思利及人 成就大业 运筹帷幄 新人购物中心基础学习 项目发展部：邓林锋

01 02 03 04 目录 Contents 市调学习 深圳购物中心的学习 品牌知识学习 招商流程及招商技巧学习 模板来自于 http://meihua.docer.com/ 04 市调学习 2

第 一 章 节 A 深圳成功购物中心的学习 B C D di yi zhang jie 深圳万象城 金光华广场 海岸城购物中心 海上世界购物中心

万象城

深圳万象城 A、 项目 概况 基本信息：深圳华润中心由华润集团投资开发，位于深圳市罗湖金融商务中心区，是集零售、餐饮、娱乐、办公、酒店、居住等诸多功能于一体的大规模、综合性、现代化、高品质的标志性商业建筑群，总建筑面积 55 万平方米，总投资逾 40 亿港币。首期项目于2002年10月破土动工，包括超大规模室内购物及娱乐中心 “ 万象城 ” 、国际标准 5A 甲级写字楼 “ 华润大厦 ” ，已于 2004 年 12 月竣工开业。二期项目包括君悦酒店、酒店式公寓、国际商业休闲广场和高尚住宅，预计投资逾22亿港元，已于2005年12月16日开工建设，于2009年初落成启用。万象城作为华润中心的核心部分，建筑面积达18.8万平方米，拥有近300个店铺，集零售、餐饮、娱乐、休闲、文化、康体等于一身，是真正意义的“一站式”消费中心。 位置交通：深圳华润中心·万象城位于深圳市罗湖区——深圳金融商业核心区域，地处深圳市东西贯通的两条主干道深南大道和滨河大道之间，与"地王大厦"隔深南大道相望。交通便利，地铁一号线、二号线大剧院站有地下通道直接相连，周边共有巴士线路30多条，距深圳火车站、罗湖口岸约2000米. 项目定位：高端、奢侈、倡导国际化消费。 建筑设计：美国RTKL建筑设计公司担任规划及建筑设计。 模板来自于 http://docer.wps.cn 5

关于深圳万象城 万 业态组合及品牌 象 城 业态组合：理念“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”。以“主力店+次主力店+专门店”。 主力店：1、Reel时尚百货 2、OLE超市 3、嘉禾影城 4、“冰纷万象”溜冰场。 业态比例：购物、餐饮、娱乐三者的比例为65:15:20，其中主力店占其中的40%。 进驻品牌：国际二线品牌居多，包括LV、HERMES、BVLGARI、星巴克、必胜客、和民居食屋等。 动线：万象城整体是东西流走向，动线只有一条，双回环模式，无死角，各分店分布在动线两旁。 招商策略及方式：“先确定主力店、在全面招商“的策略，采用委托商业顾问公司、活动传播、广东传播等多种方式综合利用。 模板来自于 http://docer.wps.cn 6

金光华广场

金光华广场 B、 项目概况 基本信息：深金光华广场由深圳金光华实业集团有限公司投资建设，是深圳第一家与地铁无缝连接 的国际购物广场。此项目占地1.8万平方米，建筑面积12万平方米，楼高45米，由地下3层与地上8层 的主体建筑及一个8500多平方米前广场组成，总投资逾15亿元。做为深圳首家地铁无缝接口商场， 业主将其定位为与国际高级商业中心接轨的大型现代Shopping Mall，建成后成为深圳最大的单体零 售商业建筑，也是引领购物时尚的“未来的购物体验馆”。 位置交通：金光华广场位于深圳市人民南路、嘉宾路、南湘路、三条繁荣达到的交汇处，北邻东门、 南接火车站，是港北上、国人入港的第一要冲：国贸大厦、嘉里中心、发展中心大批高档写字楼环 绕；香格里拉、彭年酒店、阳光酒店众多五星酒店簇拥；是深圳最著名商圈——人民南商圈的心脏。 交通便利，地铁1号线国贸A出口位于项目负二层，项目交通便捷，公交路线多大50条，保证与深圳 各区的快速对接。 项目定位：高中端档位。 建筑设计：Arquitectonica美国有限公司。

关于金光华广场 业态组合及品牌 业态组合：以“主力店+普通店”组合。 主力店：1、苏宁 2、ZARA 3、南国影城 4、反斗乐园 业态比例：购物、餐饮、娱乐三者的比例为80:13:7，其中主力店占其中的11.14%。 进驻品牌：耐克、HUGO BOSS、Buebeerr、必胜客、周六福等。 动线：金光华广场动线，包含平行动线和垂直动线。平行动线：每一楼层都只有流线型的客流主动线，店面均分布哎动线两边、避免死角，可视性强；二楼及以上连廊相接，方便顾客穿梭来往，同时在嘉宾路侧与国贸天虹及又一城通道相连。垂直动线：扶梯共有24部，合理的分布在动线上，7部直梯，中庭观光梯2部。 招商策略及方式：由于地理位置的特殊性，侧重于餐饮为主的招商策略，面向全球招商。

海岸城购物中心 The sea water is the bright incomparable sky-blue, the sodium hyposulfite is steady like spring early morning is same. Occasionally the breeze, only blew certainly the thin certainly thin thousands of clear small wrinkle.

C 关于海岸城购物中心 基本信息：深圳市海岸城购物中心由深圳市海岸房地产开发有限公司投资建设，是深圳西部最大的综合型商务、商业项目、也是深圳市最多大的室内购物、休闲、娱乐中心。海岸城有东座写字楼、海岸城西座写字楼、海岸城购物中心和海岸风情街组成。海岸城总投资约20亿人民币，总建筑面积约30万平方米，其中：购物中心约12万平方米，写字楼约14万平方木，商业中心约4万平方米。海岸城配备地下停车位约2000个。 位置交通：深圳海岸城位于南山商业文化中心区，紧邻滨海大道、南海大道、后海大道、后海滨路、创业路等南山区的五条城市主干道，且各主道都设有进出路口。周围共有30条公交路线，交通便利，人流量大。 项目定位：以中端档位为主。 建筑设计：美国凯里森建筑事务所负责方案设计，深圳市城脉建筑设计有限公司负责深化设计。

C 关于海岸城购物中心 业态组合：以“主力店+次主力店+专门店”组合。 主力店：JUSCO吉之岛、海岸影城、冰FUN海岸溜冰场、大饱口福。 次主力店：UNIQLO优衣库、江南厨子、英孚教育。 业态比例：购物、餐饮、娱乐三者的比例为65:20:15，其中主力店占其中的33%。 进驻品牌：JUSCO吉之岛、ＳＣＯＲＶＡ、意大利女装ＭＯＴＩＶＩ、法国高档丝袜品牌铁洛尼、法国品牌女装ＶＩＶＡ ＶＯＣＥ等。 动线：动线设计较好，业态布局很好：主力店与非主力店、名品店等布局时考虑到人流、形象、楼层定位等多种因素，形成合力. 招商策略及方式：塑造独特的品牌定位，提高海岸品牌影响力，强化公信力。报纸推广、线上传播、依托政府线下传播。

使用方法： 【更改文字】：将标题框及正文框中的文字可直接改为您所需文字 【更改图片】：点中图片》绘图工具》格式》填充》图片》选择您需要展示的图片 【增加减少图片】：直接复制粘贴图片来增加图片数，复制后更改方法见【更改图片】 【更改图片色彩】：点中图片》图片工具》格式》色彩（重新着色）》选择您喜欢的色彩 下载更多模板、视频教程：http://www.mysoeasy.com 世 海 界 上

D 关于海上世界购物广场 基本信息：深圳海上世界广场由招商地产开发投资，是海上世界城市综合体的商业核心。全面更新后的海上世界广场由明华轮、中心广场及全新的ABC区组成，总建筑面积约7.86万平方米。以国际、文化、体验、滨海、品质为主题，结合丰富亲水空间和大型水秀，打造最具创造力和活力的国际滨海商业区。含有1600个停车位。 位置交通：项目地处珠三角核心位置，依山傍海，与前海深港现代服务业合作区、国际邮轮母港太子湾咫尺之遥，串连城市主干道、地铁、客运码头、深圳湾口岸、深港穗国际机场，畅享海陆空立体交通，与世界无缝连接。 项目定位：一座应有尽有的国际海滨新城 建筑设计：美国Callison(建筑)、AECOM（景观）、广东省建筑设计研究院深圳分院。

D 关于海上世界购物中心 业态组合：以“主力店+次主力店+专门店”组合。 主力店：TAST、卢米埃影城。 业态比例：购物、餐饮、娱乐三者的比例为19:70:11，其中主力店占其中的33%。 进驻品牌：拿破仑餐厅、小印度餐厅、LACE、CIGARS、HOUSE、TOMATO、哈根达斯、屈臣氏、世界第一美发沙龙Toni&Guy等。 动线：海上世界以明华轮为中心，动线设计依据船头、船身、船尾三部分，将各主力店和次主力店分布搭配分布周围。 招商对象及策略：以餐饮业态为主，聚集全世界各国特设饮食。A区主要引进了一些时尚精品购物、便利店和餐饮。B区进驻品牌全部是餐饮，呈现出中西融合的感觉，许多创意餐厅均在此落户。

02 Part two 招商流程及招商技巧学习

招商流程 1.1确定招商对象； 1.2确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营； 1.3制定招商优惠策略； 1.4制定招商流程； 1.4.1招商部进行市场调研和目标客户分析； 1.4.2招商部进行客户招商月计划实施； 1.4.3招商主管制定客户招商周计划； 1.4.4招商部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪； 1.4.5招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽； 1.4.6招商部进行客户分类、确定重点； 1.4.7招商部、客户填写招商意向表； 1.4.8招商部对客户资格考察、评估核准； 1.4.9招商部、财务部、客户三方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金； 1.4.10招商主管、对口部门与客户沟通、谈判、方案修改与认可； 1.4.11招商部、客户双方正式签定招商协议； 1.4.12客户提供装修方案及电脑效果图； 1.4.13行政部、物业部提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证； 1.4.14客户进场装修、备货、上柜、营业；

招商流程 A、确定招商对象 G、招商主管制定客户招商周计划 M、签订招商意向书、交纳定金 B、确定经营模式 N、沟通、谈判、方案修改与认可 H、招商部队客户信息归档完善、招商资料准备就绪 C、制定招商优惠策略 O、正式签订招商协议 I、招商主管进行目标客户开发。拜访、接洽 D、制定招商流程 P、客户提供装修方案及电脑效果图 J、招商部进行客户分类、确定重点 E、招商部进行市场调研和目标客户分析 Q、提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证 K、招商部、客户填写招商意向表 F、招商部进行客户招商月计划实施 R、进场装装修、备货、上柜、营业 L、考察、评估核准

招商技巧学习 浏览学习众多招商高手的经验分享，对于招商时的各方面技巧，总结出关键的一点即“注重细节， 提高成交的成功率”。主要概括如下几个方面： 1、断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信 的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，招商人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此 给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生 一定的信心。 2、反复 招商员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过 对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反 复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 3、感染 只依靠招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因 此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感 染对方。 4、要学会当一个好听众 在招商过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉 得是自己在选择，按自己的意志在租铺，这样的方法才是高明的招商方法。强迫招商和自夸的话只 会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这 类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适 当的问题。

招商技巧学习 5、提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，招商人员的优劣决 定了发问的方法及发问的效果。好的招商人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题， 可以做到： 根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。 可以制造谈话的气氛，使心情轻松； 给对方好印象，获得信赖感。 6、利用刚好在场的人 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进招商。事 实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对招商成功有很大帮助。优秀的招商员会把心思 多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这商铺挺有投资价值的” 的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这里人流不多，以后的经营有问题”这么一 来，就会影响投资者的信心。因此，无视在场的人是不会成功的。 7、利用其他客户 引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人就租赁了某间商铺” 只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和 态度是很有说服力的。

招商技巧学习 8、利用资料 熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你售商品更加了解。 招商员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对周边的市场分析报告、 同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。 9、用明朗的语调讲话 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做招商工作时尽量表现得开 朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，招商 员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。 10、提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这间商铺有兴趣？” “您是否现在就可以做出决定了？” 这样的问话会产生对招商人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 “您对这间商铺有何看法？” “如果现在租赁的话，还可以获得一个优惠的折购呢？” 11、心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。 招商人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的招商人员在 商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即 表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的招商人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地 左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你相信，这里一定有投资价 值。”这么一来，原来对方有心租赁也可能无法成交了。

招商技巧学习 12、谈判的关键在于：主动、自信、坚持 1）招商人员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成 交。一些招商人员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成 交要求的心理，会使招商一开始就失败了。 要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，招商人员有信 心，客户会被招商员感染，客户有了信心，自然能迅速做出行动。如果招商人员没有信心，会使客 户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心； 2）要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并 不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束招商工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而 不是阻止招商人员前进的红灯。 3）对客户的需求要了解，对项目的特点和卖点要了解。 首先让客户感觉到你是专业的招商人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的谈判氛围， 另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有 十足的信心；二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；三是真心地为客户利益 着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立 场说服客户；用良好的招商状况说服客户。 4）若项目或公司与商家有冲突时，向着谁？ 万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个招商人员，若项目或公司与买家有 冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应 尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反 公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不 能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着 谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法 与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁 的问题。

个人总结 工作总结： 1、对购物中心有了更进一步的了解和认知。主力店、次主力店，业种、业态、动线等招商专业术语的学习和吸收。 2、国内KTV行业较好的几家品牌连锁公司及深圳地区较高档位的KTV有初步的认识和了解。(欢乐盛、活力无限) 3、进一步熟悉商业招商流程，学习并理解招商的一些技巧和招商过程中注重的细节。 4、通过对龙华cococity进行了市调，从实践中分析和理解购物中心的各业态间组合，主力店位置安排，动线设计，中庭空间的有效利用，电梯安放位置，主题色彩的灯光设计等有关购物中心的常识。 不足之处： 肯定之处： 1、工作计划欠缺完整性。 1、工作态度积极和信心较好。 2、工作效率亟待加强。 2、较快融入团队大家族。 模板来自于 http://meihua.docer.com/ 23