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P05 营销二班 冯俊英
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一瓶茅台酒，从 投料生产到包装上市 至少要五年时间，这 样的产品如何营销？
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在白酒市场整体供大于求的宏观 环境下，茅台能一枝独秀且仍然处 于供不应求的状态，难免令人喜出 望外。也许正是这样才使得茅台回 避或疏忽了一些根本次的问题 —— 从 横向来看，五粮液已稳居白酒老大 的位置，年均销售收入达到 40 亿元。
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作为全国白酒行业唯一的一家特大型国有 企业 —— 茅台已显得有些落伍，茅台的业绩也 许并不值得、骄傲，因为茅台酒的供不应求时 这样产生的，第一：消费者消费水平上升 ; 第二 : 其品牌价值得到突然的释放 : 第三 : 年仅三千吨 包装供货能力, 没有库存并不等于供不应求. 应 该说像茅台这样的品牌年销售收入十几个亿, 实 在是一种无形资产的闲置和浪费, 同时也是市场 的误会. 据调查五十岁以上 70% 的人偏爱茅台. 五十岁以下至少有 75% 的人喜欢五粮液.
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再看价格,2000 年前, 茅台与五粮 液的价格只差 10 元左右,2000 年底, 五 粮液的零售价直逼 300 元, 而茅台只有 小幅上升. 由此可否得出 : 喝茅台喝的 是历史, 喝五粮液则是现代市场发展 的必然的结果 ?
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长此以后，随着茅台酒忠实消费者的 减少。茅台也将退出他本来应该大放光彩 的历史舞台。那么茅台到底怎么了 ? 他的 营销模式又是什么呢 ? 茅台如何 营销
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茅台采取的是多渠道策略, 既实行总经销 制, 又直接面对终端. 但问题在于经销商的选 择, 地区之间的控制. 毫无疑问, 茅台的经销商 大都是各省市的糖酒公司, 而糖酒 ---- 作为国 营老字号本身也是一种品牌, 自然有其优势. 比如信誉好. 但随着市场变化的加快, 这些老 字号的企业已显得步履艰难, 老态龙钟了, 企 业负担重, 经营者没有权利, 没有资金, 尤其在 开发 市场 方面显得手足无措. 另外, 茅台酒每 年都有大量的酒通过补偿贸易方式流入市场. 综上可得知茅台为什么会出现现在的情况. 营销策略
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