K/3成长版V12.1 销售管理培训课件 版权所有 ©1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司
提 纲 销售系统基础数据设置 销售业务流程 销售价格管理 客户信用管理 销售订单作业 销售发票管理 销售报表分析
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息 客户的使用状态 只有使用状态的客户,才能被销售系统单据所调用.
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息 客户的使用状态 客户区域管理 销售系统汇总表,可按区域统计: 销售毛利润表、委托代销清单、分期收款清单、销售订单执行情况汇总表、销售出库汇总表、销售收入统计表
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息 客户的使用状态 客户区域管理 客户结算信息 包括币别、结算方式、信用 单据上默认携带客户币别、结算方式
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息 客户的使用状态 客户区域管理 客户结算信息 客户交易信息 提供即时的客户历史交易信息
基础数据设置-客户 主要功能 应用场景 客户基本信息 客户的使用状态 客户区域管理 客户结算信息 客户交易信息 条形码定义 支持多个条形码定义
基础数据设置-物料 主要功能 应用场景 销售计量单位 可设置销售计量单位 销售系统单据默认携带销售计量单位
基础数据设置-物料 主要功能 应用场景 销售计量单位 订单执行比例 物料设置超交及欠交比例 控制订单出库数量范围
基础数据设置-物料 主要功能 应用场景 销售计量单位 订单执行比例 条形码定义 支持多个条形码定义
基础数据设置-收款条件 本企业 客户 交货 应该什么时间收款？
基础数据设置-收款条件 主要功能 应用场景 定义收款条件
基础数据设置-收款条件 主要功能 应用场景 定义收款条件 关联收款条件 在实际业务发生时，系统将根据业务发生日期及客户收款条件自动计算收款日期
基础数据设置—客户物料对应表 = ？ ？ ？ 问题：物料名称与客户的不一致。 解决方案：提供物料对应表 CUSTOMER 客户 我方 要的是什么货？ ？ ？ ？ 问题：物料名称与客户的不一致。 解决方案：提供物料对应表 CUSTOMER = 我方 客户 M.01.001 3MM钢板
基础数据设置-客户物料对应表 主要功能 应用场景 启用客户物料对应表 在系统参数中启用“在销售系统中应用物料对应表”
基础数据设置-客户物料对应表 主要功能 应用场景 启用客户物料对应表 在销售系统单据上将会出现“对应代码”、“对应名称”两个字段
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 启用缺货预警 缺货预警设置 系统可设置缺货预警的环节及缺货预警的计算公式及条件
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 启用缺货预警 缺货预警设置 系统可设置缺货预警的环节及缺货预警的计算公式及条件
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 启用缺货预警 缺货预警设置 当相应单据保存时，系统会根据缺货预警公式对库存做出判断并预警。
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 订单执行数量允许超过订单数量 控制订单执行数量是否允许超过订单数量。
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 订单执行数量允许超过订单数量 控制订单执行数量是否允许超过订单数量。
基础数据设置-系统参数 主要功能 应用场景 订单按比例出库 同时选中“订单执行数量允许超过订单数量”与“订单按比例出库”，系统将按照物料基础资料中设置的欠交与超交比例控制订单出库数量。当出库数量大于欠交比例时自动行关闭订单，当出库数量大于超交比例时不允许出库。
基础数据设置-业务流程设计 主要功能 应用场景 灵活的流程自定义功能 1、用户可通过流程自定义自已需要的流程。 2、企业中如果要控制销售作业中必有订单，则在出库单据或发货单据中必选订单。
基础数据设置-单据多级审核 主要功能 应用场景 单据多级审核 用户可根据企业业务需求灵活设置多级审核流程。
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销售流程－购销业务 客户 销售 仓存 财务 适合于销售方式：赊销、受托代销、现销、分期收款、委托代销 销售报价 客户管理 应收管理 信用管理 销售订单 发货作业 销售出库 钩稽 发票处理 订单管理 价格管理 订单管理：包括ATP分析、订单成本分析、订单评审、交货期查询、缺货预警、锁库、订单变更、订单执行分析等。 发票处理：包括销售发票与费用发票 出库核算 凭证处理 适合于销售方式：赊销、受托代销、现销、分期收款、委托代销
销售流程－购销业务 没有出入库业务，直接由供应商发运到客户。 适合于销售方式：直运销售
配置类产品销售流程 主要功能 配置类产品，表示该产品存在可以配置的项，它是指客户对外形或某个部件有特殊要求的产品，其某部分结构由用户指定。如用户可以在购买汽车时选择不同的颜色、发动机功率。 应用场景 配置类产品简介
配置类产品销售流程 对于配置类物料，K/3系统强制性进行批号管理。 配置类物料在订单录入时必须录入客户BOM。
配置类产品销售流程 主要功能 应用场景 配置类产品简介 客户配置BOM定义 对配置类产品BOM中特征件进行配置，生成客户配置BOM
配置类产品销售流程 主要功能 应用场景 配置类产品简介 客户配置BOM定义 在销售订单中使用客户BOM
虚拟类产品销售流程 主要功能 虚拟产品，是指由一组具体物料（实件）组成的、以虚拟形式存在的成套件。 比如家具生产行业中，销售的产品为桌子，而实际发出的是拼装成桌子的桌面、桌腿、零件等实件，此时这个“桌子”实际上就是一种虚拟件。 应用场景 虚拟类产品简介 虚拟类物料特征： 在销售环节一般只体现在销售订单和销售发票上，到了发货环节，即发货通知和出库环节则会自动展开为虚拟物料的子件。
虚拟类产品销售流程
虚拟类产品销售流程 主要功能 应用场景 虚拟类产品简介 虚拟件产品BOM定义
虚拟类产品销售流程 主要功能 应用场景 虚拟类产品简介 虚拟件物料BOM定义 虚拟件物料销售出库 订单－＞发货通知单（出库单）自动按子件展开
组装类产品销售流程 主要功能 组装类产品是由多个物料组成，不在生产环节进行组合，而在仓库进行组装，组装后在仓库又可以拆开用于其他组装件、或生产领用出库用于其他产品或单独销售。 应用场景 组装类产品简介 组装件与子件的关系相对比较独立，一般可以独立销售。
组装类产品销售流程 1、销售订单生成组装单后，审核时自动生成子件的其它出库单及母件的其它入库单。然后再安排发货
组装类产品销售流程 主要功能 应用场景 组装类产品简介 组装类产品BOM定义
组装类产品销售流程 主要功能 应用场景 组装类产品简介 组装类产品BOM定义 组装件销售出库 销售订单生成组装单后，审核时自动生成子件的其它出库单及母件的其它入库单。然后再安排发货
销售流程－组装件VS虚拟件 内容 组装件 虚拟件销售 易用性 支持订单关闭 支持钩稽 参与核算 灵活性 较为繁琐，必须通过组装单产生其它出入库，完成子件出库母件入库的动作 简单，直接在销售出库单展开为虚拟件的子件 支持订单关闭 支持 部分支持，仅在出库的子件与虚拟件BOM完全吻合时支持关闭。 支持钩稽 暂不支持，以后版本处理。 参与核算 组装件参与核算 虚拟件不参与核算 灵活性 较为灵活，可以在组装单阶段进行灵活搭配 虚拟件BOM比较固定
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销售价格管理－常用名词 主要功能 应用场景 物料销售价格 基本价格方案 特价方案 物料销售价格 基本价格方案 特价方案 为物料基本计量单位、本位币销售价格 基本价格方案 特价方案
销售价格管理－常用名词 主要功能 应用场景 物料销售价格 基本价格方案 特价方案 物料销售价格 蓝字销售发票是否反写物料销售价格的控制选项
销售价格管理－常用名词 主要功能 应用场景 物料销售价格 基本价格方案 特价方案 物料销售价格 不启用价格管理时，在销售系统单据上的应用： 1、订单、发货单、出库单、发票新增时默认取物料销售单价 2、依据单据上币别、单位自动进行换算 3、不区分客户、业务员、物料辅助属性
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 控制单据所取到的价格是否允许修改。 1、单据上单价的修改控制 2、对折扣率的修改不作控制
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 限价比较规则： 相同币别直接比较; 不同币别时，限价以系统币别汇率换算为本位币，再以单据汇率换算为单据币别限价进行比较 由于修改控制参数和<最低价格控制>选项都是对单据中的价格应用进行控制，因此系统默认在同时设置时<最低价格控制>的选项优先，即系统优先执行最低价判断，再进行相应的修改控制处理。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 如果某单据仅选中“进行特价价格政策取数”，则该单只在特价方案中进行相应搜索匹配； 如果某单仅选中“进行基本价格政策取数”，则仅在基本价方案中进行相应搜索匹配； 如果某单据同时选中“进行特价价格政策取数”和“基本价格政策取数”，则先到特价价格政策中去找符合条件的记录，找不到再到基本价中去找相应记录。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 是否进行价格控制选项,现有系统下对于价格管理的控制主要有：最低价控制、修改控制设置、可销物料控制等。 选中则在单据保存时将对最低价控制、修改控制设置、可销物料控制等进行判断处理; 如果未选中则单据保存时不再执行最低价控制、修改控制设置、可销物料控制等的判断，直接进行单据信息的成功保存。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 其他 价格管理资料是否含税 ：无论是否启用价格管理此选项都起作用。 控制价格资料价格、单据单价、物料基础资料中的销售单价是否含税。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 其他 1、订单更新价格资料的范围 2、订单更新价格资料后，记录的审核状态。 3、系统提供：未审核、已审核二种方式选择。 如果用户选择“已审核”，则当销售订单反写价格资料，只去更新已审核的匹配数量段的记录，不更新未审核的记录。如果在已审核的记录中没有相应范围的记录，则新增一条记录并自动审核。 如果用户选择“未审核”，则当销售订单反写价格资料和折扣资料时，只去更新原有的未审核的记录；对于新增的记录也为保存未审核状态 反写时的自动审核不需要再验审核的权限。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 其他 选中，销售订单自动更新或新增价格资料时会转换为基本计量单位进行更新；反写时只会更新基本计量单位的记录。如果没有基本计量单位的记录，则会新增一条。 不选中，只反写当前单据上的对应计量单位的价格，不写基本计量单位的价格。
销售价格管理－参数设置 主要功能 应用场景 修改控制 限价控制 应用场景 其他 控制单据上录入的物料是否允许销售进行单据保存。只有选中了“允许销售”列的物料才允许在单据中录入后保存。
销售价格管理－基本价格方案 主要功能 应用场景 基本价格方案 可以区分辅助属性、计量单位、币别、数量段设置基本价。 可进行价格有效期管理、限价、允许销售管理。
销售价格管理－特价方案 主要功能 应用场景 特价方案 提供两种价格组合：客户、物料， 可以分辅助属性、计量单位、币别、数量段设置价格，并支持周期设置。 可进行价格有效期管理、限价管理、优先级管理、允许销售管理
销售价格管理－折扣政策 主要功能 应用场景 折扣政策 提供两种折扣政策组合：客户、物料， 可以分辅助属性、计量单位、币别、数量段、金额段设置折扣，并支持周期设置。 可进行折扣有效期管理、折扣范围密码管理
销售价格管理－折扣政策 主要功能 应用场景 折扣政策 折扣在单据上的应用
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客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 提供两种信用指标：信用额度、信用期限
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 提供三种信用控制对象： 客户 业务员 部门
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 提供四张信用控制单据： 销售订单 发货通知 销售出库 销售发票
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 信用公式可以按照企业业务实际自由组合
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 参数设置
客户信用管理 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 参数设置
客户信用管理 问题：作为重要的内部控制信息，希望涉及信用的资料留下审计痕迹 解决方案： 新增、修改、删除信用资料会同步体现在上机日志中。 主要功能 问题：作为重要的内部控制信息，希望涉及信用的资料留下审计痕迹 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 参数设置 信用控制特性 严谨性 解决方案： 新增、修改、删除信用资料会同步体现在上机日志中。 密码授信通过时，同步体现在上机日志中。
客户信用管理 问题：在哪个作业环节进行信用控制，保障企业营运风险？ 解决方案： 主要功能 问题：在哪个作业环节进行信用控制，保障企业营运风险？ 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 参数设置 信用控制特性 严谨性 解决方案： 系统提供合同、订单、发货通知单、出库、发票等多个作用环节的信用控制，并可以选择金额、期限、数量三项指标进行控制。实时控制，在线预警
客户信用管理 问题：如何实现柔性信用控制，快速反应市场变化？ 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 解决方案： 控制单据 信用计算公式 参数设置 信用控制特性 严谨性 灵活性 解决方案： 提供客户、客户类别、业务员、业务员类别、部门五种控制对象，可灵活组合，满足不同颗粒度的管理需求。 解决方案： 提供四种控制强度，自由切换；并提供灵活的在线密码授信。 注：当按客户进行控制时，按客户—客户类别—部门的顺序取信用值。举个例子，重点客户可以按客户进行信用控制，小客户可以按类别进行控制；按业务员进行控制时类似。如果客户及业务员同时控制，可以设置取大值或取小值，取大值，即为比较宽松的信用政策；反之相反。
客户信用管理 问题：收款核销后方冲回信用余额，如何实现？未审核的销售发票并不冲减信用余额，如何实现？等等 主要功能 应用场景 启用/禁用 控制点设置 信用指标 信用对象 控制单据 信用计算公式 参数设置 信用控制特性 严谨性 灵活性 问题：收款核销后方冲回信用余额，如何实现？未审核的销售发票并不冲减信用余额，如何实现？等等 解决方案：提供可完全自定义的信用公式设置，满足不同维度管理需要。可自由切换，随需应变。
提 纲 销售系统基础数据设置 销售业务流程 销售价格管理 客户信用管理 销售订单作业 销售发票管理 销售报表分析
是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 销售订单作业 主要功能 是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 应用场景 订单预评估 订单预评估
是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 销售订单作业 主要功能 是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 应用场景 订单预评估 订单预评估
是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 销售订单作业 主要功能 是否接单？交期可否满足用户需求？未来有没有预期的可承诺量…… 应用场景 订单预评估 交货期查询 订单预评估 订单交货期查询
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 库存状态查询可以查询物料的库存、预计入库量、已分配量、锁库量
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 系统按订单交货日期进行可用量检查及缺货预警。
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单执行 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单执行 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单执行 按允收比例入库 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 启用系统参数“订单按比例出库”
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单执行 按允收比例入库 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 设置物料的超交与欠交比例。
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单量 订单执行 按允收比例入库 允发量 库存状态查询 缺货预警 允发上限 允发下限 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 更新库存时，超过上限更新库存不成功； 超过下限订单自动行业务关闭。
销售订单作业 为保证较高优先级的能够及时出库，需要对现有库存针对已有订单进行预留，即为锁库。 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 锁库管理 启用锁库功能
销售订单作业 为保证较高优先级的能够及时出库，需要对现有库存针对已有订单进行预留，即为锁库。 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 锁库管理 在订单序时薄上进行锁库操作 注意：锁库的物料不管系统参数是否允许负库存，一概不允许负库存，负库存的判断明细到仓位 物料出库时，先判断有效库存（即出库仓库库存数量-锁库数量－出库数量）是否小于0，如果小于0，则不允许出库 出库时，如果有效库存大于0，会进一步判断是否产生负库存，如果会产生负库存则同样不允许出库
销售订单作业 主要功能 应用场景 订单预评估 交货期查询 相关信息查询 订单执行 按允收比例入库 锁库管理 订单全程跟踪 库存状态查询 缺货预警 价格资料查询 历史价格查询 客户应收款查询 订单执行 按允收比例入库 锁库管理 订单全程跟踪 打开“销售订单全程跟踪”，选择需要查看的订单，即可展示订单执行各个环节的详细信息。 并可以根据企业业务需要在选项中设置需要展示的环节。
提 纲 销售系统基础数据设置 销售业务流程 销售价格管理 客户信用管理 销售订单作业 销售发票管理 销售报表分析
销售发票管理 一张订单多次发货功能 一张订单多次开票功能 多张订单一次发货功能 多张订单一次开票功能 关联单据进行数量扣减功能 主要功能 应用场景 灵活的开票功能
销售发票管理－价格携带 以下为选单携带规则，不包括单据新增时的价格取数 目标单据 单价携带规则 销售订单 直接携带源单实际单价，若为0直接携带0。 发货通知单 源单单价不为0，携带源单；源单单价为0，取价格资料或物料价格 退货通知单 直接取源单单价（不进行价格资料或物料价格取数） 销售出库单（蓝字、红字） 源单单价不为0，携带源单；源单单价为0，取价格资料或基础资料 销售发票（蓝字、红字） Ａ源头有订单，三方关联取订单，订单单价不为0，携带订单单价；订单单价为0，取价格资料或物料价格 Ｂ源头无订单,源头为发货通知单，发货通知单价不为0，携带发货通知单单价；发货通知单单价为0，取价格资料或物料价格; Ｃ源头无订单、无发货通知单，源单单价不为0，携带源单单价；源单单价为0，取价格资料或物料价格。 注意：订单包括销售订单和外销订单
提 纲 销售系统基础数据设置 销售业务流程 销售价格管理 客户信用管理 销售订单作业 销售发票管理 销售报表分析
销售报表－主要业务报表 销售订单统计表 销售订单执行分析报表 订单预评估表 销售出库统计报表 销售收入统计表 客户单位销售情况明细表 委托代销清单
销售报表－主要管理报表 销售毛利润表 产品销售增长分析 产品销售流向分析 产品销售结构分析 信用分析报表
谢 谢！