岳修志 （yuexiuzhi123@126.com） 办公室：南区图书馆北楼8楼 作业上交 邮箱：ci09102@126.com 第一讲 企业竞争和竞争情报概述 岳修志 （yuexiuzhi123@126.com） 办公室：南区图书馆北楼8楼 作业上交 邮箱：ci09102@126.com

注意事项 学生选课名单，不在名单者，选课无成绩。 所有资料在“课程网”：校园网——图书馆网页——信息检索与竞争情报

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一、与竞争情报的相关话题 1.间谍、安全、出租车司机、情报的消失 2.信息爆炸时代提出的“信息素养” 3.决策，总在决策

窃取情报；还有颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心战、破坏等隐蔽行为； 训练：拳击，射击，跑步，登山； 一、引子：为什么要讲竞争情报？ 从间谍大片说起 窃取情报；还有颠覆、暗杀、绑架、爆炸、心战、破坏等隐蔽行为； 训练：拳击，射击，跑步，登山； 竞争情报，情报，间谍，火热的间谍影视；其实不然；间谍秘密行为斗智斗勇；情报，公开行为斗智；区别？ 情报和大众理解的也不一样，举个例子：出租车请我提供买卖股票信息，让我泪流满面。区别？

出租车司机让我泪流满面 情报学为什么不是老百姓眼中的情报？ 郭沫若的功劳；我的师妹：情报学，毕业后到天津国家安全局 情报学不是什么？目前不是什么？ 股票市场信息？ 情报纷纷改信息，为什么还提竞争情报？

2.信息爆炸时代提出的“信息素养” 专家推荐《红楼梦》（1）到图书馆查找，未果；（2）找到，未看；（3）找到几本不同纸质图书，各种电子版本，都随便看看；——信息焦虑 信息在网络，答案在网络（儿子的袜子） 信息素养﹃

★信息素养标准 1决定所需信息的范围。 2有效地获取所需信息。 3严格评价信息及其相关资源。 4把所选信息融合到个人的知识库中。 5有效运用信息达到特定目的。 6运用信息同时了解所涉及的经济,法律和社会范畴,合法和合理地获得和利用信息。

★信息素养标准 1确定范围 2获取 6合理合法 3评价 4融合 5运用

3.决策，总在决策 学习、生活中总在决策 信息辅助决策 不断尝试，不断改进 （考证？社团？专业？谈恋爱or自己吃饱？就业or考研？大城市or小城市就业？工资高or有前途？上课与否？吃什么？） 信息辅助决策 规划大学生活；听取老师，学哥、学姐的意见；在专业与学习中找兴趣； 不断尝试，不断改进 不能困于信息繁杂，不能止步不前；

将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。——比尔·盖茨《未来时速——数字神经系统与商务新思维》 日本探察大庆油田开发的情报

“情报比导弹更重要” —— 美国在9•11事件后深刻而沉痛的反思 在一项对国内3539位企业经营者的权威调查数据显示，企业发展中最容易出现的问题里“决策失误”以39%的选择比重排列第一位，远远高于以22%名列第二的“用人不当”、经济问题(11%)、独断专行(10%)、生活腐败(10%)、政治问题(3%)、弄虚作假(2%)和其它(3%)等因素。 作为成功的CEO，李嘉诚每天9时-10时专心阅读秘书为他找的有关竞争对手、大客户和媒体对自身的新闻报道;戴尔公司的麦克尔·戴尔是依靠收集、分析大量外部信息来制定企业决策的CEO典范，每天都有专人为他收集整理竞争对手、客户反馈、媒体对其公司评价等信息情报并通过仔细研究以分析竞争对手和行业的动态，为企业短期和长远经营战略决策服务。

用全新的眼光看世界 “谁掌握情报，谁就能在激烈的市场竞争中处于主动地位，谁就能赢得时间、市场和利润。” 哈佛商学院的教授们把“竞争情报”列在资金、技术、人才之后。他们认为，这是决定企业生存、发展的第四种因素。

★竞争情报的始祖：孙子兵法 约翰·普赖斯科特：竞争情报发展史

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——《孙子兵法》谋攻篇（第三） 孙子兵法中的情报观 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——《孙子兵法》谋攻篇（第三） 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。——《孙子兵法》地形篇（第十）

竞争情报发展史及现状 古代军事活动 知己知彼、百战不殆 —— 孙子 20世纪80年代初，冷战结束，市场竞争全球化 现代竞争情报的兴起 1986年，竞争情报从业者协会（SCIP）诞生 500强企业内部建立CI体系

竞争情报的产生与发展 现代竞争情报产生于二次世界大战后日、美、欧发达工业国家间的商业竞争，并随着信息技术和互联网的发展而更加完善和有效。 60 ~ 70年代 日本制造业崛起，美国制造业渐次衰落。竞争情报兴起。 80年代中 ~ 90年代中期 美国制造业重振雄风，竞争力日增。竞争情报的理论与实践大发展。 90年代中期以来， 依托互联网，竞争情报系统普遍建立，高效运行。 1995年美国的大公司只有1%有健全的竞争情报部；小公司仅有5%。

竞争情报的定义 企业和企业家对经营环境和经营对手深刻全面的分析和了解 简单的讲： 关乎到企业生存和发展的信息 竞争情报是对整体竞争环境的一个全面监测过程。通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、弱势和目的的信息。 ————SCIP 竞争情报是关于竞争环境、竞争对手、竞争态势和竞争策略的信息和研究。它既是一种过程（对竞争信息的收集和分析过程），也是一种产品（包括由此形成的情报或策略）。 企业和企业家对经营环境和经营对手深刻全面的分析和了解

竞争情报——成功企业克敌制胜的关键因素 关注两组数据： （1） 全世界咨询业增长为43%，预计今后5年咨询业将继续保持36%以上的增长。

微软 17% 摩托罗拉 11% IBM 11.6% GE 8.7% 可口可乐 6.5% （2） 目前，世界500强企业95%都建立了较为完善的竞争情报体系。 竞争情报对企业的贡献率（2xxx年） 微软 17% 摩托罗拉 11% IBM 11.6% GE 8.7% 可口可乐 6.5%

竞争情报在企业竞争中的作用 预警功能 “最好的惊奇是没有惊奇”——美国假日宾馆 -竞争情报使公司及时发现潜在的威胁 -能跟踪技术变化 -能了解影响公司业务的政治、法规的变化 -能跟踪市场需求变化 -能预期现有竞争对手的行动 -发现新的或潜在的竞争对手

决策支持功能 标杆学习功能 -技术借鉴 -标杆比较 -避免思想僵化 竞争情报能使公司接触新思想、新概念，使公司变成外向型公司。

各国竞争情报的发展 中国企业 世界前500强 目前企业 不足之处 绝大部分已实行 信息主管机制 获得情报 主要途径 视竞争情报调查 企业领导人不重 视竞争情报调查 竞争情报不全 竞争情报陈旧 竞争情报零散 缺少规范的竞争 情报数据库 形成技术主管、 财务主管、信 息主管“三驾 马车”的管理 模式 设立专业 情报系统 招聘信息员， 专门负责搜 集信息情报 依靠互联网

……美国的竞争情报 美国的竞争情报 “美国及中央情报局无意打一场经济间谍战。但实际情况是，现在40%的情报是有关经济的，CIA将密切注意世界经济趋势和技术发展情况，提供有关这方面的情报，供政府各部门参考。” –原中央情报局局长，罗伯特·盖茨 据美国对本国1500家公司的调查，有1300家公司承认它们对国外的竞争对手进行了间谍活动。据估计美国企业每年投资在经济、科技情报方面的费用高达300亿美元。

美国竞争情报优秀公司的最新调查排名(百分数为竞争情报对企业的贡献率) 2000年 1999年 1998年 1、微软（18%） 1.摩托罗拉（33%） 1.通用电气（20%） 2.摩托罗拉（12%） 2、微软（14%） 2.摩托罗拉（18%） 3、IBM（9%） 3.通用电气（11%） 3、微软（12%） 4、宝洁（8%） 4.AT&T（9%） 4.惠普（11%） 5.通用电气（7%） 5.IBM（9%） 5.IBM（10%） 6、惠普（7%） 6.3M（6%） 6.AT&T（10%） 7.可口可乐（5%） 7.柯达（6%） 7.Intel（5%） 8、Intel（5%）

善于竞争情报工作的咨询公司和私人调查公司 利用美国中央情报局、国防部等政府部门的前情报人员

……日本的竞争情报 中国入世法律文件的签署，日本第一反应使将中国视为最大的经济竞争对手，设立“Asia InfoNet”，构筑中国经济、投资、企业、市场统计及产业等领域的商业信息数据库，给日本企业提供信息服务。 三大情报系统：综合商社、企业情报部、政府机构

日本的六大综合商社在全世界有180多个办事处，一万多名雇员，每天收集10万条信息。每家综合商社每年在情报上的支出约为6000万美元。 综合商社是日本独有的企业形态。从三菱 商事和三井物产这两家最大也最具代表性 的企业中可以发现，“综合”就是这类独特 企业的金字招牌。它们所经营的产品涉及 能源、金属、机械和化工等诸多领域。 它们是日本近代以来坚持“贸易立国”的 产物，但它们又不同于单纯的贸易公司， 而是能够运用现代金融、信息、物流和 咨询等手段，不断创造出新商业机会的 实业公司。小山雅久用一个比喻形容商 社：“商社是个软体动物。”就是说， 商社必须不断地改变自己，而不能僵化。 从商社历史沿革看，它最传统的业务是做 贸易。作为企业之间交易的组织者， 商社从事国内贸易、进出口贸易和第三国 贸易，它们构筑起庞大的交易网络、信息 网络和物流网络。走到今天，商社的重点 发展方向，也是大型综合商社受益最大 的一块，就是做“事业投资”。这主要体现 在对能源、制造还包括一些大型基础设施 项目投资上。这可以说是综合商社的战略 转移。 （1）综合商社的情报网络 日本的六大综合商社在全世界有180多个办事处，一万多名雇员，每天收集10万条信息。每家综合商社每年在情报上的支出约为6000万美元。 收集情报最多的是三菱商社。收集中国情报最多的是伊藤忠商社，1997年它在中国有230个合资企业，21个联络处。

（2）大公司的情报系统 东芝的研究开发图书馆藏书超过4万卷。其内部网络（名为TOSFILE）每日从图书馆、有线服务、报纸和其他住处源向500多个决策人员提供信息。其卫星全球传递信息的方式也通过了检验。该公司有20多名专职情报人员处理信息流。

日本有100多家被称为“智囊公司”的私人公司，专门从事情报搜集、分析和扩散工作，许多雇员超过数百人。 JETRO正在努力建立世界第一流的经济信息 数据库，数据库收录内容包括日本和其他国家 的经济信息。 JETRO总部在东京，在日本国内有32家办事处， 在海外有57个国家有79个办事处。 （3）政府的情报活动 日本对外贸易组织（FETRO,后改为 JETRO）成立于1958年，是一个半官方组织，最近几年特别对计算机（软件开发）、生物技术、机器人和半导体等优先发展领域的公司提供信息，努力建成一流的经济信息数据库。 （4）智囊公司 日本有100多家被称为“智囊公司”的私人公司，专门从事情报搜集、分析和扩散工作，许多雇员超过数百人。

日本人收集情报的方法 系统地监测各种发表的信息、实地采访、逆向工程分解、现场参观、发展同竞争对手的顾客和供应商的联系等。 聘请竞争对手的前雇员提供内部信息、“支付专门的咨询费”、雇用第三方人员来获取对手的专有信息等方法也经常采用。

吉恩·别林斯基--《财富》：日本公司在硅谷的联络处 联络处的人员大多数是专家，包括半导体线路设计师。他们进行复杂的情报收集活动，其组织严密不亚于军事行动。许多搜集活动都是公开的，比如参加学术会议、展览会、听课。他们也利用当地的资源进行技术和市场的研究，但有一些活动不能令美国半导体行业的总裁们容忍，比如，联络处的人在当地许多公司内部发展泄密联络人员关系网，联络处密切跟踪总裁和工程师的工作变动，下的功夫不亚于战争中情报机构对敌方军事人员调动的监视。

在美日等国，近年来许多企业都新设了竞争分析这一职能部门，并任命竞争分析经理（director of competitive analysis，或称竞争战略经理、信息服务经理）专门负责收集、分析竞争情报。以下是企业展开竞争情报收集活动的一些方法：

1, 分解竞争者的产品； 2, 购买竞争者的废料； 3, 以伪装身份参观对手的工厂； 4,通过一家为对手搞卫生（办公大楼保洁）的公司侦察对手的举动； 5,进行计算机黑客活动，仅仅猎取情报，决不扰乱对手的正常运作；

6,雇用私人侦探，以各种方式（甚至包括窃听、偷取等）猎取所需情报； 7,计算驶离竞争者货场的货车数量； 8, 分析对手的雇用合同； 9, 分析对手的招聘广告；

10,向用户和采购者探听竞争者的产品销售情况； 11,派人潜入到竞争者或者用户的商务活动中去； 12,向供应商探听竞争者的生产情况； 13,向竞争者的前雇员询问情况； 14,采访与竞争者曾经有过工作关系的咨询家；

15,派遣工程师参加商品博览会，以便向竞争公司的专业技术人员探听情况； 16,促使竞争者的主要客户透露竞争信息； 17,利用用户进行虚假投标； 18,以虚假的招聘面试的方式诱使竞争对手的雇员透露情报；

19,研究空中拍照的照片； 20,挖走曾为竞争公司工作过的一般管理人员； 21,通过私下协商，秘密雇用竞争对手刚刚退休的高级管理人员作顾问（注：在发达国家，在聘用合同中一般皆规定：高级管理者退休后不得再受聘于与本公司有直接竞争关系的公司）

22, 重金收买对手的主要研发人员，以获得某项研发成果的设计方案或图纸； 23, 从本行业的杂志上观察对手； 24,从政府的有关文件中了解竞争者； 25, 就共同关心的技术、经济、环境、政治等问题，安排与对手高层的对话、会晤； 26,为了共同对付海外竞争者的进攻，与对手交换有关的战略情报。

27, 在公司内部，树立从总裁直到职位最低的仓库保管员都是“间谍”的战略观念（意谓都有责任在各种场合猎取对手的情报，并在严守本企业机密的同时，有目的的散布虚假情报给对手，以造成其判断失误），当然我们不使用“间谍”一词，因为它不好听，而使用“战略情报人员”的称谓.

利用信息走向成功之路 ——竞争情报与大学生活 人生规划 到哪里学习什么 推荐书目 41

规划大学生涯 认识自己特点，认识社会需求，专业选择 自己的SWOT:优势，劣势，机遇，风险 善于利用大学环境

打好基础最关键，专业素养最重要——图书馆，知识的海洋 43

号外：（竞争情报）推荐考研信息 南开大学信息资源管理系：王知津、刘玉照 武汉大学信息管理学院：邱均平、邱晓琳 北京大学信息管理系：秦铁辉、谢新洲 南京大学信息管理学院：沈固超、朱庆华 中国科技信息研究院：包昌火、陈峰 上海科技情报研究所：缪其浩、张左之

竞争情报必读书目

力拓案 3.力拓案件 2009年7月5日，胡士泰等四名力拓员工，被上海市国家安全局刑事拘留，标志力拓案的正式开始。2010年3月22日，案件得以公开审理。

力拓案件涉及的情报（商业秘密）（采取不正当手段）是什么？ 2009年7月13日，媒体透露，被有关部门带走的力拓上海办公室办公电脑，该电脑内有数十家与力拓签有长协合同的钢企资料。 资料涉及了企业详细的采购计划、原料库存、生产安排等数据，包括大型钢企每月的钢铁产量、销售情况。

力拓案件中商业秘密泄露给中国钢铁企业带来的损失 6年里，力拓商业间谍“迫使中国钢企在近乎讹诈的进口铁矿石价格上多付出7000多亿元人民币的沉重代价

力拓案的法律后果 2010年3月29日下午，上海市第一中级人民法院对力拓案作出一审判决，认定胡士泰、王勇、葛民强、刘才魁四人犯非国家工作人员受贿罪、侵犯商业秘密罪，分别判处其有期徒刑十四年到七年不等。

商业间谍战：力拓案绝非个案（32‘） ■铁矿石谈判课件 力拓新闻后续：胡士泰判刑（网页）；视频 澳大利亚外长力拓案胡士泰判刑过重 （视频） 思考：[环球企业家]力拓案未了局-手机凤凰网 图书：铁规则——力拓“间谍门”背后的经济战争 课程网址：图书馆网页

课后思考 1,竞争情报是什么？ 2,竞争情报包含哪些内容？ 3,竞争情报与谋略？ 4,竞争情报与决策的关系。 这些资料涉及了企业详细的采购计划、原料库存、生产安排等数据，甚至连有的大型钢企每月的钢铁产量、销售情况也非常明晰。

中国企业竞争情报网

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