出口企业网络营销策略分析 福建省国际电子商务中心

目 录 一、认识网络营销 二、出口企业网络营销之“柒星剑法” 1. 网络营销主要方法介绍 2. 如何执行网络营销

网络营销的定义 网络营销是企业营销战略的重要组成部分，特别是外向型 出口企业，更是一种重要的市场开发、营销推广方式和渠道。 利用互联网面向你的潜在目标客户开展营销。 网络是工具和手段，而营销是目的。 网络营销≠网络销售

网络营销的主要职能

为什么要开展网络营销？ 全球买家采购行为习惯在发生变化 全球68%以上的买家把互联网作为寻找供应商的首选方式！

网络营销带给我们的好处？ 1：最快的降低了我们的国际推广、开发市场、开发客户的成本。 2：能以最快的速度将产品和品牌推广向全球。 3：全年365天，每天都能让买家最快速度，随时随地的找到我们。 4：每天都能收到全球各地买家的查询。

出口企业网络营销现状分析 1、众多企业在推广前缺少应有的策略分析 2、企业自身网站没有发挥任何营销作用 3、大部分的企业依赖B2B贸易平台，推广方式过于单一，没 有核心竞争力 4、企业总是被动的开展网络营销，无法转被动为主动 5、很多企业开展网络推广后没有进行效果评估 …………

出口企业网络营销“柒星剑法” 一、因地制宜，做分析 二、把根留住，搭平台 三、漫山遍野，广营销 四、 重点突破，攻目标 五、主动出击，赢商机 六、顺藤摸瓜，找资源 七、评估改进，促效果 一、因地制宜，做分析 重点突破，攻目标

根据企业实际情况，进行网络营销前的分析,制定营销计划！ 1 因地制宜，作分析 根据企业实际情况，进行网络营销前的分析,制定营销计划！

如何进行营销前分析 网络营销前分析 制定网络营销实施计划 产品卖点分析（是否适合网络推广） 目标客户群体分析(零售商、代理商、生产商) 目标市场区域定位 http://www.google.com/trends 竞争对手分析:http://www.google.com/ (关键词，SITE:和LINK:命令) 制定网络营销实施计划 关键词选择 https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal 面向营销的网站建立（域名、空间、栏目、功能、服务、网站优化） 网站推广渠道的选择

如何选择和分析有效关键词 选对关键词比排名更重要！ 为什么要选关键词： 关键词顾名思义就是很关键词的词，表现出了它在网络营销中重要性，关键词一定要精确定位，否则整个营销计划会全盘皆输。错误的关键词，即使排名再好，所有网络营销的努力皆化为乌有。从这层意义上说，正确的关键词比排名更重要。 在确定某一关键词之前，您得考虑一个问题：网络中的用户查询这一关键词的目的是什么？如果您的回答含糊不清，那此关键词决不是您正确的关键词。如果您的回答是明确的，随之而来的另一个问题是，您的站点能不能有效地解决访问者的问题。如果答案还是明确无误，这便是您该选择的关键词。 选对关键词比排名更重要！

关键词选择的常见问题 1．关键词太普通，涵盖的范围太广，譬如：“计算机”、“泵”、“激素”、“水处理”。搜索这些词组基本上没有意义，几乎没有求购者会用这样空泛的词搜索。 2．非常专一，对搜索实践毫无意义的关键词。象“河北亚诺”，“谊品染料”这样的特定词组，肯定排在榜首，除非是知名品牌，不会被人使用。 3. 凭自己想象确定关键词

如何去寻找关键词及关键词类型 关 键 词 类 型 产品关键词 行业关键词 品牌关键词 产品关键词+supplier、manufacturer、 exporter 行业关键词 行业关键词组合+supplier、manufacturer、 exporter 品牌关键词 商标，模糊拼写，复数，域名，英文名称。 技巧： 1：通过搜索引擎查看竞争对手站点，观察他们选择的关键词； 2：询问国外的客人他们在找产品的时候使用什么关键词； 3：通过各大B2B平台了解他们使用的关键词； 1：最起码是2个单词以上的组合 2：习惯采用复数作为关键词 3：如果是寻找供应商或制造商，一般会加上SUPPLIERS 或 MANUFACTURER 4：如果是定点采购，一般会加上地域或者国家的简称。

现场演示 www.google.com

企业营销型网站是企业开展网络营销的基础！ 2 把根留住，建网站 企业营销型网站是企业开展网络营销的基础！

什么是营销型网站? 出口企业营销型网站必须满足三方面的需求： 1.满足用户的需求 （ 用户的体验度、交互性、可信度等） 2.满足搜素引擎的需求 (网站的架构、页面的优化、关键字的设置） 3.满足管理者的需求 （产品管理、页面控制、询盘的管理、数据统计与分析）

网站案例分析 福安银象电器：www.gospump.com 中国远翔集团：www.chinatopwin.com

网络营销的方法众多，企业开展网络营销需要全面出击！ 3 满山遍野，播营销 网络营销的方法众多，企业开展网络营销需要全面出击！

网络营销的主要方法

B2B贸易平台营销 B2B贸易平台推广是目前企业最常用的一种推广方式，它主要包括供求信息发布及搜索、公司产品发布、公司信息发布、即时商务洽谈工具、企业子网站建设、买家数据库等。全球各地都有数量众多的B2B 贸易平台，亚洲地区更加流行，其中以韩国、中国、印度的B2B 平台数量最多、质量最高；东南亚、西亚地区也为数不少。主要有：综合性B2B平台和行业性的B2B平台两种模式。 B2B电子商务平台营销的优缺点： B2B平台是潜在买家的集中，购买目的明确，受众大部分为目标客户，操作简单方便，知名的B2B平台一般配套服务都比较完善，企业做推广比较省心高效。缺点是同行业竞争激烈，买家广泛问价，询盘质量比较低，忠诚度不高，对于没有知名度的中小企业来说，B2B推广是最合适的网络营销模式。

如何选择B2B平台？ 衡量B2B平台的六大指标： 1：Trade Leads 日期及数量（买家活跃程度指标） 2：买家库数量及区域分布（买家群体指标） （ B2B的知名度，买家数量，流量分布） 3：B2B 平台优势的行业是否与企业一致。（优势行业指标） （热门搜索关键词展示，关键词在搜索引擎的排名） 4：ALEXA 总体流量排名（流量指标） （http://www.123cha.com/alexa/ ） 5: 搜索引擎优化情况 （搜索优化指标） (www.google.com) （METE标签、关键词、页面静态化、收录页面数、PR值） 6: 配套服务是否完善及线下的推广（服务指标） （培训、增值服务、展会推广、杂志、光盘等）

如何执行B2B平台营销？ 执行B2B时注意事项： 1、材料准备准确，完整 2、不能守株待兔 3、常关注，常更新 4、充分利用平台买家资源 5、设置好关键词 6、以小博大

搜索引擎营销 搜索引擎是目前企业网络行销最常用也是最 有效的推广手段。它是企业提升品牌，收集精准 的商务信息的重要渠道。全球近70-80%以上买家 使用关键词在搜索引擎中寻找供应商和产品。 目录式搜索引擎工作原理 典型:YAHOO,LOOKSMART,DOMZ 机器搜索引擎工作原理 典型:GOOGLE,BING, 元搜索引擎工作原理 WebCrawler、InfoMarket

搜索引擎营销的特征 1:企业网站搜索引擎营销的基础 2:搜索引擎传递的信息、传递品牌只发挥向导作用 3:搜索引擎营销是用户主导的营销方式，实现较高程度的客户群体定位 4:搜索引擎营销的效果表现为网站访问量的增加品牌价值的提升，促进产品销售

搜索引擎营销的基本原理 构造网络营销信息源 搜索引擎收录信息源索引 用户检索，反馈搜索结果 对检索结果进行判断 点击检索结果URL 进入网络营销信息源 企业网站 产品网页 蜘蛛程序索引 网页内容在搜索结果的表现 进入企业网站或产品网页

搜索引擎营销的方法 搜索引擎优化（SEO）技术 关键词广告（CPC）

搜索引擎营销-竞价广告 搜索引擎竞价广告就是企业在搜索引擎上做广告，购买关键词竞价广告，按照付费最高者排名靠前的原则。关键词竞价广告的核心是围绕关键词的选择，在尽量控制成本的基础上达到优势排名，增加广告的有效点击次数。 搜索引擎竞价广告的优缺点： 优点是投放目标市场较为精准，价格相对低廉，竞价广告出现在搜索结果靠前的位置，容易引起用户的关注和点击，因而效果比较显著，可随时监控广告效果。 缺点是如果有广告点击是恶意点击，或者关键词购买不合理，广告效果将大大打折。

如何投放搜索引擎广告？ 搜索引擎竞价广告的执行步骤： 第1 步：找到广告入口 第2 步：阅读帮助主题 第3 步：注册帐户/自助投放 （1）关键词的选择 （2）关键词报价 （3）创建广告内容 （4）确定广告链接地址 （5）输入付款帐户 第4 步：广告管理

投放竞价广告的注意事项？ 搜索引擎竞价广告需要注意以下几个问题： 1.关键词的选择 2.费用的控制 3.广告词的编写 4.网站的建设与优化 5.投放过程的效果监控与改进

搜索引擎营销-搜索优化 搜索引擎优化，就是针对各种搜索引擎的检索规则，让网页设计适合搜索引擎的检索，从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。一个搜索引擎友好的网站，应该方便搜索引擎检索信息，并且返回的检索信息让用户看起来有吸引力，这样才能达到搜索引擎营销的目的。 搜索引擎优化的优缺点： 优点是展示的空间比较大，操作的关键词量比较大，信息比较准确，网站结构比较好，询盘质量比较高，对品牌价值的提升比较大。 缺点是对技术要求比较高，需要专业的技术人员，排名存在不稳定因素。

如何执行搜索引擎优化？ 对出口企业网站搜索引擎网站优化的建议 1、关键词组合作为重点优化关键词 2、首页摒弃FLASH 和形象展示页 3、动态网页进行静态转化 4、一级产品目录页面单独优化 5、产品描述增加文本 6、推荐产品单独做成静态页面 7、缩短产品子目录层级 8、经常更新页面内容 9、采用海外主机和邮件服务器 10、增加大量外部链接 11、域名和文件名中使用核心关键词（包括图片的命名，下载文件的命名） 12、主动向搜索引擎提交

搜索引擎优化作弊和垃圾信息 定义： 搜索引擎垃圾是为了搜索引擎优化而有意设计的为了搜索引擎蜘蛛便于发现的信息，如大量重复的关键词、用户不可看到的文字等。 特征： 隐藏的文字或链接 容易误解或堆积的词汇 与google检索不匹配的网页 伪装的网页 欺骗性的网址重新指向 专门针对搜索引擎的入门网页 复制的网站或网页 惩罚： PR值变成零（一般惩罚） 从搜索索引中被删除（较严重惩罚）

搜索引擎优化的效果表现 向搜索引擎提交网站 搜索引擎收录 关键词曝光 客户访问 询盘

许可EMAIL营销 许可EMAIL的优缺点： 优点：成本比较低，提升品牌的忠诚度，保持良好的客户关系，增加潜在客户定位的准确度。 缺点：容易被当做垃圾邮件，邮件阅读率低，传递存在障碍，导致效果受限制，服务商专业化水平不足。

许可EMIAL营销的执行过程

如何获得潜在客户邮件列表资源？ 获取客户邮件列表资源的五大途径： 1、用户通过网站订阅产品邮件通知 让网站访问者自己主动填写邮件地址以获得新产品通知，是许可邮件列表建立的基本方法。 2、通过会员注册制获得邮件地址 这是很多外贸公司网站采用的方式，网站通过实施会员注册制度获得EMAIL地址。 3、询单客户和求购客户的邮件地址 前来询单的客户Email，以及B2B 平台上求购相关产品的客户Email，虽然不少是试探性询盘，但表示了购买意向，可以将这些客户邮件添加到邮件列表。 4、 专业展会获得的Email 地址 通过参加专业展会主动搜集大量潜在客户名片，名片上一般都会有Email 地址。 5、第三方邮件列表资源 商业分类目录mailing list 的子目录，如：www.business.com/directory/

外贸推广邮件内容注意事项 针对的买家不同，发送的邮件内容也不同！ 邮件主题简洁明了，突出中心思想 明确的产品推荐，加以产品小图片吸引用户的兴趣 随附有竞争性的折扣或者促销或者解决问题的有价值的信息 控制文件大小，勿以附件发送产品图片或详细资料 正确的署名，建立良好的客户关系 使用企业邮箱，避免使用免费邮箱 不要急功近利，不断地总结经验 针对的买家不同，发送的邮件内容也不同！

Email案例演示： www.chinatopwin.com/admin

分类目录推广和网络黄页推广 分类目录与网络黄页推广 分类目录 网络黄页推广 搜索引擎分类目录 B2B电子商务平台公司库 在线黄页公司库 贸易组织/协会企业数据库 网络黄页推广 欧洲黄页 美国黄页

分类目录推广具有以下优势与不足 目录推广优势 目录推广不足 在重要目录推广具有双重效果：带来直接访问量并为网站增加优质外部链接 大部分企业目录动态生成，企业网站又被埋藏在动态目录下一层，几乎不被搜索引擎发现 除了付费收录，一般目录登录后即长期保存于数据库 通过目录检索直接带来的访问量较少 大量免费目录为网站推广带来丰富的补充资源 目录推广总体上在网络营销中处于辅助地位

搜索引擎分类目录 DMOZ：www.dmoz.org Yahoo!目录：dir.yahoo.com

商业分类目录 选择登录目录时需要注意以下问题： B2B 平台、行业平台、网络黄页 1、知名度高、访问量大的平台 一般来说排名在10 万以上登录就没什么必要了。 2、搜索引擎可见度高的目录 所谓搜索引擎可见度，包含该页面是否被搜索引擎收录，以及在特定关键词下该页的排名高低。所以最好登录那些目录网址结尾是htm 或html 静态形式的公司库。 3、行业分类目录 行业B2B 或垂直性B2B 平台。这些平台以目标定位准确为其最大优势。可以通过直接搜索“关键词+directory”的办法进行 4、竞争对手登录的目录 link:URL检查竞争对手/同行网站的外部链接，在他们已经登陆的目录上也去登记。 命令：link:http://www.yoursite.com。

其它分类目录 1、通过搜索引擎命令查找 2、通过搜索引擎营销论坛查找 3、访问著名目录的子目录 附：工具和资源 add url或add site，submit url或submit site，submit+site+directory可找到大量目录。 同样还可以搜索：allintitle:webdirectory，可以找到那些在网站Title 中标明了是目录的网站； 或者allinurl:webdirectory，找到那些URL 中标明是目录的所有网站。 2、通过搜索引擎营销论坛查找 著名搜索引擎营销论坛： http://forums.seochat.com http://www.searchengineforums.com/ 3、访问著名目录的子目录 如http://dmoz.org , http://dir.yahoo.com , http://www.joeant.com , 附：工具和资源 1、Backlink Builder一款很棒的外部链接网站查找工具，输入核心关键词就可以找到大量可以提交网站的相关网站地址：http://www.webconfs.com/backlink-builder.php 2、搜索引擎提交工具：（一次性提交到多个搜索引擎） http://www.submitexpress.com/submit.html http://www.trafficzap.com/searchsubmit.php 3、大量目录介绍：http://www.123promotion.co.uk/directorymanager/

软文营销 软文营销的优点： 1.内容对读者有帮助，虽然目的是为了推广网站，但是通常容易被接 受。 软文营销和搜索引擎营销一样都是网络营销的重要手段之一。软文营销就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。 它包括社区、论坛、问答、博客，新闻等方式的营销。 软文营销的优点： 1.内容对读者有帮助，虽然目的是为了推广网站，但是通常容易被接 受。 　 2.软文容易被别人转载，转载的越多带来的效果更大。 　　 3.软文不单纯的做到推广网站，同时还能推广自己，写的文章多了， 更容易让大家认识你，有利于今后的网站间合作。

我们不是“犀利哥”，我们不是“兽兽”,我们不是娱乐圈，我们不搞绯闻，我们要务实！

4 重点突破，攻目标 广耕之后也需要深挖，快速凸现效果！

如何做好重点突破 万绿丛中一点红，动人春色不需多 重点突破是在了解了所有的网络营销资源以及营销方法的基础上，对公司的产品进行详细分析，明确网络营销的目的后重点选择几个营销方法进行突破，以保证快速产生效果。 万绿丛中一点红，动人春色不需多

5 主动出击，赢先机 化被动为主动，才是硬道理！

为什么要主动出击？ 网络营销绝不是守株待兔！ 网络信息传播迅速，市场行情动态趋于通明。如何才能抢占先机呢？面临全球市场范围的激烈竞争，但决不能坐以待毙，必须主动出击进行网络营销，在网上传播自己所有的符合潜在买家要求的信息，占取先机、赢得商机。所以主动出击是变被动为主动的营销策略之一 。 网络营销绝不是守株待兔！

6 顺藤摸瓜，找资源 漫漫网海，顺藤摸瓜寻找有效资源！

为什么要顺藤摸瓜？ 买家信息（即目标客户）是网络营销的根本，它为企业开展主动营销提供保障，同时也是企业开展EMAIL营销所必须的。在漫漫的网络信息大海中，如何找到有效的买家信息是至关重要的。而顺藤摸瓜是寻找买家信息的制胜法宝。 嘿嘿，有西瓜吃咯！

从多种方法开发国际网络行销资源 1、利用搜索引擎第一入口 资源类型 常用关键词举列 直接客户 B2B 平台 地区黄页 搜索引擎 行业门户 进口商：importer/distributor/wholesaler/supplier/buyer/we import加上产品名 零售商：retailer/store/mall/shop/supermarket…… B2B 平台 trade bulletin board，trade leads，post trade leads，offer to buy/sell, B2B trade, B2B marketplace…… 地区黄页 yellow pages，online yellow pages，yellow pages directory ，online pages，phone book，online phone book, web phone book，local search…… 搜索引擎 search engine，search engine list，search engine directory，PPC search engines ，top 10 search engines，more search engines…… 行业门户 产品名加：B2B/ marketplace/news/ importers and exporters…… 目录登录 add url，submit url

从多种方法开发国际网络行销资源 2、利用B2B平台寻找买家 比如： http://www.thomasnet.com/ (美国工业类产品买家) http://edmonton.kijiji.ca （加拿大本土的B2B贸易平台） http://www.johnmills.net （空调行业协会平台）

7 分析改进，促效果 知错能改，善莫大焉！

正确的推广效果的评估体系 对推广效果的分析是一项专业、长期而且连续性很强的工作，通过分析总结推广存在的问题，调整推广策略。对效果的评价我们不但从销售额和询盘数量上来衡量，而要用更全面的角度来评价，促进网络营销的健康和持续性发展。我们对效果的评估主要通过右边四层评估体系。

对网站建设专业性的评价 对网站优化 网站内容和功能 网站服务有效性 网站可信度 网站对用户阅读习惯的合理性 网站结构对搜索引擎抓取信息的合理性 有网站导航/网站帮助 有网站地图 网站链接有效 网页下载速度 每个网页都有合适的标题 静态网页与动态网页的应用合理 网页设计META标签中的关键词和网站描述合理 网站基本信息完整 网站信息及时、有效 产品信息详尽 查找产品信息方便 网站功能运行正常 用户注册/退出方便 体现出网站的促销功能 具备网站的各项网络营销功能 是否有对用户造成骚扰的功能 网站服务有效性 网站可信度 网站帮助系统 详尽的FAQ 网站公布多渠道顾客咨询方式 提供会员通讯 建立会员社区 网站介绍明确说明了企业的基本状况 网站具有必须的法定证书 网站公布多渠道顾客咨询方式 网站信息及时、有效 公布服务承诺 有合理的个人信息保护声明 内容、功能、服务满足用户一般需要

网站推广和网站访问量指标评价 对网站推广评价 对访问客户质量评价 对网站访问量评价 网络营销分析报告演示 搜索引擎收录和排名状况 获得其它网站链接的数量 注册用户数量 客户转化率(ROI) 客户成交额 访问者来自哪些网站/URL 访问者来自哪些搜索引擎 用户使用哪些关键词检索 最主要的进入页面 每个访问者的平均停留时间 独立访问者数量和重复访问者数量 对网站访问量评价 独立访问者数量（unique visitors） 页面浏览数（page views） 每个访问者的页面浏览数（Page Views per user） 某些具体文件/页面的统计指标 网络营销分析报告演示

谢 谢！