零 售 营 销
课程主要内容安排 零售环境 零售客户服务 零售价格策略 零售营销导论 零售组织与业态 零售战略 零售店址选择 商品管理与采购 零售商店形象 1 零售组织与业态 2 零售环境 3 零售战略 4 零售店址选择 5 商品管理与采购 6 7 零售客户服务 8 零售价格策略 零售促销管理 9 零售商店形象 10
主要采用教材：
主要采用参考书：
零售营销导论 1
引例 美国沃尔玛2001年成为世界500强的第一位；“观澜湖2004胡润百富榜”在上海发布，来自零售业国美的黄光裕取代了丁磊，成为中国内地新首富。
1.1 零售相关概念 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 1.1.1 零售的概念 向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 零售概念的要点 零售是对最终消费者的活动； 零售向最终消费者不仅出售有形的商品，同时也出售服务； 最终消费者是指购买商品或服务的具体消费者，包括个人及社会集团； 零售是商品流通的最后一个环节，商品一旦出售就表明商品离开了流通领域进人了消费领域。
零售交易中，消费者多表现为较强的随机性。 1.1.2 零售活动的特点 交易次数多，但平均每笔交易金额少。 零售多为当面挑选的现货交易。 。 零售交易中，消费者多表现为较强的随机性。 零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度 零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺进行。
指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。 1.1.3 零售商与零售商职能 指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。 零售商职能 分拣职能 服务职能 信息传递职能 娱乐职能
1.2 零售业的发展 零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。 零售业是一个国家最古老的行业之一 1.2.1 零售业作用 零售业是一个国家最古老的行业之一 零售业是一个国家最重要的行业之一 零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表 零售业是一个国家和地区的主要就业渠道 现代零售业是高投资与高科技相结合的产业
1.2.2 西方零售业的发展 第一次零售变革：百货商店的诞生 第二次零售变革：超级市场的诞生 第三次零售变革：连锁商店的兴起 信息技术孵化零售业第四次变革
第一次零售变革：百货商店的诞生 § 销售方式上的根本性变革 § 经营上的根本性变革 § 组织管理上的根本性变革 革新性： 1852年在法国出现了第一家百货商店“邦 马尔谢”商店 革新性： § 销售方式上的根本性变革 § 经营上的根本性变革 § 组织管理上的根本性变革
第二次零售变革：超级市场的诞生 革新性： § 促使开架售货方式流行 § 大大节省人们的购物时间 § 使舒适的购物环境得到普及 § 促进了商品包装的变革
超级市场产生背景： § 经济危机是超级市场产生的导火线 § 生活方式的变化促成了超级市场 § 技术进步为超级市场创造了条件
第三次零售变革：连锁商店的兴起 专业化分工 标准化管理 资源整合 集中化进货 规模效益 简单化作业
§ 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 信息技术孵化零售业第四次变革 革新性： § 网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要 § 销售方式发生变化，新型组织形式崛起 § 零售商内部组织面临重组 § 经营费用大大下降，零售利润进一步降低
1.2.3急剧变革的中国零售业 § 第一阶段：改革开放初至1989年底，传统百货商店占零售市场 绝对主导地位。 § 第二阶段：1990年-1992年底，超级市场开始涌现，动摇了百货 商店的市场基础。 § 第三阶段：1993年-1995年底，各种新型零售组织崭露头角，出 现百花齐放局面。 § 第四阶段：1996年-1999年，跨国零售商进入，加速了零售业现 代化进程。 § 第五阶段：1999年-2001年，零售竞争日益加剧，连锁经营趋势增强。 § 第六阶段：2001年-2004年，WTO开放的过渡期。 § 第七阶段：2004年以后，零售业全面放开。
中国零售业变革的动因 § 零售业的变革源于技术进步力量的推动 § 零售业外部市场环境变化导致的零售业内部做出相应调整 § 经济发展进程中零售业自身发展规律所引发的内部结构调整
1.3 零售营销 零售营销是指零售业者计划和执行关于商品、服务或创意的观念、定价、促销和分销，以创造出符合消费者用于个人或家庭消费的交换的一种过程。 零售营销基本特征 市场顾客导向 内部协调努力 顾客价值驱动 企业目标协同
零售营销组合
营销渠道中权利平衡的转移 主要的零售群体在规模和范围上已达到活超过制造商； 商店自有品牌商品的发展和质量大大提高； 市场信息已经更加稳固地掌握在零售商手中。
案例： 零售业状元和探花之间的合作终于尘埃落定。大商股份发布公告宣布，百联和大连国资委等共同出资16亿元成立大商国际并最终控股大商股份，其中，百联出资高达7.2亿元。在正式公告发布后，百联集团向全国“零售王”的梦想再次迈进。分析合并的背景及产生的影响。
加入WTO后，中国零售业发展状况和发展趋势分析