5.1 FAB法则 5.1.1 FAB法则的定义 FAB法则，即属性、作用、益处的法则。对应的是3个英文单词: Feature、Advantage和Benefit。按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 1)属性(Feature) 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。 下一页 返回
5.1 FAB法则 2) 作用(Advantage) 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把Advantage翻译成作用会更好一些，作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。 3)益处(Benefit) 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的讲台给客户带来的益处就是非常轻便。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 5.1.2 FAB的具体应用 1)驱动防滑系统 驱动防滑系统又称牵引力控制系统(ASR)，是汽车制动防抱死系统功能的自然扩展。 ASR的作用是当汽车加速时将滑动控制在一定的范围内，从而防止驱动轮快速滑动。 它的功能一是提高牵引力，二是保持汽车的行驶稳定性。行驶在易滑的路面上，没有ASR的汽车加速时驱动轮容易打滑；如果是后驱动的车辆容易甩尾，如果是前驱动的车辆容易方向失控。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 2)中控锁 中控锁全称是中央控制门锁。为提高汽车使用的便利性和行车的安全性，现代汽车越来越多地安装中控锁。 中控锁的功能:中央控制；速度控制；单独控制。 中控锁的无线遥控功能是指不用把钥匙键插入锁孔中就可以远距离开门和锁门，其最大优点是:不管白天黑夜，无须探明锁孔，可以远距离、方便地进行开锁(开门)和闭锁(锁门)。 3)儿童安全锁 儿童安全锁仅仅是把后门锁的功能反过来。 原来是外面不能开，里面能随时开门。 儿童锁启动后，后门无法从里面开启，而外面可以随时打开。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 4)前后驻车雷达 这和倒车雷达原理一样，就是前面也有报警装置。 汽车泊车或者倒车时的安全辅助装置，能以声音或者更为直观的显示告知驾驶员周围障碍物的情况，解除了驾驶员泊车、倒车和启动车辆时前后左右探视所引起的困扰，并帮助驾驶员扫除了视野死角和视线模糊的缺陷，提高驾驶的安全性。 5)智能随动氙气大灯 氙(xian)气大灯的全称是HID (High Intensity Discharge Lamp)气体放电灯，它利用配套电子镇流器，将汽车电池12 V电压瞬间提升到23 kV以上的触发电压，将氙气大灯中的氙气电离形成电弧放电并使之稳定发光，提供稳定的汽车大灯照明系统。 与普通灯泡相比，氙气灯泡有两个显著的优点:一方面，氙气灯泡拥有比普通卤素灯泡高3倍的光照强度，耗能却仅为其三分之二； 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 另一方面，氙气灯泡采用与日光近乎相同的光色，为驾驶者创造出更佳的视觉条件。氙气灯具使光照范围更广，光照强度更大，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性。 智能随动氙气大灯就是在你转弯的时候，大灯会随着你打的方向转过去。 6)高位刹车灯 高位刹车灯，一般安装在车尾上部，以便后面行驶的车辆易于发现前方车辆刹车，起到防止追尾事故发生的目的。由于一般汽车已有两个刹车灯安装在车尾两端，一左一右，所以高位刹车灯一也叫第三刹车灯。 高位刹车灯作用是警示后面行驶的车辆，从而避免发生追尾事故。没有高位刹车灯的车辆，尤其是底盘较低的轿车和微型汽车在刹车时，由于后刹车灯位置较低通常亮度也不够， 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 其后面跟随行驶的车辆特别是底盘较高的卡车、客车和公共汽车的司机有时很难看清楚，因此发生追尾事故的隐患就比较大。 大量研究调查结果证明，高位刹车灯能够有效地防止和减少汽车追尾事故的发生。因此，高位刹车灯在许多发达国家得到了广泛的应用。例如在美国，按照法规要求，从1986年开始所有新销售的轿车都必须装备高位刹车灯，从1994年开始所有销售的轻型卡车也必须安装高位刹车灯。 7)智能雨刷 舒适性:无须驾驶员干预，智能控制系统就可在下雨的时候，打开或关闭雨刷器并根据雨量大小调整其速度。 安全性:当前风挡突然出现水雾时(比如在积水路面上超越大卡车)，敏感度很高的传感器会及时启动雨刷器，来保证驾驶员视野清晰而不会分散其注意力，双手无须离开方向盘，也不用做任何操作。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 8)4/6分割可翻折座椅 为了提高后备箱的容积，以方便装载一些大件物品，很多汽车的后排座椅被设计成可以放平的形式，这样后排与后备箱就连成了一体。为了使用的方便，后排座椅不是整体的，而是分成两部分。整个长度如为10，按4: 6的位置分开，就叫4/6分折，此外还有5/5分折和3/7分折等。这样后排座椅可以灵活使用，可以将一部分放倒用于放大件物品，而另一部分还可以坐人。 9)电动随速助力转向 即EPS，它的英文全称是Electronic Power Steering，中文翻译为电子控制动力转向系统，它利用电动机产生的动力协助驾车者进行动力转向。关于EPS的构成，不同的车尽管结构部件不一样，但大体是雷同的，一般是由转矩(转向)传感器、电子控制单元、电动机、减速器、机械转向器以及蓄电池电源构成。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 根据动力源不同又可分为液压式电子控制动力转向系统(液压式EPS)和电动式电子控制动力转向系统(电动式EPS)。液压式EPS是在传统的液压动力转向系统的基础上增设了控制液体流量的电磁阀、车速传感器和电子控制单元等，电子控制单元根据检测到的车速信号，控制电磁阀，使转向动力放大倍率实现连续可调，从而满足高、低速时的转向动力要求。电动式EPS是利用直流电动机作为动力源，电子控制单元根据转向参数和车速等信号，控制电动机扭矩的大小和方向。电动机的扭矩由电磁离合器通过减速机构减速增扭后，加在汽车的转向机构上，使之得到一个与工况相适应的车令向作用力。 10)定速巡航系统 (1)作用 按司机要求的速度合上开关之后，不用踩油门踏板就自动地保持车速，使车辆以固定的速度行驶。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 采用了这种装置后，当在高速公路上长时间行车时，司机就不用再去控制油门踏板，减轻了疲劳，同时减少了不必要的车速变化，节省燃料。 (2)基本功能 ①车速设定:当按下车速调置开关后，就能存储该时间的行驶速度，并能保持该速度行驶。 ②消除功能:当踩下制动踏板，上述功能立即消失。但是，上述调置速度继续存储。 ③恢复功能:当按恢复开关，能恢复原来的车速。 ④速度微调下降。 ⑤速度微调升高。 上一页 下一页 返回
5.1 FAB法则 11)蓝牙车载电话系统 车载免提系统是专为行车安全和舒适性而设计的。其功能主要是:自动辨识移动电话，不需要电缆或电话托架便可与手机联机；使用者不需要触碰手机(双手保持在方向盘上)便可控制手机，用语音指令控制接听或拨打电话。使用者可以通过车上的音响或蓝牙无线耳麦进行通话。若选择通过车上的音响进行通话，当有来电或拨打电话时，车上音响会自动静音，通过音响的扬声器/麦克风以进行话音传输。若选择蓝牙无线耳麦进行通话，只要耳麦处于开机状态，当有来电时按下接听按钮就可以实现通话。蓝牙车载免提系统可以保证良好的通话效果，并支持任何厂家生产的内置蓝牙模块和蓝牙免提Profile(符合SIG v1.2规范)的手机。此外，蓝牙车载免提系统还可以与全球定位系统(GPS)终端捆绑，降低成本。 上一页 返回
5.3 顾问式销售 5.3.1 什么是顾问式销售 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。在顾问式营销过程中同时培养了客户对产品或服务的品牌提供者的感情，有利于进一步开展关系营销，建立较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应5个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、 下一页 返回
5.3 顾问式销售 ④将话题从简单的问题向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 ⑤每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至返回原点。 5.3.3 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友，是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问3个角度上。因此，如何扮演好这3种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 5.3.4 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有服务，来满足顾客需要。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 奔驰汽车公司是最先运用六方位绕车介绍法向客户销售汽车的。后来，日本丰田汽车公司的凌志汽车也采用了这种销售方法，并将之发扬光大。我国绝大多数汽车销售也采用了这种方法，并举办了一些六方位介绍技能竞赛。但是，需要提醒大家的是，汽车销售人员不应该把六方位绕车介绍看做一个僵化的产品展示规范流程，而应该活学活用，针对客户的特定需求有侧重点地给他们进行讲解。 5.5.2六方位介绍内容 1) 车前方45度 车前方主要介绍车的前部造型，车标、品牌价值、前保险杠、前进气格栅、雨刷、大灯造型和功能、轮胎、轮毂等。 例如荣威550的外形非常动感时尚，具有现代气息。它的外形是由世界最顶尖的设计公司博通公司设计的。博通公司曾为菲亚特、阿斯顿马丁等世界顶尖汽车品牌设计经典车型，所以550的外形非常的动感时尚，并且流线型的设计大大降低了风阻系数， 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 达到了同级车中前所未有的风阻系数0.30，使整车的风噪更小，油耗更低。荣威550在2010年11月最新推出了“海德蓝”车身颜色，配合稳重内敛的车身，更具年轻活力和富有朝气。荣威550前保险杠进行高度提升处理，结合发动机盖加高设计，这样可以减少对行人腿部和头部的伤害，提高行人安全系数。 2)驾驶座 驾驶座主要介绍车辆防盗系统、智能钥匙、可调座椅、方向盘、仪表板、多功能储物空间、空调、音响、导航等电子设备和变速箱等。 例如荣威550全系车型配备四辅运动型多媒体集控真皮方向盘，触感细腻。同时集音量控制、模式切换、行车电脑键等控制键于一体，在驾驶途中实现了视线的零转移，提高了驾车的安全性。 一体化多功能信息交互系统是550独有的。它整合了车辆状态、信息交互系统、GPS等信息功能，营造出舒心惬意的科技空间。2010款更是再接再厉，不断追求科技创新，实现了以下几方面的升级。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 ①USB功能全面升级: USB可扩展能力升级，支持WMA格式文件的播放，并支持图片浏览(USB播放WM A格式音乐，在2010年9月份下线的年度车型上还无法实现，到2010年年底才能实现该功能)。 ②客户自定义开机画面:RMI系统经过无数次的测试，成功提供娱乐系统开机画面的多项选择。 ③ AUX-IN输入: 2010款全系车型升级配备AUX-IN,让MP3等音乐随身听与数字550完美结合，随身音乐无处不在。 3)车后方 车后方主要介绍车辆的尾部造型、组合尾灯、后备箱、倒车雷达或倒车影像装置、后保险杠等。 例如荣威550尾部的设计造型延续了车头的风格，通过焰炬式的后尾灯设计，使整车看起来更加的硬朗；荣威550的车尾和车头是一样的盾牌造型，感觉很运动； 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 焰炬式立体尾灯，安全性更强，体现了车辆的高科技感；高质感的倒车摄像头，并带有雷达测距音频提示。可视面积大，精确度高，大大提高了驻车的方便性和安全性；它的行李箱非常宽大，容积达到了452 L,满足了储物的需要。同时还带有扰流设计，在车辆高速行驶时产生了下压力，保证了车辆行驶的稳定性和安全性。荣威550采用一体精焊式前后保险杠，具有一定韧性。轻微的碰撞保险杠不会变形，不会开裂，减少不必要的车辆的损伤和维修。 4)车后座 车后座主要介绍轴距、座椅、头部空间、安全设施、储物空间、空调、音响等。 例如作为家用轿车，腿部空间还是够用的，荣威550的轴距在同级车中是最长的，腿部空间设计也最合理，感觉还是很适合的吧!它的后排配备了3个安全带，充分体现了它的人性化设计理念。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 一般在跑高速时，为了安全起见，建议后排的乘客系紧安全带。550后排出风口能让后排的乘客感觉到最舒适的温度，这样的出风装置在许多同级车上都是没有的。 5)车侧方 车侧方主要介绍车身结构、安全性、ABS + EBD、刹车辅助系统、车身稳定系统、底盘等。 荣威550的车身采用了全新优化的高刚度高张性车身(USD)，大大提高了车内乘员的安全性，C-NCAP碰撞测试结果为五星安全。 550在所有同级车中，装备了最完善的主动安全体系。荣威550标配的SCS六位一体主动安全系统。这套安全系统可以在车辆前进、制动、转弯任何运动状态下提供有效的安全保障。 荣威550 2010款1.8T车型配备的SCS智能主动安全控制系统进行全面升级，系统在原有六位一体的基础上，增加集成BA刹车辅助系统、 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 BDC制动盘智能自动清洗功能、TPMS胎压报警系统，做到了真正的九位一体，全方位保证行车安全。这些先进安全技术相互配合，大大提高操控性和稳定性，力求在任何路况条件下都能有效保证车辆的行驶安全以及稳定灵敏驾驭。 6)引李室 引擎室主要介绍车辆的发动机，例如荣威550的1.8T发动机有3大亮点。 ①采用了最新的涡轮增压发动机，技术优秀、先进可靠、动力强劲，同时油耗更低。它的功率达到了同级车中最高的118，扭矩更是达到了惊人的215 N·m能带来更强的推背感。 ②发动机缸体采用了全铝材质，散热效果更好，质量更轻，有效地降低了车辆的油耗。 ③它的排放达到了欧四标准，污染更小，更加环保。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 5.5.3 六方位介绍的实施要领 1) 车前方45度 汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，距离30 cm，左手引导客户参观车辆。汽车的正前方是客户最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客户并排站在汽车的正前方时，客户会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。比如，你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型，那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方，然后说:“捷豹轿车一贯表现优雅而经典，周身流淌着高尚的贵族血统，耐人寻味。看，由车头灯引出的4条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、4个圆形头灯都延续了XJ车系的传统，品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的，是吧?”趁着这个时机，你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事，强调你所销售的车子与众不同的地方。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 大家都知道，每一款车的造型都有它与众不同的地方，如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过，在这个时候，向客户讲太多的技术参数是不太好的，而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面，比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃…… 2)驾驶室 汽车销售人员就要引领客户站在汽车的左侧，从而发掘客户的深层次需求。打开车门，让客户看一看豪华舒适的汽车内饰。这时，汽车销售人员可以鼓励客户进入车内，打开车门引导其入座，为其调整座椅的舒适性。如果客户进入了车内乘客的位置，销售顾问可以坐在驾驶员位置给客户作介绍，说明汽车的操控性能如何优异，乘坐多么舒适等；如果客户坐到了驾驶员的位置，应该蹲在车门侧，视线不能高于客户的视线，向客户详细解释操作方法，如雨刷器的使用、如何挂挡等。 上一页 下一页 返回
5.5 店内商品说明 最好让客户进行实际操作，同时进行讲解和指导，介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖，最后，摸一摸做工精致的仪表盘，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客户就能将自身的需求与汽车的外在特性对接起来，注意让客户亲自动手体验汽车的豪华设置。 3)车后方 汽车销售人员在向客户介绍汽车车后方时，要陪客户一起站在汽车的正后方，全面介绍，仔细回答。站在轿车的背后，距离约60 cm，从行李箱开始，依次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍，掀开备胎和工具箱外盖。千万不要以为这一步骤多余，很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短，就是抱怨车子不够大气，抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。 上一页 下一页 返回