个险市场部业务总结报告 聚焦有效经营·踏实健康发展 （2012~2013） 2012年度营销总经理会议 个险市场部 陈世杰 个险市场部 陈世杰 上海· 2012.12.13 2012年度营销总经理会议

壹 2012年业务总结 业绩推动 组织发展 品质管理

2012年度业绩与组织达成及同期比较 组织（人） 业绩（万） 2012年组织责任额2200人，实估13工为1415人，组织达成率为64.3%；期末组织人数较2011年减少36人。 2012年业绩责任额8500万P，实估为5555万P,业绩达成率为65.4%；总业绩较2011年减少442万。 同期比较

分公司业绩与2011年同期比较 排名 单位 2011年 2012年 同比差额 成长率 1 广东 337 682 345 102.6% 2 天津 165 253 88 53.0% 3 北京 175 172 -3 -1.3% 4 上海 637 614 -23 -3.6% 5 山东 372 320 -52 -13.9% 6 浙江 1,076 911 -165 -15.3% 7 辽宁 191 152 -39 -20.3% 8 福建 1,226 975 -251 -20.5% 9 江苏 1,724 1,342 -382 -22.2% 全系统 5,997 5,555 -442 -7.4% 单位：万P 说明： 1、2012年13工为分公司申报业绩；以上以成长率排名； 2、广东、天津两家分公司2012年实现业绩FYP成长，其中广东分更是实现翻倍成长； 3、江苏、福建、辽宁三家分公司负成长20%以上； 单位：万P

2012年各月业绩及同比比较 2011年 2012年 差额 5,997 5,555 -442 工作月 1工 2工 3工 4工 5工 6工 7工 8工 9工 10工 11工 12工 2011年 735 437 712 362 396 409 341 352 454 425 535 444 2012年 520 361 645 291 342 434 336 318 411 345 446 差额 -215 -76 -67 -71 -55 25 -5 -34 -43 -80 -190 2 说明： 对比2011年同期，2012年开门红期首月及盟主旗决胜月衰退较为严重，2个月共计405万；

分公司组织、有效人力与同期比较 排名 单位 2011年 2012年 差额 成长率 201113 人数 月均有 效人数 201213 1 广东 244 67 131 45 116% 213% 2 天津 49 13 80 23 31 10 63% 78% 3 江苏 422 110 340 122 -82 12 -19% 11% 4 浙江 302 60 227 65 -75 -25% 7% 5 上海 93 34 125 36 32 34% 5% 6 山东 130 33 117 -13 -10% 3% 7 辽宁 66 16 48 14 -18 -2 -27% -12% 8 北京 22 11 -10 -31% -13% 9 福建 89 212 74 -32 -15 -17% 全系统 1451 390 1415 445 -36 56 -2% 14% 说明： 1、2012年13工为分公司申报人力及有效人力，以上以有效人力成长数排名； 2、6家分公司实现有效人力成长，其中广东、天津、上海3家分公司实现组织、有效人数双成长； 3、福建、辽宁、北京三家分公司负成长；

各月新进、离职、总人数走势图 新进2011 脱落2047 纯增-36 新进率10.1% 脱落率10.3% 纯增率-0.2% … 总人数 单位：人 … 总人数 总人数 新进2011 脱落2047 纯增-36 新进率10.1% 脱落率10.3% 纯增率-0.2% 注：脱落人力含转调任

职级分布及年资对比 201113工 201212工 职级分布 年资分布 说明： 1、高职级占比不变，中、低职级占率降低，养成增加； 工作月 201113 201212 成长 高职级 10% 0% 中职级 13% 11% -2% 低职级 40% 38% 养成 37% 41% 4% 职级分布 年资 201113 201212 成长 3年+ 7.8% 9.4% 1.6% 2年+ 9.2% 9.9% 0.7% 1年+ 22.1% 14.7% -7.4% 6月+ 17.9% 24.2% 6.3% 6月- 43.1% 41.8% -1.2% 年资分布 说明： 1、高职级占比不变，中、低职级占率降低，养成增加； 2、任职满2年以上人员增多，1~2年降低、6个月~1年增加。

2011、2012年度综合品质KPI对比 说明： 1、2012年值为截至2012年11月份数据； 2、收费效率、继续率两项契约品质指标均有较大提升。

2011、2012年收费效率变化情况 说明：2012年收费效率基本维持在70%左右，较2011年有较大增长，年度累计收费效率增长10.2%。

业绩面： - - 组织面： + - - + + 效率面： + + 2012年度经营总结 有效人均产能下降(10112→8099) 新约规模略有下降(5997→5555) - 组织面： 新进率增加(8.3%→10.1%)； 脱落率增加(9.4%→10.3%)； 规模略有减少(1451→1415人) 月均有效人力增加（390人-445人） 定着率提高(32.5%→46.0%) + - - + + 效率面： +- + 收费效率提升（56.9%→67.1%) 继续率提升(54.4%→70.1%) +

贰 2013年经营做法 经营目标 经营方向 经营重点

2013年经营目标 一、组织与业绩目标 项目 2012实估 2013目标 成长率 备注 组织 1415人 2150人 52% 月纯增57人 业绩FYP 5555万P 7000万P 26% 人均产能3021 P 保费 1.9亿 2.3亿 20% 收费目标80% 以组织成长带动业绩提升，兼顾组织体能及契约品质的提升。

2013年经营目标 二、经营KPI改善指标 KPI指标 2012年 现值 2013年 经营目标值 月均有效人力 445 650 2,334 3,500 人均件数（件） 0.63 1 4个月转正率（%） 17.7% 30% 第7个月定着率（%） 46% 50% 收费效率（%） 67.1% 80% 累计1年13个月继续率（%） 70.1% 1、新增有效人员占率指标，关注组织质量。 2、关注第4个月转正率，检视培育成果。 说明： 1、诉求有效人力规模，关注组织质量。 2、第4个月定着率为观察1-8工新进人员4个月内转正占率，2013年请重点关注，检视培育成果。

业绩达标 组织纯增 2013年经营方向 落实增员流程 落实活动管理 扩大新进育成 提升人均产能 增加有效人力 提升业P规模 打造一支坚实、高产能的营销队伍 实现组织纯增、业绩达标的经营共识

2013年经营重点—组织发展面 落实 追踪 增员SOP流程 扩大新进育成 标准处、组推动 检视 关心 扩大新进与育成，并配套激励办法支持； 扩大规模 提升有效 落实 追踪 增员SOP流程 扩大新进育成 标准处、组推动 检视 关心 优化组织发展SOP，强化人员的培育结构； 优化组织结构，诉求标准组、处达成 加强增员系统绩效检核的追踪，落实增员流程； 定期检视、关心研讨（新进率、转正率、定着率）

奖励办法支持 一、《扩大新进育成激励方案》(签呈中) 二、《标准组、处奖励办法》(组主任) 三、组织开门红奖励 新人实动奖励 组主任层面：引进奖金+育成奖金+增组奖金 辅导人员：转正奖金 配套措施：晋升襄理不受任职时间限制 二、《标准组、处奖励办法》(组主任) 称号 入围标准 入围奖 加码奖 标准组 当月本组有效人力达6人 600元 +50元/有效人力 标准处 当月本处有效人力达20人 1000元 +20元/有效人力 三、组织开门红奖励 扩大新进育成激励方案 新人实动奖励 1-3工报升新人，报升当月或次月有一次实动，奖励300元/人； 实动纪录挑战奖 1-3工超越纪录可获挑战奖金，连续超越可获得翻倍超越奖金。

2013年经营重点—业务推动面 业P规模提升 活动 管理 商品 推动 经营 节奏 产能 提升 配套 奖励 掌握经营节奏，落实四周八关经营 强化商品推动，训练营销技能 低职级实动、 高职级职达， 诉求产能提升 首要任务：持续提高每工作月业P规模； .0 - 落实活动管理，检视业务员活动量 配套季度经营规划与奖励资源支持。

五福聚九州 誓取开门红 2013年开门红 组织 业绩 商品 活动 2013年新人报升实动奖 1 国泰福满贯大派送 1 实动记录挑战奖 2 商品销售赠礼 2 扩大新进育成专案 3 开单客户抽奖 3 标准处、组奖励方案 4 2013年高峰会 1 开门红商品FYP加成 1 分公司春季竞赛 2 福气宝宝商品开售 2 业绩面： 创新突破奖励 3 周制经营奖励 4 辅导人员奖励金 5

开门红期间个险所有在售商品首年度保费≥1000元的开单赠礼 开门红客户赠礼活动 1、开门红客户赠礼活动：开门红期间【商品销售赠礼】（不限险种） （1）千元开单赠礼—蛇年卡通公仔玩具 （2）商品赠礼—京东购物券（200/800两档） （3）开门红赠礼活动标准： 赠礼客户资格：开门红赠礼同一被保险人同一险种只能领取一份礼品，各档京东卡赠礼不可兼得； 渠道商品限制：本方案客户赠礼仅限于通过个险渠道同仁销售的在售个险商品 赠礼\年期 趸交 2-3年期 4-5年期 6-10年期 11-15年期 16年期及以上 蛇公仔 开门红期间个险所有在售商品首年度保费≥1000元的开单赠礼 200京东卡 100000 70000 40000 20000 15000 10000 800京东卡 250000 170000 50000 36000 25000 2、开门红客户抽奖：NEW PAD 抽奖 （1）开门红期间累计业绩每满200万总部抽奖一次； （2）凡投保个险在售产品（寿险、意外险等），保费≥100元，均可参加抽奖。

蛇年勤聚宝·新春福满贯 2013年业务目标： 组织：2150人 业绩：7000万 保费：2.3亿 势必达成！ 开门红 一定红！！！