招商谈判技巧 芝麻官营销. 技巧原则 孙子兵法云： “ 兵无常势，水无常形，能 因敌之变化而取胜者，谓之神。 ” “ 内功心法 ” 只有在真正实践中才能体会、 掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有 “ 一招制 敌 ” 的擒拿手？

Presentation on theme: "招商谈判技巧 芝麻官营销. 技巧原则 孙子兵法云： “ 兵无常势，水无常形，能 因敌之变化而取胜者，谓之神。 ” “ 内功心法 ” 只有在真正实践中才能体会、 掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有 “ 一招制 敌 ” 的擒拿手？"— Presentation transcript:

1 招商谈判技巧 芝麻官营销

2 技巧原则 孙子兵法云： “ 兵无常势，水无常形，能 因敌之变化而取胜者，谓之神。 ” “ 内功心法 ” 只有在真正实践中才能体会、 掌握。 谈判有没有具体的套路？有没有 “ 一招制 敌 ” 的擒拿手？

3 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结

4 经销商开发与谈判的内功心法 心中有数 营造环境 厚而不憨 双向沟通

5 经销商开发与谈判的内功心法（续） 一、心中有数 苦苦哀求没有用 要有信心：只要你能让经销商看到 “ 前途 ” ， 他就会来 “ 求 ” 你 兴奋（有人来找我，看 来我混得还不错），万 一成了还可以赚钱 万一做不好怎么？

6 经销商开发与谈判的内功心法（续） 二、营造环境 找安静的环境 变成主场作战 —— 邀请到办事处交流或邀 请到公司工厂参观、开会

7 经销商开发与谈判的内功心法（续） 三、厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里要有数。 你放心，做我们的产品肯定赚钱，很多 经销商经销我们的产品一年就翻身了。 你放心，万一买不动，到时候我给你广 告支持、价格让步。 你放心，卖不完包退。 你放心，咱们兄弟感情我还能骗你 … … 切忌使用 江湖嘴

8 经销商开发与谈判的内功心法（续） 四、双向沟通 把对方想说的话从自己嘴里说出来 —— 顾虑抢先法 把自己想说的话从经销商嘴里说出来 这个产品在当地没什么知 名度，能卖得动吗？ （吓一跳）这个业务员可 不一样，你真敢说实话 （心想，这小伙子挺实在） 有道理，有道理 张老板这个新产品不 一定好卖。 真的不一定好卖，销售这东西 说不准，这产品到东北很火， 但在咱这不敢打包票。 所以，我建议第一不要进多， 我建议你做我们的产品试一 下。。。。

9 经销商开发与谈判的具体套路 一、业务人员建立专业形象 二、让经销商感到安全 三、让经销商感觉到一定能够赚到钱

10 一、建立专业形象 业务员：（整理了一下服装，来到经销商办办公室）王老板好久不见，咱们 上次约好这个月 6 号来看你，你看我如约而至了。 经销商：坐坐坐，怎么样，刚下车辛苦吧。 业务员：哪里是刚下车，我来西安三天了，已经把市内和周围户县、杨凌、 长安县几个地方的市场都转遍了。我对你讲，你的新品推荐能力确实不错， 我发现你把剑南烧坊铺了很多地方，陈列也做得不错。 经销商：（非常得意）哪里，哪里，小生意，还得请你领导多关照才行。 业务员：王老板，您可不能叫我领导，我可当不起。我今天来拜会您的意 思您也明白，就是合作经销的事。不过您别误会，我今天不是来签合同的， 经销我们的产品对您来说不是小事，要慎重，我今天来有两个意思：一个 是前面我已经把公司政策给你讲了，看您还有什么疑问要我解答的，主意 您自己拿，咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。

11 一、建立专业形象（续） 业务员：另外就是向您请教，我是外地人，对当地市场没有你了解的透彻， 您是当地的前辈，行业里赫赫有名，不管你做不做我的产品我都要向你 请教一下，假如我做西安市场要注意哪些问题，您就当提携后辈了。 经销商：（更得意）哪里，哪里，我可不敢当。 业务员：敢当，敢当，绝对敢当。我叫您前辈是有依据的，您在当地作了 11 年，有什么。。。。。。在西安有您这样实力的就只有您，以及 XX 王 老板和 XX 周经理了。 经销商：（吓一跳，而且有点恼火）我的天，小李，你可够厉害的，那你说 说我们三个谁最强。 业务员：各有优势。 经销商：来点实际的，优势在哪里？ 业务员：别人不在将人家长短不方便，当您的面就说您吧，在西安市场您不 是最大的，对吧？ 经销商：你说的没错！现在的市场没有一家独大的市场。

12 一、建立专业形象（续） 业务员：你说的太对了，你知道我为什么总跟你谈吗？其实那两家我也去过 了，但我还是想和您合作，关键不是您的实力，而是做生意的思路。 经销商：怎么讲？ 业务员：您看，您的销售部有一个专门给零销店做拜访的团队，从这点就 能看出您对终端的重视程度。我们就是要找您这种有实力，又懂得精耕细 作的经销商。我为什么专门去看剑南烧坊的状况，因为我觉得一个经销商 意识好不好，能不能和厂家配合，这全看他的新产品推广程度，五粮液做 起来那不是本事，别人也能做到，但您这么短时间能把剑南烧坊卖起来， 别人就不一定有这个本事了。 经销商： （脸色由阴转晴，觉得爽快多了）你这小伙子做事情还挺细心的

13 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全 1 、业务人员很专业 2 、厂家很有诚意 3 、厂家很有信誉 4 、销量有保障， “ 看得见摸得着 ” 5 、厂家重视当地市场 话术： 明年这块市场是我们公司的 样板市场 / 试点 / 明星市场 注意：这句话要懂得 “ 精确表达 ” （避 免经销商期望过高导致失望），重点 市场不一定是一类市场，也可以是三 类市场中的重点市场。

14 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全（续） 厂家有诚意的参照要点  详细了解经销商的基本请况，如人力、物力、 资金实力、关系网络等  前期不要谈比较敏感的话题

15 经销商开发与谈判的具体套路（续） 二、让经销商感觉到安全（续） 厂家很有信誉  合同完整  手续严密  态度诚恳  坚持诚信经商的原则  说话承诺留有余地  内部宣传资料上的诚 信宣言

16 经销商开发与谈判的具体套路（续） 三、让经销商感觉到一定会赚到钱 产品在当地的营销计划 其他市场的成功案例

17 接触经销商的 18 条原则 不要只盯在他做与不做你的产品上，多 站在对方的角度考虑他在想什么？ 经销商想要得到什么？他的顾虑是什么？你能 给他带来什么？不过，在进行接触之前要对经 销商有大致的了解，不然你就谈不上站在对方 的角度去考虑问题。然后寻找共同点，获得突 破。

18 接触经销商的 18 条原则（续） 不要过早的放弃准经销商 。 不管是通过事先调查筛选的还是同行之间介绍 的，如果我们已经作为优质客户来对待进行谈 判的话，我们就要密切进行跟踪与回访，此产 品做不成，彼产品也有可能对方很有兴趣。比 如：东莞客户

19 接触经销商的 18 条原则（续） 不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺。 为了完成销售任务，来忽悠经销商的办法是不 允许的，你可能在前期给经销商编织了一个美 好的蓝图，经销商也买了你的帐，但是由于后 续的承诺完全不能兑现，经销商就会退出，你 个人的声誉、公司的声誉就会在某个地区被破 坏 ，后果严重。经常跳槽的业务员不是好业务 员。

20 接触经销商的 18 条原则（续） 不要在准备不充分，对整体环节不熟悉 的情况下贸然工作 。 坚决不打没有准备的仗。整体环节是什么？是 公司对经销商的要求，是你对你的产品的熟悉 程度，以及经销商的整体状况分析（包括已经 销品牌，网络资源，团队状况等）

21 接触经销商的 18 条原则（续） 不要过分的渲染自己的口才. 经销商经营的是你的产品，现在的经销商都很 现实，厚而不憨的表现再加上强势的产品才应 该是打动经销商的根本。

22 接触经销商的 18 条原则（续） 不要听到抱怨就灰心，抱怨是经销商最 常用的手段。 换个角度来考虑，如果你自己作为经销商的话， 会不会同业务人员抱怨呢？答案是肯定的，所 以抱怨并不一定是坏事情，关键是如何利用抱 怨，转化抱怨来推销你的产品。

23 接触经销商的 18 条原则（续） 不要在经销商面前流露出你的任何不满 。 一个优秀的职业经理人，在任何谈判场合都应 保持一个平常心，谈判成功与否，都要以礼相 待。谨记：软中带硬的言辞会让经销商觉得你 很有水平。

24 接触经销商的 18 条原则（续） 不要过早的暴露你的底牌。 憨厚要有度。如果你在谈判之初就把你掌控的 所有额度全部坦白给经销商，那你就失去了谈 判的主动权，因为经销商是商人，他会为自己 最大限度的争取利润和市场支持。

25 接触经销商的 18 条原则（续） 要尽量介绍产品的延伸价值 。 产品的延伸价值是什么？如果单纯从酒类经销 商来讲，能够经营知名品牌是其在业界同行之 间身份的象征，同时由于经营了名牌产品，也 可以提升其社会身份，并可为其带来其他的效 益。

26 接触经销商的 18 条原则（续） 要明白产品的销售，关键是要满足人们 的某种需求 。 满足的是哪几方面的需求？概括起来就两点： 1 满足经销商赚钱的需求； 2 满足消费者的需 求。经销商赚钱的根本在于产品，消费者除了 正常的需求外还想得到些实惠。把握住这两点 就应该明白怎么和经销商去谈判。

27 接触经销商的 18 条原则（续） 要知道习惯是工作的最大障碍 。 没有刻意让你改掉你长久形成的习惯，因为那 不是在短时间内可以克服掉的，但你要知道往 往你的习惯会给本来接近成功的谈判带来负面 的影响。所以这里的强调的是克服而不是改掉， 时刻提醒自己最重要。

28 接触经销商的 18 条原则（续） 要尽量使用让对方说 “ 是 ” 的言辞。 试想，经销商在你的引导下都说 “ 是 ” 了，那谈 判的主动权在谁的手里？所以，在谈判之前要 仔细研究经销商的弱点。

29 接触经销商的 18 条原则（续） 要尽量先建立信任感和融洽的气氛。 怎么才能让不熟悉的经销商信任你？信任你的 产品？你的公司？是事实！融洽的气氛怎么制 造？关键在于察言观色，如果经销商很忙，你 就不要在这个时候谈论你的产品，而重点应放 在拜访；等其闲下来的时候可以 倾听一下他对 现有经营产品的发自内心的苦水，拉近与其的 感情。

30 接触经销商的 18 条原则（续） 要尽量让对方感觉你是白酒销售专家 。 如果你所说的话，所谈的事，连经销商都认为 不符合现今的白酒营销理念，那你怎么去和对 方谈判？所以，你必须掌握大量的知识，尤其 是你公司整体的营销理念，吸引住经销商。

31 接触经销商的 18 条原则（续） 要让对方算的出短期内有多大的利润 。 经销商都是商人，世界上好像还没有不为了利 益而经商的人，就算他最后来个裸捐，他也要 以金钱为基础。作为酒类商品而言，属于快速 消费品，长期的利益你和经销商是算不清楚， 他会对你讲几年喝倒一个品牌，所以眼前的利 益最重要，但你绝对不能忘记后期对他的引导， 引导其获得更大的利益，从而健康的经营我们 的产品。

32 接触经销商的 18 条原则（续） 要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者 来作为比较对象 。 这里提醒大家注意：绝对不能用攻击性的语言 来贬低竞争者，因为这样做反而会引起经销商 的反感。

33 接触经销商的 18 条原则（续） 要尽快扑捉到对方的需求 。 优秀的职业经理人，还应具备敏锐的洞察力， 在短时间内应找到对方的需求，击中经销商的 软肋，促使谈判成功，战线拉长的话，不利于 谈判进程。

34 接触经销商的 18 条原则（续） 要让对方觉得你的到来，你的产品能弥 补他的不足 。 如果你能做到这一点，你的谈判就成功了，而 且经销商会死心塌地的主推你的产品。

35 谢谢大家 泸州老窖博大酒业芝麻 官酒