談判藝術與哲學－藉周恩來談判風格觀察 洪孟啟 教授
前言 策略非一成不變，以不斷的變來誘使對方出招 以過去經驗為基礎繼續發展 1
談判風格形式之背景因素 風格形成之大環境背景 1.國家安全考量 2.中華文化傳統 3.中國人性格特色 4.馬列毛思想 5.法律觀 （附當代法律觀） 2
個人經驗與風格 1.大家族出身 2.說服 3.精通T.SCHELLING所描之“衝突戰略” 4.國共和談經驗 5.不斷以談判過程處理問題 6.了解軍事壓力的必要性 7.藉談判過程發展出一個觀念架構 8.藉第三者影響對方決策者 9.蓄積第三者之影響力 3
談判的藝術與哲學 1.耐心說服與指導 2.取得決策者信任 3.營造氣氛 4
談判的創意空間－周恩來與對美外交談判 圍棋與創意 1.金角、銀邊、草肚皮 2.日內瓦會談（1954.4.26-7.27）的故事 3.哥倫比亞大學建校二百年的故事 4.萬隆會議（1955.4.8）的故事 5.日內瓦大使級會談（1955.8.1）的故事 6.無聲的對話 7.乒乓外交 5
渠道水成與空間形成 1. 1971.7.9季辛吉訪華的故事 分寸拿捺的藝術 1. 1972.1.3海格訪華的小故事 2. 1972.2.21尼克森訪華的故事 6
談判處處在 談判是溝通亦是危機處理－家庭購屋劇 對自己的理解 1.角色定位 2.資源－優勢與限制 3.戰略定性 4.戰術定位 7
對環境的理解 對對手的理解 1.情勢－政、經、社、心 2.場所 3.朋友（第三者） 4.潛在敵人／壓力 5.媒體趨勢 1.定位如何 2.上游資源是什麼 3.中游資源是什麼 4.第一線談判對手 （1）主談者經歷、經驗、性格 （2）團隊性格分析 8
結語 談判無所不在－交談、簡報、演講、公文 我的談判經驗 9