商业银行大客户营销培训 主讲：云晓晨 2013年7月 北京 1
北京立金 北京立金银行培训中心课程 银行客户经理三项基本功 “铜头、铁嘴、茶壶肚”。 “铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。 “铁嘴”，即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客 户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被银行的敬业精神 和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。 “茶壶肚”，即客户经理心胸要开阔。和客户打交道受委屈是难免的，笑一笑就过去了， 不可将情绪带到工作中。 北京立金
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。 它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命， 它在40岁时必须做出困难却重要的决定。 当老鹰活动40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓 到猎物。它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它有翅 膀变得十分沉重，因为 羽毛长得又浓又厚。 使得飞翔十分吃 力。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
它只有两种选择：等死， 或经过一个十分痛苦的操练。 它只有两种选择：等死， 或经过一个十分痛苦的操练。 150天漫长的操练。 它必须很努力地飞到山顶。在悬崖上筑巢。 停留在那里， 不得飞翔。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
老鹰首先用它的喙击打岩石，直接完全脱落。 然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出来的喙把指甲 一根一根的拔出来。 当新的指甲长出来后，它们 便把羽毛一根一根拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了，老鹰开始飞翔。 重新得以再过30年的岁月! www.lacunkuan.com 400-650-5776
在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。 开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统抛弃’ 使我们可以重新飞翔。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
只我们愿意放下旧的包袱，愿意学习 新的技能，我们就能发挥我们的潜能， 创新新的未来。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
很多时候，我们需要的是自我改革的 勇气与再生的决心........ www.lacunkuan.com 400-650-5776
商业银行的盈利模式： 资金生意 信用生意 www.lacunkuan.com 400-650-5776
大客户营销 － 银行永远的生命线 一、营销之势 二、营销之策 三、营销之法 四、营销之技 五、几点体会
第一部分 营销之势 善弈者谋势，不善弈在者谋子。 11 11
请思考: 与同业比，我们的优势是什么？ 我们的差距在哪？ 对比的标竿应该是哪家银行？ 12 12
需要看清的三个关键问题： 1、优质大客户在哪里？ 2、大客户都需要什么？ 3、我们怎样满足优质客户？ 2017/3/18 13 13 13
一、优质大客户在哪里？ 1、大学 2、大型电信公司 3、大型电力公司 4、优质中小学 5、政府机构（财政局、土地储备中心） 6、大型开发商 7、大型信托公司 2017/3/18 14 14 14
政府机构客户 政府机构客户的拓展思路： 财政局、 支持政府背景公司换取财政存款 财政采购支付中心拓展 15 15
广州邮储银行的策略—— 为恒大地产集团提供50亿元贷款融资 看中：恒大地产集团背后大量的高端购房客户。 大型开发商： 广州邮储银行的策略—— 为恒大地产集团提供50亿元贷款融资 看中：恒大地产集团背后大量的高端购房客户。 16 16
二、大型信托公司 信托公司背后庞大的中国富裕人群 信托产品投资准入门槛：100万元 银行和信托公司合作发行信托理财产品 二、大型信托公司 信托公司背后庞大的中国富裕人群 信托产品投资准入门槛：100万元 银行和信托公司合作发行信托理财产品 www.lacunkuan.com 400-650-5776
土地储备中心—— 土地出让金专户存款 银行争夺焦点——土地出让金账户 —— 土地竞拍保证金资格 土地储备中心—— 土地出让金专户存款 银行争夺焦点——土地出让金账户 —— 土地竞拍保证金资格 www.lacunkuan.com 400-650-5776
大学—— 学生学费代收业务 学校财政拨款收款账户 大学—— 学生学费代收业务 学校财政拨款收款账户 www.lacunkuan.com 400-650-5776
方式2：发行货币的公司（支付清算公司） 厦门夏商电子商务有限公司 可以吸收非常可观的存款 实际上是充当了商业银行的职能 可以想象吗—— 支付宝在商业银行存款高达 800亿元 《中国人民银行关于<支付机构客户备付金存管办法>的公告》（公告【2013】第6号） www.lacunkuan.com 400-650-5776
可以发行预付费卡的公司 单用途预付卡管理办法 中华人民共和国商务部（以下简称商务部）2012年第9号《单用途商业预付卡管理办法（试行）》、 本办法所称单用途商业预付卡预收资金存管业务是指单用途商业预付卡发卡企业（以下简称发卡企业）将预收资金交由银行进行存管。 本办法所称预收资金是指发卡企业通过发行单用途卡所预收的资金总额，预收资金余额是指预收资金扣减已兑付商品或服务价款后的余额。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
从事零售业、住宿和餐饮业、居民服务业 发卡企业应确定一个银行账户作为资金存管账户，并与存管银行签订资金存管协议 国内知名公司：苏宁电器、大连大商集团均发行预付费卡 www.lacunkuan.com 400-650-5776
北京交通一卡通有限公司、中国移动通信有限公司、北京资和信有限公司、 北京雅高有限公司 北京立金银行培训中心课程 方式3：先充值后消费的公司 北京交通一卡通有限公司、中国移动通信有限公司、北京资和信有限公司、 北京雅高有限公司 北京物美超市有限公司、福建永辉超市有限公司 山西美特好超市有限公司 截至2月6日，全国26个省市的1162家发卡企业已完成备案。其中，集团发卡企业 94家、品牌发卡企业57家、规模发卡企业846家、其他发卡企业165家。河北、吉 林率先实现了全部地级市（州）备案企业数“零突破”；江苏、山西、上海、北京、 陕西的企业备案进度位居全国前列，备案企业总数约占全国的三分之二。中石油、 中石化、沃尔玛、家乐福、百盛、苏宁电器等一批知名企业均已备案。 《单用途商业预付卡管理办法（试行）》
中行与铁道部联合启动“银联标准铁路预付费卡”合作项目 北京立金银行培训中心课程 方式3：先充值后消费的公司 中行与铁道部联合启动“银联标准铁路预付费卡”合作项目 《单用途商业预付卡管理办法（试行）》
二手房资金监管 买卖双方二手房资金监管业务 银行贷款后资金进入监管账户，进行控制冻结 直至房产过户，周期约在2个月时间，存款非常可观 中国建设银行北京某支行+ 北京链家地产 存款超过50亿元 www.lacunkuan.com 400-650-5776
培训机构：新东方科技有限公司、北京海文培训有限公司、 北京环球雅思教育有限公司 北京立金银行培训中心课程 方式4：预收货款型公司 培训机构：新东方科技有限公司、北京海文培训有限公司、 北京环球雅思教育有限公司 重点中小学： 北京四中、北京八中、北京各地重点小学、其他各地的 重点中学小学
三、从结算方面看： 无论是公司业务还是个人业务，客户对传统物理网点的使用和依赖程度越来越低。 公司业务客户在结算方面对银行柜台的依赖越来越小！ 从各家银行看，网上银行业务量占银行总结算额基本已超过50%。 据报载，工行北京分行电子银行易额，创离柜业务占比达70%以上的历史新高！ 启示：要千方百计动员客户开网银、用网银！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
四、从金融同业的变化看 1、金融服务策略的新转变： 一是从过去以争取新客户的进攻型到留住老客户、争取新客户的攻防结合型。 二是从专业化经营销到大众化经营。满足大从化的客户需求。 三是从单一产品提供到打包组合产品提供。 四是从柜台窗口、分支机构营销到远程电子营销、网上营销。 五是从免费服务到收费服务。 六是从单兵作战向团队营销的转变。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
按照交易金额收取一定比例的资金，交由房屋维修基金中心监管，资金量非 常大 北京立金银行培训中心 方式9：房屋维修 基金管理中心 按照交易金额收取一定比例的资金，交由房屋维修基金中心监管，资金量非 常大
北京立金银行培训中心 住房维修基 金管理中心 银 行 购房人
大型酒楼的存款及营销策略
北京立金银行培训中心
集中管理的程度越来越高： 如工商银行北京分行，1.78万人，560多个网点，36个地方级分行，1万 多亿的存款，4000多亿贷款，目前已经建立了分行十大中心： 财务中心、采购中心、会计处理中心、事后监督中心、审批中心、票据 中心、现金中心、档案中心、法律中心、报表中心 仅从报表中心看，全行所有支行没有报表了！集约、统一、标准化管理 ，先进程度不断提高！
四、金融同业的巨大变化 2、营销层级越来越高 （1）、总行层面高层营销，各家银行总行的高层营销，始于王岐山做建设银行总行行长时提出的，首席客户经理制。 （2）、总行层面营销深层管理：如：建设银行总行一竿子到底的中小企业服务与营销管理。 （3）、总行层面客户关系管理：如农行的客户关系管理：垂直化省、地、县级重点客户管理。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
大型商业地产开发商的存款及营销策略
北京立金银行培训中心 大型商业地产商价值： 1、有大量的中小企业资源。 2、可以办理商业地产按揭贷； 3、国内知名的商业地产开发商： 万达地产、中粮地产、宝龙地产、凯德置地、富力地产、金融街置地、龙湖地产、远洋 地产等。
商业地产 买房小企业 开发商 商业地产商手中有大量的中小企业资源，可以推荐给银行 3 过户房产 1 推荐客户 、提供担保 2 发放贷款 3 过户房产 买房小企业 商业地产 开发商 1 推荐客户 、提供担保 2 发放贷款 银 行 37
出国留学中心的存款及营销策略
北京立金银行培训中心 业务流程描述： 1、北京澳际出国留学中心。 2、北京金吉利出国留学有限公司； 出国留学保函业务，会给银行带来非常可观的存款。
四、金融同业的巨大变化 4、创新越来越快 （1）、经营体制创新。 （2）、经营模式创新。混合经营。 （3）、经营产品创新。 （4）、服务创新。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
五：同业竞争白热化＿ ＿ 百花齐放的经营转型 五：同业竞争白热化＿ ＿ 百花齐放的经营转型 目标： 传统＿信贷＿中介向金融＿服务中介 转型 收入模式：4：3：3 信贷，服务，利差、交易性、中间业务；同业拆借市场、债券市场、票据市场等。
第二部分 营销之策 一个团队营销的案例 42 42
两个经典营销案例 1、如何把梳子卖给和尚？ 2. 如何在没有穿鞋习惯的海岛推销鞋子！
一、银行大客户的基础培训模式 ——ASK模式 2017/3/18 北京立金银行培训中心 44
做个胸怀远大的客户经理 "我正参与兴建这座雄伟华丽的 大教堂.落成之后,这里可以容纳 许多人来礼拜.虽然敲石头的工 作并不轻松,但当我想到,将来会 有无数的人来到这儿,再次接受 上帝的爱,心中便常为这份工作 献上感恩." "在做什么 你没 看到吗 我正在 用这个重得要命 的铁锤,来敲碎 这些该死的石头 .而这些石头又 特别硬,害得我 的手酸麻不已, 这真不是人干的 工作." “为了每天500美 元的工资,我才会 做这件工作,若不 是为了一家人的 温饱,谁愿意干这 份敲石头的粗活 ” 2017/3/18 北京立金银行培训中心 45
态度（attitude）－思想决定行 动，态度决定一切 五颗心 对银行的忠心 对客户的爱心（华夏银行吴经理的案例） 对事业的进取心 对成功的信心 2017/3/18 北京立金银行培训中心 46
技巧（skill）－正确的营销技巧和方法 上班前的准备技巧 银行服务礼仪 职业形象规范 与客户沟通的技巧 电话沟通技巧 2017/3/18 北京立金银行培训中心 47
知识（knowledge） 掌握银行产品及服务知识、银行宣传资料的使 用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业 知识、竞争对手分析、高度精通各项银行的理财 产品、对公授信产品等 2017/3/18 北京立金银行培训中心 48
客户经理的ask模式 技能层面 态度层面 2017/3/18 北京立金银行培训中心 49
是指通过合适的交流和促销，将合适的 商品和服务在合适的时间、合适的场合销售 给合适的人（菲利普·科特勒）。 二、什么是营销？ 是指通过合适的交流和促销，将合适的 商品和服务在合适的时间、合适的场合销售 给合适的人（菲利普·科特勒）。 50
请思考：贵行营销主要靠什么？ 51
三、什么是大客户？ 商业银行大客户: 1、存款大客户 2、贷款大客户 3、零售存款大客户
三、什么是银行大客户？ 分企业（机构）类、个人类，是 指你在银行的存款、贷款、理财 产品等规模多少，不同银行有不 同标准，例如农行个人客户年日 均20万元是金卡客户标准，年日 均100万元是白金卡标准，年日均 500万元以上是钻石卡标准。 53
贵行现在有那些大客户
四、以客户为导向的组织架构图 2、现代的客户导向组织图 客 户 最高 管理 者 一线人员 中层管理者 中层管理者 最高 管理 者 一线人员 客 户 2、现代的客户导向组织图 “倒金字塔”形：客户在顶端，一线直接面对，最高管理者在结构最下端，从发号施令变为＿＿？ 1、传统的组织图 55
国学大师：南怀瑾 56
案例：1、某银行分行行长 2、海淀支行客户经理 案例：1、某银行分行行长 2、海淀支行客户经理 57
五、银行大客户营销的内在要求 五项要求： 四个策略： 1、部分协调性。 2、灵活高效性。 3、关系维护性。 4、内控严谨性。 5、团队整体性。 四个策略： 1、职员策略。 2、有形展示策略。员工外表、服 务设施等。 3、服务过程策略。 4、服务差距与补救策略。 www.lacunkuan.com 400-650-5776
1、定制营销！ 2、蓝海营销！ 民生银行的小企业、幑小企业、民营业战略！ 七、银行两个有效营销方法 1、定制营销！ 2、蓝海营销！ 民生银行的小企业、幑小企业、民营业战略！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
启动：定制产品及服务的作用 一个概念： 产品力，银行产品与客户需求一一对应满足的程度。 未来的方向： 对客户个性化需求的满足与提供能力决定成败，定制服务，关系密切 当前定位： 三个推动，关系切入（案例：工商银行）、产品拉动、服务巩固 www.lacunkuan.com 400-650-5776
1、避免陷入马太效应： 2、要做强者，不仅做大，更要做强！ 3、市场营销团队建设、营销人员能力提高刻不容缓！ 需要引起团队与个人重视的问题： 1、避免陷入马太效应： 2、要做强者，不仅做大，更要做强！ 3、市场营销团队建设、营销人员能力提高刻不容缓！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
案例：保险公司的案例 62
四、善用授信工具营销 案例：一个海归的存款 某银行司机的故事
第三部分 营销之法 客户需求挖掘 64 64
我们如何做销售？ 营销流程的精力分配： 2017/3/18 65 65 65
第一部分：客户需要挖掘 www.lacunkuan.com 400-650-5776
客户与银行无业业务关系的三种情况 一 是 不 知 二 是 不 适 三 是 不 需 客户与银行无业业务关系的三种情况 一 是 不 知 二 是 不 适 三 是 不 需 www.lacunkuan.com 400-650-5776
有您未知的需求存在 表面形式（公开的） 表层部分 内在形式（隐蔽的） 人际关系、业务心理、合作趋势
客户需求的主要影响因素 1、价格 2、便利性 3、实用性 4、独特性 5、市场品牌形象 客户需求的主要影响因素 1、价格 2、便利性 3、实用性 4、独特性 5、市场品牌形象 www.lacunkuan.com 400-650-5776
我们的大客户有什么与众不同？ www.lacunkuan.com 400-650-5776
脑筋急转弯 -餐厅老板要招一名大堂经理，面试时问是先有蛋，还是先有鸡？ 如果您是这名正是应聘的经理，请问您的回答是？ -被录取的人回答：“客户若想吃鸡，就先是鸡。客户若想吃蛋，就先有蛋。 关键在于客户的想法是什么？ www.lacunkuan.com 400-650-5776
金融企业生存的法则 www.lacunkuan.com 400-650-5776
四、优质客户的需求？ 何谓优质客户？ 案例：一句话失去 一个大客户！ 73 73
五、＿需求＿多样化 ①、求新 ②、求利 ③、求好 ④、求绩 ⑤、求便 ⑥、求效 ⑦、求稳 ⑧、求尊…… 74 74
案例：个人需求的挖掘 表明的需求：急需一辆不贵的汽车，表层； 现实的需求：与自身承受能力相符的车型，浅层； 隐含的需求：期望从销售商那里得到更好的服务，隐 层； 快乐的需求：购车时，得到意外的惊喜，深层； 隐密的需求：超值的需要，核心层。 75 75
人脉：是指由良好人际关系而形成的人际脉络。 人脉即命脉！ 成功=30％知识 +70％人脉 人脉：是指由良好人际关系而形成的人际脉络。 人脉是命运，表明您人生，活动能力与范围！ 中国人吃三种面： 一＿情面＿ 二＿场面＿ 三＿体面＿ 76 76
案例： 招商银行策划高端客户营销活动
第二部分：营销之法 一、成功大客户经理的基本方法 二、寻找客户的方法 三、精挑细选客户的方法 四、演示金融服务方案的方法 78 78
一、成功大客户经理的基本方法 1、设计出需要的存款 2、吸收运动中的存款 3、主导银企的合作 4、提供综合整体授估方案 5、透过银行启发式销售创造出客户的需求 79 79
二、寻找客户的方法 1、陌生拜访寻找客户（空调商 的案例） 2、借助资料寻找客户 3、连锁式开拓客户 4、案例模仿寻找客户 5、银行内部资料为线索 6、用侦察兵搜索目标客户 80 80
2、借助资料寻找客户 本地晚报 一些财经类报纸（中国证券报、经济日报、 当地重要报纸） 财经网络。房地产-焦点网，钢铁网-兰格 王 工商重要公告，某企业资格的公布、 工商局的新企业注册信息 行业协会公布的名录 81 81
行业协会公布的名录 （房产协会-本地房地产企业名录、 国家商务部-获准经营成品油的企业名单、 本地钢铁流通百强企业名单、 本地事业单位名录、医院、学校等
要点：客户认同你，客户愿意帮助你鹰喜爱哦 他的关联客户，客户认同你的金融查您有 价值。 3、连锁式开拓客户 要点：客户认同你，客户愿意帮助你鹰喜爱哦 他的关联客户，客户认同你的金融查您有 价值。 客户推荐（案例：大型化工企业） 通过产品找关联客户（签发银行称对汇票 找到收款人，通过办理贴现的票据找到出 票人 83 83
通过现有成功案例复制营销，在 确定的行业、客户范围内找客 户，力求形成自已的品牌。成 功率更高。 4、案例模仿寻找客户 通过现有成功案例复制营销，在 确定的行业、客户范围内找客 户，力求形成自已的品牌。成 功率更高。 84 84
5、银行内部资料为线索（会计有信息资源，本行 办理结算非常活跃的客户收款人名单） 6、用侦察兵搜索目标客户（政府有关部门负责人， 如税务部门、海关机关、司法部门等，非金融 机关负责人福物流、租赁、证券、信托、财务 公司、企业财会负责人、医师、律师、学校领 导、班主任、商会负责人）（案例：地质大学 的招生办主任） 85 85
三、精挑细选客户的方法 是否符合本行信贷投向规定。 是否是与主流优势行业 是否属于资金密集行业 是否属于资金源头型客户 是否本行有同类客户的成功案例 是否与本行资源条件吻合 86 86
三、精挑细选客户的方法 是否符合本行信贷投向规定。 你喜欢什么样的客户并不重要，总行喜 欢什么样的客户非常重要。 87 87
三、精挑细选客户的方法 2、是否是与主流优势行业 他决定系统性风险通常很小，受到国家 各项政策支持，资源获取的能力较强， 如电力、水供应、燃气供应、电信等 行业 88 88
三、精挑细选客户的方法 3、是否属于资金密集行业 银行就是资金业务的生意人，将资金低 进高出，选择资金主流行业。如钢铁、 汽车、石油、煤炭、公路、航空。即 使是上游 的零件供应商，底层 经销 商资金量通常都较大。 89 89
资金集聚型客户，如新东方学校，盛大网络游戏， 腾进讯技公司、百度、支付宝、交通一卡通 三、精挑细选客户的方法 4、是否属于资金源头型客户 资金洼地： 政府类客户，国家机关或行政事业单位 强势企业 资金集聚型客户，如新东方学校，盛大网络游戏， 腾进讯技公司、百度、支付宝、交通一卡通 90 90
三、精挑细选客户的方法 是否符合本行信贷投向规定。 是否是与主流优势行业 是否属于资金密集行业 是否属于资金源头型客户 是否本行有同类客户的成功案例 是否与本行资源条件吻合 91 91
三、精挑细选客户的方法 5、是否本行有同类客户的成功案例 孙子兵法：“胜者先胜而后求战，败者 先战而后求胜” 92 92
四、演示金融服务方案的方法 使用幻灯片进行产品演示 成功案例进行产品演示(案例；第 一汽车集团的汽车销售融资网络。 ) 公开报道证明产品优势 93 93
第四部分 营销之技 94
一、营销客户签六项准备工作 懂我们的客户 准备拜访客户的信息清单 充分准备与客户的话题 准备一份金融服务方案 超强的心理素质 对客户和上级行心理素质准确掌握 www.lacunkuan.com 400-650-5776
致命的第一印象 在真正来接一个人之前，早在第一眼就看到他 时，便形成了对他的看法。 一个人给人的第一印象是难以泯灭的。 ——蓝斯登 www.lacunkuan.com 400-650-5776
一、拜访客户的要点 1、客户时间、地点约定 不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在 开重要会议时去拜访，也不要在客户休息时拜访 （如： 午休时间和用餐时间去拜访） www.lacunkuan.com 400-650-5776
（1）阅读营销客户个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。 （2）穿着与仪容。 2.营销准备 （1）阅读营销客户个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。 （2）穿着与仪容。 （3）检查各项携带物品是否齐备（名片、笔和记录本、公司和产品介 绍、合同）。 制定谈话主题、目的思路、话语 www.lacunkuan.com 400-650-5776
故事分享 : 乞丐赊帐 2017/3/18 北京立金银行培训中心 99
CCB Training Program 2017/3/18 北京立金银行培训中心 100
你选哪个律师？ 2017/3/18 北京立金银行培训中心 101
2017/3/18 北京立金银行培训中心 102
第一印象: 通常会发生在多长时间之内? 要想改变第一印象需要多长时间? 2017/3/18 北京立金银行培训中心 103
谁给你的印象好? 2017/3/18 北京立金银行培训中心 104
2017/3/18 北京立金银行培训中心 105
2017/3/18 北京立金银行培训中心 106
2017/3/18 北京立金银行培训中心 107
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2017/3/18 北京立金银行培训中心 109
3.见到营销对象 如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入( 案例：奥运会合作伙伴) 问候、握手。交换名片。 客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意 千万不要迟到！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
坐姿 2017/3/18 北京立金银行培训中心 111
银行女职员其他坐姿： 2017/3/18 北京立金银行培训中心 112
走姿 2017/3/18 北京立金银行培训中心 113
4.营销会谈 ●注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会 谈过程中，如无急事，不打电话和接电话（案例1 、为什么中国银行败诉2、赵忠祥播体育节目） ●如手机铃声响起、应说声“对不起”而将电话 挂断！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
5.获得营销好感 善用礼品与道具！（ 图书的案例）！ 寒暄 自信点头、微笑、亲切的问候像是老朋友一样 相貌、身材、服装、饰品、公司形象等 由内到外 相貌、身材、服装、饰品、公司形象等 具体细节 赞美 发自内心 比喻夸张 虚心求教 善用礼品与道具！（ 图书的案例）！
笑容：是营销人员的通行证 世界顶端销售人员成功秘诀，决不会 遗遗漏“笑容”这一项； 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效 应传达给对方，松弛对方的警戒心； 一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人 最具有魅力，谁都会想主动接近她！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
6.营销表情语 脸部正面讯息 ：微笑 、肌肉放松、随时愿意倾听、脸、假笑、皱眉 眼部 正面讯息：良好的视线接触、眼神略带感性 负面讯息：缺乏解触、眯眼频繁眼看下方或远方 头部 正面讯息：随视线摆动、上下自然点头、挺直 负面讯息：头歪体斜、不与视线一致 www.lacunkuan.com 400-650-5776
7.距离语 亲密距离： 0-----4.5厘米 个人距离： 4.5厘米------1 米 社交距离： 1米------3米 公众距离 ：3米------7米 安全防范距离：7米以上 www.lacunkuan.com 400-650-5776
提问：大客户经理拜访客户你认 为应看着客户哪里
8.营销聆听常犯毛病 忌讳抢话、争辩 ●三心二意 ●过早做结论 聆听注意的问题：该不 该打断对方 www.lacunkuan.com 400-650-5776
9.营销沟通的艺术 三不说： 三必说： 1.没准备的话 1.赞美的 话 2.没依据的话 2.感激的 话 3.破坏氛围的话 3.对不起 www.lacunkuan.com 400-650-5776
提问：聆听注意的问题：该不该打断对方
10.服饰、仪容、礼仪 他们给你的感觉有什么不同？ www.lacunkuan.com 400-650-5776
职场女性仪容、服饰要点 www.lacunkuan.com 400-650-5776
男性仪容、服饰要点 www.lacunkuan.com 400-650-5776
银行男职员发型 2017/3/18 北京立金银行培训中心 126
银行女职员发型 2017/3/18 北京立金银行培训中心 127
尤其要注意：气味、体味
2017/3/18 北京立金银行培训中心 129
11.目光接触的技巧 视线向上 表现服从 与任人摆布 视线向下 表现权威 视线水平 和优越感 表现客观 和理智 www.lacunkuan.com 400-650-5776
12.交换名片的礼仪 ✪如何递交？ ✪如何放置？ ✪如何保存？ 12.交换名片的礼仪 ✪如何递交？ ✪如何放置？ ✪如何保存？ www.lacunkuan.com 400-650-5776
15.客户拒绝的应对策略 拒绝的原因分析 1.客户本身 a 基于人性 b故意找茬 c先 入为主 d 不了解 e 想实惠 f 希望更好 2.客户经理本身 a 专业技能欠缺 b 个人形 象不佳 c 销售 勇气不足 d 挫折感 太强烈 客户的原因—需要处理；客户经 理的原因—需要改善 www.lacunkuan.com 400-650-5776
拒绝处理的应对 1. 聆听客户的说辞 2. 复述客户的拒绝回答 3. 有选择的进行回答 4. 转换话题 5. 预留合作机会 6 拒绝处理的应对 1.聆听客户的说辞 2.复述客户的拒绝回答 3.有选择的进行回答 4.转换话题 5.预留合作机会 6.抓住时机、拒绝拦截，这一点较难！ www.lacunkuan.com 400-650-5776
忌讳语- 歧义语 不尊重 老没用、用不了几年了、傻子、瘸子、胖、瘦等 不友好 这个很贵、没钱还来干什么、我就这态度、本人奉陪到底。 不耐烦 我不知道、从没有听说过、上面不是写着吗、找别人去、那里不归我管、下班了、抓紧时间、快点 不客气 瞎动什么呀、弄坏了谁管赔、拿零钱来、管那么多干什么、不买别问、不知道、你找谁、这是上面的规定 忌省略 她完了，该你了。快完了吗？他来不了了你先走一步你一路走好明天他就不在了下午你还在吗？你这个东西不行。你是老王吧？您还要饭吗 忌讳语- 歧义语 语言忌讳 2017/3/18 北京立金银行培训中心 134
四、短信营销技巧 请思考？ 135
大客户经理必备的其他商务知识 2017/3/18 北京立金银行培训中心 136
握手礼仪 2017/3/18 北京立金银行培训中心 137
握手可以体现一个人的情感和意向，显示 一个人的虚伪或真诚。 不真诚握手：轻握一下便松开，软绵绵地 没有力气；一边握手一边斜视他处。 真诚握手：暖暖的，使人产生好感和信任 2017/3/18 北京立金银行培训中心 138
案例：玛丽.凯.阿什 案例：盲人作家海伦.凯勒 2017/3/18 北京立金银行培训中心 139
握手避讳： 忌贸然出手 忌目光游移 忌交叉握手 忌敷衍了事 忌该伸手不伸手 忌出手慢慢腾腾 忌戴手套与人握手，或握 手后用毛巾擦手 2017/3/18 北京立金银行培训中心 140
第七章 产品营销实战六部曲 递交文件一 2017/3/18 北京立金银行培训中心 141
第七章 产品营销实战六部曲 递交文件二 2017/3/18 北京立金银行培训中心 142
第七章 产品营销实战六部曲 递笔礼仪一 2017/3/18 北京立金银行培训中心 143
第七章 产品营销实战六部曲 递笔礼仪二 2017/3/18 北京立金银行培训中心 144
第七章 产品营销实战六部曲 行进礼仪一 2017/3/18 北京立金银行培训中心 145
第七章 产品营销实战六部曲 行进礼仪二 2017/3/18 北京立金银行培训中心 146
第七章 产品营销实战六部曲 行进礼仪三 2017/3/18 北京立金银行培训中心 147
第七章 产品营销实战六部曲 乘坐扶梯礼仪一 2017/3/18 北京立金银行培训中心 148
第七章 产品营销实战六部曲 乘坐扶梯礼仪二 2017/3/18 北京立金银行培训中心 149
第七章 产品营销实战六部曲 乘坐电梯梯礼仪一 2017/3/18 北京立金银行培训中心 150
第七章 产品营销实战六部曲 乘坐电梯梯礼仪二 2017/3/18 北京立金银行培训中心 151
第七章 产品营销实战六部曲 谈判位次礼仪 2017/3/18 北京立金银行培训中心 152
第七章 产品营销实战六部曲 会客位次礼仪 2017/3/18 北京立金银行培训中心 153
第七章 产品营销实战六部曲 乘车礼仪一、自驾 2017/3/18 北京立金银行培训中心 154
第七章 产品营销实战六部曲 乘车礼仪二、专职司机 2017/3/18 北京立金银行培训中心 155
第五部分 几点体会 156
一、要有战略层次 制定经营战略 经营计划 确认目标客户 挖掘商机 老客户 新客户 确定合作 建立业务关系 增加业务量 服务
二、要有科学机制（五项因素）
案例： 对某省财政部门帐户的成功营销 －－优质周到细致服务赢得客户 案例： 对某省财政部门帐户的成功营销 －－优质周到细致服务赢得客户
1、关键在领导！ 毛主席说过： 政策一旦确定，干部就是决定因素！
2、用好人才 核心 骨干 一般 毛泽东：人分左、中、右， 一万年以后也是如此！ 因才施用！ 清朝一位满族将军的用人之道 ！
4、心态决定命运 文革时邓小平面对抄家时的态度！ 曼德拉： 我要读书 162 2岁因打针致聋，5岁才发现，刻苦努力与奋斗，成为新中国100位感动中国人物。 162 我要读书 162
一个小故事 秀才赶考？
行动带来快乐! 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节
江山代有人才出, 祝福您：朋友，展翅高飞, 坚持不懈,必能到达成功的彼岸 ！ 谢谢大家！
第七章 产品营销实战六部曲 行进礼仪三 2017/3/18 北京立金银行培训中心 166
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