增员意愿启动 与创新渠道

前 言 “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” ——李嘉诚

前言 想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为这是权利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增员的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果。 成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。

态度——增员在我们工作中的地位 知识——增员的辅助资料 技能——流程的掌握，工具的使用 习惯——增员与推销一样，是我们日常工 作的一部分 态度——增员在我们工作中的地位 知识——增员的辅助资料 技能——流程的掌握，工具的使用 习惯——增员与推销一样，是我们日常工 作的一部分

给自已八个增员的好理由 许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇敢些，要明了一些事实，例如： 1、增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事； 2、会推销的人不过是师傅，善增员的才是真功夫； 3、推销用力气，增员靠智慧； 4、推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌； 5、增员是团队成功时，大家一齐鼓掌； 6、推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活得愈老，领得愈多。

事实1：增员让保险之路不孤独 如果一个人在保险之路踽踽独行，将是多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋时没人分享？为什么在痛若、失望时没人可分担？而自己独到的创见、资讯，为何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来共享呢？保险之路是不可独善其身的。

事实2：增员是保险事业的“保险单” 项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队； 一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高，还中难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾病、意外、衰老。 有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位，就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施。

事实3：增员是传播保险观点的重要途径 保险是替天行道、人我两利之功德事业、一人从事保险工作不过造福几百个家庭，如果有千百名和我们相等实力的伙伴不就造福了千百万个家庭吗？ 邱吉尔说：“如果我做得到，我将在家家户户的门口写保险两个字”。使保险更扩散，这应该是我们不能忘怀的初衷。

事实4：增员可以激发增员者个人和团队成员斗志 根据统计，每年40%新业绩来自于新人，如果没有新观念和持续力，老人的表现就乏善可陈。 新人有他的新市场、人际网路、新的思考模式和新作风，往往带给单位新的气息和风气，有时只是一两个新人的帮助，整个职场的气氛即为之改变，业绩随着一飞冲天。要能有效的发展业绩，增加新人是最有效率的作法。

事实5：增员符合寿险的行业特点 保险论责任、论人性，必须诚恳相谈，当面剖析劝服，所以它是劳力密集的工作，以时间换取空间的事业。 多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟栖，有人有业绩”一点都不为过。

事实6：增员是借力，可以突破我们的“业绩禁区” “成功者先有能力再找机会，平庸的人先有机会再找实力”。每一行都有他的专业知识默契，一个人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。为求打入该行业求得有效的绩效，光靠自己的努力是不够的，如果有借力，应用化身原理，进入各行的区域是事半功倍的聪明之举。 就像杰出者为求成功而先拥有能力再找机会，拥有各行业的人士再以他们的背景顺势打入是最自然面有效的做法。而且因行业的特性比较，在付出及收益的差异下，“艰苦行业”的人员进入保险是合理的事。

事实7： “直辖”是寿险经营的永恒主题 不管晋升至哪个阶位，业绩的计算、比赛的标的都是以直辖成绩为准，而最大的利益也在直辖单位。“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”，没有活水，清潭也会变为污池，少了新生命的加入，单位的色彩不可有是彩色的，而且要以身作则，以业绩耀人，直接表现不能不让人刮目相看。最亲的业务人员是直接子弟，最佳的表现来自直辖业绩，再辉煌的过去，再强的实力，如果不能以直辖去印证，那都是难以说服人的。

事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者 才是寿险业的成功者 事实8：运用《基本法》为自己获取最大利益者 才是寿险业的成功者 业务制度是明确且公平的，当部属的成绩到了可以成为主管时，主管必须乐见其成，但一分枝出去，带走的是传承、文化和实力，老干如果不再有新枝，业绩被超越，利益就中止。收入是力量的延伸、实力的拓展，我们要的是无限的发挥。主管的示范是长期都可以培养新人，主管的毅力在于诲人不倦，忠于根本，基础若稳定，良好的循环才可以让保险事业源源再生，杰出的单位和成功的保险人在都是团队运作，想在保险界扬名立万，没有什么好说的，把增员工作做好是唯一且重要的任务。

增员大数法则 与20个准增员对象及其它增员来源做接触 获得30个准增员名单 10次初次面谈 5个参加增员沙龙 3个参加面试 2名参加培训 1名上岗

哪些人会成为适合的事业伙伴？ 年龄 学历 经历 性别 婚姻状况 性格 其他

准增员类型1 淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期主管自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。在经营一段时间后，主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本。

准增员类型2 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。

准增员类型3 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的主管来讲，较理想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。

不能要的增员对象 经验告诉我们：除非我们能从这些人身上发现其他非常正面的补偿要素，否则当你发现你的候选人有以下情况时，你应该谨慎： 1、缺乏成功模式——内心真正害怕成功，不愿意为了达到成功，去付出必要的代价。 2、没有社交圈的人——本身缺乏和他人足够的接触的能力和经验，要开拓市场是很困难的。 3、极度年轻——完全没有任何经验，热情很高，容易放弃。 4、贫乏的工作背景——工作经验局限于那些毫无变化的岗位，既没有挑战性，也无竞争性。

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转介绍增员要领 介绍来访目的及寒喧 简要介绍当前的工作情况 描述希望找寻的理想增员对象应具备的特征、轮廓 说明对公司提供的训练内容 征得推介人同意帮忙的意愿 获取增员名单 筛选合格的增员名单 为后续面谈接触做好铺垫

有效的转介绍人的特质 交友广阔，认识许多符合你增员条件的人 对这些人员具有某种影响力 对保险行业及从业员的工作具正面看法 对你的知识、人格及你能帮助被推荐人的能力有信心 有协助你的意愿

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