Chapter 5 餐飲行銷技巧與促銷活動 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 第二節 餐飲行銷機會分析 第三節 餐飲行銷策略與目標

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1 Chapter 5 餐飲行銷技巧與促銷活動 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 第二節 餐飲行銷機會分析 第三節 餐飲行銷策略與目標
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 第二節　餐飲行銷機會分析 第三節　餐飲行銷策略與目標 第四節　促銷活動

2 第一節　顧客體驗與餐飲行銷 一、顧客體驗 體驗行銷主要目的是讓企業創造出一個讓消費者難忘的體驗，進而使消費者對品牌產生情感，進而建立長期的關係。 (一)顧客價值探討 Kotler和Armstrong（1994）指出要在市場保持領先優勢，就必須創造新特色及創新的顧客價值，因此未來企業最關注的焦點將是顧客之體驗價值。 Holbrook和Hirschman（1982）指出顧客價值是一種經驗，而不是存在於所購買的產品上，也不在所選擇的品牌上，更不在產品的擁有上，而全來自於其中的消費經驗。

3 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 (二)顧客價值之構面 1. 功能性價值：
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 (二)顧客價值之構面 1. 功能性價值： 產品或服務本身所給予消費者解決問題的能力，這種能力可以滿足消費者對其產品或服務本身的功能或實用上的需求，進而取得功能價值。 2. 情感性價值： 在交易過程中帶給消費者情感、美感經驗或其他感官上的愉悅、幻想的感覺。 3. 象徵性價值： 顧客從使用產品或從消費經驗中，能提升顧客的自我形象、社會地位、群體歸屬或自我區別意識。

4 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 (三)顧客忠誠度之探討
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 (三)顧客忠誠度之探討 Jocoby（1994）提出顧客忠誠的利益包括了：顧客再購買及宣傳，會造成企業收入及市場占有率增加、企業成本下降、使員工工作滿足增加。 Jacoby和Kyner（1973）明確的定義出忠誠度的概念： (1)偏執的，非隨機的；(2)行為回應，如再次購買；(3)時間表現；(4)由決策制定者所決定；(5)著眼於一個或多個品牌；(6)為顧客心理層面的認知。 Selenes（1993）則認為顧客忠誠度是支配消費者實際購買行為的重要因素外，另一項重要因素為若顧客願為其建立正面口碑宣傳的支持傾向。

5 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 (四)顧客忠誠度之構面 衡量顧客忠誠度的指標： 1. 重購意願：
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 (四)顧客忠誠度之構面 衡量顧客忠誠度的指標： 1. 重購意願： 指的是任何時候詢問的顧客未來是否再度購買特定產品或服務的意願。 2. 購買該公司其他產品： 顧客是否願意購買該公司其他產品等行為。 3. 向他人推薦的行為： 是否願意公開推薦或介紹該產品（或服務）以及口碑等行為。

6 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 二、餐飲行銷 (一)餐飲推銷 餐飲推銷的目的：
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 二、餐飲行銷 (一)餐飲推銷 餐飲推銷的目的： 1. 讓消費者知曉你的餐廳。讓消費者知道某餐廳的存在，知道其提供的菜餚產品和服務，還要提高他們對其形象和內容的認識程度。 2. 讓消費者喜愛你的餐廳。這首先就要求餐廳所提供的產品和服務必須能滿足客人的要求。 3. 讓消費者信服你的餐廳。 4. 促使消費者光顧你的餐廳。透過推銷和各種促銷活動，爭取使信服你的餐廳的客人立即光顧你的餐廳。

7 第一節 顧客體驗與餐飲行銷 (二)餐飲行銷原則 1. 滿足顧客的需求與欲望︰行銷的首要重點，在於滿足顧客的需求與顧客的欲望。
第一節　顧客體驗與餐飲行銷 (二)餐飲行銷原則 1. 滿足顧客的需求與欲望︰行銷的首要重點，在於滿足顧客的需求與顧客的欲望。 2. 行銷的永續本質︰行銷是一種持續不斷的管理活動。 3. 行銷是連續性步驟︰好的行銷是遵循一系列連續性步驟的過程。 4. 行銷研究的關鍵角色︰有效的行銷是充分利用行銷研究的結果，來預期與確認顧客的需求和欲望。 5. 餐飲旅館與旅遊組織間的相互依賴︰在此產業中的所有組織，有許多在行銷方面相互合作的機會。 6. 全體組織及多部門間的共同努力︰要想獲得最佳的成果，需要所有的部門或單位共同全力以赴。

8 第二節 餐飲行銷機會分析 一、餐飲行銷環境分析
第二節　餐飲行銷機會分析 一、餐飲行銷環境分析 行銷環境分析檢視這些要素及其帶來的衝擊，確認了五種行銷環境要素︰競爭、經濟環境、政治與立法、社會與文化，以及科技。

9 第二節 餐飲行銷機會分析 二、餐飲行銷地點與地區分析 三、餐飲主要競爭者分析 四、餐飲市場潛力分析
第二節　餐飲行銷機會分析 二、餐飲行銷地點與地區分析 地點與地區分析分成兩部分。首先是對整個區域，亦即對各種社區資源進行盤點；第二部分則是評估社區趨勢及其影響衝擊。 三、餐飲主要競爭者分析 餐飲旅館與旅遊組織的競爭，係更為寬廣的地理區域，包括了休閒渡假中心、主題樂園、航空公司、旅遊批發商、獎勵旅遊計畫者，及旅遊目的地等。 四、餐飲市場潛力分析 (一)以往顧客分析 每一個餐飲旅館與旅遊的組織都應該持續追蹤顧客數量及其特性。

10 第二節 餐飲行銷機會分析 (二)潛在顧客分析
第二節　餐飲行銷機會分析 (二)潛在顧客分析 「地點與社區分析」能夠指出各種源自設置地點（亦即接近性）及與其他協力企業合作所產生之新市場機會。 「主要競爭者分析」則可指出各競爭者的目標市場及其成功的行銷活動。 「服務分析」則突顯出各項長短處，其中可能有些還尚未做過任何投資。 「顧客分析」則可能產生各種提高重複使用率及增加顧客消費金額的方法。 「行銷環境分析」則可以指出各種新的潛在市場。

11 第二節 餐飲行銷機會分析 五、餐飲服務分析 六、餐飲行銷定位與計畫分析
第二節　餐飲行銷機會分析 五、餐飲服務分析 組織有哪些長處與短處？它們有哪些機會或困擾？此乃服務分析所將提出的兩項最重要的問題。 六、餐飲行銷定位與計畫分析 必須考慮兩項關鍵問題： (1)我們在以往與潛在顧客的想法裡是占何種地位。 (2)我們的行銷效果又如何。

12 第三節 餐飲行銷策略與目標 一、餐飲行銷的目標 二、餐飲行銷組合 餐飲促銷的最終目的，是要透過傳播來修正或改變顧客的行為。
第三節　餐飲行銷策略與目標 一、餐飲行銷的目標 餐飲促銷的最終目的，是要透過傳播來修正或改變顧客的行為。 二、餐飲行銷組合 行銷組合中的八項構成要素（產品、價格、地點、促銷、包裝、規劃、人員，以及合夥）是發展行銷計畫時必須處理的。促銷組合只不過是行銷組合的一項構成要素；促銷組合必須要能對其他七個要素產生互補的效果。

13 第三節 餐飲行銷策略與目標 (一)廣告 ◆定義
第三節　餐飲行銷策略與目標 (一)廣告 ◆定義 廣告是「透過各種媒介之付費的、非個人式的傳播；是公司行號、 非營利性組織與個人，希望以某種方式讓自己在廣告訊息中能夠被確認，以及希望藉此告知他人或說服某一群特定成員」。 ◆優點 1. 每個接觸對象的平均成本低廉 黃金時段在電視上播放的廣告，通常都需要花費數十萬元，收看到這段廣告的觀眾卻可能高達數百萬人，這使得分散到每一位接觸到這項廣告的收視者之成本，將只有幾分錢而已。

14 第三節 餐飲行銷策略與目標 2. 延伸業務人員無法涵蓋之地點與時間
第三節　餐飲行銷策略與目標 2. 延伸業務人員無法涵蓋之地點與時間 廣告在顧客的日常生活中，卻具有一種無孔不入的能力。可以在業務人員無法涵蓋的地點與時間接觸到顧客。 3. 具有更寬廣的空間來創造訊息的多樣性與戲劇性 廣告可以提供毫無限制的機會，讓促銷訊息以更具創意及更引人注目的方式傳送出去。 4. 具有重複訊息的潛力 對某些促銷訊息而言，如果顧客能夠多次接觸，它們就能夠發揮相當好的效果。 5. 大眾媒體廣告帶來的名氣、聲望與深刻印象 廣告，以及你選擇的廣告媒介，都能夠對餐飲旅館與旅遊組織的名氣及可信度產生增強的效果。

15 第三節 餐飲行銷策略與目標 (一)廣告 ◆缺點 1. 不具有「完成」交易的能力
第三節　餐飲行銷策略與目標 (一)廣告 ◆缺點 1. 不具有「完成」交易的能力 廣告很少能夠「完成該項銷售」（即達到說服顧客做出預約、買票券、支付訂金）。 2. 廣告的「騷亂」現象 有無數的廣告充斥於許多不同的地方，而使得它們成為雜亂無章的商業訊息。 3. 顧客可以不理會廣告訊息 在接觸目標接收者這方面，雖然廣告的刊登者可以得到相當的保證，但是否每個人都會注意到這些訊息，則是無法獲得充分保證的。

16 第三節 餐飲行銷策略與目標 4. 不易獲得立即的反應或行動
第三節　餐飲行銷策略與目標 4. 不易獲得立即的反應或行動 廣告雖然也能讓顧客迅速做出反應，但促銷組合的其他構成要素─尤其是銷售促銷與人員銷售─通常都可以發揮更好的效果。 5. 缺乏獲得迅速回饋與修正訊息的能力 「互動式媒介」，指由電子裝備與通訊設備所構成的一種組合，可以讓顧客和餐飲旅館與旅遊組織的資訊或預約服務系統產生互動。 6. 不易測定廣告的效果 影響顧客購買行為的變數不勝枚舉，以至於要單獨測定廣告的影響力，通常也相當困難。 7. 「浪費」的因素相對較高 「浪費」是指讓那些不屬於目標市場的人，去看到、聽到或閱讀到這些廣告。

17 第三節 餐飲行銷策略與目標 (二)人員銷售 ◆定義 人員銷售牽涉到口語交談，是由業務人員與潛在顧客以電話或面對面的方式進行的一種銷售方式。
第三節　餐飲行銷策略與目標 (二)人員銷售 ◆定義 人員銷售牽涉到口語交談，是由業務人員與潛在顧客以電話或面對面的方式進行的一種銷售方式。 ◆優點 1. 具有「完成」交易的能力 業務人員會想盡一切辦法說服顧客（或「潛在顧客」），並使他們做出某種決定。 2. 具有掌握顧客注意力的能力 在掌握顧客的注意力方面，沒有其他方法會比面對面的交談更為有效。

18 第三節 餐飲行銷策略與目標 3. 立即的回饋與雙向溝通
第三節　餐飲行銷策略與目標 3. 立即的回饋與雙向溝通 使用人員銷售來完成交易比較容易成功的原因，有一部分是雙向溝通的運用，以及能夠獲得顧客立即回饋的能力。 4. 針對個別需求提供「量身訂做」的說明 人員銷售所提供的說明，是配合潛在顧客的需求與要求而量身訂製的。 5. 具有精確鎖定目標顧客的能力 人員銷售如果能事先做到有效的預估（即選對潛在的顧客來進行銷售說明），那麼造成的「浪費」將會相當有限。

19 第三節 餐飲行銷策略與目標 6. 具有培養關係的能力 在人員銷售的方式下，業務人員可以和這些潛在的顧客發展一種持續的關係。
第三節　餐飲行銷策略與目標 6. 具有培養關係的能力 在人員銷售的方式下，業務人員可以和這些潛在的顧客發展一種持續的關係。 7. 具有產生立即行動的潛力 廣告只能間接地引導銷售，或讓購買的反應稍後發生，但人員銷售通常都具有讓潛在的顧客產生立即行動的潛力。

20 第三節 餐飲行銷策略與目標 (二)人員銷售 ◆缺點 1. 每個接觸對象的平均成本昂貴
第三節　餐飲行銷策略與目標 (二)人員銷售 ◆缺點 1. 每個接觸對象的平均成本昂貴 這種實地推銷介紹的做法下，通常也意味著需要花費較高的薪資與交通成本。 2. 缺乏有效接觸某些顧客的能力 顧客或許會拒絕業務人員的協助或說明，即對人員銷售採取防衛態度。

21 第三節 餐飲行銷策略與目標 (三)銷售促銷 ◆定義 銷售促銷指提供某種短期的誘因給顧客，讓他們做出立即的購買。 ◆優點
第三節　餐飲行銷策略與目標 (三)銷售促銷 ◆定義 銷售促銷指提供某種短期的誘因給顧客，讓他們做出立即的購買。 ◆優點 1. 可將廣告與人員銷售的某些優點做一組合 銷售促銷有一項額外的優勢─可以大量地傳播及配送。 2. 具有提供迅速回饋的能力 許多銷售促銷所提供的誘因，都是必須在某個短期間內提出要求︰大部分的折扣優惠券，都必須在某個特定日期之前使用才有效。

22 第三節 餐飲行銷策略與目標 3. 具有添加某項服務或產品之刺激性的能力 充滿想像創意的銷售促銷活動，可以為餐飲服務添加刺激性。
第三節　餐飲行銷策略與目標 3. 具有添加某項服務或產品之刺激性的能力 充滿想像創意的銷售促銷活動，可以為餐飲服務添加刺激性。 4. 折扣優惠券可以附加在各種外帶或外送食物的包裝上 可以把菜單及折扣優惠券設計成吊掛在門把上的形式。 5. 使用時機深具彈性 銷售促銷之優點是具有彈性，它們能夠以短期通知的方式來運用，而且也可以使用在任何時機。 6. 效率 銷售促銷的初期投資不大（例如印製折扣優惠券）。各種額外的成本則會隨著利用這項促銷活動的顧客人數，出現直接的變化。

23 第三節 餐飲行銷策略與目標 (三)銷售促銷 ◆缺點 1. 短期的利益 銷售促銷最誘人之處，在於能夠讓銷售量在短期間內立刻激增。
第三節　餐飲行銷策略與目標 (三)銷售促銷 ◆缺點 1. 短期的利益 銷售促銷最誘人之處，在於能夠讓銷售量在短期間內立刻激增。 2. 建立對公司或「品牌」的長期忠誠度之效果甚微 對那些「品牌游離者」而言，各種銷售促銷可產生極大的吸引力。 3. 就長期而言，若缺乏其他促銷組合要素的配合，則沒有單獨使用的能力 銷售促銷如果能與其他促銷技巧配合，那麼將是最有效的一種方式。 4. 經常被誤用 銷售促銷經常用來作為各種長期性行銷問題的「快速修復」手段。

24 第三節 餐飲行銷策略與目標 (四)展售（購買點廣告） ◆定義 展售，或稱為「購買點廣告」，係指為了激勵營業額所使用的各種內部材料。 ◆優點
第三節　餐飲行銷策略與目標 (四)展售（購買點廣告） ◆定義 展售，或稱為「購買點廣告」，係指為了激勵營業額所使用的各種內部材料。 ◆優點 展售的優點與所有銷售促銷的好處都相當類似： 1. 可將廣告與人員銷售的某些優點做一組合。 2. 具有提供迅速回饋的能力。 3. 具有添加服務或產品之刺激性的能力。 4. 可提供傳播的額外途徑。 5. 使用時機深具彈性。

25 第三節 餐飲行銷策略與目標 展售的兩項額外優點是︰ 1. 可激勵「衝動性購買」，以及更高的每人平均消費額。 2. 對各種廣告活動提供支持。
第三節　餐飲行銷策略與目標 展售的兩項額外優點是︰ 1. 可激勵「衝動性購買」，以及更高的每人平均消費額。 2. 對各種廣告活動提供支持。 ◆缺點 在建立長期性的「品牌」忠誠度上，它的成效依舊相當有限。 某些展售可能造成「視覺上的擾亂」。

26 第三節 餐飲行銷策略與目標 (五)公共關係與宣傳 ◆定義
第三節　餐飲行銷策略與目標 (五)公共關係與宣傳 ◆定義 公共關係是指餐飲旅館與旅遊組織，為了維持或改善自己與其他組織及個人之間的關係，而採行的所有活動。 宣傳則是一種公共關係的技巧，係指與某個組織的服務有關，但並不需要付費的各種資訊傳播。

27 第三節 餐飲行銷策略與目標 (五)公共關係與宣傳 ◆優點 1. 成本低廉
第三節　餐飲行銷策略與目標 (五)公共關係與宣傳 ◆優點 1. 成本低廉 要使公共關係與宣傳能夠發揮成效，需要審慎的規劃、周詳的管理，以及大量的人力、時間才能達成。 2. 由於未被視為商業訊息，因此會比較有效 人們對於在收音機、電視、報紙與雜誌文章中出現的公共關係訊息，並不會抱持類似的懷疑，原因在於對這些服務進行敘述的是一個獨立的團體。 3. 具可信度與「暗示性的保證」 當一位旅遊評論家對某個目的地、旅館或餐廳發表對其有利的正面看法時，這種訊息傳送出來的可信度，要比付費廣告高出許多。

28 第三節 餐飲行銷策略與目標 4. 具有大眾媒體報導所能帶來的名氣聲望與深刻印象 宣傳與廣告都是透過大眾媒體來傳送。
第三節　餐飲行銷策略與目標 4. 具有大眾媒體報導所能帶來的名氣聲望與深刻印象 宣傳與廣告都是透過大眾媒體來傳送。 5. 可添加刺激性與戲劇性 若撰稿者善用語言上的寓意，或播報人員、攝影人員運用其技巧，都能夠使餐飲旅館提供的利益與特色更為醒目。 6. 可維繫一種「公開的」參與 各種公共關係的活動，可以確保組織在各種「群眾」中維持一種持續的、正面的參與。

29 第三節 餐飲行銷策略與目標 ◆缺點 1. 在安排上不容易維持一貫性 在時機的控制上，無法像其他的促銷方法擁有同樣的精確度。 2. 不易控制
第三節　餐飲行銷策略與目標 ◆缺點 1. 在安排上不容易維持一貫性 在時機的控制上，無法像其他的促銷方法擁有同樣的精確度。 2. 不易控制 沒有能力確保報導與陳述的內容，與你希望的完全一致。

30 第四節 促銷活動 一、店內促銷活動 (一)店內促銷的原則
第四節　促銷活動 一、店內促銷活動 (一)店內促銷的原則 1. 話題性：舉辦的活動要具有新聞性，能夠產生話題，引起大眾傳播媒介的興趣，從而吸引客人。 2. 新潮性：也就是要有現代感。 3. 新奇性、戲劇性：人們普遍有好奇的心理，一個世界最大的漢堡會吸引許多人去觀賞、品嚐。 4. 即興性和非日常性：既是促銷活動，一般只能在短期內產生效果，否則就毫無話題性、新奇性可言了。 5. 單純性： 6. 參與性：舉辦的活動應儘量吸引客人參與。

31 第四節 促銷活動 (二)店內促銷的方法 ◆組織俱樂部促銷
第四節　促銷活動 (二)店內促銷的方法 ◆組織俱樂部促銷 餐飲部門一方面可以自己組織一些俱樂部，如常客俱樂部，讓他們享有一些特別的優惠。另一方面也可以和當地的一些俱樂部、協會聯繫，提供場所，供這些協會活動，如當地的企業家協會。 ◆節日推銷 1. 春節：這是中國的民族傳統節日。利用這個節日可推銷中國傳統的餃子宴、湯圓宴，特別推廣年糕、餃子等等。 2. 元宵節：農曆正月十五，可在店內店外安排客人看花燈、猜燈謎、舞獅子，參加民族傳統慶祝活動，並特別推銷各式元宵。

32 第四節　促銷活動 3. 中國情人節：農曆七月初七，在餐廳搭座鵲橋，讓男女賓客，在鵲橋上相會、攝影，再到餐廳享用特別晚餐，這將是別有一番情趣的。 4. 中秋節：月到中秋分外明，這天晚上，可在安排人們焚香拜月，臨軒賞月，推出精美月餅自助餐，品嚐鮮菱、藕餅等時令佳餚。 5. 聖誕節：12月25日，是西方第一大節日，聖誕活動可持續幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推銷聖誕餐，擴大銷量。 6. 復活節：復活節期間，可繪製彩蛋出售或贈送，推銷復活節巧克力糖、蛋糕，推廣復活節套餐。 7. 西洋情人節：2月14日是西洋情人節，這是西方一個較浪漫的節日。餐廳可推出情人節套餐。

33 第四節 促銷活動 ◆內部宣傳品推銷 常見的內部宣傳品有：
第四節　促銷活動 ◆內部宣傳品推銷 常見的內部宣傳品有： 1. 定期活動節目單：飯店或者餐廳將本週、本月的各種餐飲活動、文娛活動印刷後放在餐廳門口或電梯口、接待櫃檯發送，傳遞訊息。 2. 餐廳門口的告示牌：張貼諸如菜餚特選、特別套餐、節日菜單和增加新的服務項目等。 3. 菜單的推銷：除固定菜單外，還有其他類的推銷菜單，如特選菜單、兒童菜單、情侶菜單、中年人菜單等。 4. 帳篷式台卡：用於推銷某種雞尾酒、酒類、甜品等等，印刷比較精美，也應印上店徽、地址、電話號碼等資料。

34 第四節 促銷活動 5. 電梯內的餐飲廣告：電梯裡的三面牆通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對住店客人是一個很好的推銷方法。
第四節　促銷活動 5. 電梯內的餐飲廣告：電梯裡的三面牆通常被用來做餐廳、酒吧和娛樂場所的廣告，這對住店客人是一個很好的推銷方法。 6. 火柴：餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標記、電話等訊息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。 7. 小禮品推銷：餐廳常常在一些特別的節日和活動時間，甚至在日常經營中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設計，根據不同的對象分別贈送，其效果會更為理想。

35 第四節 促銷活動 二、店外促銷活動 (一)外賣促銷活動 外賣是指在飯店的餐飲消費場所之外進行餐飲銷售、服務活動。 ◆外賣推銷活動的組織
第四節　促銷活動 二、店外促銷活動 (一)外賣促銷活動 外賣是指在飯店的餐飲消費場所之外進行餐飲銷售、服務活動。 ◆外賣推銷活動的組織 外賣部通常屬於宴會部的一個部門。由宴會部負責推銷和預訂，交由外賣部落實安排。 ◆外賣推銷的對象 1. 外國派駐的使館和領事館等官方機構。 2. 外國的商業機構、辦事處。他們頻繁的商業往來會給飯店帶來許多生意，在他們的住所舉辦宴會比較隨便、隱密。

36 第四節 促銷活動 ◆外賣推銷的對象 3. 「外資企業」。外國企業大都有週年慶、酬謝員工的活動。
第四節　促銷活動 ◆外賣推銷的對象 3. 「外資企業」。外國企業大都有週年慶、酬謝員工的活動。 4. 金融機構。金融機構舉辦的活動也比較多，尤其是銀行的年會等。 5. 政府機構和國營企業。在本單位舉辦適當規模的酒會、餐會。 6. 大學院校。適合於舉辦一些酒會、自助餐等，通常開學、畢業、結業等時候舉行。 7. 有條件的家庭。家庭外賣筵席在城市地區也同樣有一定的市場。 ◆外賣的推銷方法 外賣同樣要藉助於宣傳媒介，包括利用廣告、郵寄宣傳品、人員上門推銷和新聞媒介的宣傳等傳播外賣的訊息。

37 第四節 促銷活動 (二)針對兒童的推銷活動 兒童的推銷個要點： 1. 提供兒童菜單和兒童分量的餐食和飲料。
第四節　促銷活動 (二)針對兒童的推銷活動 兒童的推銷個要點： 1. 提供兒童菜單和兒童分量的餐食和飲料。 2. 提供為兒童服務的設施。提供兒童座椅、兒童圍兜、兒童餐具。 3. 贈送兒童小禮物。要選擇他們喜歡而又與餐廳宣傳密切聯繫的禮品。 4. 娛樂活動。在餐廳一角設有兒童遊戲場。 5. 兒童生日推銷。如生日宴有「寶寶滿月」、「週歲宴會」等等。 6. 抽獎與贈品。 7. 贊助兒童事業，樹立餐廳形象。飯店可給孤兒院等兒童慈善機構進行募捐，支持兒童福利事業，樹立企業在公眾中的形象。

38 第四節　促銷活動 專欄 85度C的崛起 85度C這個台灣起家的咖啡烘焙連鎖店品牌，如何在台灣快速展店之餘，還能走向海外，在中國和澳洲，甚至是星巴克的故鄉美國等市場開疆闢土。 不過賣個咖啡、麵包加蛋糕，從台灣起家的85度C，一年就能創造近六十三億元的營業額？ 2004年7月，85度C第一家門市保平店，在台北縣永和樂華夜市旁開幕，首月就創下營業額四百多萬元的奇蹟！當年11月台中公益店成立，並開放全台加盟。 85度C接著進軍澳洲、美國與中國；尤其在中國，一年內也展出百店規模，令業界側目。其中，美國的洛杉磯爾灣店甚至成為全球店王，去年還寫下年營業額兩億元、平均日營業額五十四萬元的驚人紀錄，被美國媒體《橘郡紀事報》（Orange County Register ）譽為「台灣星巴克」！ 「肯德基進中國，前十年也才開一百家，85度C前往中國還不到三年，就已經開出了一百四十家店！」。

39 第四節　促銷活動 專欄 一、增加品牌能見度 展店，首要講求「Location」（地段）和門面，85度C開店堅持「三角窗理論」，為的就是增加品牌能見度，吸引四面八方的人流、車流。 而經營者重視性價比，強調「五星級的享受，平價的消費」，店面裝潢以透明玻璃讓路人一覽無遺，門市更貼上深赭色花崗岩，營造高檔印象。 85度C草創時的參考標竿，就是高雄起家的金礦咖啡，經過分析，85度C氛圍簡單高雅，還將裝滿精緻蛋糕的冷藏櫃往外推，直接面對人來人往的街道，形成櫥窗效應，成功吸引顧客駐足。 進軍中國後，85度C有許多因地制宜之舉，例如選擇商場與地鐵沿線展店，「這兩處是人潮進出最多的地方，是品牌曝光的絕佳位置。」 根據經驗，最開始的二十家店是最難突破的，因為民眾對品牌還很陌生，「85度C是以快速開店打響中國知名度，當一有知名度，會有許多人跑來提供店面，選址選店因而變得容易。」

40 第四節　促銷活動 專欄 在中國，85度C不靠三角窗理論，卻仍堅持貼近民眾的透明店面；不過中國冬天冷，因此特別打造雙層的透明玻璃，中間填充氮氣以阻絕冷空氣。 而在台灣九成靠外帶，僅在騎樓擺設些許桌椅的85度C，在中國，因為顧客習慣在店裡坐著消費，特別規劃了大坪數的店內空間。 中國都市街區很大、馬路又寬，一條大街的兩側往往就分屬不同商圈，因此在大街的兩側甚至可以各開一家店，搶不同的人潮，並不會「衝突」。 在美國，85度C選在華人聚集的洛杉磯爾灣地區（Irvine）Diamond Jamboree商場。加州大學爾灣分校研究生鄭安呈就是常客。85度C門市離學校僅有十分鐘車程，再加上位在交通便利的購物中心裡，常見闔家光臨的景象，店前排長龍的情況，已成為當地「景點」。 以人車匯聚的地點、寬敞透明的店面，抓住了消費者的目光，下一步就是成功讓他們掏錢消費。

41 第四節　促銷活動 專欄 二、物美價優 85度C找來五星級飯店的四大西點名廚當號召，打出「三十五元咖啡、蛋糕」招牌，讓人拿出銅板就能享受下午茶的高貴不貴定位；在開幕期間甚至限時開賣一元咖啡，迅速引爆排隊搶購人潮！「85度C最會打『物美價優戰』」、「星巴克賣的是氣氛，85度C賣的是實惠，它的商業模式會成功」。 在上海85度C店裡觀察，不僅是剛出爐的麵包吸引人，咖啡價格只要星巴克四分之一，價格中肯、多分量，是85度C的優勢。 在中國，85度C在店門口張貼了「來自台灣、打敗星巴克」的海報，進行高調宣傳。「海報貼到都已經長年受潮、字跡模糊了，還不撤下來！」。85度C在好幾個地點都與星巴克打對台，但排隊人潮絕對不輸星巴克，甚至更多！而店面、行銷的成功策略，必須仰賴專業團隊完美執行。

42 第四節　促銷活動 專欄 三、打造完美團隊 85度C產品，麵包師傅是85度C的靈魂，但師傅的養成很難。不惜砸下重金，甚至以入股的條件，在兩岸延攬知名的麵包師傅。除了技術人員，管理人員也是不可或缺，為了找到具中型以上連鎖餐飲管理經驗的人才，85度C瞄準中國連鎖餐飲業龍頭─肯德基的店長，尤其是副店長。據業界估計，當時有近百位肯德基基層幹部跳槽，造成肯德基內部嚴重失血。 肯德基進入中國已久，人事已經穩定，若85度C真是對升遷面臨瓶頸的副店長祭出高薪與店長職位，很快就能打動人心。 找對人才，還要懂得留才。讓核心幹部入股，還實施分紅獎金制度，開店團隊展店成功有獎金，負責後續督導營運的團隊，做得好也有獎金，甚至中央工廠的員工，只要提得出節省流程與減少廢料的點子，一樣可以領獎金。85度C快速展店、攻城掠地的能力，還來自於導入ERP（企業資源規劃系統）的流程改善。

43 第四節 促銷活動 專欄 四、標準化流程 85度C導入ERP，驚訝於一家咖啡蛋糕店，竟然也採用高科技大廠才重視的ERP。
第四節　促銷活動 專欄 四、標準化流程 85度C導入ERP，驚訝於一家咖啡蛋糕店，竟然也採用高科技大廠才重視的ERP。 85度C創業之初，不只做到標準化、流程化，穩定品質，也有助於中央工廠降低產品損耗率，最後快速複製、展店。導入ERP，才能快速展店，墊高別人進入的門檻，這是別人沒辦法學的。不是只有他會做蛋糕，但他是用組織戰的方式做蛋糕。 事實上，85度C在咖啡、蛋糕和麵包三大品項的營業額占比，都是勢均力敵的三分之一；在台灣靠咖啡和蛋糕崛起，在中國，85度C卻是靠麵包打江山。 在台灣，連一杯飲料受歡迎的甜度都南北有別了，甭提幅員遼闊、口味南甜北鹹、東酸西辣的中國了。在新市場，必須先確認口味，再進行複製。上海85度C總召集人鄭吉隆點出，麵包受限於氣候溫溼度、發酵條件不同，欲維持統一品質，製作上難度最高。

44 第四節　促銷活動 專欄 2007年7月，85度C籌備中國第一家門市開幕。等到12月開幕當天，開賣的麵包在零度的天氣下，硬得像石頭！「光上海冬天和夏天的天氣就溫差四十度」。85度C只好趕緊熬夜研究，改用讓麵團有保溼性的轉化糖。 如今85度C除了從上海、北京到深圳等中國一線城市有點，還開到江蘇太倉等二、三線城市去了，「之前是搶市占率，接下來要搶覆蓋率了！」85度C表示，區域模式準備好了，只剩下複製和延展，明年就可以更有效率地在中國發酵。 從85度C創業以來，總管理處每天下午四點及半夜十二點，固定經由POS系統（銷售時點情報系統）傳回總管理處的各店營業額數字，總管理處掌握每一家門市動向。靠著四大展店心法，只要是85度C想攻克的下一站，對手都該嚴陣以待！