2月别克华南市场销售指引

2月政策导向 2月全国政策导向解读 2月华南政策导向解读 2月重点车型市场销售指引

Q1全国销售政策导向 Q1 政策导向 抓住春前销售旺季，利用组合促销，加快出货，节奏前移 提前部署清库车型清库节奏，为新车上市夯实基础 逐步小幅回收价格，稳定价格体系，保障经销商利润

别克全国 2月政策支持变化 1. 全新英朗结构优化方案 1. 全新英朗结构优化方案 为增加经销商衍生盈利，提升别克品牌形象，特开展全新英朗销售结构优化专案，具体方案如下： 入围条件: 1. 季度单店全新英朗交车完成率≥100% 2. 16年Q1全新英朗18T同城同集团总零售量≥15年Q4全新英朗18T同城同集团总零售量 奖励方式: 4

别克 促销政策支持 车系 车型名称 基础拷车奖 拷车达标奖 交车达标奖 备注 Lacrosse 2.4 Com 4% 3.5% 11.0% 　 　 　 　 　 　 　 　 2.4 Lux 2.5% 9.5% 2.4 Flg 4.5% 6.0% 2.0T Com 2% 2.0T Com(HID) 2.0T Lux 3% 7.0% 2.0T Flg 3.0 Flg 10.0% Regal 2.0 Com 2.0L交车达标奖增加2.5% 2.0 Lux 8.5% 1.6T Base 1.6T Com 5.0% 1.6T Lux 0% 6.3% 4.3% 2.0T Sporty 1.8% Encore GAT 7% 　 　 　 　 　 GMT 6% GLMT GLAT GSAT 5%

别克 促销政策支持 车系 车型名称 基础拷车奖 拷车达标奖 交车达标奖 备注 GL8 201 Base 2% 0% 7% 201 LT 4% 3% 258 CT/LT 3.5% 258 GT/XT 凯越 LX_MT 5000 8% 拷车达标/超标奖 变为基础拷车奖励 LX_AT LE_MT 6500 LE_AT 全新英朗 全系 3000 4500 新增基础拷车奖 威朗 5500 昂科威 1000 4700 交车达标奖增加 威朗HB

别克 衍生政策支持 车型 金融/礼包 二手车置换 有无支持 主打方案 最高贴息 最高补贴 针对城市 君越 √ 18期0利率 7,414 限购城市8000 扩围城市6000 限牌城市：北京、天津、上海、广州、杭州、深圳 扩围城市：石家庄、青岛、郑州、宁波、大连、成都、贵阳、长沙、济南、温州、潍坊、太原、西安、武汉、乌鲁木齐、兰州、福州、济宁、合肥、厦门、银川、南昌、佛山 君威 5,560 GL8 12期0利率 5,128 限牌+扩围城市6000　 威朗 4,398 威朗两厢 6,487 全新英朗 4,634 凯越 5050智慧贷零利率 开票金额*5.7% 昂科拉 昂科雷 金融“18期0利率”/5年10次免费保养（二选一） 23,315 昂科威 6,282 限牌+扩围城市6000

别克 配件政策支持 车系 配置 配件礼包 操作方式 开始配发时间 凯越礼包分配原则 凯越 All 综合礼包（新春福袋、组合工具、逃生锤）、太阳膜 不进行扣款，经销商配件经理只需收货即可 1月4日 太阳膜入围条件：Q4累计至12月22日凯越零售量≥25台 综合礼包入围条件：Q4累计至12月22日凯越零售量≥10台 分配原则：按照Q4凯越零售销售贡献，分摊1200组太阳膜和3万套综合礼包 威朗HB 普通车型 LED装饰灯、后尾门镀铬饰条、尾翼、发光轮饰盖 原价：1590 活动价（扣款金额）：1400 补贴：1400 1月1日 GS 后备箱垫、后备箱防擦条、 发光轮饰盖 原价：860 活动价（扣款金额）：700 补贴：700 昂科拉 寰行中国礼包（侧踏、折叠储物盒、金属logo） 原价：2168 活动价（扣款金额）：1500 补贴：1% 昂科威 寰行中国礼包（侧踏、行车记录仪、金属logo） 原价：2608 活动价（扣款金额）：2000 补贴：1000

威朗HB配件礼包 普通车型 GS车型

寰行中国礼包 昂科威 昂科拉

16年上半年清库车型时间节点 君越 全新英朗 昂科拉 凯越 君越下市，E2LB上市 2016Q1 2016Q2 1月 2月 3月 4月 5月 6月 君越 君越下市，E2LB上市 全新英朗 2月MY切换，16.25 MY改动较多，16 MY需尽早清库 昂科拉 昂科拉中期改款 （昂科拉MCM） 凯越 下市 君越 2月 SGM清完 君越 4月底 经销商清完 E2LB STC 3/21 先清2.0T,2.4高配，再清2.4低配 16.25 MY 2/24 STC 16MY 2月底 SGM清完 16MY 4月底 经销商清完 先清高配，配置变化比较大的车型 5月中旬 SGM清完 6月下旬 经销商清完 Encore MCM STC 6/7 5月中旬 SGM清完 6月底 经销商清完 先清高配Q1完成

华南别克 2月销售政策导向 1月零售出货12000台以上,一季度进度58%,同比15年1月增长84%，华南别克在新年伊始开门红,呈现强劲上升势头! 2月进入传统淡季,各经销商应抓紧现有的订单和潜客管理, 节后尽早恢复工作效率,加速市场拓展,为Q1进程打下基础. 2月 政策导向 全新英朗,威朗,昂科威注意价格管控及提升T车型结构比例, 君越进入清库阶段,应尽早做好全新一代君越的切换工作.

华南别克 2月促销政策支持更新 1.昂科拉促销方案 2. 重点车型2月快速市场开拓支持 进一步提高昂科拉部分配置在细分市场竞争力，针对昂科拉支持如下: 昂科拉 1.4T G MT都市进取型/ 昂科拉 1.4T G AT都市精英型: 每台2000元 昂科拉 1.4T GL/GS 车型:每台4000元 入围条件:Q1季度总体交车完成率>=100% 鼓励零售商利用节后情人节/元宵节等噱头开展市场活动,以君越,威朗,威朗HB车型为切入口,提升2月份客流,促进成交: 活动时间:2016年2月 活动内容:别克华南区域设立市场总奖金池共计60 万元（含税），并根据各零售商2月份君越、威朗和威朗HB实际零售量占比进行发放； 入围条件: 1、零售商必须开展关于新君越或威朗全系的市场推广活动（别克管理系统-BE 系统上有完善报备，SGM 审核通过），并且活动计划必须在2月16日前提交BE系统（以系统记录提交时间为准）。 2、达成君越、威朗和威朗HB全系合计Q1目标的85%以上，则100%发放大区占比支持奖金。 奖金计算方式 单店奖金=60万*经销商2月（君越销量+威朗销量*2+威朗HB销量*3）/华南所有入围经销商2月（君越销量+威朗销量*2+威朗HB销量*3）

华南别克 人员积分支持更新 1.销售顾问激励方案 奖励车型:如下图 奖励人员范围:DOSS系统注册所有华南区域各零售商销售顾问. 奖励考核标准: 1.2016年2月1日~2月29日期间所有的奖励配置车型的系统交车上报数量 2.对考核期间系统上报后产生的退车应予以扣除 发放方式:以积分方式发放到各销售顾问精英汇账户 区域人员激励积分以实际月度度交车总数量为基准计算确定；区域人员激励积分只针对经销商本地最终用户发放，非本地最终用户车辆不享受该区域人员激励积分。 奖励车型 奖励配置 奖励积分 威朗HB 威朗HB所有配置 500分/台 君越 君越2.0T所有配置 全新英朗 全新英朗18T所有配置 威朗 威朗20T所有配置 昂科拉 昂科拉GL/GS所有配置 800分/台 14

突破 维稳 清库 Q1别克华南 重点车型销售指引 威朗/ 威朗HB 君威 全新英朗 昂科威 昂科拉 凯越 君越 利用新增设的威朗两厢/威朗奖金池,积极安排展厅引流、市场开拓活动,在稳定市场价格基础上,提高成交 率,实现猴年开门红! 君威 突破 利用君威2.0L新增促销奖金并根据购置税政策调整君威1.6T与2.0L终端让价,重点销售T车型,增加相应比例. 全新英朗 节后价格应恢复到去年Q4水平，全力争取订单,为Q1完成任务打下基础. 昂科威 昂科拉 维稳 凯越 零售节奏前移，为凯越清库工作做铺垫，保证到7月底经销商库存能消化完毕. 保持良好销售势头，紧盯途观/翼虎，细分市场份额保二争一 销售节奏需高于别克整体车型,为6月中期改款做准备 君越 清库 君越清库优先清2.0T,再完成2.4L车型的清库,为3月换代君越上市打下基础.

重点车型结构优化 目标 策略 2016年昂科威28T比例目标：40%；威朗20T：30%；全新英朗18T：10% 产能： 按目标部署产能，从进货端引导销售往高配发展 星级政策： 1）设立昂科威、威朗结构奖，达到占比目标，最高星级奖励5分 2）设立零售商销售额单项奖，鼓励平均单车销售额排名靠前以及排名提升幅度靠前的零售商，激励多做高配，提升单车销售额

维稳车型：昂科威 销量 策略 市场：保持良好销售势头，超越途观/翼虎，细分市场份额保三争一; Q1零售目标4748台，1月零售2954台,进程62%，2月目标947台，量利车型做好价格平衡\长期经营 策略 市场：保持良好销售势头，超越途观/翼虎，细分市场份额保三争一; 结构 : 进一步提高20T销售比例,扩大25万以下价位SUV客户群体的销量影响; 成交： 20T：持续宣传购置税减半政策，突出昂科威20T性价比，同时利用寰行中国礼包，调节客户性价比感知 28T：持续开展试乘试驾工作，维持市场口碑，利用昂科威置换、金融补贴，促进成交

重点车型：威朗 现状及销量目标 策略 客流：节后务必做好威朗/威朗GS引流活动,迅速恢复留存订单以备三月交车. 现状: Q4月均零售732台,1月批发793台,零售1298台;增长迅速,部分车型(15S自动进取/自动领先型)已有供不应求趋势,应及早备库 销量目标：Q1月均批发750台，月均零售700台；2月批发目标325台，零售目标439台 节奏：目前批发节奏36%，节后需迅速拷车; 零售节奏64%,已领先全国近5个百分点,2月份继续做好节奏领先. 策略 客流：节后务必做好威朗/威朗GS引流活动,迅速恢复留存订单以备三月交车. 价格：稳定价格体系，节后根据实际情况增加小幅让利，同时关注销售趋势，确保良性持续发展 成交：督促购置税减半政策开口率，利用双万礼包持续促进成交 结构：提升20T比例,促成加装/金融等辅助盈利收入.

重点车型：全新一代君越上市计划 清库策略：君越清库优先清2.0T(特别是2.0T LUX)，再完成2.4L车型的清库 清库计划：SGM库存清库：2月底前 ；经销商库存清库：3月底前 清库现状：考虑2月春节假期，SGM库存可以在3月4日前完成清库，经销商库存预计4月8日前完成清库 配置 11月底SGM 11月底 经销商 后续生产 总资源=库存+生产 1-4月均 SGM库存DOS 总库存 DOS SGM库存 经销商库存 库存 （15年12月-16年1月） 预测数 清空时间 2.4 Com 1009 3803 6419 11231 2223 102 154 2016/3/10 2016/5/2 2.4 Lux(Heat)(Sdl) 714 3066 8223 12003 2372 115 2016/3/23 2.4 Flg(Sdl) 243 844 1020 2107 664 57 96 2016/1/26 2016/3/5 2.4L 1966 7713 15662 25341 5259 101 146 2016/4/24 2.0T Lux(Heat)(Bt/Sdl) 1446 1133 1075 3654 934 81 118 2016/2/19 2016/3/27 2.0T Flg(Bt) 35 86 144 265 78 60 88 2016/1/28 2016/2/26 2.0T Flg(Sdl) 252 830 1385 2467 729 68 103 2016/2/6 2016/3/12 2.0T 1733 2049 2604 6386 1741 75 110 2016/2/12 2016/3/19 总计 3699 9762 18266 31727 7000 95 137 2016/3/4 2016/4/15

新车上市：全新一代君越试驾车发放计划 28T Flagship 必配 Jan Feb Mar Apr May Jun 20T Premium 2/14 试驾车发运 3/21前 28T试驾车到店3/21 STC 4/30 28T试驾车报备完成 28T Flagship 必配 Jan Feb Mar Apr May Jun 4月 20T试驾车发运 5/31 20T试驾车报备完成 20T Premium 必配 Jan Feb Mar Apr May Jun 28T Flagship 试驾车（必配）： 试驾车于3/21前全部到店，颜色随机发放，要求两周内Call完，4月30日完成试驾车系统报备。 20T Premium 试驾车（必配）： 计划4月发运，颜色随机发放，要求5月31日完成试驾车系统报备。 车辆预先发运

别克华南2月市场工作重点 昂科威 威朗轿跑/威朗GS 全车系 持续线上传播，延续上市后传播声音：小区电梯广告-中山、江门投放至2月初；广州FM880买年货主题线下活动结合 威朗轿跑/GS试驾会：以“我是车手”为主题，邀约意向客户、媒体参与试驾，围绕车型卖点及性能进行持续传播：柳州站2.27 重点城市电台传播，围绕置换政策、购置税减半政策，保持区域内昂科威传播热度：东莞、中山，佛山投放至2月； 昂科威勇者乐园，商场广场U型弯体验试驾：海口2.1-4 广东，广西，海南：甜蜜双节主题活动，围绕君越、威朗全系车型，开展帮助展厅节后提升集客的活动； 广东，广西，海南：小型物料下乡巡展，帮助拓展市场，提升集客 广东，广西，海南：君越清库活动 广东，广西，海南：持续论坛发贴，提升品牌口碑

别克三区2-3月市场推广进度 2月 3月 ATL BTL 经销商活动 威朗GS小区广告投放1.16-2.5（中山、江门） 海口车展投放2.20-3.13 威朗网络投放3.15-31（清远、百色） 全新君越上市电台硬广投放3.19-3.31（清远、河源、海口） 威朗GS FM88.0《送你去买年货》线上线下整合1.19-2.2（广州） ATL 全新君越上市报纸投放 3.19-3.31(珠海、河源、贵港） 威朗GS 电台硬广投放（东莞、清远）1.1-2.29 昂科威勇者乐园海口站(2.1-4） 威朗GS“我是车手”试驾会 柳州站 2.27 南宁站 3.12 全新君越区域上市会广州站3.19、广西（4月初） 海口车展3.10-13 公车改革南粤行揭阳站3.19、潮州站3.26 BTL 新视界肇庆站、移动展厅汕头站3.26 小型物料下乡巡展15站 2.15-3.31 江门万达影院冠名、东航会员购车优惠推广、广州团委/广州青年报校园合作项目 甜蜜双节展厅集客主题活动 新春召集令展厅集客主题活动 全新君越展厅上市活动 经销商活动 晒油耗活动 / 发帖行动 / eBuick运营 / 经销商自媒体、网络平台