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有了客户名单，不敢接触客户； 接触客户多次，不敢谈及促成； 拜访量并不少，成交量却在减少。
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原因 为了销售而销售，实际 她是专门了解人的工作 办法 把疑义留在课堂 把成交留在市场 www.baobao18.com
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我看销售： 销售 就是站在客户立场上，帮助客户作出购买决 定的人。换言之，就是发掘客户的潜在需求，从 拒绝中找出购买保险的理由。弥补客户的缺憾。 www.baobao18.com
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金领：私企老板，企业股东... 红领：国企负责人，事业. 机关... 白领： 白领：合资企业，通讯， IT 业... 灰领：双薪，老师... 蓝领：农民，体力劳动者... 熟知人性优. 缺点. 方能独 “ 领 ” 风骚. You should know…… www.baobao18.com
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客户对象 ： 私企老板，企业股东， 金领 职业背景：靠政策和机遇发家， 35--50 岁 职业心态：希望被别人尊重，重回报，花钱谨慎， 重人脉，讲究身价，自信，重宣传 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，交通意外 职业习惯：张扬，内敛，攻于心计，察颜观色 善谈政治，注重知本，危机感 职业话题：企业经营，管理之道，人才培养 职业缺憾：忙于创业，难以顾及家庭 www.baobao18.com
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台词：我现在不需要保险，以后再说吧！ 潜台词：我已经很有钱了， 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的健康. 养老保障 弥补对家庭的关爱 潜在需求 资产升值 保全财产 www.baobao18.com
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谈话引子： x 老板，您说您不需要保险，说明您对您目前 的财富很满意，那您为什么还要继续工作呢？您愿 不愿意暂停手中的事业，坐吃山空呢？您创业的原 动力无非是让您和您的家人在退休的时候拥有像机 关单位的人一样健全的医疗. 养老保障。 在国家政策倾斜私企发展的时候，您抓住了 机遇，加上您的打拼，您获得了别人对您的尊重和 成功，现在国家政策倾斜. 重视保险的发展，对您来 说又是一种机遇，何况，这一万. 两万的保费可以弥 补您忙于创业而顾及不到家庭的缺憾，让您把更多 的精力放在企业经营上，毕竟您事业的成功是您家 庭幸福的基础。 www.baobao18.com
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和私企老板交往的话题： 企业文化 执行 5S 管理 员工培训 时事政治 企业策划 CI 设计 毛泽东思想 私企老板认为值得交往的人： 形象. 气质俱佳 人缘好 对企业有帮助 www.baobao18.com
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客户对象：国企负责人，事业. 机关，红领 职业背景：根正苗红，经历坎坷，忍辱负重， 人际关系错综复杂， 40 岁 --50 岁 职业心态：顾虑重重，封闭，重关系，自以为是 职业风险：肝病，胃病，肾病，退休， “ 三高 ” 职业习惯：谨慎，谦恭.“ 平易近人 ” 善于掌控别人 职业话题：个人经历，说教，休闲爱好 职业缺憾：压力大，不自由，人走茶凉 www.baobao18.com
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台词：我有保障，没有时间！ 潜台词：我担心的不是保障， 告诉我最令我头痛的事情吧！ 潜在需求 财产的合 法转移与 自由支配 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的财务自由 弥补尊严的延续 www.baobao18.com
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X 经理 /X 长几十年的风雨打拼，让您取得了今日的辉 煌，您现在正处在事业和权利的颠峰，就好比站在金字塔 的塔尖上，当您往下看的时候，您有当地老百姓良好的口 碑，您有部下对您的爱戴，但是您是不是也多多少少也会 有一些缺憾呢？比如说：当面临家庭. 朋友和事业需要您 二择一时，像您这样具有事业心的人往往会舍小家而顾大 家，高处不胜寒呀！包括您说没时间，恐怕您也只有工作 的时间，而没有和家人在一起的时间吧！对于您的家人来 说，您愿意吗？ 像您这样的高层领导，您不得不考虑在您退休之后， 您是否还会象现在这样呼风唤雨呢？保险就是让您在退休 之后，可以依然过着您想要的生活。您把大半辈子都交给 了党和国家，您是否也该考虑一下您自己呢？毕竟身体是 您自己的呀！ 谈话引子： www.baobao18.com
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国企负责人. 事业机关感兴趣的话题： 个人经历，养生之道，休闲娱乐， 毛泽东思想 最有效的沟通方式： 倾听 最有效的接触方式： 转介绍 www.baobao18.com
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客户对象：合资企业，通讯， IT 业，文艺界，白领 职业背景：学历高. 家庭影响大. 自我成长， 25--40 岁 职业心态：思想超前. 相信自己. 崇拜成功人士. 危机感重 职业风险：肝病，胃病，心脑疾病，颈椎病，交通意外 职业习惯：追求速度. 喜欢聚会. 注重形式与服务. 重知本 职业话题：成功人士，旅游，家庭，理财方式，保健 职业缺憾：工作忙碌，休班少，身体差 www.baobao18.com
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台词：我和我对象商量商量 ！ 潜台词：我说了不算，钱在我对象手里！ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 资产增值 合理理财 子女教育 购买保险的理由（弥补缺憾） 保险是最好的理财工具 弥补对家庭的关爱和教育经费 www.baobao18.com
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XXX ，您好！我很了解您的处境。当今社会工作节 奏的加快，很多事情容不得我们拖拉，您的人生就好比 是一个天平，一边是工作，一边是家庭，对您来说，您 选择的是一个新兴行业，加上您的资历和努力，淘汰的 可能性很小，早晚您会成为这个行业的领跑者。我想： 这是您所追求的，也是您的家人所希望的。 但现在您不得不面对这样一个问题，随着 421 家庭 结构的形成，您家庭这边的天平砝码会越来越重，您又 不得不放弃工作中的某些东西来照顾家庭，您的天平开 始失衡了，于是您又想平衡这种关系，所以您感觉到人 到中年压力越来越重，保险就是拿走你的担忧，让您工 作. 家庭两不误，活的潇潇洒洒。我想您的孩子长大了也 会以你为荣的。你说呢？ 谈话引子： www.baobao18.com
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沟通的秘诀： 谈话内容轻松，不保守，让他认为你很成功 与白领阶层谈话的注意事项： 尊重他的头衔. 尊重他的爱人，迎合他的思想 www.baobao18.com
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客户对象：双薪家庭，教师，灰领 职业背景： 收入最为尴尬的阶层， 35--50 岁 职业心态：贪图安逸，拒绝改变， 职业风险：呼吸道疾病，收入中断引起家庭动荡 职业话题：电视剧，社会的变化，物价 职业习惯： “ 三点一线 ” ， 职业缺憾：有时间，生活单调，人脉少 www.baobao18.com
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台词：保险不合算，没意思！ 潜台词：我想听听你的算法（看法）？ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 积累财富 子女教育 购买保险的理由（弥补缺憾） 医疗. 养老的有力补充 改变下一代的命运 www.baobao18.com
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XXX 您好！我不知道您是怎么算的，几百块钱的 保费就可以创造几万块的急用现金，保险是合算的； 发生给付还能豁免保费，保险是合算的；养老保险每 年几千块，却可以领取一辈子，保险是合算的；只要 是钱就必定要贬值，银行的利息得不偿失，保险的分 红可以一定程度上弥补这种损失，保险是合算的 …... 算 来算去，还没算风险呢！如果算得话，保险还是合算 的。保险怎么会不合算呢？ 再冒昧的问一句：您对目前的工作满意吗？您愿 意不愿意让您的孩子将来也从事您目前的工作呢？保 险就是一人投保，两代受益。千万不要因为我们的失 误，让孩子一开始就输在了起跑线上呀！ 谈话引子： www.baobao18.com
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与双薪家庭. 教师交往的法宝： 耐心 引导 最要注意的事项： 周围人对他的影响 最有效的接触方式： 资料展示 理赔事例 www.baobao18.com
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客户对象：农民，体力劳动者，蓝领 职业背景： 文革时期出生， 40--55 岁 职业心态：心如止水，把希望寄托于下一代 职业风险：肝病，胃病，肺心病，交通意外 职业习惯： 勤劳 ，略有积蓄，不乱花钱，从众 职业话题：家庭，孩子，父母，收入 职业缺憾：辛勤劳作汗两行，只为买上一栋房... www.baobao18.com
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台词：我没钱！ 潜台词：你说的保险能让我有钱吗？ 告诉我一个我现在需要保险的理由吧！ 潜在需求 理财计划 购买保险的理由（弥补缺憾） 年老时的生活保障 弥补没钱花的缺憾 www.baobao18.com
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谈话引子： XXX 您好！您说，我们辛辛苦苦一辈子是为了什 么呀！不就是图个年老时的生活保障吗？本身我们赚 钱就已经很辛苦了！如果老来老去再没钱花，岂不是 更掺！ 现在我们还能挣，可我们就象是一台机器，总有 身体不健时，保险就是我们年老时的生活保障！和您 开个玩笑，其实每个人都不胖，只不过脂肪长的地方 不一样，脂肪长在肝上叫脂肪肝，长在前列腺上叫前 列腺肥大，年薪 10 万和年薪 1 万的人都说没钱，那是缺 少一种理财计划，年老时的生活差别不在于年轻时赚 了多少钱，而在于年轻时给年老时准备了多少钱！所 以保险才是我们年老时的生活保障！ www.baobao18.com
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农民. 体力劳动者最关心的： 收入 花费 存折 最有力的说服： 通过保险，看到他的将来 农民. 体力劳动者最担心的： 理赔麻烦 www.baobao18.com
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衣服，思想，产品，行为，装饰 信仰，服务，管理，品牌 …... 人们追求的无非就是 不要把自己和产品说得过于完美，适当的讲一 些无关紧要的失误，对你来说，只有好处！ www.baobao18.com
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找出对方的 “ 软肋 ” 说到客户的 “ 痒处 ” 定准自己的目标市场 www.baobao18.com
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加上保险送的保障 减去您的一生缺憾 呈上我衷心的祝福 除去您永久的不安 www.baobao18.com
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