浙江分市场部 吴青 2013.05.28

4月25日 连续举绩2件珍L 业绩8378P 卡位赛第8、第9件 5月9日 举绩1件珍L 业绩5875P 卡位赛第22件 5月13日 举绩1件珍L 业绩4170P 卡位赛第31件 5月14日 举绩1件珍L 业绩5517P 卡位赛第33件 合计5工共举绩5件珍L，总业绩23941P，荣登美裕件数王冠军宝座！

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1 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 个人简介 西安外国语大学英语语言学士； 厦门大学经济学硕士； 温州大学教师教育学院高级讲师。 2011年7月——2013年2月在民生人寿保险股份有限公司温州中心支公司学习、展业； M03职级组员5人，组业绩累计22万。 2013年3月8日起进国泰人寿保险有限责任公司温州营销服务部学习。 1 个人简历

2 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 结缘国泰 中国人寿保险温州分公司培训中心租设在我所任教的学院信息楼14楼，偶尔路过时去听过该中心部分讲座。在那又巧遇之前的一位同事在该培训中心授课，随后多次交流、沟通过。后被他邀请到产说会现场，签过保单，成为他的客户。之后见证了他的发展、晋升，进一步了解了保险行业的薪资待遇、事业前景。三个月后被一位IDM精英引进阳光保险温州中心支公司接受培训、考证；接着受邀加盟民生人寿保险温州中心支公司，当月转正、晋升M03职级展业。 期间，结识了国泰的陈炳宏总、沈小红总、王少飞经理、林海燕主任等；倾心交流、联谊过程中被国泰公司经营理念、愿景和部总领导的人格魅力所打动、吸引，心灵天平倾斜，情缘相随、天缘人和！我连同3组员陆续加盟到鹿城一部永嘉处。 2 结缘国泰

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1 2 3 1 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 解读珍L 特定轻症额外给付 应该是该计划的一大 亮点、卖点，设计更人性化、更温情！  在刚进入国泰学习的时候，我在 一次培训会上了解到新产品——珍爱女性L计划，研读了该计划里重大疾病保障条款和十种特定轻症相应条款。这与我原先在同业卖过的富贵金生、富贵年丰、富贵齐添比较起来，我觉得 “珍L”有以下三大特色: 1 针对女性的疾病就有7种，我从媒体收集 到的资料经整合，发现女性疾病近年发病 率高的病例种类就列在其中！可以作为 跟客户交流的切入点，又为一大亮点！ 2 生存金账户、分红账户累计生息；保障、养老二合一！ 3 1 解读珍L

2 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 销售策略 因为“珍L”计划有如此优势，我很快地锁定了目标人群，以女性为主。 沟通保险观念、经营家庭理念。 此外，再结合“5.12母亲节”的时机，与女性客户沟通健康话题，也特别容易得到认同。 2 销售策略

3 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 销售技巧 1、已婚女性群 （1）可以直接以专业的医疗数据作为佐证，配合公司DM小册子，把其中的女性疾病保障内容用荧光笔重点划出，以目前女性疾病的发病率高作为诉求点。 （2）可尝试与已婚女性的老公交流，以老公为爱人投保“珍L”计划是一份特殊的爱的礼物作为诉求点，建议夫妻互保，寓意共同经营幸福，共同建立家庭的保障。尤其是在女性节日期间更具意义。 3 销售技巧

3 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 销售技巧 2、未婚女性群 （1）针对缘故的未婚女性，可借助我的妻子为影响力中心，通过妻子与客户沟通女性保障内容。 （2）针对非缘故的未婚女性，可邀请营销部里的女性同事（王少飞经理、林海燕主任）搭配组合，一同去访客、讲解。 3 销售技巧

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1 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 案例分享 张小姐 珍爱女性L款 4316P 客户来源：认识多年的从事化妆品销售的女性朋友，29周岁 促约历程：得知该张生日将近时（4月19日生日），我就以公司举办客 户生日会为由去邀约拜访，见面后，发现她感冒咳嗽，问候之余就聊起 医保，沟通起社保是最基本的低保障，只有外加商业保险补充，才能给自己做好全面的身价保障。目前公司刚推出一款集重疾、轻症，还有特别女性防护的医疗险非常好，我们都应该为自己的健康保障考虑。她觉得自己现在身体还好，不会生什么大病，我告诉她：“保险就是规划未来的，如果现在已经生病，就像那些进医院躺在病床上的，就已经保不来了。我们要为自己将来的医疗和养老考虑。”之后又亲送母亲节贺卡给她及她妈妈，再次加强观念，并从她处购买BB霜等化妆品，互惠互利，增进情谊。于是促成她在生日前投保美裕人生。 促约关键点：1.平时与客户维护好关系； 2.借生日增龄前保费便宜之机诉求。 1 案例分享一

2 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 案例分享 李先生 珍爱女性L款 4062P 客户来源：以前的客户，39岁，给从事成衣检验工作的太太购买 促约历程：以前推荐过XX公司的富贵金生重疾保险，但因为想要月缴 而此保险只能年缴作罢。入司后觉得公司的美裕人生好，正巧部里举办 产说会，于是邀约她们参加活动，客户了解到美裕不仅有重疾，还有轻症保障，额外还有每两年体检金，体检金可以取出来，若不取出则有复利滚存。除此还有红利，觉得很不错。于是客户打算月缴，但我告诉他：“我们这款产品可以年缴、半年缴、季缴和月缴，你看月缴保费是XX，年缴保费是XX，月缴当然是可以的，12个月加总一年保费是XX，不过你看如果年缴的话就相当于省了一个月的保费了，所以还是年缴比较合算啊！”客户最终被说服，选择年缴。 促约关键点： 1.美裕人生额外有10项轻症保障，在重疾险种中非常有竞争力； 2.我们公司产品缴别有很多种，客户可以根据自己的情况来选择，有优势。 2 案例分享二

3 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 案例分享 郑小姐 珍爱女性L款 4170 P 客户来源：妻子单位的同事，28岁 促约历程：母亲节前，我带了一些康乃馨到妻子所在的公司，人均发了 一朵，并留了名片。后在给意向客户介绍珍L时，无意发现在旁聆听的郑 小姐听得仔细，兴趣浓厚，还主动提问，于是我将“珍L”的DM彩页用荧光笔圈划出女性疾病保障内容交给妻子，并由妻子向郑小姐交流。客户在看过DM介绍后非常感兴趣，想要为自己规划。因为她的父母身体不好，农村医疗保险的报销比例比较低，所以想要通过购买商业保险，填补疾病保障缺口。刚好又逢母亲节，购买一份保险给自己特别有意义，顺利促约。 促约关键点： 1. 前期赠送康乃馨等小礼物给人留下深刻印象； 2. 借助妻子为影响力中心，向客户介绍女性疾病保障更有说服力。 3 案例分享三

4 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 案例分享 朱女士 珍爱女性L款 5517 P 客户来源：认识多年的缘故客户，38岁 促约历程：该客户今年38岁，虽有社保，但商业保险方面一片空白， 于是诉求客户在健康疾病方面应该适当添加保障。我将在网上找到的40岁女性患女性疾病的概率大大增加的专业报道数据拿给客户，希望她能够未雨绸缪，早点给自己多一份保障。加上该客户38岁的年龄，刚好符合40岁以内的投保年龄人群，进一步诉求，最终成功促约。 促约关键点： 1.美裕人生额外有10项轻症保障，在重疾险种非常有竞争力； 2.珍L只有40岁以内的女性可以购买。 4 案例分享四

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1 朱老师谈珍L 个人简介 解读珍L 案例分享 团队辅导 团队辅导 创造时机跟组员交流 话术要点： 美裕人生珍爱女性健康险——适合年轻人的全新升级版医疗保障险！集轻症、重疾、年金、分红、养老于一体；身价保障、医疗、生存年金、分红、养老5大账户累积生息，为我们解决人生最关心的养老、医疗、保障、理财问题！全方位、人性化设计，让我们辛苦一阵子，幸福一辈子！ 目前团队成员美裕销售成果展示： 刘文静 珍爱女性L款 1件 3003P 陈文锐 美裕人生 1件 3065P 胡新轩 珍爱女性L款 1件 1150P（月缴） 珍爱女性L款 1件 1137P（月缴） 1 团队辅导

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序号 单位 姓名 业绩 个人累计件数 摸彩券 1 温州 朱晓明 23941 5 8 2 金华 吴金松 16046 3 嘉兴 徐珍 15796 4 陈金华 12192 合计 2份数码大礼包 51 13

竞赛标准：6-7工竞赛业绩FYP≥18000P（5工连动3000P，超出部分计入） 序号 单位 姓名 5工 受理 美裕双 成业P （1.2倍） 6工 受理 成业P（1.1倍） 竞赛业绩 18000 差额 是否 入围 金茂88 登顶行动 1 杭州 杨艳 45500 20477 75214 121127 103127 7588 2 陈桂枝 34217 34812 3056 40075 22075 788 3 温州 朱晓明 23941 28729 25729 7729 4 郑群英 24336 5404 22236 4236 5 嘉兴 裘秀华 20325 17453 20234 2234 6 徐珍 18293 18955 18452 452 7 金华 吴金松 18016 19255 18226 226 8 金海芝 3987 15599 16586 -1414 9 陈金华 14526 17432 1293 15725 -2275 10 韦小环 14561 14470 -3530 竞赛标准：6-7工竞赛业绩FYP≥18000P（5工连动3000P，超出部分计入）

竞赛标准：全处5-7工实动率≥40%，且5-7工累计报升新人3人以上，且新人5-7工至少完成1次实动 单位 营销处 姓名 5工实 动人数 6工实 累计实动率 40% 累计报升新人 3人 宁波 海曙一部二处 梁家铭 8 2 42% 完成 温州 鹿城一部永翔处 周建春 16 4 38% 海曙一部联盛处 窦忠德 5 1 33% 嘉兴 南湖一部六处 陈志其 9 25% 金华 婺城一部骏马处 高春花 杭州 钱江一部聚龙处 黄国强 11 钱江一部南山处 简坤良 3 24% 鹿城一部永嘉处 王少飞 7 22% 台州 椒江一部东方处 杨军伟 13% 海曙一部联凤处 杨玉凤 0% -2 钱江一部钱塘处 刘珀君 竞赛标准：全处5-7工实动率≥40%，且5-7工累计报升新人3人以上，且新人5-7工至少完成1次实动

单位 个人/处经理入围人数 5工人数 入围率 部长入围 辅导入围 酒吧基金 杭州 2 66 3% 宁波 31 0% 嘉兴 19 11% 温州 31 0% 嘉兴 19 11% 温州 44 5% 金华 1 24 4% 台州 竞赛标准： 入围率≥25% 部长、辅导全额免费入围+酒吧狂欢基金 20%≤入围率＜25% 部长、辅导全额免费入围 15%≤入围率＜20% 部长补助50%参加,杭州、温州1名辅导免费入围 入围率＜15% 部长、辅导自费参加