属性分析-----由于区域不同，所以定位不同 客户资源挖掘 福田区 商务区的白领和中产多 高新区的技术人才 商务区、城市中最繁华的地段 经济最好、人均消费水平最高，人均收入最高 最完善、最便捷的交通、通讯等现代化设施配套多、生活功能全 银行、保险、咨询、律师、会计师行等国内外大企业均在此有公司 白领、中产较多 工业园区 高新技术企业密集、现有三个基地、四大产业、五个园区 对全市GDP的贡献较大，人均年消费能力强 外来人口最密集的区域 技术人才和年轻人多，平均年龄不到37岁 留学生及海外来重庆的高新技术人才多

客户属性分析----喜好有差异，但有追求高品质、高品味、舒适和有身份的生活方式的特点 客户资源挖掘 福田区客户 舒适、身份感、注重外在生活品质 两类客户的共同特征是喜欢过一种别人替他们服务的生活 职业以银行、保险、咨询、律师、媒体、房地产、政府公务员等行业为主 白领家庭收入在4-8万元之间、中产收入在8-15万元之间 中产追求高品质的生活-------宽松、安静的郊区化、健康、生态的生活方式 平常工作繁忙，周末喜欢运动，或与家人外出度假 白领讲究身份感和品质感，喜欢休闲的生活 工业园区客户 舒适、休闲、注重内在生活品味 职业以通讯、计算机、电子、生物、机械等行业为主 年轻人居多，平均年龄不到40岁，家庭年收入在4-10万元之间 积蓄不是特别多，但追求一种高品味的生活 注重细节，追求高舒适度、便捷的生活 喜欢运动和旅游及有个性的生活

总体项目客户定位 距项目最近 客户购买力强 客户定位 龙华镇当地居民 游离客户 重要客户 工业园区白领 核心客户 职业： IT类、通讯、光电、生物等技术类； 医生、教师、邮电、银行及税务在内的泛公务员 职位：普通员工、中层管理人员 收入：收入稳定，中等家庭年收入4-8万 中高档年收入8-15万元 距项目最近 在福田区工作的白领及公务员 职业：媒体、房地产、金融、律师等咨询行业； 医生、教师、邮电、银行及税务在内的泛公务员 职位：普通白领、部分中产 收入：收入稳定，年收入5-8万；中高档年收入8-15万元 客户购买力强

客户的生活方式元素演绎----高品质的、高舒适性的、健康的、运动的 客户定位 他们是理智的，以有限的财富达到最大的满足 他们上班时谨慎而专业的工作，下班后却可以在BAR里狂饮 他们享受文明带来的便捷，却偏爱大自然的质朴纯净 他们追求健康、他们喜欢运动、他们喜欢旅游 家是他们展示个性和情调的地方 生活可以简单，但不可以没内涵、少情趣

客户行为解读 落定冲动 签约行动 来自项目本身朴素的语言 对稀缺资源占有的渴望 品牌链接 对产品的初步认可 信任感 一种标签 成就感 客户解读 落定冲动 签约行动 来自项目本身朴素的语言 对稀缺资源占有的渴望 品牌链接 对产品的初步认可 信任感 一种标签 成就感 升级的需求

3.1.1 市场需求挖掘

白领住宅分析 ------关内土地日益稀缺、龙华当地 除万科项目外无高尚住宅 白领住宅分析 ------关内土地日益稀缺、龙华当地 除万科项目外无高尚住宅 市场需求挖掘 市场现状 白领住宅的供需差异将是本项目社区能有所作为的地方 龙华当地除万科项目外无高尚住宅 白领需求 需要一个能标榜身份的社区

区域价值重新定义

区域价值整合------对项目的核心价值进行整合，明确我们的优势和方向 区域价值重新定义 都市 项目价值 社区感 来源：福田中心区＋工业园区 客户价值 喜好：品质、品味、舒适、身份感 需求：存在 市场供需 供给：不足 市场空间、客户支撑、项目价值使我们有机会进行创造，我们只需要对项目价值进行充分的挖掘，创造出….、提供超越周边区域形象的产品，就能够提升项目的价值，突破周边项目形成的价格体系。

项目战略形成 我们将： 高举“都市稀有大盘”大旗，打造一个能为高端白领提供舒适感和身份感的： “都市内的国际生活典范” 区域价值重新定义 利用城市内稀有生态大盘的这一属性，基于市场现状，考虑项目潜在客户的生活追求： 我们将： 高举“都市稀有大盘”大旗，打造一个能为高端白领提供舒适感和身份感的： “都市内的国际生活典范” 国际生活来源： 国际社区的新形象是为拔高项目的形象，高举高打，更体现本地块的高形象 典范生活的提出是为打造高端生活模式，提升重庆白领居住模式，引领区域市场走向高端

形象定位

形象定位诠释-----分点诠释

案名建议

产品定位

项目产品定位 以高档形象在市场占位，以中高档产品树立区域标杆 新形象 高档 潜在客户 高档 中高档 客户目标 中高档为主 少量中档 产品定位 形象：都市里的稀有大盘 高档 潜在客户 高档 中高档 客户：渝中及高新区等市区内的中产阶层、白领、泛公务员 客户目标 目标：尽可能提升价值，获取超额利润 可能的物业档次：中档、中高档及高档 中档：与周边产品卖同样的价格3200元/平米，没有提升物业价值，但是无风险，且能较快回笼资金 中高档：超出周边价格，产生溢价，有一定风险 高档：风险很大，现有资源不可能完全做到 中高档为主 少量中档 以高档形象在市场占位，以中高档产品树立区域标杆

档次定位------整体以中高档产品来获取超额利润，少量中档和高档产品为中高档服务 产品定位 本项目中高档的定位是针对市场产品而言 中档及高档是由地块特殊的资源和企业目标而来，是在总体档次之下的微社区别 地块资源 企业目标 规避风险 高档产品 作用1：好地块资源充分利用 作用2：提升社区高档的形象，提升高 档社区的价值 作用3：展示社区的形象，社区精神领袖所在 中档产品 作用1：快速回现金流 作用2：规避风险， 缓解大量中高档产品的市场压力 作用3：利用资源不好的地块，丰富社区档次 为中高档产品服务，让小区高档的形象更饱满， 让中高档产品的价值充分体现

住宅产品定位----中高档为主 地块复杂、资源相差较大的社区内，产品定位要有弹性空间 高档产品：约占5% 由档次形象定位而来 本项目产品档次的区别主要在于地块本身资源的不同 仅起到为中高档产品服务和提升社区档次及品味的功能，不宜量大 中高档产品：80-85% 真正提升价值，产生溢价的部分，应是社区的主流产品 中档产品：10%-15% 规避风险，所占比例以社区资源较差地块的实际面积来决定 地块复杂、资源相差较大的社区内，产品定位要有弹性空间

市场产品档次划分------参照现有市场的档次划分，界定本项目档次 核心问题提炼 产品档次 总价（万） 面积（㎡） 单价（元） 案例 顶级产品（别墅） 150万以上 250以上 6000以上 高档产品 Townhouse 60-80万 200 5000以上 高层 50-60万以上 160－200 4500-6000 中高档产品 40－50万 130－160 3000－4500 中档产品 30万左右 100－130 2500－3200 我们的产品档次将定位于

本项目社区建筑风格建议 典型大盘建筑风格特点 本项目建筑风格建议 统一是市场主流 区别的三种方式 风格区别的方式 色彩属性的表达 建筑风格 通过建筑风格统一 通过色彩统一 统一是市场主流 社区建筑风格要统一 风格相异、色彩统一：波托菲诺、熙园、水榭花都 风格统一、色彩相异：中旅国际公馆（屋顶色彩变化） 风格和色彩均相异：世纪村（墙体色彩、屋顶形式变化） 区别的三种方式 建议“色彩统一、风格相异” 风格区别的方式 高层建筑多采用现代风格 多层及TH多为欧陆风格 社区风格建议以现代风格为主 明快的：波托菲诺 尊贵的：熙园 洋气的：水榭花都 色彩属性的表达 建议以明快的黄色为主色系 客户喜好 重庆气候 差异化

项目建筑风格建议----明快的现代风格，各组团以颜色和细节区分，局部点缀体现高档社区生活的品质 体现出高档社区品质感、身份感的意象 色调要简洁明亮、色彩柔和清新、有活力，以暖色调为主，但颜色不宜太多，与组团数相匹配 整体为现代风格，基调大气、体现出高档社区舒适性的新意象 住宅侧重于品质感，公寓则侧重于轻快，突出个性和活力 尊重原生地貌，力求错落有致，层次感强，让建筑与体互相呼应 各组团之间通过颜色的变化和顶部细节的变化体现出不同 局部点缀欧陆风格建筑，体现高档社区生活的品质，活跃社区的气氛

本项目社区园林风格建议 典型大盘园林风格特点 本项目园林风格建议 园林风格与建筑风格并非完全统一 风格类别划分 园林必须有明确的主题 园林设计 典型大盘园林风格特点 本项目园林风格建议 园林风格与建筑风格并非完全统一 园林可以与建筑风格不一致 自然田园式： 以水为主的水榭花都 以山为主的香蜜山 异域风格式： 风情式：中海怡美山庄、阳光棕榈园 尊贵感：波托菲诺、熙园、世纪村 风格类别划分 建议采用异域风情园林 欧式：意大利、法式、英式 北美式：加州、拉美等 亚洲：泰式、新加坡等 民族的：岭南、江南风格 园林必须有明确的主题 以北美风格为园林主题 以花街为主的核心区 社区内必须有核心园林区，作为公共活动空间 通过步行系统连接各组团 园林各子系统之间有共享和连接

本项目园林---形成原版花街及峡谷园林为核心的高品质北美风格园林 园林设计 打造园林景观体系 主题：北美风格，体现高档社区的高品质生活 核心景观：花街+峡谷园林 共享：打通各园林组团之间的联系，园林形成渗透 要求：体现品质感、趣味性、自然及参与性 创造性的利用地块原有的峡谷、水体及坡地 加强品质感，注重细节处理，以细节体现品质 花街可以原版复制美国旧金山花街 花街 + 峡谷园林 + 品质元素

核 心 国 竞 际 争 生 力 活 产品取胜------产品核心竞争力总结 打通长江二路作主入口 地块本体资源 会所 内外街商业 软件体系：长江会 户型定位：3房为主 户型创新：入户花园等 建筑风格：明快、现代 园林风格：花街＋峡谷 以花街为主，四大特色元素为辅的景观园林体系 打通长江二路作主入口 国际工作室 地块本体资源 产品创新设计 增值系统 核 心 竞 争 力 国 际 生 活 市场现状 发展趋势

第二部分 开发模式

2.1 项目开发模式研究

研究问题——“处于热点区域的大规模房地产 开发项目的成功开发模式” 热点区域大盘开发模式研究 研究问题——“处于热点区域的大规模房地产 开发项目的成功开发模式” 案例选取原则 1、房地产开发热点区域 2、属于发展区域，发展前景看好 3、实现大规模开发，树立品牌及快速抢占市场 4、客户群体实现面向全市，广泛传播 深圳前海片区 深圳后海片区 …… 研究的目的：成功模式和核心竞争力

案例选择 选择深圳竞争激烈的片区： 前海片区； 后海片区； 香蜜湖片区 香蜜湖片区 前 海 片 区 后 海 片 区

案例选择 前海片区 后海片区 香蜜湖片区 鼎太风华 中海阳光棕榈园 港湾丽都 星海名城 绿海名都 碧玉小家 椰风海岸 前海宜家 心语家园 心语雅园 ┅ ┅ 蔚蓝海岸 招商海月 海印长城 滨海之窗 观海台 云海天城 海岸明珠 西海湾花园 漾日湾畔 蓝山美墅 城市印象 中旅国际公馆 熙园 水榭花都 新天国际名苑 翠海花园 香域中央 香蜜湖豪庭

竞争的格局将呈现鲜明的分级特点，对应不同的占位，其核心的成功因素是不同的 补缺者 追随者 领导者 目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点 搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者 非唯一性 垄断价格 产品有不可重复性 过河拆桥 价格垄断性高 前海 后海 香蜜湖 鼎太风华 中海阳光棕榈园 蔚蓝海岸 招商海月 中旅国际公馆 熙园 水榭花都 前海 后海 香蜜湖 港湾丽都 星海名城 绿海名都 海印长城 滨海之窗 观海台 新天国际名苑 翠海花园 前海 后海 香蜜湖 碧玉小家 椰风海岸 前海宜家 心语家园 心语雅园 云海天城 海岸明珠 西海湾花园 漾日湾畔 蓝山美墅 城市印象 香蜜湖豪庭 价格垄断性低 区域发展推动力强 区域发展推动力弱

领导者的持续优势——对区域外的拉动力 成功价值最高 第一层级领导者 第二层级领导者 成功价值低 人流导引量多 人流导引量少 前海 后海 香蜜湖 中海阳光棕榈园 蔚蓝海岸 中旅国际公馆 成功价值最高 第一层级领导者 前海 后海 香蜜湖 鼎太风华 招商海月 熙园 水榭花都 第二层级领导者 成功价值低 人流导引量多 人流导引量少

领导者核心竞争力的共性 ——至少两种核心优势的组合 （附加值） （社会资源） 『客观性』 被动式 3 1 4 2 产品 服务 人文 环境 （核心产品） （外部资源/社区资源） 主动式 『主观性』 前海 后海 香蜜湖 第一层级领导者的核心竞争力 中海阳光棕榈园 3+4 蔚蓝海岸 中旅国际公馆 第二层级领导者的核心竞争力 鼎太风华 1+4 招商海月 3+2 熙园：3+1 水榭花都：3+1

第一层级领导者核心优势组合的共性：环境+人文 前海 后海 香蜜湖 领导者的第一层级楼盘核心竞争力 中海阳光棕榈园 3+4 蔚蓝海岸 中旅国际公馆 3=“环境” 社区环境的打造： 社区环境的打造+外环境 4=“人文” 地中海“悠闲”生活方式 日子缓缓，生活散散 蓝色海洋文化 新公馆生活 大气售楼处： 休闲商业街： 大气售楼处 地中海风情园林： 大面积水景： 泰式风情展示：

发展中片区与成熟片区领导者核心竞争力的区别：重新定义感知价值并充分展示 发展中片区与成熟片区领导者核心竞争力都营造了“环境”； 片区 发展中片区 成熟片区 前海 后海 香蜜湖 第一层级领导者的核心竞争力 中海阳光棕榈园 3+4 蔚蓝海岸 中旅国际公馆 第二层级领导者的核心竞争力 鼎太风华 3+1 招商海月 3+2 熙园：3+1 水榭花都：3+1 第一：主打社区内环境； 第二：外环境的营造： 主要标榜自己处于新中心 区中心地带； 第三：体验型展示区，充分 展示 主打成熟 的外环境； 展示以点 带面

这种感知价值遵从的原则是：感性因素>理性因素 环境 1、做足社区环境或外环境的展示； 2、社区环境是社区主题的演绎； 人文：社区主题 1、社区主题是大盘开发的核心竞争力； 2、社区主题多是对一种文化生活的演绎，即精神提炼； 3、社区主题是可以持续的； 4、社区主题的打造不是一朝一夕的，而是逐步通过营销活动渗透的；

人文必须以渗透式的形式形成 鼎太风华：国际名门社区，大盘改变生活，主打教育 波托菲诺：波托菲诺的生活格调，意大利风情小镇 2002.7.22 首次向业主阐明 “明泉”教育理念 2002.10.13 组织一期业主登 大南山，过重阳节 2003.1.13鼎太风华 业主家园网站正式 开通 2003.5.3 二期风筝节开幕 2003.5.15 第一界业主 摄影大赛 2003.5.24 夏日水果节 2003.6.1 第一界儿童节 嘉年华会 2003.6.7 南山试验中学 正式进驻鼎太风华 2003.7.5 国际名门风情月 拉开帷幕 2003.7.19 户外游泳池 正式向业主开放 波托菲诺：波托菲诺的生活格调，意大利风情小镇 水上芭蕾 钢琴表演 乐队、舞蹈 2002.12.28 波托菲诺纯水岸 会所开放日 2002.12.31 入伙晚会 新年礼品派送 2003.12.24 天鹅堡二期1区选房 水上钢琴狂欢圣诞节 2004.2.14 商业街业主热舞 情人节夜 插花表演 星迪咖啡 桌球＋乒乓球 健身房开放 星迪咖啡

在开始阶段，人文的创造是以推动营销为导向的，而不是以建造人文体系为目标的 蔚蓝海岸：高尚海滨社区，高度可居性，完善的人居环境 2001.7 蔚蓝海岸55万平米 “泛学区”形成 2002.9.1 名校教育一条龙 服务正式启动 2002.9.18 蔚蓝海岸二期入伙 免费赠送留影券 2002.11.10 蔚蓝海岸营造 书香社区启动仪式 2002.12.24 圣诞狂欢夜 丽江花园：和谐的邻里文化，塑造良好的人文氛围 2000.10.1 丽江花园第四界 文化艺术节 2000.8 丽江花园 业主运动会 2000.12.13 圣诞喜讯派送 2001.4.27 丽江网开通 音乐点播 2001.9.18 丽江宽带e生活 推广月活动 2002.7.29 社区书画摄影 征文比赛 2002.10.17 开展献爱心扶白色 募捐活动 2003.3.13 植树认种活动

发展区域的领导者建立组合优势的面向： 一、阳光棕榈园 环境 外环境 主打“南山前海中心区”概念，通过解决交通，与增添生活配套，树立区域中心的形象； 交通：与政府协商开通公交巴士 ； 生活配套：引入南山区阳光小学 ，设置商业街等，完善生活配套； 内环境 首期开发，做足展示； 地中海园林； 亲水会所（售楼处）； 休闲商业街； 人文 确立独特的社区主题： 地中海“都市＋闲情”生活方式； 日子缓缓，生活散散； 项目开发始终贯穿独特的社区主题，通过建筑、园林风情等营造； 项目的宣传推广，始终围绕独特的社区主题； 在不同档次中形成领导 者，做不同档次的客户最关 注的事情。

发展区域的领导者建立组合优势的面向： 二、蔚蓝海岸 环境 外环境 主打“南山文化中心区”概念，通过解决交通，与增添生活配套，树立区域中心的形象； 交通：开通住户专车 ； 生活配套：二期引入京师范大学南山附属学校 ，设置商业街等，完善生活配套； 内环境 首期开发，做足展示； 大气的售楼中心； 大面积水景园林的展示； 人文 确立独特的社区主题： 蓝色海洋文化 项目开发始终贯穿独特的社区主题，通过建筑、园林风情等营造； 滨海长廊； 滨海建筑风格； 营造大面积水景园林； 项目的宣传推广，始终围绕独特的社区主题； 在不同档次中形成领导 者，做不同档次的客户最关 注的事情。

热点区域大盘开发模式总结 1、成为领导者，必须形成对区域外的持续拉动力； 2、形成两种以上的竞争组合：以环境+人文为核心竞争力。 3、外环境——占位：形成新区域的中心； 内环境：充分展示； 人文：确定符合消费群体的价值需求的、独特的社区主 题，并贯穿于建筑、景观和营销推广中 人文的打造是通过长时间的、逐步渗透的方式进行的。 4、发展区竞争激烈区的大盘成功 ，不是抓时机，而是打硬 仗。开盘条件：应充分展示、前期充分造势、积累客户。 5、发展中区域，重新定义客户感知价值并充分展示

本项目的“核心竞争力” 产品 服务 人文 环境 “2”—“服务”属于主流品牌开发商的竞争力要素 本项目首选“环境+人文”模式 （附加值） （社会资源） 『客观性』 被动式 3 1 4 2 产品 服务 人文 环境 （核心产品） （外部资源/社区资源） 主动式 “2”—“服务”属于主流品牌开发商的竞争力要素 本项目首选“环境+人文”模式 ——区域性品牌模型，区域品牌增值性高；一旦形成核心竞争力，很难在区域内被模仿和超越 “蔚蓝海岸”、“阳光棕榈园”作为发展中区域代表，对本项目具有重要参考意义。 『主观性』

第四部分 分期开发策略 4.1 项目分期 4.2 启动区策略

4.1 项目分期

项目分期 工程如何分期，才能保证良好的销售率和销售速度 如何解决销售速度与本项目价值最大化的问题？ 资金投入 资金回笼 施工速度 销售速度 形象展示 价格拉升 影响项目分期 的六大因素

项目分期因素分析 多分期更有利于项目成功 影响因素 结论 资金投入 资金实力强则可少分期，一次性多投入 资金回笼 多分期有利于资金迅速回笼 施工速度 施工组织能力强则可少分期 销售速度 多分期有利于加快销售速度 价格拉升 分期的次数多有利于价格拉升 多分期更有利于项目成功

旺销大盘分期开发策略 深圳大盘年销售量最多16万平方米左右 深圳旺销大盘平均年销量10万平方米左右 项目 四季花城 （第1位） 桃源居 （第2位） 黄埔雅苑 （第3位） 波托菲诺 （第5位） 蔚蓝海岸 （第6位） 碧海云天 （第10位） 上榜年度 销售量 16.1万m² 约12万m² 约 11.4 万m² 约11万m² 约7万m² 总销售量 4年总销售量 约45万m² —— 3年总销售量 约29万m² 4年总销售量 约37万m² 实现均价 3850元/m² 3200元/m² 8800元/m² 10000元/m² 6200元/m² 8500元/m² 年均销售量 约10万m² 约9万m² 参照系：《深圳销售龙虎榜》 深圳大盘年销售量最多16万平方米左右 深圳旺销大盘平均年销量10万平方米左右 本项目建筑面积42.6万，预计本项目销售期为4－5年，建议分五期开发，年均开发量为8万平方米

地块划分建议 布龙路 民治大道 规划路 梅龙路

4.2 启动区策略 4.2.1 启动区位 4.2.2 启动规模及启动配置

4.1 启动区位

启动区地块选择 高形象大盘启动区位的研究 波托菲诺 水榭花都 熙园

波托菲诺启动区位研究 待定 1 4 3 6 2 5 项目位置：南山华侨城欢乐谷北，高尔夫俱乐部南，临侨香路和北环路； 分期开发顺序 “1”，一期，天鹅堡1期 “2”，二期，纯水岸 “3”，三期Ⅰ区 “4”，三期Ⅱ区 “5”，三期，纯水岸别墅 “6”，三期Ⅲ区 侨香路 待定

波托菲诺建立自身价格参照体系建立研究 波托菲诺北临侨香路、北环及杂乱的工业区，通过项目四周资源对比，北面的资源较差； 波托菲诺反常规而行，先开发资源较好的天鹅堡一期，纯水岸，而最后开发靠路边的天鹅堡三期； 其开发模式，最大化的挖掘了项目资源，并奠定了自身参照系； 开发顺序 资源好的 资源较差的 高价格，建立区域价格标杆 后期开发，起点高 稀缺资源，建立区域形象标杆 弱化了周边较差的形象 首先树立市场高端物业形象 价值最大化提升 利用客户追高的消费心理

水榭花都启动区位研究 3期 2期 1期 项目位置：福田香蜜湖度假村 ； 项目分3期开发： 1期：临水别墅与小高层； 2期：小高层 3期：高层

TOWNHOUSE、多层——小高层——高层 熙园启动区位研究 1 2 3 项目位置：福田香蜜湖路与莲花西路交汇处 ； 项目一次性开发完成掬水TOWNHOUSE（联排别墅）、高层、小高层和多层等 ； 项目营销推广顺序： TOWNHOUSE、多层——小高层——高层

高品质大盘启动区位研究小结 高形象大盘如何建立自身价格参照系 资源好的 资源较差的 高端别墅物业 中高端洋房物业 高价格，建立区域价格标杆 开发顺序 高端别墅物业 中高端洋房物业 高价格，建立区域价格标杆 后期开发，起点高 稀缺资源，建立区域形象标杆 弱化了资源的不均衡性 首先树立市场高端物业形象 价值最大化提升 奠定物业尊贵气势 利用客户追高的消费心理

启动区用地选择原理——以“点”带“面” 优质地块启动： 入市即建立高形象； 形象 项目整体形象高； 最大程度提示较差地块 价值。 较差地块启动： 不利于建立较高入市形 象； 项目整体形象随后续开 发逐渐提升； 形象 客户感知的项目形象 优质地块启动 客户感知的项目形象 较差地块启动 时间 理论基础： ——心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表现时，会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡的能力 ——新经济学观点：消费者是有限理性的

本项目启动区开发原则 开发顺序：从资源好——资源较差的； 高端入市：树立高尚形象，制造价格标杆。 进入性优先。 多产品组合：扩大客户层面。 入市制造轰动效应。

本项目地块价值分析 地块价值实现：B6>B2>B1>B3>B5>B4 价值分区原则 权重 B1 B2 B3 进入性 15% 10 12 15 昭示性 6 资源限制 40% 24 30 21 20 35 容积率限制 30% 25 22 28 价值实现 69 73 67 59 65 95 地块价值实现：B6>B2>B1>B3>B5>B4

4.2 启动规模及配置

大盘启动模式研究 参照系：《深圳销售龙虎榜》 华侨城·波托菲诺：108万m2 ，低容积率，17年成熟社区

蔚蓝海岸的开发策略 70-120的2-3房 100-150的3-4房 100-200的3-5房 20.3 25.9 8.4 6400 1999.11—2000.4 第一期 第二期 第三期 20.3 25.9 8.4 2000.5—2002.12 2002.5—2003.4 70-120的2-3房 100-150的3-4房 100-200的3-5房 6400 6500 5300 首期缺乏配置 居住氛围不浓 时间轴 万M2 主力户型 价格走势 分期规模 项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建成，社区氛围及配套到位，二期开始启动，迅速放量。

黄埔雅苑的开发策略 107-126的3房 128-223的3-4房 120-130的3-4房 128-137的3-4房 13.3 10.7 分期规模 主力户型 时间轴 2000.7 2002.1 2002.5 第一期 第二期 第三期 第四期 2003.3 10.7 10.5 13.4 价格走势 9200 9000 8500 首期配置：会所 总规模47.9万，首期启动10.7万，以后各期开发规模基本近似，首期配置只有会所。配套和社区氛围不能充分展示，销售期较长。以后各期规模逐渐递增，销售速度加快。 万M2 107-126的3房 128-223的3-4房 120-130的3-4房 128-137的3-4房

高层豪宅、多层花远洋房、townhouse、house 波托菲诺的开发策略 3-4 19 分期规模 物业类型 时间轴 2002.1 2002.9 2002.7 2004上半年 第一期 6-7 2003-11 7.64 2.7 1.6 高层 25000 15000 12000 9000 8500 高层豪宅、多层花远洋房、townhouse、house 首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小。随着一期社区环境成功营造，项目三条产品线同时放量增长一倍。 万M2 第二期 多层 House 天鹅堡 纯水岸 首期配置：会所

首期配置：交通、商业花城街，提供日常服务 四季花城的开发策略 第一期 第二期 第三期 第四期 第五期 第六期 第七期 1999年 2000初 2000-10 2001-5 2001-10 2002-5 2002-9 时间轴 分期规模 7.64 9.13 8.39 4.25 5.58 9.16 8.84 万M2 物业类型 多层普通住宅、低层花园洋房、联排别墅 首期配置：交通、商业花城街，提供日常服务 4100 3950 3900 3900 3800 价格走势 3600 3300 首期开发规模较大，前期一年推一期，后期一年推两期，分期开发的规模和节奏以市场可以接受的容量和房地产开发的一般规律进行开发，有效保证项目的可持续发展。

市场产品档次划分------ 核心问题提炼 中高档 总价、单价、面积 华宇名都城 水晶骊城 中档 高档 顶级

分项研究8：规划研究——整体开发建议 1、启动B6，高端入市； 2、利用启动区形成的市场效应和惯性，带 动资源相对较差的B3+B4+B5地块； 3、保留资源较好的B1+B2地块作为后续亮 点，最后开发； 二次开发 三次开发