第3章 銷售循環 第1節　銷售循環之管理 第2節　相關文件及檔案 第3節　銷售循環之流程 第4節　資訊科技新環境

第三章　銷　售　循　環 第一節　銷售循環之管理 銷售循環之重要性 銷售循環之範圍 銷售循環之目的

銷售循環之重要性 企業收入之來源 銷售活動分為現銷和賒銷二種方式 銷售循環可以分為 銷售訂單處理系統和收現二大系統 服務業－勞務收入 第三章　銷　售　循　環 銷售循環之重要性 企業收入之來源 服務業－勞務收入 買賣業或製造業－銷貨收入 銷售活動分為現銷和賒銷二種方式 銷售循環可以分為 　銷售訂單處理系統和收現二大系統

第三章　銷　售　循　環 銷售循環之範圍(圖3-1)

銷售循環之目的 迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況 第三章　銷　售　循　環 銷售循環之目的 迅速而正確地記錄來自客戶的訂單 確認客戶信用程度 準時提供商品或勞務 正確地開立收款憑證給買方 快速而正確地記錄客戶收款情況 將客戶的購貨記錄正確地過到適當的分類帳上 確保商品及現金的安全 編製必要的報告

第三章　銷　售　循　環 銷售循環的過程(圖3-2)

第三章　銷　售　循　環 第二節　相關文件文件及檔案 相關表單 相關檔案 報表及輸出 表3-1 銷售資訊的種類和活動

相關表單 8. 送貨單 1. 報價單 9. 銷貨發票 2. 訂單 10. 收款通知單 3. 銷(出)貨單 11. 缺貨狀況單 第三章　銷　售　循　環 相關表單 8. 送貨單 9. 銷貨發票 10. 收款通知單 11. 缺貨狀況單 12. 貸項通知單 13. 其他文件 1. 報價單 2. 訂單 3. 銷(出)貨單 4. 接訂通知單 5. 揀貨單 6. 裝箱單 7. 提單

相關檔案 主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、 存貨主檔 交易檔：銷售訂單檔、發票檔、 現金收入檔 其他關聯檔：送貨和價格參考檔、 銷貨歷史檔、 第三章　銷　售　循　環 相關檔案 主檔：客戶主檔、應收帳款主檔、 存貨主檔 交易檔：銷售訂單檔、發票檔、 　現金收入檔 其他關聯檔：送貨和價格參考檔、 　　　銷貨歷史檔、 　　　　　 　應收帳款明細檔

報表及輸出 1. 營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、 2. 管理報表： 3. 螢幕查詢(圖3-4) 未完成交貨報表(表3-2～3-4) 第三章　銷　售　循　環 報表及輸出 1. 營業報表：如銷售月報表、帳齡分析表、 　　　　 未完成交貨報表(表3-2～3-4) 2. 管理報表： 績效報告：如銷售人員績效表(表3-5) 銷售分析報告：可依營業區域、產品別、客戶別、或市場別加以區分(表3-6) 資金預估彙總表(圖3-3) 3. 螢幕查詢(圖3-4)

第三節 銷售循環之流程 賒銷流程 應收帳款流程 收現流程 電腦作業銷售流程 鼎新系統範例： 1.訂單管理 2.銷貨管理 第三章　銷　售　循　環 第三節　銷售循環之流程 賒銷流程 應收帳款流程 收現流程 電腦作業銷售流程 鼎新系統範例： 1.訂單管理 2.銷貨管理

第三章　銷　售　循　環 賒銷流程 1.接獲客戶訂單 2. 核對客戶信用額度 3. 出貨 4. 通知客戶付款 5. 買方收到貨品與發票

第三章　銷　售　循　環 應收帳款流程 1. 記錄應收帳款 2. 過帳到總分類帳 3. 銷貨退回或折讓處理 4. 壞帳沖銷處理

第三章　銷　售　循　環 收現流程 1. 收現 2. 存入銀行 3. 記帳

電腦作業銷售流程 圖3-5~3-9 電腦作業銷售流程 1. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理 第三章　銷　售　循　環 電腦作業銷售流程 1. 輸入訂單 2. 出貨 3. 通知付款 4. 收款及存款 5. 每日結帳處理 圖3-5~3-9　電腦作業銷售流程

第三章　銷　售　循　環 第四節　資訊科技新環境 POS系統 電子資料交換 客戶關係管理

銷售時點(POS)系統 電腦、店舖主機、收銀機 透過光學掃描器，讀取商品條碼 從主機資料庫中擷取商品價格 將客戶所買的全部貨款加總、收款 第三章　銷　售　循　環 電腦、店舖主機、收銀機 透過光學掃描器，讀取商品條碼 從主機資料庫中擷取商品價格 將客戶所買的全部貨款加總、收款 扣減各商品品項之庫存數量 記錄各項銷售異動資料

圖3-11 POS系統作業流程 第三章　銷　售　循　環

POS系統的功能 u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等 第三章　銷　售　循　環 POS系統的功能 u 幫助商品組合、庫存管理、陳列管理、 促銷及價格策略等決策分析 u 提供存貨計算、銷貨分析、產品分析等 有關會計或管理決策的功能 u 處理賒購交易 u 提供供應商作為擬定商品政策和競爭 策略的基本資料

實施POS系統的效益 辨認暢銷品及滯銷品 達到最適商品組合(種類) 提高出納作業的效率和正確性 達到最適存貨管理 縮短結帳員教育訓練時間 第三章　銷　售　循　環 實施POS系統的效益 辨認暢銷品及滯銷品 達到最適商品組合(種類) 提高出納作業的效率和正確性 達到最適存貨管理 縮短結帳員教育訓練時間 增加兼職人員的雇用 瞭解消費者購買行為 節省行政處理人力 獲得訂貨資料 加快結帳速度

第三章　銷　售　循　環 電子資料交換(EDI) 參與資料交換的單位，遵循著互相研議製定的標準資料格式，藉由電腦的運算、資料處理及通訊等功能，透過通訊設施，在二個電腦系統之間傳遞互需的資料

第三章　銷　售　循　環 圖3-12　EDI與傳統資料交換方式的比較

圖3-12 EDI與傳統資料交換方式的比較 (續) 第三章　銷　售　循　環 圖3-12　EDI與傳統資料交換方式的比較 　　　　(續)

EDI的優點 1. 便利交易資料自動化處理，避免交易文件資料的誤解 2. 節省往來廠商間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本 第三章　銷　售　循　環 EDI的優點 1. 便利交易資料自動化處理，避免交易文件資料的誤解 2. 節省往來廠商間互通交易資料的時間 3. 降低營運成本 4. 促進交易對象的合作滿意度 5. 強化資金流動管理，可減輕資金積壓損失 6. 提高產品競爭力、提昇公司形象

執行EDI的途徑 直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 第三章　銷　售　循　環 執行EDI的途徑 直接點對點(Direct Point to Point)傳輸 透過加值網路(Value Added Network, VAN)傳輸

客戶關係管理(CRM)-1 發展沿革與趨勢 組成要件 於電子商務網站之運用 前端－網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合 第三章　銷　售　循　環 客戶關係管理(CRM)-1 發展沿革與趨勢 組成要件 前端－網路銀行、電子帳單、客戶服務中心、行動銀行、電腦電話整合 後端－資料倉儲、資料採擷 於電子商務網站之運用 客戶辨識 關係建立 強化客戶服務

圖3-13 CRM資訊管理流程 第三章　銷　售　循　環

客戶關係管理(CRM) -2 相關產業運用 導入CRM之理由 「一對一企業」 資訊亭(Kiosk) 提供網站服務之目的 推展行銷業務 第三章　銷　售　循　環 客戶關係管理(CRM) -2 相關產業運用 導入CRM之理由 推展行銷業務 提升客服品質 提升經營績效 提升企業形象 「一對一企業」 資訊亭(Kiosk) 提供網站服務之目的