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Published by鳞砾 应 Modified 8年之前
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招商谈判技巧 芝麻官营销
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技巧原则 孙子兵法云: “ 兵无常势,水无常形,能 因敌之变化而取胜者,谓之神。 ” “ 内功心法 ” 只有在真正实践中才能体会、 掌握。 谈判有没有具体的套路?有没有 “ 一招制 敌 ” 的擒拿手?
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内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益,勤于总结
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经销商开发与谈判的内功心法 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通
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经销商开发与谈判的内功心法(续) 一、心中有数 苦苦哀求没有用 要有信心:只要你能让经销商看到 “ 前途 ” , 他就会来 “ 求 ” 你 兴奋(有人来找我,看 来我混得还不错),万 一成了还可以赚钱 万一做不好怎么?
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经销商开发与谈判的内功心法(续) 二、营造环境 找安静的环境 变成主场作战 —— 邀请到办事处交流或邀 请到公司工厂参观、开会
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经销商开发与谈判的内功心法(续) 三、厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道,老实,但心里要有数。 你放心,做我们的产品肯定赚钱,很多 经销商经销我们的产品一年就翻身了。 你放心,万一买不动,到时候我给你广 告支持、价格让步。 你放心,卖不完包退。 你放心,咱们兄弟感情我还能骗你 … … 切忌使用 江湖嘴
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经销商开发与谈判的内功心法(续) 四、双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来 —— 顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来 这个产品在当地没什么知 名度,能卖得动吗? (吓一跳)这个业务员可 不一样,你真敢说实话 (心想,这小伙子挺实在) 有道理,有道理 张老板这个新产品不 一定好卖。 真的不一定好卖,销售这东西 说不准,这产品到东北很火, 但在咱这不敢打包票。 所以,我建议第一不要进多, 我建议你做我们的产品试一 下。。。。
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经销商开发与谈判的具体套路 一、业务人员建立专业形象 二、让经销商感到安全 三、让经销商感觉到一定能够赚到钱
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一、建立专业形象 业务员:(整理了一下服装,来到经销商办办公室)王老板好久不见,咱们 上次约好这个月 6 号来看你,你看我如约而至了。 经销商:坐坐坐,怎么样,刚下车辛苦吧。 业务员:哪里是刚下车,我来西安三天了,已经把市内和周围户县、杨凌、 长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲,你的新品推荐能力确实不错, 我发现你把剑南烧坊铺了很多地方,陈列也做得不错。 经销商:(非常得意)哪里,哪里,小生意,还得请你领导多关照才行。 业务员:王老板,您可不能叫我领导,我可当不起。我今天来拜会您的意 思您也明白,就是合作经销的事。不过您别误会,我今天不是来签合同的, 经销我们的产品对您来说不是小事,要慎重,我今天来有两个意思:一个 是前面我已经把公司政策给你讲了,看您还有什么疑问要我解答的,主意 您自己拿,咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。
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一、建立专业形象(续) 业务员:另外就是向您请教,我是外地人,对当地市场没有你了解的透彻, 您是当地的前辈,行业里赫赫有名,不管你做不做我的产品我都要向你 请教一下,假如我做西安市场要注意哪些问题,您就当提携后辈了。 经销商:(更得意)哪里,哪里,我可不敢当。 业务员:敢当,敢当,绝对敢当。我叫您前辈是有依据的,您在当地作了 11 年,有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您,以及 XX 王 老板和 XX 周经理了。 经销商:(吓一跳,而且有点恼火)我的天,小李,你可够厉害的,那你说 说我们三个谁最强。 业务员:各有优势。 经销商:来点实际的,优势在哪里? 业务员:别人不在将人家长短不方便,当您的面就说您吧,在西安市场您不 是最大的,对吧? 经销商:你说的没错!现在的市场没有一家独大的市场。
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一、建立专业形象(续) 业务员:你说的太对了,你知道我为什么总跟你谈吗?其实那两家我也去过 了,但我还是想和您合作,关键不是您的实力,而是做生意的思路。 经销商:怎么讲? 业务员:您看,您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队,从这点就 能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力,又懂得精耕细 作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况,因为我觉得一个经销商 意识好不好,能不能和厂家配合,这全看他的新产品推广程度,五粮液做 起来那不是本事,别人也能做到,但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来, 别人就不一定有这个本事了。 经销商: (脸色由阴转晴,觉得爽快多了)你这小伙子做事情还挺细心的
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经销商开发与谈判的具体套路(续) 二、让经销商感觉到安全 1 、业务人员很专业 2 、厂家很有诚意 3 、厂家很有信誉 4 、销量有保障, “ 看得见摸得着 ” 5 、厂家重视当地市场 话术: 明年这块市场是我们公司的 样板市场 / 试点 / 明星市场 注意:这句话要懂得 “ 精确表达 ” (避 免经销商期望过高导致失望),重点 市场不一定是一类市场,也可以是三 类市场中的重点市场。
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经销商开发与谈判的具体套路(续) 二、让经销商感觉到安全(续) 厂家有诚意的参照要点 详细了解经销商的基本请况,如人力、物力、 资金实力、关系网络等 前期不要谈比较敏感的话题
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经销商开发与谈判的具体套路(续) 二、让经销商感觉到安全(续) 厂家很有信誉 合同完整 手续严密 态度诚恳 坚持诚信经商的原则 说话承诺留有余地 内部宣传资料上的诚 信宣言
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经销商开发与谈判的具体套路(续) 三、让经销商感觉到一定会赚到钱 产品在当地的营销计划 其他市场的成功案例
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接触经销商的 18 条原则 不要只盯在他做与不做你的产品上,多 站在对方的角度考虑他在想什么? 经销商想要得到什么?他的顾虑是什么?你能 给他带来什么?不过,在进行接触之前要对经 销商有大致的了解,不然你就谈不上站在对方 的角度去考虑问题。然后寻找共同点,获得突 破。
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要过早的放弃准经销商 。 不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍 的,如果我们已经作为优质客户来对待进行谈 判的话,我们就要密切进行跟踪与回访,此产 品做不成,彼产品也有可能对方很有兴趣。比 如:东莞客户
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要无限夸大,不要立不能兑现的承诺。 为了完成销售任务,来忽悠经销商的办法是不 允许的,你可能在前期给经销商编织了一个美 好的蓝图,经销商也买了你的帐,但是由于后 续的承诺完全不能兑现,经销商就会退出,你 个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破 坏 ,后果严重。经常跳槽的业务员不是好业务 员。
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要在准备不充分,对整体环节不熟悉 的情况下贸然工作 。 坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么?是 公司对经销商的要求,是你对你的产品的熟悉 程度,以及经销商的整体状况分析(包括已经 销品牌,网络资源,团队状况等)
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要过分的渲染自己的口才. 经销商经营的是你的产品,现在的经销商都很 现实,厚而不憨的表现再加上强势的产品才应 该是打动经销商的根本。
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要听到抱怨就灰心,抱怨是经销商最 常用的手段。 换个角度来考虑,如果你自己作为经销商的话, 会不会同业务人员抱怨呢?答案是肯定的,所 以抱怨并不一定是坏事情,关键是如何利用抱 怨,转化抱怨来推销你的产品。
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要在经销商面前流露出你的任何不满 。 一个优秀的职业经理人,在任何谈判场合都应 保持一个平常心,谈判成功与否,都要以礼相 待。谨记:软中带硬的言辞会让经销商觉得你 很有水平。
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接触经销商的 18 条原则(续) 不要过早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的 所有额度全部坦白给经销商,那你就失去了谈 判的主动权,因为经销商是商人,他会为自己 最大限度的争取利润和市场支持。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要尽量介绍产品的延伸价值 。 产品的延伸价值是什么?如果单纯从酒类经销 商来讲,能够经营知名品牌是其在业界同行之 间身份的象征,同时由于经营了名牌产品,也 可以提升其社会身份,并可为其带来其他的效 益。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要明白产品的销售,关键是要满足人们 的某种需求 。 满足的是哪几方面的需求?概括起来就两点: 1 满足经销商赚钱的需求; 2 满足消费者的需 求。经销商赚钱的根本在于产品,消费者除了 正常的需求外还想得到些实惠。把握住这两点 就应该明白怎么和经销商去谈判。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要知道习惯是工作的最大障碍 。 没有刻意让你改掉你长久形成的习惯,因为那 不是在短时间内可以克服掉的,但你要知道往 往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面 的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉, 时刻提醒自己最重要。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要尽量使用让对方说 “ 是 ” 的言辞。 试想,经销商在你的引导下都说 “ 是 ” 了,那谈 判的主动权在谁的手里?所以,在谈判之前要 仔细研究经销商的弱点。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要尽量先建立信任感和融洽的气氛。 怎么才能让不熟悉的经销商信任你?信任你的 产品?你的公司?是事实!融洽的气氛怎么制 造?关键在于察言观色,如果经销商很忙,你 就不要在这个时候谈论你的产品,而重点应放 在拜访;等其闲下来的时候可以 倾听一下他对 现有经营产品的发自内心的苦水,拉近与其的 感情。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要尽量让对方感觉你是白酒销售专家 。 如果你所说的话,所谈的事,连经销商都认为 不符合现今的白酒营销理念,那你怎么去和对 方谈判?所以,你必须掌握大量的知识,尤其 是你公司整体的营销理念,吸引住经销商。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要让对方算的出短期内有多大的利润 。 经销商都是商人,世界上好像还没有不为了利 益而经商的人,就算他最后来个裸捐,他也要 以金钱为基础。作为酒类商品而言,属于快速 消费品,长期的利益你和经销商是算不清楚, 他会对你讲几年喝倒一个品牌,所以眼前的利 益最重要,但你绝对不能忘记后期对他的引导, 引导其获得更大的利益,从而健康的经营我们 的产品。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者 来作为比较对象 。 这里提醒大家注意:绝对不能用攻击性的语言 来贬低竞争者,因为这样做反而会引起经销商 的反感。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要尽快扑捉到对方的需求 。 优秀的职业经理人,还应具备敏锐的洞察力, 在短时间内应找到对方的需求,击中经销商的 软肋,促使谈判成功,战线拉长的话,不利于 谈判进程。
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接触经销商的 18 条原则(续) 要让对方觉得你的到来,你的产品能弥 补他的不足 。 如果你能做到这一点,你的谈判就成功了,而 且经销商会死心塌地的主推你的产品。
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谢谢大家 泸州老窖博大酒业芝麻 官酒
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