《大学生职业发展教育》2014-2015-2 第九讲 创业计划书 学生发展教育中心 职业发展教研室 二〇一五年三月.

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1 《大学生职业发展教育》 第九讲 创业计划书 学生发展教育中心 职业发展教研室 二〇一五年三月

2 教学内容 第一节 创业计划 1 第二节 撰写与展示创业计划 2 3 第三节 创业资源、机会与风险

3 一 创业计划的作用 二 创业计划的内容 三 创业计划的基本结构 四 市场调查的内容和方法 2017年2月26日星期日

4 创业计划，又称“商业计划”，是引领创业的纲领性文件，是创业者具体行动的指南。
2017年2月26日星期日 第一节 创业计划 一 创业计划的作用 创业计划，又称“商业计划”，是引领创业的纲领性文件，是创业者具体行动的指南。 一方面，创业计划让创业者自己明晰创业思路； 另一方面，创业计划使投资方明白这个项目的投资价值。 2017年2月26日星期日

5 第一节 创业计划 （一） 创业计划是创业者把握企业发展的总纲领
（一） 创业计划是创业者把握企业发展的总纲领 创业计划的内容有两大方面，一是企业追求的目标，二是为了实现这一目标的行动规划。行动和目标越一致，创业计划的可行性越高，创业成功的几率越大。 （二） 创业计划是投资者决定是否投资的重要参考 从融资角度来看，创业计划通常被喻为“敲门砖”。

6 第一节 创业计划 （三） 创业计划是创业团队及合作者共同奋斗的 动力和期望 创业计划书是创业者对理想的现实阐述，是理想与现实的连接桥梁。
（三） 创业计划是创业团队及合作者共同奋斗的 动力和期望 创业计划书是创业者对理想的现实阐述，是理想与现实的连接桥梁。 明晰的创业计划，有助于统一思想和路线，有助 于步调一致、有的放矢。 （四） 创业计划为企业经营活动提供依据与支撑 创业计划是为企业发展所作的规划。企业创立与成长过程需要由创业计划引领。 创业计划是企业活动的有力依据和有效支撑， 对创业行动具有指导作用。 2017年2月26日星期日

7 【普及贴】商业模式（business model）
商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。 好的商业模式，可以保证企业业务的长足发展，保证高的利润率；同时也可以保持客户对你经营业务的持续购买需求，保证业务的增长。 也就是说，你的服务客户认可，而且你还有比较好的销售收入和更低的经营成本 稻盛和夫说：追求最大的销售额和最低的经营费用。

8 什么是商业计划书 商业计划书（Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者（投资商及其他相关人员）全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

9 投资人想了解什么？ １、干什么？（产品、服务） ２、怎么干？（生产工艺及过程） ３、消费者群 ４、竞争对手（市场分析） ５、经营团队
６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景） ７、营销安排 ８、财务分析（利润点、风险、投资回收期） 9、退出机制

10 商业计划的基本框架 封面 目录 第一部分 商业计划书摘要 第二部分 公司概述/企业概况 第三部分 产品或服务
第四部分 行业和市场（机会分析与商业前景） 第五部分 营销策略/营销计划 第六部分 产品制造/生产计划 第七部分 组织管理方案/组织计划 第八部分 融资说明和财务分析/财务计划 第九部分 风险分析/风险的估计 第十部分 风险投资的退出方式/退出机制 附录

11 商业计划书的主要作用？ 第一 达到企业融资的目的 第二 全面了解你的企业 第三 向合作伙伴提供信息

12 我们要求商业计划的主要部分 第一部分 产品或服务 第二部分 行业和市场（机会分析与商业前景） 第三部分 营销策略 第四部分 组织管理

13 产品与服务 1、产品的名称、特征及性能用途 2、产品的开发过程 3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何
5、产品的技术改进和更新换代计划及成本

14 产品与服务 产品（服务）介绍 投资家关注的焦点是,企业提供什么产品或服务及产品或服务能给消费者带来什么价值。
产品介绍包括：产品的名称、性质、市场竞争 力、产品的研发过程、品牌、专利、市场前景， 等等。 2017/2/26

15 产品与服务 竹炭产品介绍 1.竹炭简介 2.竹炭的用途 3.竹炭产品的种类及适应人群 2017/2/26

16 行业与市场 目标市场的阐述，应解决以下问题： 1、你的细分市场是什么？ 2、你的目标顾客群是什么？ 3、你的5年生产计划、收入和利润多少？
4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？ 5、你的营销策略是什么？

17 行业与市场 行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动态如何？
3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？ 4、经济发展对该行业的影响程度如何？ 5、政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定它的发展？ 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？

18 行业与市场 竞争分析，要回答如下问题： 1、你的主要竞争对手？ 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？ 3、可能出现什么样的新发展？
4、我们的策略是什么？ 5、竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？ 6、你能否承受、竞争所带来的压力？ 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？

19 市场调查的内容和方法 行之有效的创业计划离不开全面的市场调查。市场调查，顾名思义，即调查市场状况、周边环境和消费者需求，通过搜集、整理、分析有关市场营销的数据信息，了解市场现状和发展趋势的过程。 （一）市场调查的价值 1.通过市场调查，创业者能了解行业资讯，避免决策错误： 调查者在对产品、销售、竞争对手、消费者购买行 为等市场行情做出调研后，能基本了解行业情况。 2017/2/26

20 市场调查的内容和方法 2.通过市场调查，创业者能准确把握信息，部署 有效战略： 根据调查结果，创业者能够知己知彼，在了解
消费者需求、评估市场运营、发现市场机会和分 析行业发展态势的基础上，可以明确企业发展目 标，制订营销计划，确立组织和管理要略，确定 财务计划。 扩展阅读：市场调查影响销售策略 2017/2/26

21 市场调查的内容和方法 （二）市场调查的内容 1.市场需求调查:所谓市场需求调查，即调查现有市场的购买需求和趋势。 2.经营环境调查：
（1）宏观环境调查：宏观环境指影响企业的各种宏观力量，包括经济环境（社会经济结构、经济发展水平、经济体制和政策、当前经济状态）、社会和文化环境（人口因素、社会流动性和各阶层对企业的期待、消费者心理、文化传统和价值观）和政治法律环境（政治局势、政府行为、法律法规、路线方针等）。 2017/2/26

22 市场调查的内容和方法 （2）行业环境调查：行业环境调查即调查经营项 目所属行业的历史、现状、趋向、结构、行规和 管理。
扩展阅读：波特五力分析模型 2017/2/26

23 市场调查的内容和方法 3.竞争对手调查：竞争对手调查是一项关于竞争环境、竞争对手 和竞争策略的调查研究。
4.经营策略调查：经营策略调查即调查本企业产品的价格、销售渠道、广告、商标及外包装等存在的问题及跟进情况。 （1）销售策略调查 （2）广告策略调查 广告策略要讲求实效。 2017/2/26

24 市场调查的内容和方法 （三）市场调查的步骤
市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。一般来说，市场调查可分为确定目标、正式调研、分析资料、撰写报告四个阶段。 1.确定目标：科学的市场调查需要明确调查目标，有针对性地获取关联信息，高效地解决问题。 2.正式调研：首先确定应该搜集哪些资料，接下来要确定搜集资料最有效的方式。 2017/2/26

25 市场调查的内容和方法 3.分析资料：调查员可以先对这些资料分别从价值大小、 适用领域等角度进行分类，以方便取用。接着可以进行
全面检查，多余的先剔除，遗漏的再填补。最后是资料 分析，并将分析结果以统计图表的样式展示出来。 4.撰写报告：调查报告重在报告调查结果，从中得出调查结论。 2017/2/26

26 市场调查的内容和方法 （四）市场调查的方法 1.询问法：调查员准备好调查表或提纲，向被调查者 了解情况，获取信息，这就是询问法。
（1）人员访问：人员访问是调查者通过与被调查者面对面交谈来获取市场信息的一种调查方法。 （2）电话访问：电话访问顾名思义是通过打电话的方式向被调查者获取信息。 （3）问卷调查：按照问卷的媒介，问卷调查法又分为传真问卷、信函问卷、网络问卷、报刊问卷和实地问卷五种常见样式。 2017/2/26

27 市场调查的内容和方法 （4）小组座谈小组座谈是从目标市场中抽取一群人，一般以6—10人为宜，来探讨相关话题的一种调查方式。
与问卷调查相比，小组座谈是了解消费者内心 想法的最有效的工具。 2.观察法：观察法是一种直接的极具现场感的调查方法。 调查员到某个现场对调查对象进行实地观察，依据市场调查目标，系统地记录调查对象的各种行为方式。 2017/2/26

28 市场调查的内容和方法 3.抽样法：抽样调查法是从全部单位中抽取一部分样本 进行考察和分析，通过部分去归纳整体的一 种调查方法。 4.实验法
此外，还有数据法、试销法等其他的市场调查方法。 2017/2/26

29 营销策略 市场影响策略应该说明以下问题： 1、营销机构和营销队伍 2、营销渠道的选择和营销网络的建设 3、广告策略和促销策略 4、价格策略
5、市场渗透于开拓计划 6、市场营销中意外情况的应急对策

30 营销策略 投资者可以从营销计划中参看企业进入市场的能力。 1.有关产品及其借个的整体规划 2.分销渠道 3.促销策略 2017/2/26

31 管理团队 人员及组织结构说明 所有的创业资源中,人是最宝贵的资源。创业者和团队管理的介绍是创业计划书中不可或缺的内容。1.主要管理人员介绍 2.组织结构介绍 2017/2/26

32 管理团队 公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来；
要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。

33 商业计划书演示 《第七媒体有限责任公司》 《锐成热电科技有限责任公司》 ——河南工业大学全国银奖获奖作品 ——厦门大学全国金奖获奖作品
2017/2/26

34 结束语 创业既不是科学也不是艺术，而是实践。 ——彼得·德鲁克