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1 Copyright © 2003 UFSOFT 用友公司版权所有

2 管理成就优势 销售塑造价值 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践

3 管理创新的国际化创造国际竞争力 CEO的工作本质就是经营创新 ----凯斯 雄毕特创新划分： 商务模式创新 技 术 创 新 产品创新
供应来源 产品创新 管理组织创新 工艺/技术创新 20世纪带来革命的73位企业家分类人数： 市场创新 business technology XEROX公司发明了最早的计算机，但谁知道呢？人们只知道HP,IBM，DELL。。

4 成功企业的特征-攀登国际经营水平 打个电话，20分种保证送到工地。 每天获得全国的销售、库存信息。 包裹的信息与包裹的交付一样重要！
为什么一些企业比另一些企业优秀？ 一些企业靠领先的产品。波音公司的民用客机天下无敌。（其他案例如：Intel、Sony、微软） 一些企业靠出色的运作。沃尔玛百货卖的是同样的产品，但提供更低的价格和更好的服务，因为它拥有全球零售业最出色的业务流程和供应链。（其他案例如：Dell、丰田汽车、麦当劳、西南航空） 一些企业靠亲密的客户关系。IBM在银行业拥有更好的口碑，IBM以“服务”取胜。 道理非常简单：任何一家企业要获得竞争优势，必须至少具备上述条件之一，如果同时具备两项就能成为一家“优秀”的企业，要是三者俱备就是一家“卓越”的企业。 中国企业如何发挥竞争优势？ 通过优化内部业务流程，完善渠道与客户关系来提升竞争力是最实际的手段！长虹的价格、海尔的服务、联想的营销、东莞的OEM制造、宁波的服装业…… 如何优化流程与客户关系？ 信息化、管理软件/ERP是成功企业的选择。 包裹的信息与包裹的交付一样重要！ - Frederick W. Smith 1小时完成全球4000多家连锁店盘店。

5 从商业物流增值看销售对竞争能力的影响 资金占用：99年比92我国流动资本占用提高了207%，而周转率只有92年的72。7%，运营成本中CDP在工业50-60%；商业企业20%，周转率不及发达国家的1/3，其重要性毋庸置疑 商业 物流增值 生产商增值 原料与部件 15 40 45 25 65 10 28 19 53 30 41 33 26 汽车 软件 汽油 打印机 快速消费品 占零售价格 比例 Source: Food Cost Review; Lundberg; Platts; Economist Intelligence Unit

6 美国与中国华东地区商业物流成本对比（百分比）
从关键指标看管理与竞争能力的差距 运营成本：工业 CDP50/60%，商业20%，发达国家10%。 与国外先进水平相比，中国企业的商业物流管理水平差距很大（3：1），其中 库存环节的管理差异更大（6：1）。 99年中国工业企业周转1。2次，商业2。3次。日本15-18次，世界顶级企业20-30次 美国与中国华东地区商业物流成本对比（百分比） 库存成本 管理成本 运输成本 5 10 15 20 25 24.02 美国 （10.1） 4.06 3.8 3.12 2.7 3.6 华东 （31.2） 资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东）

7 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践

8 销售系统对企业价值的影响 以价值为核心的企业发展目标 以顾客为中心的价值方案 销售:赢得新的利润区简,保证创新收益 销售:边际成本;流动效率
战略管理与决策支持 实现客户价值 企业社会价值体现 实现企业可持续发展 提升股东收益与价值 企业 股东 客户 社会 以价值为核心的企业发展目标 销售:赢得新的利润区简,保证创新收益 销售:边际成本;流动效率 总成本领先战略 差异化发展战略 优化成本结构 资产流动管理 提高顾客价值 拓展赢利空间 单位成本 资本周转 顾客盈利性 新产品和服务的利润 产品领袖 解决方案 以顾客为中心的价值方案 价格 质量 时间 功能 服务 关系 品牌 成本与销售 企业物流的起点 操作主导 顾客管理主导 创新主导 监督和社会化主导 RTE ERP 销售计划 供应链计划 创新计划 是IT应用方案的驱动环节 产品 研发 生产 制造 采购 管理 库存 管理 销售 与分销 供应 商管理 客户关系 管理 财务管理 人力资源管理

9 跨越式的能力塑造:销售为起点管理创新 营销为重心 成本为重心 产品为重心 卖方市场 内部成本控制 买方市场 客户关系管理 客户为重心 特征
更快更好的生 产出产品 产品为重心 机械化大生产及流水线 内部成本控制 利润率提高 成本为重心 降低内部成本及费用 买方市场 提高产品销售额实现规模经营增 加渠道效益 营销为重心 多样化的营销及销售，大量广告投入 客户关系管理 提高客户满意度 挖 掘潜在客户需求减 少客户流失 客户为重心 CRM、客户数据挖掘 特征 企业 目标 20年代 50年代 70年代 90年代 21世纪

10 系统目标:面向价值捕获和风险控制的集成部署
质量管理 人力资源管理 设备管理 决策支持 采 购 管 理 销 售 管 理 存 货 管 理 生 产 管 理 财务管理 高利润 低风险 持续发展 企业价值 财务资源 物质资源 人力资源 信息资源 企业资源 资 金流 物流 4PS+3RS CRM 管理系统特征： 1-销售计划驱动企业计划. 2-销售行为作为现金流计划与控制的核心 3-企业绩效与风险的首要动因

11 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践

12 IT支持销售驱动的管理系统 物流增值 网络化销售与物流决策模型 集成计划 信息实时 销售驱动策略 1－拥有客户信息 2－交易与控制同步
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 配送 渠道 生产 用户 集成计划 同步的协同与控制. 标准化的业务模型 实时指标化运行与决策 高效执行 物流增值 信息实时 网络化销售与物流决策模型 业务中心A 业务中心B ? 动态供应 销售方案 销售驱动策略 工厂 分销中心 1－拥有客户信息 数据库 2－交易与控制同步 采购 渠道 3-资源运转状态可视化 服务提供 商店 消费者

13 业务实践:销售业务驱动企业运营协同与集成
可用量查询 销售报价 按历次售价、最新成本加成以及按价格政策定价等三种方式进行取价 按客户定价，按存货定价 对超高、超低价销售进行控制 价格管理 签订销售订单 信用管理 审批销售订单 按客户、部门、业务员进行信用控制 信用超额度、超期限控制方式 按订单、发票设置信用控制的时点 出具销售发票 备货发货 体现管理模型，标准流程，控制点，角色 加上专家的意见。咨询的东西 举例U8有哪些模型，计价、信用、MRP 直接展现U8的模型 产品出库 南通化工轻工股份有限公司 销售业务流程 转入防伪税控 确认应收账款

14 方案实践:实时动态智能分析，发现利润区 3.销售信息驱动决策 销售分析的应用—举例 销售分析的应用—举例 销售分析的应用—举例 销 售
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 销售分析 主题查询，业务目标，投入产出，绩效评估 地区贡献，业务员贡献，产品贡献，收入， 成本，KPI 利润区模型 主要指标 模 型 销售分析的应用—举例 销售分析的应用—举例 销售分析的应用—举例 部门 渠道 产品类别 地区 收发方式 货币 客户组 利润中心 自定义项 分销商 计划达成情况 销量达成 销售额达成 货款回收达成 订单执行情况 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 业务目标的达成 销售收入 销售成本 销售毛利 市场增长 阶段 5 部门 6 部门 5 部门 4 部门 3 部门 2 部门 1 阶段 4 阶段 3 阶段 2 阶段 1 部 署 图 投入产出收益 今日明星 客户贡献 业务员贡献 产品贡献 区域贡献 品牌贡献 绩效评估 销售信息 收入 成本 费用 数量 主题查询 1.拥有客户交易信息 2.同步跟踪产品群收益 3.销售信息驱动决策

15 管理实践:全日美按单定价 1.2价格管理 价格管理的应用过程--举例 销 售 销售管理 定价模型 制定多纬度模型;与销售商达成公
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 定价模型 制定多纬度模型;与销售商达成公 根绝历史业绩,定单指数每单实时定价 效益提高30%,效率提高100% 实时定价 成 效 价格管理的应用过程--举例 渠道维度(Place) 时间维度 对象维度(Place) 产品C 最新成本加成 产品B 产品A 最新售价 批发商 中间商 零售商 最低价格控制 提供价格 的历史记录 三维取价模式： 时间维度：价格历史 渠道维度：客户类 对象维度：产品类 促销价 自定义取价优先级 客户＋商品 商品 批量 折扣 销售管理 1.1客户管理 1.2价格管理 1.3促销管理 1.4销售分析

16 方案实践:协同的客户管理 1.1客户管理 客户管理的应用过程-全过程控制，信用管理 客户管理的应用举例—可承诺量动态管理
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 客户管理 提高客户满意度，控制信贷风险，在线ATP检查提供实时产品 可承诺量检查 信用管理、客户结构分析应收帐龄分析 QR\ECR\BTO\3PL\CRM\ATP\渠道模式\客户模式\直销模式 主要指标 模 型 客户管理的应用过程-全过程控制，信用管理 客户管理的应用举例—可承诺量动态管理 客户管理的应用举例—可承诺量动态管理 客户管理的应用过程-全过程控制，信用管理 时间 接收活动 发出活动 AR/CS 以往 现在 订单响应周期缩短 报价 销售定单 货物发出 出库 发票 现金接收 对帐单 交付日期+支付条款 支付历史 毛利 现金管理/毛利预测 现金管理状态 支付清算按协商或 计划日期 按银行科目日期 销售 应收帐 资金 售后 售中 售前 销售管理 客户资信调查 信用额度/信用期限 客户满意度上升 现有库存 已请购量 订单在途量 到货未入库 调整入库 生产订单量 客户 部门 业务员 坏账减少 风险可控量 1.1客户管理 1.2价格管理 1.3促销管理 1.4销售分析 市场占有率上升 信用检查 信用审核 计划备料量 调拨出库 发货未出库 销售订单 信用查询 应收款管理 收款

17 销售管理—快速适时的促销价格 1.3促销管理 促销管理的应用过程—规范化管理，个性化支持 销 售 销售管理 公 司 促销管理 主要指标
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 销 售 促销管理 重视现销，压缩赊销，采取各种优惠政策来扩 大现销比例 时间，促销效果，促销组合，销售贡献率 促销组合，SKU,JICFS 主要指标 模 型 促销管理的应用过程—规范化管理，个性化支持 产品(服务) 价格 商品 促销价格 订单管理 时间 公 司 促销组合(Promotion) 分销渠道(Place) 目标客户 销售管理 1.1客户管理 1.2价格管理 1.3促销管理 1.4销售分析

18 用友物流管理系统产品结构 转帐系统 系统管理子系统 集团综合查询子系统 零售端 客户商务端 机构业务处理子系统 业务流 基础参数 凭证模板
会计科目 转帐设置 数据查询 系统管理子系统 系统设置 标准编码 机构设置 权限管理 数据管理 价格政策 集团综合查询子系统 销售分析 库存分析 应收分析 客户分析 销售排名 趋势分析 零售端 零售单 收 款 结 构 客户商务端 网上订单 货物签收 交易对帐 多机构业务协同 人员与权限管理 系统与参数设置 统计调查 机构业务处理子系统 市场信息 供应商管理 审批流 折扣及促销 额度控制 客户管理 商品与价格 票据管理 费用管理 计划管理 业务员考核 部门管理 业务流 采购管理 库存管理 销售管理 应收帐款 应付帐款 货位管理 发运配送

19 管理实践:太极销售驱动库存优化 库 存 管 理 存 货 库存分析 库存业务 库存控制 库存管理 实时销售信息 优化库存 模 型
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 存 货 实时销售信息 库存成本最低、库存保证程度最高、不允许缺货、限定 资金占用、加快库存周转 经济订货量（EOQ）、经济生产量（EPQ）、物料需 求计划（MRP）、一次性订货量（SOQ）,rop,abc 优化库存 模 型 库 存 管 理 库存分析 库存ABC分析 存货周转率分析 呆滞积压分析 资金占用分析 库龄分析 库存业务 库存控制 收货作业 发货作业 调拨作业 货位调整 库存盘点 保质期预警 安全库存报警 批次处理 可用量分析 超储短缺预警 库存管理 1.1库存业务 1.2库存控制 1.3库存分析 动态中优化—追求零库存 库存不是资产而是负债！在DELL公司，库存的只是信息。 --迈克。戴尔

20 动态中优化—追求零库存 1.2库存控制 利用库存管理技术优化库存，提高存货管理绩效 库存管理 存 货 库存补给技术 库存管理 库存控制的方法
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 存 货 ABC管理法、物料需求计划法、安全库存法、准时 制JIT库存、盘点 仓库、库位、批次 可用量控制、有效期控制、批次控制、质量控制、 库存量控制 库存控制的方法 库存控制的层次 主 要 指 标 利用库存管理技术优化库存，提高存货管理绩效 库存管理 存货价值 资金规模（未来） 资金占用（当前） 入库成本 按部门 按仓库 按存货 存货数量 存货规模 存货结构 存货效率 存货周转率 存货周转天数 最高最低库存 经济批量 ABC分类 安全库存 提前期 平均需求 再订点 最低库存 最高库存 库存补给技术 库存管理 库存内容 1.1库存业务 1.2库存控制 1.3库存分析

21 管理实践:低成本采购 1.1供应商管理 供应商管理的应用过程—举例 供应商管理的应用过程—举例 供应商管理的应用过程—举例 供 应 供应管理
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 供 应 供应商管理的作用 为存货采购科学地选择供应商，降低供应链总成本和 库存水平，改善相互之间的交流 质量、价格、提前期、批量柔性、品种多样性… 采购成本比价法、ABC成本法、层次分析法、神经网络算法… 主 要 指 标 模 型 供应商管理的应用过程—举例 供应商管理的应用过程—举例 供应商管理的应用过程—举例 供应商甲 供应商乙 供应商丙 ? 供应管理 选择供应商 需求决定 订货 货源决定 1.1供应商管理 供应商档案管理、 供应商选择、 供应商评价 采购申请 发出采购订单 确定货源 采购监控 付款处理 收货 发票校验 1.2采购控制 1.3采购分析与评估

22 持续改善采购绩效 1.3采购分析与评估 采购分析与评估的应用—举例 供 应 供应商绩效分析 供货价格 质量情况 供货情况 供应管理
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 供 应 采购分析与评估 的作用 控制总结采购业务的执行情况为采购工作的提升提供辅助决策信息 到货率、数量百分比、资金百分比、成本增加率、采购价格比、费用百分比、货龄… 主 要 指 标 采购分析与评估的应用—举例 供应商绩效分析 供货价格 质量情况 供货情况 供应商ABC分析 最高价格 供货合格情况 最新价格 质量退货情况 最低价格 不良品情况 准时交货情况 延迟交货情况 交易额情况 收付髋情况 供货市场价格 供应管理 1.1供应商管理 1.2采购控制 1.3采购分析与评估 到货分析 采购金额分析

23 财务系统与供应链系统集成 管理决策 供应链 财务 控制 集成 规范流程 管理决策 供应链 财务 财务报表 销售 库存 生产 采购 计划 库存

24 方案实践:销售与资金管理协同管理 营运资本 1.1资金预测 资金预测的应用过程—举例 资金预测的应用过程—举例 资金管理 资金存量 现金预测
存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 资金预测 提高资金的使用效率、降低资金成本、加强资金的监督管理、控制资金的运营风险 营运资本 资金预测的应用过程—举例 资金预测的应用过程—举例 现金流入 现金流出 现金预测 总帐管理 项目管理 订单管理 销售管理 应收帐款 工资管理 采购订单 应付帐款 其他可 预测收入 销售订单 应收款 应收票据 采购订单 预测支出 应付款 应付票据 资金存量 资金管理 1.1资金预测 收帐 发票 销售 机会 订单 收入预算 可开发票 事件、发票 预算 现金 持有量 1.2资金控制 1.3资金分析 付款、费用报表 发票 采购 申请 使用费、人工 费、杂费 支出预算、 费用报告 工资 费用 总帐、现金 持有量 预留款

25 方案实践:资金均衡、有效的流动 营运资本 1.2资金控制 资金控制的应用—举例 资金管理 资金控制 1.1资金预测 1.3资金分析
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 资金控制 统收统支模式/拨付备用金模式/结算中心模式/内部银行模式/财务公司模式 营运资本 资金控制的应用—举例 资金管理 1.1资金预测 1.2资金控制 1.3资金分析

26 应用实践：XX物流资金管理系统 XX远洋运输公司集团(COSCO) 领导得不到完整、实时的资金情况 利息倒挂：存贷款均为数数十亿 资金分散
信息孤岛

27 价值项目体验－户资金中管理后的效益对比 指标 应用前 应用后 价值 银行账户数 900个 374个 减少账户526个 银行借款 52.1亿元
价值项目体验－户资金中管理后的效益对比　 指标 应用前 应用后 价值 银行账户数 900个 374个 减少账户526个 银行借款 52.1亿元 33.8亿元 减少18.3亿元 高息借款 39.56亿元 减少39.56亿元，现无高息借款 内部结算单位往来款项 12.9亿元 0.6亿元 减少12.3亿元 成员单位在途资金 1.7亿元 减少1.7亿元 筹资费用 5200万元 520万元 减少4680万元，降低了90% 资产负债率 56.02% 51.22% 下降了4.8%

28 资金均衡、有效的流动--企业生存和发展的基础
销售 存货 供应 营运资本 应收 应付 银行/税务 资金分析 预测某一时段的资金存量；筹/投资分析 营运资本 资金分析的应用—举例 资金管理 1.1资金预测 1.2资金控制 1.3资金分析

29 目 录 塑造企业价值链的终端能力 建立时实物流管理的有效方案 网络分销在物流管理应用中的实践

30 新技术创造新管理 集团公司 Intranet 保障系统运行 数据中心(IDC) 分支机构 INTERNET 专卖店、连锁店、零售店
信息服务 Web Server Component Server 数据服务 Data Server Exchange Server Mobil短信息 便携设备 保障系统运行 集团公司 Intranet 分支机构 专卖店、连锁店、零售店 总公司 管理 上海 分公司 北京 网络系统

31 用友网络分销-抢占信息+在线控制 分 析 与 决 策 供应商 消费者 销 售 过 程 采 购 过 程 异 地 库 存 电 子 订 单
价 格 费 用 发 运 配 送 店 面 零 售 营销总部 分支机构 分销商 分销渠道内部的电子商务：采购、销售与分销（DRP）、库存、 发运配送、应收应付、费用、发票等 渠道伙伴管理 ：档案维护、电子订单（EOS）、电子数据交换（EDI）、状况追踪、信用评定、返扣处理 在线/离线零售管理：零售业务、店面库存、日结处理、POS 分析决策：销售分析、库存分析、采购分析、客户分析、帐龄 分析、费用分析

32 用友物流管理系统为企业低成本提供持续支持
总部 工厂A U8DRP U850 门店 制造业连锁专卖模式 制造业连锁专卖模式： 自行生产、连锁专卖； U8M U8R 丙分公司 外购 总部 U8DRP U850 门店 流通业连锁专卖模式 U8R 外购 配送 中心 丙分公司 流通业连锁专卖模式： 外购商品、连锁专卖 A甲分公司 工厂A 工厂B U8M 独立事业部模式 U850 办事处 总 部 事业部A U8DRP 事业部B 独立事业部模式： 生产、营销、财务高度独立； 甲分公司 乙分公司 A乙分公司 B甲分公司 B乙分公司 分公司甲 分公司乙 分公司丙 总部 工厂A 工厂B U8DRP U8M U850 分公司+办事处模式 分公司+办事处模式： 分公司规模大、权限独立； 办事处 办事处模式： 总部 工厂A 工厂B U8DRP U8M U850 办事处 办事处模式 异地商务、集中结算； 总部 工厂A 工厂B U8DRP U8M U850 分公司甲 分公司乙 分公司丙 分公司模式 分公司模式： 物流、商流、资金完全分开； 分公司甲 分公司乙 分公司丙 工厂A 工厂B U8M 产品事业部模式 U850 产品事业部模式： 分产品管理、渠道统一； 办事处 总 部 事业部 U8DRP

33 为特定行业提供纵深解决方案 物流解决方案 医药行业 物流解决方案 服装行业 物流解决方案 食品饮料 物流解决方案 通讯电子 用友物流管理平台
总结大量客户的优秀业务实践，依托物流管理平台的强大功能，用友为医药行业、服装行业、食品饮料行业、通讯电子行业提供专业的物流管理解决方案 物流解决方案 医药行业 物流解决方案 服装行业 物流解决方案 食品饮料 物流解决方案 通讯电子 供应商 消费者 营销总部 分支机构 分销商 销 售 过 程 采 购 过 程 异 地 库 存 电 子 订 单 价 格 费 用 发 运 配 送 店 面 零 售 用友物流管理平台

34 用友的分销管理解决方案 用友 ERP -U8 Portal 总部/事业部 大区 消 费 者 直营连锁 特许加盟 各地分支机构 客户/经销商
消 费 者 直营连锁 门店 特许加盟 各地分支机构 大区 总部/事业部 客户/经销商 客户 系统控制 系统管理端 经营数据 业务管理 综合管理端 用友 ERP -U8 Portal 统一登录 销售管理 库存物流 采购管理 应收应付 通路管理 统计分析 机构业务端 BI 商业智能 HR 人力资源 业务转账端 EAI 交换 Connector 客户商务端 FI 财务 Connector 交换 OA 办公自动化 门店管理 数据交换 终端管理 N级经销商

35 我们已经为如下客户提供卓越的物流系统 重庆太极集团 江阴医药 内蒙古伊利股份 莱阳鲁花花生油 江苏波司登 奥康鞋业 百事流行鞋 青岛奥柯玛
德力西集团 方太集团 丝宝集团 ………

36 Solutions for Enterprises of All Sizes
Distributor Customer U8 Suite U8 Suite CRM ERP DRP OA Integration Platform UAP Headquarter Corporate Finance Subsidiary eHR Smart Accounting SCM OA Manufacturer U8 Suite Subsidiary ERP Raw Material Provider HR Smart Accounting UFsoft IFS Smart Sales EAM

37 谢 谢 大 家 ！ Copyright © 2003 UFSOFT 用友公司版权所有