Cathay life 2013 2013年上半年业务总结 组织纯增·业绩成长 林国寿 2013-6-22

营销部负责人业务经营系统性思考 活动 组织 新契约 活动 银保 收费 团险 CRM资料录入 季节性推动 组织纯增 同比成长性 开门红 儿绘赛 教师节赠险 感恩季 活动 新件、旧件 总件收费效率 活动 推动保障类商品 综合费用率 理赔率 保费达成率

组织纯增-2013年1-6工分公司新进脱落情况 排名 分公司 主管 13工 核实人力 累计 新进 脱落 纯增 6工 人数 1 北京 杨朝钦 19 108 55 53 73 2 辽宁 许青松 60 91 76 15 75 3 浙江 李清龙 214 133 123 10 224 4 山东 吕益安 66 57 9 117 5 天津 李佳翰 78 36 47 -11 67 6 江苏 商应楷 327 161 195 -34 293 7 上海 顾明华 127 38 -38 89 8 福建 蔡绪正 198 46 104 -58 140 广东 陈炳宏 244 84 271 -187 全系统 1375 764 1004 -240 1135

组织结构-2013年6工部/处/组均人力情况 分公司 营销部 营销处 营销组 营销部数 部均人力 营销处数 处均人力 营销组数 组均人力 上海 3 30 6 15 17 5 江苏 10 29 25 12 69 4 浙江 7 32 18 51 福建 23 14 8 北京 1 74 2 37 20 山东 16 广东 58 11 辽宁 38 天津 34 22 9 全系统 85 13 231 备注：全系统空处数量28处，占比33%。

职级分布-2013年6工各职级分布状况 分公司 高职级 中职级 低职级 总计 资深业务经理 高级业务经理 业务经理 业务副理 业务襄理 业务专员 养成业务员 18000P 10000P 7000P 5000P 4000P 3000P 上海 3 4 6 7 34 29 89 江苏 2 9 14 71 59 124 293 浙江 5 15 35 49 107 224 福建 13 33 47 23 140 北京 1 20 51 73 山东 10 16 39 46 117 广东 18 57 辽宁 44 75 天津 11 27 67 12 79 216 272 466 1135

经营思考 思考： 做对的事情，而不是仅将事情做对！ 1.员赚不到钱会定着吗？ 2.名实相符：组主任或处经理的编制及薪水是否匹配？ 3.职能提升：组主任以上干部的职能强化 思考： 做对的事情，而不是仅将事情做对！

营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 同比成长性 活动 活动

业绩成长-2013年1-6工分公司同比成长性 同比 排名 分公司 1-6工责任额(万) 1-6工 业P (万) 进展率 辽宁 106 149 141% 76 73 2 江苏 826 667 81% 621 47 3 山东 202 150 74% 139 11 4 上海 348 265 76% 261 5 北京 105 84 80% 92 -8 6 天津 144 113 79% 126 -13 7 广东 280 210 75% 228 -18 8 福建 592 384 65% 445 -61 9 浙江 503 344 68% 478 -134 合计 3150 2432 77% 2593 -160 采1-5工核实业绩+6工受理业绩，新契约与2012年同比正增长的分公司为辽宁、 江苏、上海、山东4家。

经营思考 1.经营勿比烂，应追求自我突破及成长。 2.经营不能行礼如仪。 （例：早会） 思考： 有做？做完？做对？做好！

营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 新件、旧件 总件收费效率 活动

2013年分公司总件收费效率排名 排名 分公司 总件收费效率（%） 2013年1-5月 ↓ 2012年1-5月 同比 1 辽宁分公司 2013年1-5月 ↓ 2012年1-5月 同比 1 辽宁分公司 77.8 57.0 20.9 2 广东分公司 75.9 69.1 6.8 3 山东分公司 73.0 60.8 12.2 4 上海运营部 72.3 68.7 3.6 5 浙江分公司 71.0 62.9 8.1 6 江苏分公司 70.7 65.5 5.2 7 福建分公司 69.3 64.8 4.5 8 北京分公司 68.3 68.2 0.1 9 天津分公司 64.7 55.6 9.1 全公司合计 71.7 65.6 6.1

经营思考 思考： 工欲善其事，必先利其器！ 保费追踪机制及工具的省思！ 一个满意客户的价值？25633万！ 1.2011年1月全系统总件收费效率仅47.9%。 2.2013年1-5月全系统总件收费效率71.7%。 23.8% 3.25633万*23.8%=6100万 思考： 工欲善其事，必先利其器！ 保费追踪机制及工具的省思！ 一个满意客户的价值？25633万！

营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动 综合费用率 理赔率 保费达成率

团险保费 全国 7755 84% 69% 分公司 保费（万） 保费达成率 理赔率（65%） 综合费用率（15%） 上海 3793 118% （统计期间：2013年1-5月） 分公司 保费（万） 保费达成率 理赔率（65%） 综合费用率（15%） 上海 3793 118% 67% 16% 浙江 482 91% 52% 25% 福建 465 80% 23% 山东 158 72% 46% 35% 广东 263 65% 60% 28% 北京 449 59% 77% 17% 江苏 1803 56% 92% 辽宁 48 40% 63% 37% 天津 22 30% 全国 7755 84% 69% 注：以上依保费达成率排序 注：以上依保费达成率排序。（全国保费含团险部） 其中综合费用率为2013年1-4月，包含中介手续费、人力成本、推动费用等。

经营思考 加强理赔率、综合费用率控管。 思考： 以获利为先，兼顾规模的挑战。

营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动 推动保障类商品

银保保费 （统计期间：2013年1月-2013年5月） 单位 合计 期缴 趸交 保费 业P 达成率 吉利金福 保障型商品 浙江 826 69 51.7% 601 60 24 7 54.0% 201 1 13.4% 江苏 1390 56 23.5% 191 32 61 18 1138 6 23.7% 福建 635 10 12.4% 49 3 9.7% 583 40.0% 上海 477 15 5.3% 55 4.9% 404 8.2% 总计 3328 150 20.2% 896 108 106 29 20.7% 2326 13 16.5% 注：以上依合计业P达成率排序

经营思考 思考： 不转型何以迎接明天？

营销部负责人业务经营系统性思考 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 开门红 儿绘赛 教师节赠险 感恩季 活动 活动

分公司2013年儿绘赛缴画率排名 人均缴画量排名 分公司 缴画量统计 业务导入 人均缴画量 总缴画量 件数 业绩P 1 天津 22.82 1,453 3 20,214 2 辽宁 13.33 1,035 17,361 山东 9.41 1,066 4 北京 8.62 503 5 江苏 8.19 2,265 6 浙江 8.15 1,535 36 241,945 7 上海 7.93 743 8,880 8 广东 7.58 705 9 福建 6.68 1,046 — 合计 9.23 10,351 44 288,399 说明：以上数据截至2013年6月17日 人均缴画量＝总缴画量／3～5工平均职调后人数 业绩导入＝活动期间通过儿绘赛签单的业绩 年度目标：人均缴画量>7张，全国总缴画量>10000张

经营思考 思考： 经营要减少内耗！多花时间开发市场！走入市场！

营销部负责人业务经营系统性思考 CRM资料录入 组织 银保 季节性推动 新契约 团险 收费 活动 活动

分公司2013年1-6工CRM活动参与度 排名 分公司 12年底数量 13年6工数量 增加数量 增长率 1 北京 2195 4382 2187 100% 2 辽宁 2994 5941 2947 98% 3 广东 6091 8664 2573 42% 4 天津 5143 7167 2024 39% 5 江苏 29531 36300 6769 23% 6 山东 16679 19802 3123 19% 7 福建 31868 37812 5944 8 上海 29867 33535 3668 12% 9 浙江 23202 25064 1862 8% 全系统 147570 178667 31097 21% 说明：统计对象为2013年6工在职的各级业务人员、家族/派任业务主管、辅导人员、续服人员。

经营思考 保单校正表六月底测试。 思考： 基盘的扩大是永续经营的要件之一！

经营提醒 内部创业思维：自己就是“老板” 负责的态度：以效率为依归、为成败负全责 要有为成长负责的态度 放下面子及身段：职务升降在业务公司必然有，请坦 然接受 干业务要走入市场，放下身段

经营提醒 以身作则： 1、 出勤管理系统的使用：自我管理及时间运用 2、少抱怨，多点正能量！ 3、多说解决问题的成就感和成功模式！

恭祝 平安！顺心！