深业·风临左岸100％销售总结 2004年2月

项目基本情况 项目位置 香蜜湖农科中心农林路 开发商 深业集团（深圳）有限公司 规模 占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率2.997，1栋24层高层住宅，5栋18层小高层住宅，共423户 户型比例 90-95㎡2+1户型占总套数49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％ 园林 小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划85万平米永久绿地 周边配套 竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市 交通状况 距离深南路约10分钟，目前只有414、441两路中巴经过门口

汇报纲要 销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结

销售业绩

总套数 423 总面积 44837.54 预计总金额 277095997 目标均价 6180 实现销售 销售面积 销售总金额 277196148 实现均价 6182 备注 以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额为11013781元，面积为1942.04平米，代理费66083元。 开发商要求: 2003年底完成销售率90%； 实现整体销售均价6180元/平米。

销售费用

样板房 817285 现场包装 201750 网络广告 168000 展会 363725.3 代理费 1295416 售楼处 1250000 报纸广告 2189439 现场活动 583893.6 印刷资料 148150 其他 1802518 总计 8820178.03，含代理费销售费用占总销售额的3％

成交客户分析

成交客户特征

风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。

成交客户来源 对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70％，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。

客户认知途径

销售工作总结

卖点判断分析 1）策划卖点排序： ：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带； ：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林……； ：深业品牌发展商的信誉保证； ：增值服务承诺：住户专车

2）实际客户认可度排序： ：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北 ：紧临85万平米城市永久绿化带； ：深业品牌发展商的信誉保证； ：安静 最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。

现场包装展示分析 售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。 销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要

样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。 样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户

园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。

推广策略分析 并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲

报纸广告—— 形象宣传类 1.前期以形象宣传为主，后期主要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）； 2.媒体投放主要选择《南方都市报》/《晚报》，最后尝试了几次《晶报》等经济型报纸； 形象宣传类

促销类广告

促销活动—— 由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径 家装咨询月 披萨节 夏令糖水节 入伙月 开 盘 月 秋交会 由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径

促销活动——列表 02年9月20日 参加02年度秋季房地产交易会 02年11月23日 封顶活动 02年12月29日 成交客户言访谈 02年9月20日 参加02年度秋季房地产交易会 02年11月23日 封顶活动 02年12月29日 成交客户言访谈 03年1月28日 老业主赠送红酒 03年2月15日 元宵文艺汇演及新春大抽奖 03年5月1日-6月1日 比萨节 03年6月14日-6月28日 家装知识讲座 03年7月1日-7月26日 夏令糖水节 03年8月9日 法国文化节举行文艺表演 03年9月20日 秋交会 03年9月30日 体育馆房交会 03年11月21日 入伙大抽奖 03年12月8日 迎圣诞书展 …

促销活动——成功经验 法国文化节 为庆祝园林竣工，2003年8月9日在小区入口广场举行了现场表演活动，与楼盘结合度高，互动性强，吸引了大量周边客户的关注，扩大了项目的认知度，为后续的销售提供了较强的助力。

左岸图书展 在项目入伙后，针对业主，在售楼处举行了左岸图书展，宣传真情回馈老业主，老带新送物业管理费，并通过报版、电话和短信通知业主们可在售楼处选购图书，并派送图书券给业主抵冲书款，这样给装修的业主提供了一个打发时间地方，也增加了售楼处的人气，还维护了老业主的关系，收到了良好的成效。业主们积极的介绍新客户给我们，并主动的宣传楼盘的优点、带客户看房、催促新客户及早成交，节省了交易时间。

促销措施—— 02年11月3日-选房 选房推出26套特价单位 选房后-03年12月 深业老业主介绍获赠2000元物业管理费 02年11月3日-选房 选房推出26套特价单位 选房后-03年12月 深业老业主介绍获赠2000元物业管理费 03年1月1日 C栋推出8套特价单位 03年1月28-03年4月底 特价单位赠送1万元现金券，用以冲抵总房款 03年5月1日-03年5月底 限二十五个名额交二万送二万 03年5月31日-6月6日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年6月7日-6月13日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年6月14日-7月底 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年8月9日 当日首十名成交送25000元置业大礼包 03年8月24日-8月29日 送15000元/套教育基金 03年8月30日-9月14日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房送12000元 教育基金及额外二个点（所有的提价100元/M2） 03年9月15日-9月29日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房额外二个点 03年9月30日-10月1日 二加一户型送交二万送三万，三房及四房额外二个点 03年10月1日-10月28日 二加一户型全部提价200元/M2后交二万送五万 03年10月29日 B栋推出10套一口价单位：A单位61.8万，B栋58.8万 03年11月8日-12月20日 二加一户型一口价61.8万三房及四房一口价6800/M2 03年12月21日-04年2月14日 推出幸运房价任你转心动促销

促销措施——成功经验  “你装修、我买单”，针对2+1户型推出的买房送装修活动，凡购买2+1户型的客户，均可获赠400元/平米的装修款，从总价中减去或入伙后凭装修发票前来报销，后来又延展为交2万元足定即送3万元房款，再又调价后交2万元送5万元；活动推出时正是2+1户型销售缓慢，各户型走势极为不均衡的时间，当时其余户型销售率均已达到80％，而2+1户型却刚过60％，它作为占整体近50％的主力户型严重影响了整个项目的销售，致使整个项目的销售率只有69％，针对这种情况，我们采取了送装修款的方式引导客户购买2+1户型，效果比较明显，活动共延续2个月，64天，共销售了53套，其中2+1户型37套，2+1户型的销售率达到了78％，有效地促进了它的销售，实现了预期的目标。

“一口价”，在项目销售率达到85％时，针对所有剩余户型推出的不分楼层，统一一口价促销措施，共实行了43天，销售35套，销售率达到91％。这一阶段是针对低楼层户型已基本销售完，而高楼层一直不动采取的措施，不分楼层相同价格，这样就引导客户先买高楼层的，推动高层的消化，但值得注意的是推出这种措施的前提是项目所剩户型楼层较为连续，没有太大的断裂，客户有较多的选择余地，不会顾此失彼，难以下决断。 “幸运房价任你转”，在圣诞、元旦以及春节，迎合中国人迎新讨彩的心理，又考虑到之前购买客户的心理平衡，不要让他们有又降价的感觉，我们推出幸运房价任你转的活动，针对2+1户型和3、4房制作两个幸运大转盘，2+1户型直接将优惠的房价总额写在转盘上，你转到哪个数字就以它作为总价成交，而3、4房由于面积相差较远，则将优惠的额度写在转盘上，转到哪个数字就从总价中减去同样的数额；这些数额都是比较吉祥的数字，而每个数字后面又会标注一定的名额限制，增加紧迫感，客户凭借自己的好运转取自己的幸运数字，在以此成交，这样即增加了趣味性，符合当时的节气，又不会让之前购买的客户觉得房子在降价，促进了销售，在春节这段房地产销售的低潮期卖出39套，最终实现了100％销售。

销售分析—销售速度分析 开盘期 旺销期 成熟期 尾盘期 当期销售套数（套） 61 192 106 64 3 0.8 0.77 0.7 10月 11月 7月 11月 2月 开盘期 旺销期 成熟期 尾盘期 当期销售套数（套） 61 192 106 64 3 0.8 0.77 0.7 销售速度（套/日） 销售期共15.5个月，488天，平均销售速度0.87套/日，风临左岸一直以来销售速度较为稳定，每周平均保持在6套左右的销售率

销售分析—成交户型分析 成交户型分析

销售分析—成交楼层分析 楼层 2003年2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2004年1月 1-6 58% 53% 34% 15% 6% 12% 7% 0% 5% 7-12 27% 38% 45% 63% 35% 24% 33% 25% 13-18 13% 9% 21% 22% 59% 47% 67% 61% 72% 90% 19-24 18% 3% 8% 39% 28%

销售分析—月成交率分析 尾盘阶段能保证成交率的不断攀升，主要与当时的团队和针对性促销措施的实施有关，一个促销方案的推出与成功实行必须与第一线的销售员多次沟通

整体成功经验  团队配合默契：整个销售团队的配合好坏是项目成功与否的关键，在项目上门量有限的情况下，通过销售员之间的默契配合，制造出紧张的销售氛围，有利促进于成交；  老客户营销：入伙时项目剩余64套，到最后销售完成有33套是老客户介绍的，占了剩余总数的51.6％，可见老客户营销为项目迅速圆满销售起了至关重要的作用。 后阶段一系列促销方案的推出：每个促销方案推出前，先和现场销售人员沟通，咨询他们对方案的看法是很重要的，一线人员最了解客户的心理，只有抓住了客户的心理才能及时作出应对策略。  与发展商的沟通配合：通过事实得到他们的认可，致使后续的工作得到发展商的大力支持和配合，确保了项目的圆满销售。  中后期的销控成功：项目销售到中后期，户型剩余不均衡，为了不让后期仅剩下单一户型，影响客户心理和上门，现场项目经理召集销售人员开会研究如何做好销控，根据销售情况及时调配，达到销售走势的均衡。  人员状态的调整：项目代理费较低，销售难度又较大，及时调整心态较差的人员，充分利用新鲜血脉，有利于保证整个团队整体士气高昂，保证销售的成功。

失败教训总结  整体失败之处：前期宣传推广严重不到位，导示系统指示不明确甚至错误，，而后期发展商已不愿在这上面花钱改进，导致后期销售过程中始终上门量不足，现场气氛冷清。  前期定位失败之处：在前期产品定位时，世联最初建议的主力户型是70-80平米的2+1户型，但在设计过程中由于各方面原因放大了整个户型面积，而机能房的面积又没有相应的放大，导致产品定位不当，主力户型成为后期销售的难点户型。  售楼处流程安排较为失败：将接待台和电话设置在二楼，销售人员看到客户进来还得从二楼飞奔下来，有什么情况只能大吼让楼上知晓，给客户的感觉很不好，而如果销售人员都在楼下，电话又无法兼顾，诸多不便，后来将电话和接待台都迁到楼下后，情况有了明显好转。  营销费用安排失败：由于前期没有与发展商沟通好整体营销费用的走势问题，导致后续发展商按销售进度预支营销费用，开盘期花费偏多，发展商马上遏制后需的费用，推广上有所断裂。  网络营销不成功：风临左岸的网站建设的太虚，概念性过强，客户可参与的东西太少，看的人很少，反而搜房网的业主论坛非常火爆，客户和业主在上面发布各种信息，网站的设计应该在具备煽动性的同时落到实际。

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