第五章. LOGO www.zhuangjun.net 【教学要求】 1 、掌握酒店客房价格的基本体系； 2 、了解酒店客房的基本定价方法与策略； 3 、了解客房经营统计的基本指标和常规方法。【重点难点】 1 、酒店客房价格体系（重点）； 2 、常见的客房价格的定制方法（难点）； 3 、客房经营统计的几个基本指标（重点）。

第五章

LOGO www.zhuangjun.net 【教学要求】 1 、掌握酒店客房价格的基本体系； 2 、了解酒店客房的基本定价方法与策略； 3 、了解客房经营统计的基本指标和常规方法。【重点难点】 1 、酒店客房价格体系（重点）； 2 、常见的客房价格的定制方法（难点）； 3 、客房经营统计的几个基本指标（重点）。

LOGO www.zhuangjun.net 第一节酒店房价的分析与价格体系什么是房价？客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。

LOGO www.zhuangjun.net 饭店的计价方式 EP EP ①欧式计价 : 房租 AP AP ②美式计价：房租 + 一日三餐 CP CP ③欧陆计价：房租 + 欧陆式早餐 MAP MAP ④修正美式计价：房租 + 早餐 + 一正餐

LOGO www.zhuangjun.net  一、房价制定的基本原理  当供给价格与需求价格相等时，酒店客房的销售才能够成功。此时，这种销售价格为市场成交价格。市场成交价格下限：酒店经营者所能够接受的最低价格取决于：供求关系的大小上限：酒店消费者所能够出的最高价格

LOGO www.zhuangjun.net 二影响客房定价的主要因素  ⑴内在因素 ①投资成本 ②非营业部门费用分摊 ③非盈利性服务支出 ④饭店的等级标准 ⑤饭店的服务水准 ⑥客房本身的位置、方向、外景等因素 ⑦管理水平（品牌）

LOGO www.zhuangjun.net  ⑵外在因素 ①饭店所在地区和位置 ②市场竞争 ③国家政策与国际国内形势 ④汇率变动 ⑤通货膨胀、客人（消费心理）、需求弹性、季节变动（购房时间）等其他自然因素

LOGO www.zhuangjun.net 相关链接：首尔 VS 上海  在一项世界 150 座主要城市的生活费调查比较中，首尔的人均生活费排名第 10 。首尔的物价水平物价、劳动力成本和土地开发价格远远高于上海。例如首尔超豪华酒店的平均客房价格为 784.6 美元，折合人民币大约 6500 元左右；  上海的五星级酒店中，金茂君悦、波特曼丽嘉等国际酒店管理集团管理的酒店，全年一般平均房价在 1200 元 — 1500 元之间，而锦江、华亭等国有酒店的房价一般只有 600 元 — 800 元。粗略地进行折算后，上海的五星级酒店的房价大约相当于汉城相同等级酒店房的 18%-23% ，还不到后者的四分之一。

LOGO www.zhuangjun.net 相关链接：全球酒店房价  国际酒店在线预订网站 Hotels.com 最新的酒店价格指数显示， 2009 年上半年，全球酒店平均房价下跌了 17% 。 2009 年 6 月酒店房价较上年同期下跌了 1/6 以上，房价仅比 2004 年 1 月酒店价格指数刚推出时的水平高出 1% 。  数据显示， 2009 年上半年，各大洲酒店价格普遍下降。拉丁美洲酒店房价跌幅最大，较上年同期下跌 18% 。北美酒店房价下跌 17% ，而欧洲酒店房价情况则略好，下跌 16% 。亚洲酒店房价一直以来相对美国或欧洲都较为坚挺，但在 2009 年上半年却不尽如人意，较上年同期平均下跌 17% 。

LOGO www.zhuangjun.net  Hotels.com 的酒店价格指数追踪每间酒店房间的实付价格，而非广告价格。该指数以全球 13000 个地点的 78000 家酒店顾客的实际支付价格为依据。  该网站全球总裁戴维 · 罗彻说： “ 除了消费需求下降所产生的不利影响之外，酒店接待能力也大幅提高。在 2009 年上半年，酒店客房量显著增加，但客流量却不断减少，这种双重打击使得全球酒店房价下跌 17% 。随着需求的下跌，酒店经营者关闭了一些门面，减少了服务，同时削减了价格，使得市场带有明显的促销性质，这可能还将持续一段时间。 ”

LOGO www.zhuangjun.net 三常见客房价格种类 1 、标准价（ Rack Rate ） 2 、商务合同价（ Corporate Rate ） 3 、团队价（ Group Rate ） 4 、折扣价（ Discount Rate ） 5 、淡季价（ Slack Season Rate ） 6 、旺季价（ Busy Season Rate ） 7 、白天租用价（ Day Use Rate ） 8 、钟点房价（ time rate ）

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LOGO www.zhuangjun.net 四、酒店客房定价常用方法（一）经验定价法 1 、千分之一法酒店建筑成本客房价格 = ×1‰ 酒店客房数

LOGO www.zhuangjun.net  注意：使用 “ 千分之一 ” 法定价，需要以下三个前提条件：  客房的年平均出租率要达到 70% ；  其它部门（如餐饮、商品部等）能够提供一定的利润；  饭店的营业毛利率要达到 55% 。

LOGO www.zhuangjun.net 使用 “ 千分之一 ” 法，饭店管理人员可以迅速作出决策，也可以作为衡量一家饭店收费是否合理的重要参考依据。但是 “ 千分之一 ” 法把房价和过去的建筑费用联系在一起而不考虑当前饭店的各项费用，如上缴税金、获取饭店的合理利润等，因此它的可行信大打折扣，一般饭店基本不采用。

LOGO www.zhuangjun.net  2 、经验数据  （ 1 ）一个建筑平米的投资额  五星级酒店平均 10000 元  四星级酒店大体上在 9000 元  三星级酒店在 8000 元  依次类推  （ 2 ）客房出租率：盈亏平衡出租率： 58 ％ —60 ％良好出租率： 61 ％ —74 ％最佳出租率： 75 ％－ 80 ％极限出租率： 85% 全年的平均出租率达到 85% ，就意味着旺季一定会超过 100%  （ 3 ）从城市房地产中得出的客房价格  一个城市酒店的房价，相当于本城市同等档次房地产的平均价格的 1/10

LOGO www.zhuangjun.net （二）赫伯特定价法又称目标利润定价法。通过定价来达到一定的目标利润，保证预期收回投资。就是要求在客房成本计算的基础上，并在保证实现目标利润的前提下，根据计划的营业量、各项费用支出及所需得到的利润计算确定客房价格。其基本步骤如下：（ 1 ）确定目标收益率（或投资报酬率）。（ 2 ）确定目标利润额。客房目标利润额 = 总投资额 × 目标收益率客房目标利润额 = 总投资额 × 目标收益率（ 3 ）预测总成本，包括固定成本和变动成本。（ 4 ）确定预期销售量。（ 5 ）确定产品价格。

LOGO www.zhuangjun.net  由于目标利润定价法是从饭店盈利的需要出发的，而没有考虑客人需求这个重要因素。因此目标利润法只能作为制定房价的出发点，而不应是出租客房的真正价格。饭店为了适应不同客人的需求，应该同时考虑饭店的类型、地点、客房设施及服务质量，将客房分成不同的等级和不同的价格。这样才更合量，更完善。也更符合饭店的发展需求。

LOGO www.zhuangjun.net （三）盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法，指的是饭店在既定的固定成本、平均变动成本和客房产品估计销量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的客房价格，也就是饭店收支平衡时的客房产品价格。

LOGO www.zhuangjun.net 每间客房日费用额客房价格 = 1- 税率

LOGO www.zhuangjun.net  （四）随行就市法  这是一种常见的以竞争为中心的定价方法。它是以同档次酒店的平均房价作为定价依据，制定出本酒店房价的一种方法。这种方法对本酒店的成本和市场需求都考虑的较少，认为市价在一定程度上是集体智慧的反映，随行就市定价能够使酒店获得稳定的客源收益。  在酒店行业中，随行就市是一种很普遍的定价方法，特别是竞争激烈且价格之间存在差别时，随行就市往往成为那些在市场上处于中游的酒店的定价指导。

LOGO www.zhuangjun.net 相关链接：心理定价策略  尾数定价  整数定价  声望定价  招徕定价  习惯定价

LOGO www.zhuangjun.net 相关链接：现实中的差别定价策略  实施多品牌策略  实施单品牌的多品种多系列策略（速 8 ）  分组策略（常客计划）

LOGO www.zhuangjun.net 第二节客房经营统计分析一、客房出租率客房出租率 = 已出租的客房数 / 可供出租客房数二、保本出租率保本出租率 = （保本销售额 ÷ 平均房价） ÷ （可供出租客房数 × 天数） ×100% 其中，保本销售额 = 固定成本总额 ÷ （ 1- 变动成本率 - 税率）

LOGO www.zhuangjun.net 问题 : 客房出租率是饭店经营中所追求的主要经济指标，那么是否出租率越高越好呢？

LOGO www.zhuangjun.net 回答 : 当然不是。如果饭店的客房出租率超过设计能力，全年平均高达 95% 那么客房的设施用具得不到正常的保养和维修，客房的管理也容易出现混乱，客房员工长期得不到休整和培训。这种经营叫 “ 破坏性经营 ” 。  比较理想的客房出租率应该在 75%-80% 之间，最高不能超过 85% （全年平均客房出租率）  但是要灵活机动，全年每个月的出租率根据实际情况，可高可低，例如旅游旺季客房出租率可达 90% 以上，甚至 100% 。而淡季则要相对少一些。使全年的平均出租率保持在 75%-80% 这个水平上是最理想的。

LOGO www.zhuangjun.net 全年平均客房出租率最高不能超过 85% 除了上述原因外还有以下几个方面的因素。  (1) 饭店是一种服务行业，因此与饭店本身有业务往来关系的人士来住很频繁，这样就需要留少量的免费客房，用来接待相关客人，这既是一种不可缺少的社会交际，也是饭店的一种业务广告。  （ 2 ）饭店的经营要求，对客人只能回答 “YES” ，而不能回答 “NO” 。所以必须留一定的客房来保证计划以外的客人的需求。  （ 3 ）要有一定的客房用来做紧急情况下的调用。如接待重要会议、一些重要客人来饭店下榻等。

LOGO www.zhuangjun.net 三、客房销售效率是指实际客房出租所得销售额占全部可出租房间的全价出租销售总额的百分比。  客房销售效率 = （客房实际销售额 ÷ 全部客房牌价出租的销售总额） ×100%

LOGO www.zhuangjun.net  四、双开率指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比。双开率 = 客人总数 - 已出租客房数 * 100 %

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