江阴五洲国际广场项目营销大纲 （简化版） 营 销 部

目 录 第一章：客户情况情况统计与客户分析 第二章：市场环境分析 第三章：年度销售指标与目标分解 第四章：2013年度营销执行计划 目 录 第一章：客户情况情况统计与客户分析 第二章：市场环境分析 第三章：年度销售指标与目标分解 第四章：2013年度营销执行计划 第五章：年度营销费用预算

第一章 客户信息统计与客户分析

客户信息统计与客户分析—商业

成交统计——商业 截止2013年5月31日商业、写字楼销售情况 签约情况 认购情况 认筹情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认购套数 签约套数 销售面积 合同金额 成交均价 已回款 （底） （㎡） （万元） （元） 5# 155 4974.23 12654.88 62948280.27 22 104 3989.20 49852835 12496.9 32711523 认购情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认筹套数 升级套数 认购金额 （底） （万元） 1# 163 5387.81 21684.34 116831094.9 3 47 约4000万 认筹情况 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认筹套数 （底） 1#写字楼 660 33600 5210 17512786.67 5 2# 82 2762.55 15170.18 41908390.89 徐总整栋意向预定 4# 160 10064.15 10922.04 109921090.5 93（一F59张、二F21张、三F13张） 7# 12 786.07 12264.96 9641114.4 13 前期459张认筹卡，目前未退卡数为64张（含徐总40张） 由于开盘时间拖延6个月、1#价格过高、2层得房率低等原因。陆续退卡达到260张，其余卡已合并转签约、认购 五洲徐总已预定2#整栋

来访来电情况统计——商业 问题：自然上门客户量不足；行销带客转换率低；活动登记客户质量差 注：数据统计时间为2013年1月1日—5月31日 问题：自然上门客户量不足；行销带客转换率低；活动登记客户质量差 建议：努力提高自然来访量；行销加强带客质量，保量保质；跟进好每一组活动登记客户， 提高转换率

已签约情况统计（5#）——商业 截止到5月31日，商业部分仅有5#开始签约104套，另有22套认购，共有72组客户。 楼栋号 总套数 总面积 均价 货值 认购套数 签约套数 销售面积 销售金额 成交均价 已回款 （底） （㎡） （万元） （元） 5# 155 4974.23 12654.88 62948280 22 104 3989.20 49852835 12496.9 32711523 截止到5月31日，商业部分仅有5#开始签约104套，另有22套认购，共有72组客户。

签约客户来访区域分析——商业 问题：客户集中在项目5公里范围内，客户渠道窄 建议：扩大客户来访渠道，适时启动分销和2、3级市场联动

签约客户认知项目途径分析——商业 问题：客户获取项目信息主要是通过朋友介绍、项目阵地及户外，广告渠道需进一步整合。 建议： 及时释放有诱惑力的老带新政策，促进友介渠道效果 加强项目阵地包装、强化企业品牌打造，规范案场管理、形成良好口碑效应 集中广告渠道，强化5公里范围内有效广告覆盖、梳理广告渠道

签约客户职业分析——商业 问题：客户主要为私企小老板、事业单位和离退休客户，客户青睐低总价产品；政府官员、企业高管客户不多，大客户少 建议： 组织针对政府机关、企业高管的专场圈层营销活动 针对客户特征调整推售产品。提高低总价产品比例

签约客户年龄特征分析——商业 问题：客户年龄段为30—50岁之间。 建议：营销活动、宣传物料要针对客户年龄特征来组织和设计

1#、5#退卡统计——商业 2012年VIP银卡统计 楼栋 升级/签约 退卡 未退 合计 1# 44 104 9 157 2# 40 5# 40 5# 91 156 15 262 135 260 64 459 自2012年12月1日，至2012年12与29号为止，共办理VIP银卡（认筹金2万/张）459张。到2013年5月31日，第一批认筹未退卡剩余64张（含徐总40张）

1#退卡分析——商业 1#流失卡总总数为104张，最重要的原因是价格超过客户心理预期，其次是开盘延期

5#退卡分析——商业 5#退卡总数为156张，最重要的原因是未选到合适房源，其次是开盘延期

小结——商业 1、前期由于项目预售证延期、1#价格过高等问题，客户大量流失， 同时导致项目起势不足 2、2013年上半年，自然上门量不足，行销带访客户质量较差 2、客户渠道窄，亟需拓宽客户渠道 3、媒体渠道较分散，梳理现有签到、在5公里范围内集中资源 4、需及时启动有诱惑力的老带新政策，强化友介等有效渠道 5、项目缺乏大客户，需加强圈层营销，挖掘大客户

客户信息统计与客户分析—住宅

前期销售情况回顾 2012年10-2013年5月五洲国际广场工作时间轴 推售房源：9#楼、4#楼 环节作用 重要环节 12.12.01 认筹 银卡客户升级金卡、钻石卡，交2万升级金卡96折，交5万或8万升级钻石卡93折 一次性付款认筹书折扣享1个点优惠，再享1个点优惠；按揭认筹书折扣享1个点优惠 环节作用 客户筛选 12.12.01 认筹 12.12.29 客户升级 13.05.04-05.11 认购+签约 重要环节

前期销售情况总结 9#、4#销售情况（截止日期2013年6月3日） 楼号 套数 总面积(万） 均价 货值(万） 推量（套) 推量（万） 认筹 升级 签约 去化面积（万） 销售金额（万） 签约均价（元/㎡） 回款 （万元） 4# 117 0.55 4800 2661 0.52 70 0.34 1794 3966 9# 186 1.98 9485 175 140 1.5 7305 4856

成交客户分析 成交客户认知途径与区域分析 本案成交客户认知途径排序分别依次是路过、友介和户外； 因此，下阶段房源加推将加强阵地包装，释放老带新优惠，促进老带新成交； 本案成交客户来访区域主要集中于江阴璜土镇和常州新北区； 因此，下阶段房源加推将主要针对常州新北区乡镇等区域深挖，并更深渠道；

成交客户分析 成交置业原因与置业目的分析 就本案成交客户的置业原因看，价格、地段和规划依次为客户置业的最主要原因； 建议：下阶段房源针对新客户推广及说辞做微调，强化原有认知的基础上，完善品牌、综合配套等产品附加值的说辞； 就成交客户置业目的分析，刚需的比例还是略多于改善需求；

成交客户分析 成交客户到访次数转换率分析（以办卡认筹为标准） 就成交客户到访次数转换来看，二次来访的比例更高； 下阶段，进一步强化逼定说辞，降低三次来访比例，尽量控制在前两次来访即成功逼定；

来访客户分析 2013年，截止6.3来访客户认知渠道分析 半年度住宅来访意向客户1109组，其中行销占超过50%的比重（但是水客较多，实际认卡23张），另外依次为友介和路过； 结合认筹转化率来看路过的转化率较高；

流失客户分析 退卡客户放弃购买原因分析 9#+4#分别退卡35、21张，合计退卡56张； 退卡客户放弃购买原因分析 9#+4#分别退卡35、21张，合计退卡56张； 开盘周期较长，周边竞品均在本案前陆续开盘，价格较低，造成客户流失较大（26%）； 开盘延迟期间，部分客户的购房款已挪作他用，包括已投资其他物业；（25%）； 外来人员工作流动性较大，部分客户已迁至其他城市工作，放弃购买（14%）； 其他原因得房率较低，学区、户籍等问题家庭意见不统一造成部分客户流失（33%）； 常州公积金贷款事项未能完全确定（5%）；

前期销售小结—住宅 前期客户分析，后期工作作以下建议 分开推广:由于前期所有渠道推广均以商业为主，住宅信息无法充分释放，建议住宅与商业分渠道，分开推广；例如社区灯箱、公交站台等渠道； 品牌塑造：由于前期客户对本案开发商品牌认知有所欠缺，建议后期线上、线下推广配合对此项作弥补，结合五洲国际上市的契机，以及后续品牌签约进驻； 价值挖掘：前期推广中客户只看到了地段和综合体，因此更多地关注和对比价格，建议后期推广，针对住宅价值展开深度挖掘，对其物业价值、生活配套等展开诉求，强化“购物中心上的住宅”等概念，突出其区域价值； 竞品说辞：由于首次开盘时间拖延较长，部分客户被周边竞品分流，建议后期长期追踪竞品动态，针对竞品卖点、优势等作对抗演练； 企业团购：鉴于前期来人的置业目的以刚需和首改为主，后期针对周边企业、医院、学校等展开团购事项洽接，在原基础上拓展、挖掘客户层面

第二章 市场环境分析

市场环境与竞品分析—商业

市场2012年整体情况——常州 2012年常州商业成交金额排名 区域 项目名称 产品形态 成交金额 （万元） 成交均价 1 中心城区 高成天鹅湖 商业 42968 12733 2 武进区 亚泰财富中心 31742 14349 3 常州四季青服装城 30147 17817 4 莱蒙时代 19765 55061 5 泰富时代广场 15121 15825 6 华强电子世界 14507 19084 7 金色领寓 14007 21596 8 万博糖果公寓(新城项目) 13486 18051 9 东升时代广场 12617 15059 10 新城金郡 11163 34935 金额排名前十中，主要集中在中心城区和武进区。2012年全年销售额最高为4.3亿，本项目2013年商业全年销售目标为4.5亿，压力较大

市场2012年整体情况——常州 2012年常州商业成交套数排名 区域 项目名称 产品形态 成交套数 成交均价 1 武进区 常州四季青服装城 商业 640 17817 2 亚泰财富中心 293 14349 3 中心城区 华强电子世界 275 19084 4 万都国际家居陶瓷城 203 12907 5 莱蒙都会 174 14853 6 美吉特科技五金城 158 12586 7 高成天鹅湖 157 12733 8 泰富时代广场 95 15825 9 新北区 江苏长江塑料化工交易市场 84 4660 10 金地假日广场 76 20613 数排名前十中，成交最多为640套。相对于本项目1221套商铺销售量来看，销售压力大。

市场2012年整体情况——常州 2012年商业成交面积排名 区域 项目名称 产品形态 成交面积 （㎡） 成交均价 1 中心城区 高成天鹅湖 商业 33747 12733 2 武进区 亚泰财富中心 22121 14349 3 常州四季青服装城 16921 17817 4 新利财富商业广场 15378 6966 5 新北区 滨江明珠城 10935 8774 6 泰富时代广场 9555 15825 7 万都国际家居陶瓷城 8643 12907 8 东升时代广场 8379 15059 9 华强电子世界 7602 19084 10 京城豪苑 7517 13077 数排名前十中，成交面积最高为3.3万，相对本项目5.1万方需销售面积来说，压力巨大。

市场2013年4月份情况——常州

市场情况——江阴 2012年江阴商业总共成交2126套，其中江阴万达成交1263套 2013年1-4月份江阴楼市成交情况 江阴成交数据不理想，特别是商业、市场环境不容乐观。

周边竞品项目分布——商业 常州天宇购物广场 迪诺 创意园 丰臣国际广场 世贸广场 商业 综合体 月星家居 新桥商业街 待售

竞品分析——商业 数据来源：房管局备案数据，时间截至到5月25日 项目 名称 首次开盘时间 总建面 已推 套数 剩余 已售 总销 售率 已推面积 ㎡ 成交面积 均价 元 常州天宇购物广场 2011.06 8.5万 64 16 48 75% 38763 4865 18373 迪诺创意园 2012.09 28万 201 81 120 60% 17344 10533 22286 世茂广场 2013.04 22.7万 86 47 39 45% 9787 1852 21988 数据来源：房管局备案数据，时间截至到5月25日

竞品分析——写字楼 数据来源：房管局备案数据，时间截至到5月25日 项目 名称 首次开盘时间 总建面 已推 套数 已售 剩余 总销 售率 已推面积/㎡ 成交面积/㎡ 单价/元 世茂广场 2013.3 22.7万 791 142 649 18% 40249 5744 6364 常州创意园 2012.4 13万 592 70 522 12% 14121 14333 7046 丰臣国际广场 2011.4 27万 744 409 336 55% 79576 24267 8743 数据来源：房管局备案数据，时间截至到5月25日

市场小结——商业 1、常州、江阴商业整体市场不佳，本项目要完成目标，压力较大 2、本项目周边竞品项目众多，产品差异化不大 3、竞品项目集中推量，市场供大于求 4、本项目相对周边其它竞品项目成交来看，销售情况相对较好

市场环境与竞品分析—住宅

新北区域市场分析 需求放缓，供求逆转：新北板块住宅需求出现了明显的放缓，在市场供应量充足的情况下，需求量依然处于一个温和的态势； 单位:元/平米 单位:万平米 需求放缓，供求逆转：新北板块住宅需求出现了明显的放缓，在市场供应量充足的情况下，需求量依然处于一个温和的态势； 量价下跌，价格预期不高：由于13年新北非中心区项目推案，因此价格出现了下滑，并且由于市场的变化，客户对于价格的预期并不高。

江阴区域市场环境分析 单位:万平米 单位:元/平米 存量较大，需求有限：江阴板块的市场需求处于平稳的状态，表现略优于新北市场，但是由于前期的供求失衡导致存量较大，而市场需求的不足，客户争夺较为激烈； 均价波动性下行：住宅市场均价处于波动性变化的状态，但是由于目前政策环境的不理想，价格上涨的态势并不显著，依然处于稳中有降的通道中。

市场情况小结 整体市场供大于求 需求仍将处于低迷和温和的阶段 住宅价格稳中有降 短期内市场对于价格上涨的预期并不高

住宅竞品一览表 在售竞品一览表 项目名称 建筑形式 建面 总套数 已推套数 已售套数 已推未售（套） 总销售率 2013年未来供应（套） 累计均价 桃花源 高层 40万方 2000 1608 1525 83 95% 392 4800 美林湖水岸枫情 高层\商铺 17万方 1072 264 112 152 42% ----- 5600 金美林花园 小高层\高层 22万方 1675 939 736 56% 325 4300 米兰阳光 12万方 940 315 98 217 31% 200 3800 本案 小高层/高层/公寓 80万 186 141 76%

桃花源 各竞品销售动态 项目概况 7# 项目地址：新北区龙虎塘东 占地面积：32万㎡ 总建面积：40万㎡ 开发公司：兰星地产 绿化率：30% 容积率：1.25 得房率：82% 在售均价： 5100元/平米 7#楼（楼王），18层二梯四户，共72套 销售率：56% 物业费：0.6元/月/平米

各竞品销售动态 项目卖点：桃花源位于常州新北区龙虎塘以东，40万平米现代简欧式高尚居住区，16、18、24层高层建筑，一期推出55——88平米精品公寓， 布局巧妙面积紧凑，具有总价低、首付少的优势。 最新动态：桃花源现加推80套房源，4800元/平米起，每平方优惠120，此外13#、6#、9#楼房源在售，6#房源4399元/平米起，13#特价房源4099元/平米起，9#少量余房即将售罄。 2-2-1 96㎡ 3-2-1 122㎡

各竞品销售动态 客户组成：以江阴本地客为主，璜土、利港、小湖是项目主要的客户来源。

金桥美林湖 各竞品销售动态 项目概况 2#地块 1#地块 4#地块 3#地块 占地面积：39.17万㎡ （1#8.4万㎡，2#9.87万㎡，3#4.51万㎡，4#16.38万㎡） 总建面积：66.58万㎡（ 1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653 ） 住宅总建面积：36.58万㎡ 创意产业办公及配套总建：30万㎡（02、03地块设置） 容积率：≤1.7（1#、2#1.96,3#4.44,4#0.653) 建筑密度：40% 绿地率：35% 开 发 商：金桥房地产开发股份有限公司 物业地址：高速公路以南， 藻江河以东，东支河以北 地块规划：1#地块高层、低层 2#地块创意办公及低层、幼儿园 3#地块高层办公、酒店、商业、办公、高层 4#地块低层住宅

各竞品销售动态 项目卖点：金桥美林湖以区域内最大规模的商业、办公、高层以及别墅的综合大型项目为卖点，建筑主打北美风情。 最新动态：6月2日 金桥美林湖·水岸枫情高层开盘交5000抵20000，5088元/㎡起,推出东北角23#、25#、26#楼，面积：68-133㎡，均价5700-5800元/㎡。合计推出264套，当天去化112套，主要以小面积去化为主。 楼栋 室号 户型 面积 套数 23#、25# 01 3/2/1 115 44 02 1/2/1 68 03 2/2/1 90 04 126 26# 3/2/2 133 22 94 2/2/2 95 合计 264

各竞品销售动态 客户组成：金桥美林湖主要为区域周边客户，包括恐龙园板块、新桥、龙虎塘以及江阴璜土、小湖等区域客户。

金美林花园 各竞品销售动态 项目简介 项目地址：新北中华恐龙园北侧 占地面积：9.7万㎡ 总建面积：21.8万㎡ 开发公司：江阴金美林置业有限公司 绿化率：30% 容积率：1.8 开盘均价：起价3888元/平方米 均价4300元/平方米 去化套数：974套，总1768套 销售率：55% 物业费：0.7元/月/平米

各竞品销售动态 项目卖点：位置较偏，小高层为主，低价入市，面向客户基本以江阴及常州外来打工者为主 最新动态：金美林花园5月26日加推18#、23#各一个单元，房源合计55套，房源面积为70-136㎡，户型涵盖一至四房85%左右得房率，3888元/平米起。 在售房源户型配比 户型 面积 套数 配比 1/1/1 66-72 40 9.6% 2/2/1 93-99 80 19.2% 3/2/1 108-112 56 13.5% 3/2/2 113-115 114 240 27.4% 57.7% 120-126 126 30.3% 合计 416 100.0% 在售房源

各竞品销售动态 客户组成：金美林花园以江阴客户为主，但由于其较低的总价及偏向常州的宣传，常州客户也占到一定的比例。 客户类型 比例 客户来源 江阴本地客户 40% 璜土、利港、小湖 江阴外地客户 在璜土、小湖周边的外来务工者 常州客户 20% 龙虎塘周边的外来务工者为主

米兰阳光 各竞品销售动态 项目简介 项目地址：璜土镇小湖路西侧、大岸路南侧 占地面积:51000平方米 建筑面积:120000平方米 开发商:江苏广本房地产开发有限公司 楼层状况：共10栋楼， 1#，2#，3#楼为10层，4#，5#，6#，7#，8#为15层，9#，10#为6层 停车位:车位590个 地上128 地下462 所属商圈 :恐龙园片区 容 积 率 :1.96 绿 化 率: 45.50%

各竞品销售动态 项目卖点：新古典主义的建筑风格，突出时代感和创新性；恐龙园板块中心生活圈配套；65-125平方米刚需及改善型户型；3980元/㎡均价产品 最新动态：搜房团购电商活动特享3650-3999元/㎡，40套，限时10天，认筹最高再减1000元/套。

各竞品销售动态 客户组成：以江阴客户为主，但由于其较低的总价及偏向常州的宣传，常州客户也占到一定的比例，约在3成左右。

优势 劣势 竞品比较小结 配套：区域内同类型产品中，本案商业配套及未来生活配套最为完善 品牌：就目前来看，区域内同类型产品中，本案开发商品牌价值最为客观； 规划：区域内同类型中， 本案未来发展前景最为广阔，升值潜力较大 去化情况：截止目前，本案去化情况排在区域内首位； 优势 公积金贷款：桃花源同金美林均已办下常州公积金，本案目前暂未确定； 价格：在本区域内同类型产品中，本案销售均价最高，平均高出17%； 劣势

第三章 年度销售指标和目标分解

2013年销售指标分解（单位：亿元） 认购 签约 回款 交房 合计 7.6 6.7 5.8 / 住宅+公寓 3.1 2.7 2.6 商铺+写字楼 4.5 4 3.2 备注：2013年确保完成7.6亿认购，商业确保完成4.5亿销售，争取完成5亿。

项目整体效果图

项目一期鸟瞰图 8#-1

2013年商业、写字楼可售货量盘整 货量盘整——商业 楼栋 套数 套内面积 公摊面积 建筑面积 得房率 均价(底) 总价（底） 写字楼 660 23384.49 10224.05 33608.54 69.58% 5210.81 175127867.67 1# 163 3286.05 2101.76 5387.81 60.99% 21684.34 116831094.88 2# 82 1596.20 1166.35 2762.55 57.78% 15170.18 41908390.89 3# 522 13533.37 5261.71 18795.08 72.00% 19019.54 357473846.23 4# 160 6901.19 3162.96 10064.15 68.57% 10956.48 110267692.00 5# 155 3517.29 1456.94 4974.23 70.71% 12654.88 62948280.27 8-1# 23 873.16 243.11 1116.27 78.22% 12146.06 13558279.00 6# 60 2867.76 472.76 3340.52 85.85% 12900.10 43093033.00 7# 12 743.76 42.31 786.07 94.62% 12264.96 9641114.40 8# 13 1021.05 59.06 1080.11 94.53% 12152.61 13126157.21 9# 21 1499.50 140.42 1639.92 91.44% 12151.89 19928120.11 10# 10 未知　 566.38 12023.00 6809586.74 合计　 1871 84121.63 11539.40 970713462.40

货量盘整——住宅 五洲国际广场住宅可售货量盘整 楼号 总套数 总面积(㎡） 均价（元/㎡） 货值 推量 （套数) （面积） 去化量（套数） 去化面积（㎡） 可售 套数 可售面积 可售货值 2# 135 6773 4800 32510160 3251万 4# 117 5544 26609040 5240 70 3442 47 2101 1009万 6# 84 9525 5200 49527400 4953万 7# 40 4593 5000 22964700 2296万 8# 186 19767 5010 99030315 124/62 12517 9903万 9# 19761 94852560 140 15043 46 4856 2331万 10# 未知 6595 32974000 3297万 4#、9#号楼均已销售，4#楼公寓目前销售状态待签约、余房销售；9#楼销售状态余房销控，6月9日与8#楼三分之二房源一并推售，暗销；剩余8#房源于7月中旬与7#楼房源一并推售；

推盘计划——商业、写字楼 2013年商业推盘节奏 计划开盘时间、楼栋 货源情况 每批次开盘10天内完成60% 每批次累计完成85%以上 5.31已完成情况 开盘/签约时间 楼栋号 套数 面积 均价 货值 去化 认购金额 签约 认购 认筹 5月4日 5# 155 4974.23 12655 62948280 132 4228 53505340 104 21 6月9日 2#(完成100%) 82 2762.55 15170 41907884 2763 41914710 徐总整体预定 40 4#1层 90 2097.48 21013 44073365 77 1795 37708053 93 7# 12 786.07 12116 9523635 10 668 8093488 13 7月13日 6#、8#-1 83 4456.79 12711 56651312 71 3788 48153615 9月8日 3#的20% 3759.02 19020 71494845 89 3195 60770619 10月1日 3#的15% 78 2819.26 53621039 67 2396 45577883 11月23日 1#(全年完成60%) 163 5387.81 21684 116831095 98 3233 70104372 50 1#写字楼 （全年完成6层） 660 33608.5 5211 175127868 180 9166 47762104 5 合计： 1532 64410.8 10925 703674169 894 34427 474360802 151 注：1#写字楼2013年不做主要推广。8-12层做为散卖楼层，每次推一层散卖，从8层开始推往上推。其它楼层通过圈层活动整层或半层推售；4#2、3层由于单套面积较大，建议通过寻找大客户去化或开发商自持；8#、9#裙楼不集中开盘销售。

目标分解——商业、写字楼 开盘时间：2013.9.8 产品类型：商业 栋数：3#的20% 销售面积：3759M2 销售套数：104套 销售均价：19020元/ ㎡ 销售总价：0.71亿元 销售目标：完成85% 目标总额：0.6亿 蓄客时间：56天 有效客户：600组 认筹卡量：150张 开盘时间：2013.6.9 产品类型：商业 栋数：4#1层、7# 销售面积：2883.55 ㎡ 销售套数：102套 销售均价： 11723元/㎡ 销售总价： 0.54亿元 销售目标：85% 目标总额： 0.46亿元 已完成：4#认筹93张 7#认筹13张 开盘时间：2013.10.1 产品类型：商业 栋数：3#的15% 销售面积：2819M2 销售套数：78套 销售均价：19020元/ ㎡ 销售总价：0.54亿元 销售目标：完成85% 目标总额：0.46亿 蓄客时间：22天 有效客户：480组 认筹卡量：120张 开盘时间：2013.7.13 产品类型：商业 栋数：6#、8#-1 销售面积： 4323 M2 销售套数：83套 销售均价：12133元/ ㎡ 销售总价：0.52亿元 销售目标：85% 目标总额： 0.48亿 蓄客时间：33天 有效客户：480组 认筹卡量：120张 开盘时间：2013.11.23 产品类型：商业 栋数：3#的20% 销售面积：3759M2 销售套数：104套 销售均价：19020元/ ㎡ 销售总价：0.71亿元 销售目标：完成85% 目标总额：0.6亿 蓄客时间：52天 有效客户：600组 认筹卡量：150张

2013年五洲国际广场下半年度指标分解（■首开时间■销售周期■售罄时间） 销售计划—住宅、公寓 2013年五洲国际广场下半年度指标分解（■首开时间■销售周期■售罄时间） 项目 销售计划 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 存量 去化 公寓 2# 3251 4# 2661 1330 266 1064 798 532 住宅 6# 4953 4952 2971 1981 990 495 7# 2296 1377 918 229 688 459 8# 9903 4390 5513 3169 2343 1617 726 363 9# 9485 7305 2181 441 1739 1298 857 220 636 10# 3297 1978 1318 659 小计 35847 28542 9412 19129 5254 13875 2324 11550 3821 7729 4464 3264 1880 1384 年底之前实现3.5亿元清盘目标，销售任务主要安排在10月份之前，11、12月为尾盘做清盘

推售节奏--住宅 开盘时间： 结合商业推广，以大客户为主 产品类型：商业 栋数：10# 销售面积：0.65万M2 销售套数：未知套 销售均价：4750元/㎡ 销售总价：3000万元左右 年度销售目标： 售罄 销售总额： 3200万元 销售目标：以大客户为主整层或多层销售 销售时间节点：暂定8月 开盘时间：2013.9.15 产品类型：住宅 栋数：6# 销售面积：0.95万M2 销售套数：84套 销售均价：5200元/ ㎡ 销售总价：4952万元 开盘销售目标：50% 年度销售目标：70% 目标总额：3466万元 蓄水时间：一个半月 有效客户：250组 开盘时间：2013.7.14 产品类型：住宅 栋数：8#部分房源+7# 销售面积：0.72+0.46 1.18万M2 销售套数：62+40 102套 销售均价：5000元/㎡ 销售总价：5903万元 开盘销售目标：50% 年度销售目标： 70% 目标总额：1607万元 蓄水时间：一个半月 有效客户：180组 开盘时间：2013.6.9 产品类型：住宅 栋数：8#部分房源+9#楼余房 销售面积：1.25+0.49 1.74万M2 销售套数：124+46 170套 销售均价： 5000元/㎡ 销售总价：6293万元 开盘销售目标：8# 60% 年度销售目标：售罄 目标总额：6293万元 蓄水时间：三个月 有效客户：200组

第四章 2013年营销执行计划

项目营销难点分析 核 心 问 题 整盘营销任务繁重：商业销售目标4.5个亿。2012年常州市场商业销售排名第一的 核 心 问 题 整盘营销任务繁重：商业销售目标4.5个亿。2012年常州市场商业销售排名第一的 高城天鹅湖，销售额为4.3亿，商业市场大环境较差。 群狼环伺竞争激烈：周边竞品项目众多，本项目商铺、住宅、写字楼数量供应量大， 僧多粥少。特别是金美林、米兰阳光这些项目。目前正在采取低价冲击市场。 起势不足节奏不畅：项目形象导入期无大的推广活动，导致市场对本项目的品牌认知 不够。项目因预售证原因销售起势不足，导致推售节奏不流畅，造成负面影响

商业推售执行计划 销售策略：紧跑，速推，密集推量。 2#、4#1层部分、7#、 7#、8#-1 3#20% 3#15% 3#20% 余房去化 销售节点 6月9日 7月14日 8月 9月8日 10月 11月 12月 营销目标 完成销售4.5亿。 销售策略：紧跑，速推，密集推量。 具体需改善措施：进一步树立开发商品牌，通过有影响力的大活动重新造势，通过招商成果展示塑造大盘气势；通过圈层活动寻找大客户；继续加大行销力度，主动出击深挖现有渠道；适时启动外围分销，拓宽客户渠道； 广告主题： 诉求卖点：6月以开盘热销和五洲集团上市为主展开推广，后即强化3#“购物中心高价值、高回报”概念 媒介运用：强化阵地包装，削减无效渠道，加大新北区市区广告投入，集中资源有效覆盖5公里范围。 活动方案：6月上旬开盘，五洲杯乒乓球大赛；7月中旬开盘、中下旬啤酒嘉年华；8月万商会、3#认筹；9月开盘，企业蓝 球赛；10月开盘，成龙/李连杰五洲慈善演出；11月开盘，相约林志玲千人答谢宴；12月余房去化，持续暖场； 好消息！好成绩 五洲国际购物中心，让460家品牌商家为您赚钱 财富触手可及，年末最后机会

住宅推售执行计划 6月9日 7月14日 8月 9月15日 10月 11月 12月 1、销售策略： 8#楼4个单元+9#楼余房开盘 8#楼2个单元+7#楼开盘 余房销售，6#楼蓄水 6#楼开盘 10#楼福利房团购洽谈，10月份开盘 余房销售 销售节点 营销目标 9#楼首次开盘已签约140套，完成75.27%，年度销售目标售罄；8#楼2次开盘计划销售70%，年度销售目标售罄；7#楼开盘计划销售50%，年度销售目标70%；6#楼开盘计划销售50%，年度销售70% 1、销售策略： 抢占市场份额，密集推广，快速推量，紧跑，速推，密集推量，价格挤压余房销售的同时，结合市场需求，结合不同产品做市场推量。 具体需改善措施：进一步树立开发商品牌，塑造其大盘气势；更深推广渠道，针对新北区乡镇客户进行深挖；针对6,7#楼向客户强化本案产品力，建立客户价格高预期；通过6、7#楼价格挤压，促成8、9#楼余房去化；更深4#楼产品形象，持续销售，有客即杀； 2、推广策略： 广告主题： 诉求卖点：6月开盘以热销为主展开推广，后即强化“阔绰三房”概念，促6、7#楼大面积产品销售；后以楼王概念包装6#楼推售；余房销售阶段以“臻品房源压轴倾献”“最后XX席”等概念诉求； 3、渠道销售：a、建议将派单范围扩大至市区，配合户外同步宣传 b、行销团队针对本案周边乡镇，持续驻点，挖掘客户； 4、特殊渠道：针对10#楼，以低于市场价5%的优势掐他企业福利团购房，进行整栋销售 计划：6月排摸企业，联系政府，以政府名义联系新北及璜土企业举行运动会或篮球赛，9月进行比赛，10月进行团购 10万方花园住区，70万方商业配套 ——绝无仅有 繁华之上，一席静谧【幸福湾】阔绰三房倾城巨献 幸福触手可及【幸福湾】臻品房源压轴倾献

一季度营销推广执行 1月 2月 3月 商业1#、5#，住宅4#、9#余房认购，前期客户维护 商业4#、7#，住宅8#引导蓄客 重点工作 媒体配合 重点围绕首次开盘热销造势，为后续销售奠定基础。4月份释放区域经济论坛召开信息 活动配合 结合主题客户维系活动，保持项目人气关注，顺势为第2批房源蓄水 ” （暖场）阳春三月民俗文化节（玩）

二季度营销推广执行 4月 5月 6月 4月27日区域经济论坛 5月11日开盘庆典、6月9日开盘、6月集团上市强势推广、6月20日王皓见面会 蓄客 4月27经济论坛 5月11日开盘庆典 6月9日开盘 6月20日、世界冠军见面会 4月27日区域经济论坛 5月11日开盘庆典、6月9日开盘、6月集团上市强势推广、6月20日王皓见面会 重点工作 媒体配合 各媒体围绕大活动、认筹、开盘信息重要节点推广炒作 活动配合 大型区域经济论坛活动超热项目区域价值、5、6月集中连续开盘，营造项目热销氛围。6月结合集团上市重塑项目品牌 4月27日，区域经济论坛 巧克力、蛋糕DIY暖场活动（吃） 超市大赢家（玩） 健康周 5月11日开盘庆典 财富一把抓、风水论坛（玩） 第二售楼处开放 乡镇巡展 6月9日开盘活动 6月1日“HAPPY儿童节，有爱一起玩” ——童趣嘉年华活动 6月份乒乓球世界冠军王皓见面会

三季度营销推广执行 7月 8月 9月 7月份狂欢节（抽车） 7月14日开盘 8月18日万商大会、9月8日开盘、9月份篮球赛 重点工作 7月14开盘 狂欢节 万商大会 认筹 9月8日开盘 常澄企业运动会 7月份狂欢节（抽车） 7月14日开盘 8月18日万商大会、9月8日开盘、9月份篮球赛 重点工作 媒体配合 结合活动推售节点和大型活动，立体宣传，强势宣传 活动配合 塑造项目大盘形象，结合“24小时活力城” 概念，举办“吃、喝、玩、乐”为主题的系列活动；8月万商会展示招商成果 7月14日开盘 7月狂欢节（吃、喝、玩、乐） （暖场）7月乒乓球赛业主组选拔赛 8月18日万商大会 （暖场）周末喝啤酒挑战赛系列活动（喝） 9月1日开盘 （暖场）螃蟹美食节、月饼DIY（吃） 常澄企业运动会/篮球赛

四季度营销推广执行 10月 11月 12月 10月1日开盘、 10月20日成龙慈善晚会 11月9日“相约林志玲”千人答谢宴；11月23日开盘 商业3#15%开盘 成龙慈善晚会 千人答谢宴 商业3#20%开盘 余房去化 10月1日开盘、 10月20日成龙慈善晚会 11月9日“相约林志玲”千人答谢宴；11月23日开盘 余房去化、年末特价促销 重点工作 媒体配合 结合活动推售节点和大型活动，立体宣传，强势宣传 活动配合 塑造项目大盘形象，结合“24小时活力城”概念，举办“吃、喝、玩、乐”为主题的系列活动； 10月1日开盘 （暖场）挑战成龙、武术擂台赛（玩） 10月20日 成龙/李连杰五洲慈善晚会（乐） 11月9日”相约林志玲“千人答谢宴（吃、乐） （暖场）林志玲模仿秀大赛 11月23日开盘活动 12月21日“圣诞欢乐汇，五洲寄浓情” ——五洲国际圣诞嘉年华暖场活动 余房去化、强力促销

第五章 年度营销费用预算

《项目年度营销费用分解计划》

THE END THANKS!