2016年别克品牌经销商IMC项目介绍

2016年度实施整体策略 标准聚焦 弱项提升 改善追踪 在2015年项目的基础上对评估标准进行进一步的提炼、精简 加强现场提升的时间比重，并形成更丰富的提升专题 对经销商的工作输出进行持续监测，并将持续监测成绩作为评估的一部分

1、标准聚焦 组织及人力资源管理 市场管理 销售管理 客户管理 2016将不做评价 从12条精简至4条 从23条精简至7条 从7条精简至4条 组织—— IMC2016年度将更加 聚焦在与经销商目标 实现密切相关的条目 上 市场—— 2016年度市场工作的 重点评价维度将聚焦 在“保障市场花费有 效“及”保障市场消 费联动“两个方向上 销售—— 销售工作的重点评价 维度将聚焦在“零售 目标实现核心过程” 及“总部客户信息质 量”两个方向上 客户管理—— 客户管理工作的重点 评价维度将聚焦在 “保障对客户全生命 周期数据的整体掌握” 及“保障对重要盈利 项目招揽质量”两个 方向上

2、项目实施策略 × ✓ ！ + + 专题讲解 工具模版介绍 反馈要求说明 诊断 辅导 总结会/目标制定 改善追踪 改善追踪… 总经理 条目达成状态 × ✓ ！ 销售经理 市场经理 改 善 弱 项 改 善 文 件 数 据 反 馈 改 善 弱 项 改 善 文 件 数 据 反 馈 客户经理 相关岗位 经销商反馈 项目组反馈 经销商反馈 项目组反馈 会议 问题 总结 反馈 要求 达成项 未达成项 结果发布 达成项 未达成项 结果发布 + 《当日诊断结果》 《弱项专题讲解》 《目标议定书》 《反馈监测报告》N+1月 《 反馈监测报告 》N+2月

2、项目实施策略 现场实施过程计划 现场诊断 0.5天 0.5天 专题辅导 优化评估标准、原则：总部关注，商务政策界定，新推进的辅导项目，与经销商业绩提升相关 侧重市场与零售的关键环节 可后期追踪，能够关联到经销商日常工作输出 0.5天 形成围绕精益零售、精益市场的辅导专题 结合经销商的实际弱项及与管理层的沟通，确定提升专题 对与专题相关的工作输出进行持续监测 0.5天 专题辅导

2、项目实施策略 专题设计-市场管理 专题设计-销售管理 专题设计-客户管理 客流及潜客目标的达成管控 目标客户洞察的分析与运用 零售、市场的共战及目标管理 线上露出及排名管理策略 专题设计-销售管理 高效的例会管理 营销数据的分析与运用 展厅客流管理的质控 网电潜客的信息管理 客户跟进的质量管控 员工能力分析与提升 专题设计-客户管理 基盘客户信息管理 基盘客户的关系维系

2、项目实施策略 核心工作实施情况的持续跟踪监测 市场经理反馈文件 销售经理反馈文件 客服经理反馈文件 DOSS营销数据报告 到店流量登记表（照片） 来电流量登记表（照片） 市场经理反馈文件 销售经理反馈文件 客服经理反馈文件 客户洞察分析报告 市场活动计划 市场活动总结 基盘客户信息表（节选） 销售回访记录与总结（节选） 售后回访记录与总结（节选）

总成绩＝现场评估成绩*80%+远程评估成绩平均分*20% 3、经销商IMC年度得分 综合经销商能力诊断结果与持续改善实施 得分 评估成绩 ＋ 现场评估（2016年） 得分 评估成绩 ＋ 第1次远程反馈 第n次远程反馈 评估成绩 得分 总成绩＝现场评估成绩*80%+远程评估成绩平均分*20% 建议现场评估成绩占整体成绩80％; 剩余20％分数，分别通过每月反馈改善情况获得; 每家经销商远程反馈监测期预计持续4个月; 备注： =[]\

附1：2016IMC标准 =[]\

1、市场管理模块 能力模块 条目 访谈岗位 现场查阅文件 现场查阅文件时效 调整的“标准与要求” 市场管理 是否实施客流量及意向客户量分析 市场经理 《营销数据报告分析》 每周输出（自然周或经销商定义的管理周） 最近三个月 1、每周运用DOSS的《营销数据分析报告》（或依据DOSS数据撰写分析报告），分析客流目标与达成进度 2、每周运用DOSS的《营销数据分析报告》（或依据DOSS数据撰写分析报告），分析新增意向客户目标与达成进度 3、总结重点车型（全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉）客流量与意向客户数量缺口 4、分析产生客流量与意向客户缺口原因 5、在分析报告中提出改善建议，或措施 是否运用消费者洞察分析 《客户洞察分析报告》 按月输出 最近三个月 1、经销商应每月运用DOSS的《客户洞察分析报告》分析客户特征 2、应按车型进行分析（至少包含四个重点车型：全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉） 3、分析、总结维度完整，包含：活动兴趣、购车属性、品牌认知、购车动机、购车用途、车辆关注点、经销商选择、促销偏好、决策因子 4、如报告数据缺失，应说明原因和后期改善的方法 是否制定完整的市场活动执行方案 《市场活动方案》 最近三个月 1、经销商应能为每个活动制定市场活动方案 2、活动方案中有明确的主题和目的，活动目的能够依据销量目标达成过程（客流量、意向客户量和意向客户的促进）或客户维系的需求得出 3、方案能够规范市场活动的开展（可包含的内容：流程、执行内容、达成目标、完成时间、责任人、应急预案等） 4、活动方案应明确制定与目的相关的各项关键指标（例如：邀约指标、新增意向客户指标、订单指标、成交指标、费用指标、客户满意度指标） 是否进行市场活动总结 《市场活动总结》 1、每次市场活动后应及时进行活动总结 2、活动总结应能分析、总结方案设定的指标达成率 3、总结包含指标达成的相关活动过程亮点及不足之处（可使用图、文、数据进行说明） 4、市场活动的意向客户信息全部输入DOSS 5、依据总结的不足之处制定下次活动的改善措施

2、销售管理模块 能力模块 条目 访谈岗位 现场查阅文件 现场查阅文件时效 调整的“标准与要求” 销售管理 销售顾问人数是否符合配置要求 销售经理 《销售顾问人员名单》 DP系统 评估现场 1、经销商销售顾问配置应符合商务政策的要求 说明：按零售目标计算展厅销售顾问人数≥入店检查所在季度零售商零售目标÷3个月÷12台（对于季度初IMC现场检查且当季度零售目标未确认的经销商则按上季度零售目标计算展厅销售顾问人数≥用上季度零售目标÷3个月÷12台） 周/月营销例会是否组织规范 《周营销例会文件》 《月营销例会文件》 周例会：最近四周 月例会：最近三个月 1、经销商应能定时组织召开周/月营销例会（参阅与会人员的签到记录） 2、会议内容应涵盖销售（含增值服务）、市场开拓、客户满意度（市场开拓、客户满意度周例会不作要求，但月度例会为必要项）等方面 3、会议应能就销售目标（重点关注：全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉）达成的改善措施达成共识，记录在案 4、会议应就销售顾问能力弱项的改善达成共识，记录在案 5、会议应回顾上次例会制定的团队、个人改善措施落实情况，记录在案，固化改善成果 是否运用营销数据分析 《营销数据分析报告》 每周输出（自然周或经销商定义的管理周） 最近三个月 1、每周应运用DOSS的《营销数据分析报告》（或依据DOSS数据撰写分析报告），进行营销数据的分析 2、在每月的5号日前，经销商应输入销售顾问个人本月销量目标，避免报告中出现空项 3、经销商应分析销量目标达成过程缺口（区分销售渠道展厅、大客户和二网，零售过程区分展厅和DCC）原因 4、分析报告应涉及重点车型（包括：全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉） 5、分析报告应提出针对弱项的具体改善措施 是否运用员工能力分析 《员工能力分析报告》 1、每周应运用DOSS的《员工能力分析报告》（或依据DOSS数据撰写分析报告），进行销售顾问能力分析 2、在每月的5号日前，经销商应输入销售顾问个人本月销量目标，避免报告中出现空项 3、应定位销售团队与销售顾问能力弱项（具体到弱项存在于零售过程的哪些方面） 4、应对团队与个人弱项产生的原因做根源问题分析 5、分析报告应提出弱势销售顾问弱项改善的建议

2、销售管理模块 能力模块 条目 访谈岗位 现场查阅文件 现场查阅文件时效 调整的“标准与要求” 销售管理 展厅流量数据是否准确采集，并完整录入DOSS 销售经理 《客流量登记表》 《DOSS系统》 最近四周 1、经销商应使用标准的客流登记表采集展厅流量数据 2、经销商应在24小时之内将线下纸质订单录入DOSS系统（现场抽检自2016年4月10日起的系统数据，任意5例均符合；如果不满5例者全部检查，如果为0例且截止检查时间在系统没有上报信息则免检。） 3、客流登记表应能由专人负责管理、记录，其流量记载应清晰完整、没有遗漏，并能记载接待的销售顾问 4、展厅潜客信息（含未留档客户）当日全部录入DOSS系统 5、输入DOSS系统时，严格区分客户属性（首次、再次、非有效） 网电渠道潜客信息是否录入DOSS 《来电流量登记表》 《DOSS系统》 1、经销商的IB（非DCC经销商安排专人接听展厅来电）应完整记录来电信息 2、经销商应及时分配网络渠道获取的客户信息 3、潜客信息以分配后跟进补充信息后方视为录入 4、意向客户信息录入应完整、准确 是否进行再回展厅邀约管理 《邀约统计表》 1、经销商应对再回展厅邀约进行计划管理 2、再回展厅邀约管理应包括目标、再回展厅率、邀约话术、达成情况分析等 3、经销商应能持续关注再回展厅率变化并运用其提升员工邀约能力 是否依据客户具体情况跟进且无逾期未跟进提醒 《DOSS系统》 即时 1、经销商应管理销售顾问意向客户的及时，DOSS系统未显示逾期（查阅销售顾问账号页面） 2、销售顾问应能准确记录客户需求及反馈，不出现模棱两可的跟进记录 3、销售顾问应能依据需求及反馈调整客户级别并按规定周期跟进

3、客服管理模块 能力模块 条目 访谈岗位 现场查阅文件 现场查阅文件时效 调整的“标准与要求” 客服管理 是否完善基盘客户信息管理（能够贯通售前、售后客户信息） 客服经理 《基盘客户信息汇总表》 最近六个月 1、经销商应能整合成交、售后客户档案(成交、售后客户档案合并汇总统计表） 2、经销商对成交、售后客户档案进行分类统计并管理 3、汇总表应能按照关键信息（如：联系电话、VIN、车辆维保信息等）检索客户 是否运用基盘客户的信息开展服务营销的活动（续保、招揽等） 《服务营销总结》 1、经销商应为基盘客户设定回访促进条件（首保、定保、续保），筛选客户 2、组织服务营销活动 3、经销商应能关注筛选客户活动结果 是否对销售的成交客户进行定期的回访关怀 《销售回访记录与总结》 最近四周 1、经销商应制定成交客户电话回访制度（至少包含要求回访的时间节点及对应的回访主题） 2、经销商应能够每周汇总电话回访结果，并总结 是否对售后的保有客户进行定期的回访关怀 《售后回访记录与总结》 1、经销商应制定售后客户电话回访制度（至少包含要求回访的时间节点及对应的回访主题） 2、经销商应能够每周汇总电话回访结果，并总结

能力模块 反馈文件 文件时效 文件标准 市场管理 《营销数据分析报告》（市场） 每周/当月 1、提交数据准确的《营销数据分析报告》 2、分析客流、新增意向客户目标与达成进度 3、总结重点车型（全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉）客流量与意向客户数量缺口 4、分析产生客流量与意向客户缺口原因 5、在分析报告中提出改善建议，或措施 《客户洞察分析报告》 当月 1、提交数据准确《客户洞察分析报告》 2、应按车型进行分析（至少包含四个重点车型：全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉） 3、分析、总结维度完整，包含：基本特征、生活形态、购买行为三个维度和细项 4、数据缺失，应说明原因 《市场活动方案》 1、提交《市场活动方案》 2、活动方案中有明确的主题和目的 3、方案能够规范市场活动的开展（可包含的内容：流程、执行内容、达成目标、完成时间、责任人、应急预案等） 4、活动方案应明确制定与目的相关的各项关键指标（例如：邀约指标、新增意向客户指标、订单指标、成交指标、费用指标、客户满意度指标） 《市场活动总结》 1、提交《市场活动总结》 2、活动总结应能分析、总结方案设定的指标达成率 3、总结包含指标达成的相关活动过程亮点及不足之处（可使用图、文、数据进行说明） 4、市场活动的意向客户信息全部输入DOSS 5、依据总结的不足之处制定下次活动的改善措施 销售管理 《营销数据分析报告》（销售） 1、提交数据准确的《营销数据分析报告》 2、报告中无空项 3、经销商应分析销量目标达成过程缺口（区分销售渠道展厅、大客户和二网，零售过程区分展厅和DCC）原因 4、分析报告应涉及重点车型（包括：全新一代君越、威朗、昂科威、昂科拉） 5、分析报告应提出针对弱项的具体改善措施 《员工能力分析报告》 1、提交数据准确的《员工能力分析报告》 2、报告中无空项 3、应定位销售团队与销售顾问能力弱项（具体到弱项存在于零售过程的哪些方面） 4、应对团队与个人弱项产生的原因做根源问题分析 5、分析报告应提出弱势销售顾问弱项改善的建议 《到店流量登记表》（照片） 当月（任选3天） 1、提交《到店流量登记表》 2、与DOSS数据相符 《来电流量登记表》（照片） 客服管理 《基盘客户信息汇总表》 当月（节选） 1、提交《基盘客户信息汇总表》 《销售回访记录与总结》 1、提交《销售回访记录与总结》 《售后回访记录与总结》 1、提交《售后回访记录与总结》

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