2012年上半年度工作汇报 2012年营业部上半年工作总结 2012.7.20 2012.07.20 1 PowerPoint Template Guidelines/2007

2012年上半年度交通银行在行领 导的正确指导,各部门的积极配合以及 柜员们的积极努力下取得了全行量化 考核前三名的优异成绩！ 借此机会感谢行领导,各部门,以及交行 各位行员们！ 谢谢大家！ 2012.7.20 行长 2

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3 综合考核量化 71.4分 2.5分 2.49分 0.33分 =76.7分 经营指标 服务 内控管理 反洗钱 + + + Product Analysis 3 经营指标 满分93份 71.4分 服务 满分3分 2.5分 内控管理 满分3分 2.49分 0.33分 反洗钱 满分1分 =76.7分 + + + 5

1 业务发展指标考核(63%) Business development index 100% 149% 264% 113% 430% 人民币储蓄平均增量 149% 89% 2840 人民币储蓄后5日增量 264% 159% 2470 对公存款平均增量 113% 68% 1000 对公存款后5日增量 -77% -46% 1000 430% 外币储蓄后5日增量 253% 17 11% 国际条线中间业务收入 7% 67 38% 个金条线中间业务收入 23% 26 6

2 客户结构指标(17%) Customer structure 100% 33% 145% 100% 138% 96% 82% 72% 对公有效客户净增数 33% 20% 5 145% 39 对公有小客户网银动户覆盖率 145% 私人银行客户净增数 100% 100% 1 达标沃德客户净增数 138% 86% 21 达标沃德客户网银动户覆盖率 96% 96% 54 82% 交银理财客户净增数 49% 232 72% 达标交银客户网银动户覆盖率 72% 24 92% 55% 428 贷记卡客户新增数 7

3 战略推进指标(13%) Promotion strategy 100% 15% 0% 10% 36% 113% 120% 101% 国际结算量 15% 9% 1810 新开户国际对公结算量 0% 0% 55 代销托管(基金)产品 10% 6% 67 -7% 代发工资客户净增数 -4% 188 代发工资有效客户净增数 36% 22% 115 113% 手机银行新增客户数 68% 426 120% POS机商户净增数 75% 8 电子银行分流率 101% 101% 69 8

1 2 上半年主要推进工作 9

主推工作 The main push work 明确任务，早抓落实 2 主动营销，抢先市场 3 调整战略，梳理8/2法则 1 10

明确任务，早抓落实 第一. 第二. 第三. 第四. 支行在1月4日上班第一天，就召开了总结及动员大会，要求全体柜员加大营销力度， 加强柜面识别，让大家意识到客户资源是有限的，只有早动手，才能获得主动权. 第一. 还专门组织了两次培训，对柜面识别、交叉销售话术进行了规范，提高了交叉销售 的成功率。今年一季度任务下达后，支行又对任务指标进行了分解落实，做到人人 有压力，人人有动力，努力争先的良好氛围. 第二. 根据分行制定的考核及奖金分配办法，建立科学、合理、便于考核的支行级工作业 绩评价体系，按照“公平、公正、公开”的原则针对每个员工制定员工目标表，将 各项任务指标分解下达，确保落到实处。各项考核指标设置台帐，登记销售明细和 相关销售人员名单，每周公布、每月评比，指定专人负责进行考核评比、兑现奖金。 制订详尽的服务标准，工作纪律，考核方案。 第三. 细化服务标准，强化各种规章制度的执行，用制度来约束每一个人，将每个员工的 平时工作表现、工作业绩同每个人的平衡记分卡挂钩，真正体现出多劳多得，干多 干少不一样。为此，我支行决定在网点内部每月评选一名服务明星，设立奖金100元。 利用各种有效的方法，调动每个人的工作积极性，提高全员的综合素质，培养主动 服务意识和团队合作精神，更好地服务客户 第四.

主动营销，抢先市场 支行制定了有针对性的营销策略,主要从两个方面进行营销 第一. 第二. 发挥网点阵地营销作用，利用春晖支行优越的地理位置和网点形象，发 挥我行的品牌效应，来进行柜面识别交叉销售营销。在实际工作中充分 利用“识别联系呼叫器”和排队叫号系统，加强柜员、大堂经理、理财 经理之间的配合，形成“铁三角”提高交叉销售的成功率。在上半年支 行的理财卡、双币卡任务的完成主要得益于柜面交叉销售. 第一. 采取主动营销的方式进行营销，抢抓有利时机，积极协调多方关系，进 行多种形式的营销。春晖支行在几年的发展过程中，客户基础工作已经 比较扎实，拥有一批忠诚度比较高、有价值的良好客户群。目前，支行 达标沃德客户达到180多人，理财客户近五百人，我们利用OCRM系统对 这些优质客户进行了筛选，针对可能成为我行信用卡目标客户，分别进 行了短信提醒及电话沟通。 第二.

调整战略，梳理8/2法则 第一)遵守80/20法则: 3.8节50万以上客户赠送纪念品.一季度在个金部的号召先宴请了200万以上客户,提高对交行的忠诚度. 第二)梳理80/20法则: 银行重视20-50万中高端客户和50万以上大客户.春晖支行重新制定战略不疏忽5-20万客户,专门一位理财经理监管,打电话通知新理财产品,提供周到的服务.已有2位客户从它行转移资金成了本支行的我的客户.不是没有客户资源,而是 疏忽管理,没细分化客户管理.黄美兰主管30万以上客户,林虎哲主管30万以下客户提供理财服务.

1 3 上半年工作不足之处 14

分析不足 1 1 2 2 Deficiency analysis 反洗钱 对公存款 年末基数过大(春晖完成2000万对公) 柜员紧缺,疏忽了管理 2 开发商开发投资,对公存款下降700万 2 未设专职人员管理 15

4 下半年工作计划 16

下半年计划 加强理财团队 加强对公营销,力争完成指标 呈多元化发展，相互促进 The second half of the year plan 下半年，加强对公营销,理财团队的技能培养,提高服务等方面力争完成全年任务. 加强理财团队 根据支行业务需要以配备2名理财师. 原理财师离职,新就职的理财师对支行客户结构以及业务技能有待提高. 通过自己的刻苦努力,已经逐渐进入角色,赢得客户们的赞扬和信赖. 下半年根据个金部的意见提高网银动户率的同时,大客户尽量柜面进行销售,多接触,让其依赖银行,提高对本行的忠诚度. 加强对公营销,力争完成指标 已与开发商沟通,开发商承诺预售款等存入本支行,目前还差一些开发商手续. 跟进第三期工程,按揭贷款以及预售款等实质性营销即将开始. 加强理财 对公营销 提高服务 呈多元化发展，相互促进 在工作中我们认识到只有始终坚持“以客户为中心”的服务理念，严格客户至上，真诚待人，把客户的利益放在第一位，想客户之想，急客户之所急，才能和客户建立深厚的感情，才能提高客户对我行的信任度和对交行品牌的忠诚度和认可度 17

虽小但强！ 一流网点 一流业绩 -END- 18

交通银行上半年工作汇报结束. 请领导们给与指点和批评！ 19