太仓·森茂汽车城 ——项目操盘计划

目录 壹、综合概况 贰、定位篇 叁、项目优化 肆、营销推广策略

壹、综合概况

项目概况 目前状况： 生活配套设施配套不全 出行交通线路较少 未来规划： 外国留学生基地 太仓工业园区 太仓交通集散中心 太仓市区 本 案 目前状况： 生活配套设施配套不全 出行交通线路较少 4.5公里 未来规划： 外国留学生基地 太仓工业园区 太仓交通集散中心 太仓市区

项目优劣势 优势（strength）： 1）太仓将成为苏通地区交通枢纽，带动未来区域经济发展 2）本地块处于未来工业园区、外来留学生基地等重点发展区域 3）本项目规划业态丰富，涉及面较广，更能吸引投资客与自营客 4）前期较好的专业化市场分工，专业策划及设计公司的前期参与 使产品具有较强的市场竞争力 劣势（weakness）： 1）目前周边配套较混乱，整体配套形成周期较长 2）小区由住宅、商业、酒店等不同的物业形态组成，在安全方面有一定劣势 3）太仓人口量较少，消费水平较低，导致商业经营面的压力 4）土地使用性质为商业用地，增加了住宅的使用成本

竞品参考 领袖天厦 开发商：苏州万鸿房地产开发有限公司 类项 简述 地段交通 特征 弇山路204国道交界处，与本项目距离2.5公里。该项目500米处，204国道上有汽车站点。 规划开发理念 项目参数 建筑面积：58000平方米 容积率： 1.2 绿化率：37.8% 建筑密度：22.32 总套数：618套（别墅14套、单身公寓180套、商铺58套、住宅366套） 2万平方中庭广场，以住宅为主，小区内设有多功能会所，单身公寓高层区层高5米4。除商铺土地性质商业用地，其余均为住宅用地70年使用期限。 产品特点 （面积等） 户型 单身公寓总层数20层，12层以上单套层高为5米4。住宅为6层多层住宅。商业为3层楼设计。 价位 单身公寓：毛坯均价3600元/平米；装修另算400元/平方米。 住宅：3200元/平米 开盘时间 住宅及别墅：06年5月（售罄）；单身公寓：06年10月（剩余12套）。 产品 套数 主力面积 总面积 比重 单身公寓 180 35~55 8200 14.42% 别墅 14 350 4900 8.62% 二房 166 85~100 15272 26.86％ 三房 200 105~138 25000 43.97％ 商铺 58 35~90 3480 6.13%

竞品参考 通达城市银座 开发商：太仓市通达房地产开发有限公司 类项 简述 地段交通 特征 太平北路60号，与本项目所处位置还是非常接近的。交通方面较为一般，配套要依靠其底商招商情况而定，目前还未有店面开张。 规划开发理念 项目参数 规划上，总体来讲，兵营式的布局非常呆板，这是该小区追求容积率的结果。景观方面，集中绿地少，是个重要的弊病，虽然强调多个配套主题性园林组团，但从现状上看，并没有非常好的体现。 产品环境/配套 配套设施 由于项目本身商住混合型小区，所以在商业配套上还是比较齐全的，但周边目前现有状态，商业氛围还不是很浓厚，有一定的欠缺。 产品特点 （面积等） 户型 户型设计整体比较差，仅考虑到放大面积，并未从楼盘整体审美效果考虑，由于体量小，在消化过程中虽较为缓慢，但整体空置率不高，目前所剩房源仅占5％左右，房型主导以二房为主。 价位 标准层：3900元/平米 复式：3500元/平米 开盘时间 2006年5月 产品 套数 主力面积 总面积 比重 二房 54 104～112 5780 34.2% 三房 24 145～148 3530 20.88% 四房 18 163～165 2960 17.50% 复式 16 207～300 4640 27.42%

贰、定位篇

以汽车产业为核心 ，带动商业、生活等配套的综合性产品 项目定位 以汽车产业为核心 ，带动商业、生活等配套的综合性产品 本项目配合长途汽车客运站的建立，项目本身商业部分的完善，周边工业园区的日益完善，生活配套将会逐渐齐全，有超市、银行、汽配城、桑拿中心、餐饮、娱乐等、居民出行将越来越便利。小区在立面。房型、附加服务上多加注重，塑造项目升值潜力。

客户定位 定位依据： 本项目由商业及住宅组成，整体体量较大，这与太仓市内其它楼盘相比，在体量规模上属于中上游，但本项目地块所在的位置略有缺陷，且小区商业氛围略重，所以在宣传方面一定要有自己的独特创新，在客源定性方面一定要分析得非常透彻。 本案目标客户主要来太仓市及周边城市，职业分布有政府及 相关部门公务员、工业园区内管理层及高级员工、部分私营 企业业主，其次是老城区居民等。

客户定位 住宅部分主目标客户定位： 1）自住兼投资：当地低收入居民、工业园区内工作的本地及 外来人员、项目商业部分潜在客户等 2）纯投资：周边城市对投资非常感兴趣客户 商铺部分目标定位： 1）看中商铺高投资回报的纯投资客户 2）具备一定经营能力的自营经商客户

项目定价 定价原则：总体的销售,还是应当遵循低开高走的定价原则。 目的：1）聚集人气快速去化，回笼资金降低风险； 2）达到产品利润最大化利润。 相近原则：地段相近会有较大可比性； 成功原则：去化率较高（达到90%以上），说明市场接受度较高； 相似原则：产品类型和功能相似，产品定位相似。

定价建议 均价范围推算 遵循以上原则，比对类比项目得出本项目的市场参考均价为： 比对“领袖天厦”得： 住宅：3200×0.98＝3136元/㎡； 单身公寓：3600×0.98＝3528元/㎡ 比对“通达城市银座”得： 住宅：3900×0.96＝3744元/㎡； 由此我们可以估算出目前本项目可能的平均销售价格区间为： 住宅均价：3400元/㎡左右；单身公寓均价在3500元/㎡左右 商业根据住宅均价的2~5倍原则，价格区间为：7500元/㎡左右~15000元/㎡左右

叁、项目优化

形态建议 产品 套数 主力面积 总面积 比重 二房 220 85 18700 31.22％ 72 100 7200 12.02％ 三房 产品从整体规划理念来看，诉求住宅、单身公寓及商业用房混合型小区概念 因此，住宅户型更需市场情况进行前导： 产品 套数 主力面积 总面积 比重 二房 220 85 18700 31.22％ 72 100 7200 12.02％ 三房 144 110 15840 26.45％ 50 125 6250 10.44％ 一房 65 6500 10.85％ 单身公寓 108 5400 合计 694 59890

布局建议 一房65平米

布局建议 二房85平米

布局建议 二房100平米

布局建议 三房110平米

布局建议 单身公寓

布局建议

产品优化 1、景观优化建议 由于小区绿化面积小，在商铺顶层增加小区绿化景观，提高组团小品，小区内围墙做绘画艺术景观，起到景观视觉延伸的效果。结合墙画描绘的内容，配载不同种类植物花草，使整个主题景观情调各异。 2、康体休闲优化建议 在设置小型康体运动设施，将休闲生活与康体运动紧密结合为一体，充分餐饮提高住宅的居住品质。 3、房型布局优化建议 一梯3户的楼面布局，提高得房率，房型配比重点可放在二房，但面积不宜过大，楼层可设计在18层左右，主要倡导思路为投资＋自住。

物业优化 1、智能化系统优化建议 红外线保安系统、对讲门禁系统、闭路监控系统、门禁管理系统等安防系统； 每户（间）设置无线呼救系统； 设置电话数据交换机，每户内配有一台社区免费直线拨通电话； 社区一卡通智能化服务系统； 防盗紧急救助系统（防盗门磁、红外线报警装置）； 防火烟感系统、煤气泄漏报警装置； 宽带网络系统； 社区内定点设置SOS的紧急呼叫系统； 考虑部分残障人士的需求，设置盲道等通道； 电子公告板、背景音乐。

物业优化 2、物业服务建议 班车服务 由于小区目前的交通状况不够理想，为了避免因此而造成客户流失，所以在周边交通还未成熟之前，建议小区提供班车，为业主解决后顾之忧，同时也能为市区售楼处带客户现场看房的提供便捷。 代购、代订服务 可以为入住的业主提供各种代购、代订服务； 邮政收发、定时提醒等服务； 旅游活动安排服务； 健身培训、辅导及陪练； 日常医疗保健指导； 花卉、盆景艺术指导； 社区音乐、绘画等艺术类培训； 另一方面在硬件配置上，提供文化体育和休闲娱乐设施，加强社区的人文艺术环境营造，成立社区艺术活动团体，并积极开展有益于身心健康的文化、教育、娱乐活动，充分满足各层次业主精神生活方面的需要。

肆、营销推广策略

推盘策略 根据目前区域市场需求以及宝名咨询的操盘经验 1）建议先启动商业配套，完善区域生活环境 2）住宅市场跟进销售，聚集人气，快速回笼资金 3）最后启动单身公寓，达到利润最大化

阶段策略 第一标段 2007.09～2008.05 第二标段 2008.05～2008.10 第三标段 2008.10～2009.05 推案楼宇： 根据商业布局，选择位置、面积等价格性价比相对较高的推向市场，赢得市场口碑 推案量： 根据业务蓄水情况，按实际有效客户与推案量5：1原则 按“低开高走”、引爆楼市的推案思路，第一、二、三批商铺 推案楼宇： 根据住宅楼幢布局，选择位置、面积相对较好的，全部为住宅部分 推案量： 根据业务蓄水情况，按实际有效客户与推案量3：1原则 利用各种最佳条件达到聚集人气，提高价格，快速去化的目的 推案楼宇： 以单身公寓为主 推案量： 根据业务蓄水情况，按实际有效客户与推案量5：1原则 利用新产品维持人气，并延续第二标段销售有利因素创造最大利润

媒体建议 报纸广告 活动推广 圈层营销 酒店展销 海报、DM 户外广告 其他 目标： 作为项目整体的启动端口，应迅速完成整体形象的塑造，并形成良好的市场传播效应，在项目销售及推广的过程中，同时也促进开发商企业形象的建立。并为开盘前后销售和推广打下良好的基础。 报纸广告 活动推广 圈层营销 酒店展销 海报、DM 户外广告 其他

推广策略 策略一： VI形象识别系统 营销中心现场展示 地盘包装 户外宣传展示 售楼说明书 销售DM KT展示板 环境示意图 房型家俱配置透视图

推广策略 售楼处选址建议 形 象 功 能 便 利 市民广场正对面

推广策略 策略二：体验式样板房 把小区入口的C1套物业做成一套另类体验式样板房，样板房的装修风格要抛开传统样板房的装修方式和传统设计格调，整个样板房设计要沿着以打动“女性的隐性需求”为主体进行设计，同时兼顾商住楼的心理需求： 1、样板房主打暖色调，做一每天都要使用和触摸的漂亮楼梯； 2、在二层主卧室做一个漂亮的大衣橱及鞋柜，里面全部装满女性流行时装及玻璃鞋子/流行鞋等，打动女性儿时童话梦想； 3、把主卧室传统的电视柜、电视机全部撤掉，提倡卧室就是纯粹睡觉休息的地方，工作要去书房，看电视要去客厅的全新生活方式； 4、把主卧室传统长方形睡床换成“大圆床”，将一天8小时的睡觉休闲文化进行到底； 5、把传统豪宅主卧室卫生间的豪华转移到阁楼，在阁楼北面空间设计一个大的双人泡池，所有洗浴用品要一应俱全，所有用品都要围绕女性展开，要体现对女性的关怀，泡池与楼顶花园隔窗相望，突显空间有天有地，天人合一，真正做到让回家成为度假的开始，让户主爱上回家； 6、书房改为“工作室”，注入“SOHO”文化； 7、根据户型条件，安排设计一个小型吧台和壁式酒柜；在展示空间聪明设计的同时，体现前卫的高尚生活格调于商住氛围。

推广策略 策略三：情景营销 通过物业人员（保安、清洁工）服装、物业服务内容、态度和方式；销售人员服装、销售接待礼仪及接待流程，展现简约时尚生活场景，让到访客户融入这种简约时尚的生活情景，不仅从视觉上感染他们，还要在嗅觉、触觉上触动客户的隐性需求。

推广策略 策略四：特色活动营销 秋色国际大片之夜 汽车、红酒鉴赏活动 其它体现SOHO时尚及汽车文化的主题活动 “07秋日激情系列”活动系列之“缤纷﹠百味”活动

顺颂商祺 二零零七年六月