商场销售实务 （第一章） Shang chang xiao shou shi wu.

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1 商场销售实务 （第一章） Shang chang xiao shou shi wu

2 商场销售实务课程是市场营销、工商管理（超市与连锁）专业的核心骨干课。通过这门课程的学习，主要让学生从营业员做起，具备店长或卖场销售经理的各种商品管理知识和销售服务能力，符合专业领域岗位群的任职需要。

3 课程培养目标 直接从营业员做起，培养学生成为店长（卖场销售经理）。
为实现这一目标，围绕店长（卖场销售经理）岗位必须具备的商圈调查分析能力，商品结构规划能力，商品陈列与促销能力、柜台销售服务能力、商品盘点与核算五大能力，以模拟超市为载体开展教学，打破以往学科体系，通过设计策划多个专题项目进行训练。

4 课程培养目标 营业员 店长 卖场销售经理 商圈调查分析能力 商品结构规划能力 商品陈列促销能力 柜台销售服务能力 商品盘点核算能力

5 二、教学内容设计与组织安排 如何进一步提高学生的职业素质、加强实践能力，使之就业时能实现“零距离”上岗，还必须使教学内容与企业需求、教学环境与企业环境良好对接。所以设计有针对性的教学内容，与商场的销售经营相适应，进一步完善教学体系、形成真实的职业环境势在必行。 在这样的前提下，设计本门课程的内容体系，提出了精选课程内容，保证教学质量的教改思路，通过知识、能力的分支延伸和实践性教学环节的内容放大，构建本课程的体系框架，全面进行课程整合。并且加强实务训练，注重技能培养，所选择的内容一定是高职学生这一特定层次能用得上，而且是必须用的。

6 教学内容设计 通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的五大能力设计教学内容，每一种能力又以工作流程为主线建立项目驱动体系，使学生立体理解职业过程，能将所学直接运用于实际工作中，构建整体性的职业意识与职业能力结构，从而，最大限度地实现教学过程与职业过程的吻合与对接。

7 教学内容与课时分配 商场基础知识 商场组织机构与职责 商品进货与存货 商品结构与布局 商品陈列 商场促销 柜台销售服务 商品盘点与防损
讲授 实训 小计 一 商场基础知识 2 4 二 商场组织机构与职责 三 商品进货与存货 6 四 商品结构与布局 8 五 商品陈列 10 16 六 商场促销 26 七 柜台销售服务 14 22 八 商品盘点与防损 12 九 柜组销售核算 3 1 合 计 49 53 102

8 教学安排 第一章授课内容结束后，成立模拟超市（商场），结合第二章的内容设置组织结构和岗位职责，成立学习团队，以模拟超市为载体进行商圈的调查分析，店址选择等，从第三章开始进入商场销售实务的业务篇，模拟超市按照业务流程进行各项训练，综合模拟。一个学期的前半学期以教师讲授指导为主，辅之以专项训练，后半学期以学生到实训基地海佳超市实战经营为主，辅之以学生交流教师指导评价为辅。期间兼职教师和企业一线管理人员做专题讲座和业务指导。

9 三、教学手段与方法 基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，教师和学生分别组建“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，通过专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”训练，即 “233”实体化训练模式，培养学生的五大能力，实现从认识——设计——实施——运用的一体化技能训练。 职业技能实体化训练模式是在2005年教改立项中提出来的。它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对商场销售技能进行有效的针对性训练。如图

10 培养目标： 以绩效评价为主的立体化考核 店长（销售经理）
课程模拟公司 综合模拟公司 注册实体超市 商圈分析与店址选择、商品结构规划、进货、理货、陈列、防损、商场促销、柜台服务技巧，柜组核算 培养目标： 店长（销售经理） 商场销售实务课程建设模型 商圈调查分析 商品结构规划 商品陈列与促销 柜台销售服务 商品盘点与核算 专项模拟 综合模拟 实战经营 教师团队 学生团队 团队 学习 三段式实 体化训练 方式 方法 教学 内容 以绩效评价为主的立体化考核

11 组织两大学习团队 依据《学习型组织理论》探索新的教学组织形式，提出了学习型团队的组织模式----教师团队和学生团队。①教师团队指工作团队，课程组建课程组，其成员共同构建合作、协调的团体，在这个团队中有深厚学术功底的教师，有丰富实践指导经验的双师教师，有专兼职实训教师，团队成员共同教研，开发实践课题，相互取长补短，形成了强大的凝聚力与战斗力，有效解决了师资短缺的弊端，有效提高实践教学质量；②学生团队指学习团队，采取自愿组合的原则，打破行政班级的限制，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成5-8人的课程模拟商场或超市，以团队合作、自我控制为基本教学管理方式，教师由知识传授者和教学过程的监督者转变为学习与实训的指导者和协调者，并注重学生之间的相互学习

12 构建三种训练实体 1.课程模拟超市。通过竞聘产生经理或店长，以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、经理”的主持下，每个学生承担各种经营角色，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估，并可以实行模拟超市轮值主持制度，即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持，“轮流执政”。

13 在此阶段通过课程模拟超市进行专项训练，从各种零售业态的种类入手，分别进行商场策划、商圈分析、店址选择、店面设计、商品规划、商品陈列、商品采购与存储、柜台销售及商场服务的专项训练。在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，在课上或课外，组织学生个人或模拟超市进行方案设计。

14 2.专业综合模拟商场---星海股份有限公司，2003年成立，学生自主管理，自负盈亏。由学生发起，采取募集方式，设立股份有限公司，经营范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售，同时为企业提供咨询服务，协助企业进行市场调查，进行商品代理或代销，营业额每年近万元。该公司办公场所也是工商系的综合实训室，现已经成为渤海大学高职学院的品牌模拟实训中心。

15 在此阶段通过星海公司以课程模拟超市为单位进行综合模拟训练，围绕一项业务进行商品的策划、采购、陈列、仓储、销售等综合技能的训练。
同时开展趣味性的“销售技巧”竞赛活动。，是一种集商场销售知识问答、模拟商品销售、销售游戏、商品推销、顾客纠纷的处理等内容于一体的综合性、趣味性的竞赛活动，使学生在娱乐的同时学习、运用和掌握销售知识。

16 3.注册实体超市 正式注册，具有工商营业执照的超市----海佳超市。成立于2006年的实训基地，海佳超市是在星海公司运营模式的基础上，进一步深化的实训实体化组织。由学生和学院共同投资入股注册超市，是真正的实体，超市不以利润最大化为第一目的，而是最大限度满足实训需求，提供一切实训设施，全体职员均由学生担任，并定期轮岗。

17 经过这样的训练，学生在店长具备的五大职业能力方面会有很大提高，学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。
在此阶段进行的是实战经营 海佳超市为每个模拟超市开辟一个主促销台（货架），由超市提供500元周转资金，经营周期为1个星期，每个班级4个模拟超市轮流进行，一个月后，第一轮经营结束，结合实际经营情况进行比较、交流、总结经验教训，并形成典型案例为以后教学提供素材。再进行第二轮同样为期一个星期的再次经营，一个月结束后，再次交流、总结，一个学期结束，老师在此阶段实施到现场指导，并且一周一次回到学校在班级总结评价。 学生在专业教师的指导下，自由选择商品，自行调查、走市场、寻求供应商、采购、定价、陈列、防损、促销，效益分析等，自负盈亏，自担风险。扣除各种成本后的经营利润归模拟超市成员所有，极大的调动了学生的积极性。 经过这样的训练，学生在店长具备的五大职业能力方面会有很大提高，学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。

18 教学方法 除讲授、案例分析讨论等常用的方法外，结合商场销售实务课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等形式的多种方法。 系列化的专项模拟；各种实践练习；专家讲座，企业家进课堂，企业一线管理人员现场业务指导，角色扮演；情景剧；调查与访问；商家见习；学生登讲台。

19 四、课程特色 1.课程内容设计的创新----“业务流程化”。在课程内容的选择与结构的设计上，最大限度地贴近营业员和店长岗位实际业务，坚持应用导向，以商场销售实际业务流程为主线设计总体结构。 通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的商圈调查分析，商品结构规划，商品陈列与促销、柜台销售服务、商品盘点与核算五大能力设计教学内容，并且每一内容模块也以工作业务流程为框架建立项目驱动体系，这样的改革，在全省范围内，实属创新。学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。

20 2.实践教学模式的创新----“关键职业技能实体化”训练。首次提出职业技能实体化训练的“233”实践教学模式。即以岗位关键职业技能实体化训练为关键环节，通过“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，进行专项模拟---综合模拟---实战经营的“三段式”实践训练。

21 3.课程考核模式的创新 ----“实战销售绩效评价为依据的立体化”考核
◆平时成绩占40%。侧重专项能力的强化和理论知识点考核，包括课堂参与（5分）、团队学习（10分）、专项训练效果（25分）。 ◆期末成绩占60%。考核学生综合能力运用，包括笔试考试（30分）和实战销售（30分）。 笔试考试（30分）笔试考试以案例分析，方案设计，情景操作为主。考试时间40分钟 实战销售（30分）。以模拟超市为单位，每个模拟超市在海佳超市实际经营两轮，共计二个月。根据销售业绩确定期末成绩。成绩出来后，再按课程总成绩折合成30分为满分。

22 第一章 商场概述 业务能力目标 商场经营流程图 工作情景导入 授课内容 实践训练

23 第一章 商场概述 业务能力目标 1．熟知商场经营业务流程 2．清楚商场发展阶段 3．区分不同零售业态的特点 4．确定商圈分析 5．合理选址

24 商场经营业务流程 商场经营 战略规划 组织系统设计 店址选择 店面设计 商品规划 商品采购与存货 商品陈列 商品定价 商品促销 商场服务

25 工作情景导入 女士甲：这是什么店呢？玉米炸弹？ 女士乙：我们进去看看吧！ 营业员：欢迎光临，两位女士喜欢什么口味的玉米花呢？
两位女士相约逛街，在一家店面前停下了脚步，看见牌匾是红底黄字，写着玉米炸弹四个字，不由得心生好奇。 女士甲：这是什么店呢？玉米炸弹？ 女士乙：我们进去看看吧！ 营业员：欢迎光临，两位女士喜欢什么口味的玉米花呢？ （哦，原来是买玉米花的，这名字真形象，口味也会不错吧） 店面设计的重要性有哪些呢？

26 授课内容 第一节 商场发展历程 第二节 现代商场类型 第三节 商场商圈的确定与分析 第四节 商场店址选择技术

27 第一节 商场发展历程 一、商场的含义及特征 二、商场的分类 三、商场发展的过程 四、现代商场的经营观念

28 19世纪50年代，因法国人阿里斯蒂德·布西哥创造了崭新的经营方式而宣告正式诞生。在此之前，传统的零售经营方式是以肩挑小贩、摊贩、集市、自制自售、乡村杂货店等形式为特征的。1852年在法国出现了世界第一家百货店“邦·马尔谢”商店，它吸引了大量顾客，当年营业额为45万法郎，以后逐年递增，它的成功吸引了一批效仿者，在巴黎相继出现了多家百货商店。 年，是百货商店发展的黄金时期，百货店的出现被称之为“零售业经营形式的第一次革命”，自此零售业的其他形式也应运而生。

29 第一节 商场发展历程 一、商场的含义及特征 1.商场的含义： 2.商场经营活动的特点 3.零售业态
第一节 商场发展历程 一、商场的含义及特征 1.商场的含义： 商场是专门从事商品购销、组织批发零售经营和服务的直接为消费者服务的经济组织。 狭义上专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。 广义上，除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。 2.商场经营活动的特点 3.零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成不同的经营形态。

30 商场经营活动的特点 活动场所封闭、固定。 服务对象是消费者。 交易规模小、交易频率高。 多种业态并存，新兴业态势头强劲

31 3.零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成不同的经营形态。
国家国内贸易局在1998年6月5日发布的《零售业态分类规范意见（试行）》中将零售业的主要业态划分为：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。

32 第一章 商场概述 二、商场的分类 （一）按所有制形式分类
第一章 商场概述 二、商场的分类 零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。 （一）按所有制形式分类

33 按所有制形式分类 back 以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法。 1.我国的分类法 集体所有制商店； 个体所有制商店；
合营商店； 股份制商店； 中外合资商店； 外资商店； 国外的出资状况分类: 独资商店；合伙商店；公司商店 back

34 2.按经营组织形式分类 连锁商店 独立商店 特许经营商店 出租门市部经销商店 消费者合作商店

35 1.传统综合商店——百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。
（二）按商品种类和服务特征分类 1.传统综合商店——百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金交电商店、妇女儿童用品商店。 2.新式综合商店——便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。 3.专门经营商店——专业商店、专卖店。

36 ⑴按商品周转速度和毛利水平的高低划分 ⑵按价格和服务水平高低划分 珠宝店 便利店 ‘灾难店’ 折扣店 便利店 高毛利 低周转率 高周转率
低毛利 ⑵按价格和服务水平高低划分 高水平服务 专卖店、百货店 低价格 高价格 折扣店、超市 便利店 低水平服务

37 第一节 商场发展历程 三、商场发展的过程 小型店铺形态 室内零售业的祖先 百货商店 零售业的第一次革命 专业商店 零售业的贵族 一家商店
第一节 商场发展历程 三、商场发展的过程 小型店铺形态 室内零售业的祖先 百货商店 零售业的第一次革命 专业商店 零售业的贵族 一家商店 零售业的第二次革命 连锁商店 零售业的第三次革命 自选商场 零售业的第四次革命 购物中心 零售店大聚集 步行商业街 零售业的回归

38 第一节 商场发展历程 四、现代商场的经营理念 传统商场与现代商场的对比 传统商场 现代商场 商品 少、慢、本地制造 多、快、各地生产
第一节 商场发展历程 四、现代商场的经营理念 传统商场与现代商场的对比 传统商场 现代商场 商品 少、慢、本地制造 多、快、各地生产 消费趋向 物美价廉、变化小 重款式、变化快 商店位置 忽略选址 科学选址 内外装饰 简单、灯色运用差 建立形象、营造气氛 促销方式 招牌、口头 全面促销 销售方式 个别照料、封闭式 自由挑选、开放式 陈列方式 简单悬挂、展示少 陈列的科学与艺术性 所有制形式 个体、集体、全民；相对独立 多种所有制并存，既独立又渗透。

39 第二节 商场发展历程 一、百货商店 二、超级商场 三、专业店与专卖店 四、购物中心

40 第二节 现代商场类型 一、百货商店department store 1.百货商店 2.百货商店的产生与发展 3.优势与劣势
第二节 现代商场类型 一、百货商店department store 1.百货商店 是一种大规模的经营日用工业品为主的综合性的零售商业企业，经营的商品类别(系列)多，同时每类商品(每条商品线)的花色、品种、规格齐全(项目多)，实际上是许多专业商店的综合体。 2.百货商店的产生与发展 3.优势与劣势 4.目前的状况：市场地位降低。

41 2.百货商店的产生与发展 世界上最早的百货商店是1862 年在法国巴黎创办的，名称为好市场。世界上最大的百货商店是美国的希尔顿百货商店。
　世界上最早的百货商店是1862 年在法国巴黎创办的，名称为好市场。世界上最大的百货商店是美国的希尔顿百货商店。 虽然百货商店在1900年即在我国出现，但百货商店在我国获得长足的发展是在中华人民共和国成立以后。建国前夕，国家利用解放前的商业建筑兴办了哈尔滨第一百货商店（1947年）、天津百货大楼（1949）等一批国营百货商店。中华人民共和国自己投资创建的第一座百货商店是1955年9月开业的北京市百货大楼。

42 从体制体系上说，随着1953年开始的对私营工商业者的社会主义改造，使商业走过了私有、合资合营、国有国营的轨迹，50年代中期以后，党和政府对零售商业进行了有计划的建设，根据“有利生产、方便生活、便于核算”的要求，商业网点群建设分为三级：一级商业群是全市的商业中心，满足群众较高的多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型商店为主，如北京市的王府井商业街、西单商业街、前门和大栅栏商业街等；二级商业群是区域性的商业中心，以经营居民日常生活用品为主，以中型商店为主，如北京的花市商业街、菜市口商业街等；三级商业群是居民区的商业中心，一般以中小型商店组成。在市以下的地区，一般把中小型商场建在县城。

43 百货商店的销售方式 顾客可以毫无顾忌的、自由自在的进出商店； 商品销售实行明码标价，对任何顾客都以相同的价格出售；
陈列大量商品，顾客任意挑选；，如不满意可以退换。 百货商店的经营管理的变革：不同的商品部，以生活用品为中心，实行分工合作。

44 现代百货商店特征 选址在城市繁华区、交通要道 商店规模大，营业面积在5000平方米以上
商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类全、少批量、高毛利 商店设施豪华，店堂典雅、明快 采用柜台销售与自选（开架）销售相结合 可以退货、服务功能齐全

45 百货商店优势与劣势 优势：商品种类多，吸引力大；明码标价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品部制管理，经营灵活。
劣势：与顾客间的关系需协调；对店员素质要求高；投资费用高。

46 秋林公司是俄商在哈开办 最早的商行之一

47 哈尔滨秋林公司 哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。

48 上海先施公司 四家公司中先声夺人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落着的先施公司，这是上海第一家大型百货商场。先施公司是上海第一家由国人经营环球百货的大型商店，它在上海首创了商品标价和不二价制度，售货一律开发票；首创了从业人员每逢星期日休息制度；首次破例雇佣了女店员，它使南京路的商业进入了新的发展时期。1952年，先施公司大楼由上海时装公司、黄浦区文化馆、东亚饭店等使用，屋顶花园的纳凉晚会很受普通市民的青睐。现这里为上海时装商厦。 1993年先施公司重返南京路，新址在南京东路479号。新的先施大厦在12层有一个顶层画廊酒吧，它的英文名字是“看得见风景的房间”，里面频频举行摄影展、画展及各种个性Party，在艺术界和新闻界引起不小的反响。

49 上海永安公司 南京路浙江路口西南角上的华联商厦前身是永安公司。1916年华侨富商郭乐以每年5万两白银，租期25年，期满后连同房屋和土地归还的苛刻条件从哈同手中租下了浙江路口的“陶陶居茶馆”原址一带8.51亩土地建6层永安大楼，1918年开业，经营商品达万种。1956年公司合营后，永安公司改名为上海第十百货公司，1987年改建后称“华联商厦”。

50 上海新新公司 新新公司是南京路“四大公司”中第三家新开设的公司。侨商刘锡基原是先施公司经理，1923年他脱离公司以每年租金8万两银子，租期满后房屋收回的苛刻条件租下了毗邻先施公司的哈同洋行房地产地皮。大楼由匈牙利设计师鸿达设计，于1926年元月23日建成开业。大楼取名为“新新公司”，寓意“日日新又月月新”之意。解放后，新新公司歇业，底层商场改为上海市第一食品商店，楼层为新新溜冰场和服装商店。现整幢建筑为上海市第一食品商店。

51 上海大新公司 大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，开设最晚，但它博采众长，不同凡响。1932年澳大利亚华侨蔡昌来沪，见广东同乡开的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很红火，便决定在新新公司西首的南京路西藏路口开设大新公司。大新公司先进的装备招徕了不少顾客近悦远来，很快后来居上，成为南京路上赫赫有名的“四大公司”的龙头。 1953年，大新公司大楼改为上海市第一百货商店，上世纪80年代前，这里的规模一直是全国最大的百货商店。

52 1992年中国改革开放总设计师邓小平视察市一百店

53 郑州亚细亚

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55 苏果超市

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57 上海 农工商

58 超级市场supermarket 1、定义：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品和日常生活用品为，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。 2、超级市场的产生与演化 产生：有记载的最早的初级型的自选商场于1912年在美国出现，中级型的自选商场1930年产生于美国纽约。世界上第一家“金 库伦” 演化：美国超市在20世纪30年代处于革新阶段，二战后至60年代中期是加速发展时期；60年代中期进入成熟期，70年代初开始进入衰退期。

59 超级市场 3、特征 以自助服务，一次结算为经营方式； 以食品和日常用品为主要经营品种； 以大量销售为经营原则； 以低费用、高周转为经营特色；
以廉价销售,商品周转速度快。 现代化设备与管理

60 超级市场 4、优势与劣势 优势：低价；品种多；采购成本低；自我服务；大量陈列，吸引购买。
劣势：缺乏亲切感；服务不充分；排队结算；失去一部分顾客。

61 超级市场 5、超级市场的业务推行程序 设立免费存包处 备有购物篮和手推车的入口处 开架式的卖场 生鲜类商品的保存 注重商品陈列效果
标准化包装的商品加工部 咨询服务员与勤快的理货员 备有电子出纳机的出口处

62 超级市场 6、超级市场发展的规律性趋势 营业面积越来越大 经营品种越来越多 经营组织越来越集团化 经营场所向郊区购物中心转移
价格有上升的趋势

63 中国超级市场的发展 第一家超市出现在广州，1981.4.12广州友谊商店附近，270平方米，3台收款机服务对象是外籍人士。
1990年东莞虎门镇中国第一家连锁超市---每家超级市场。超市热 1991年，上海联华超市第一家真正意义上的超级市场。 1996年，沃尔玛、佳乐福，开始圈地运动 1999年，上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名列中国零售业榜首，从此持续多年的百货商店统治地位终告结束。 2005年。成为中国零售业的第一主力业态，预计2005年超市的销售额将占社会零售总额的25%。中国超级市场具有巨大的发展空间。

64 专业商店specialty store 1、专业商店的定义： 2、专业商店的产生与发展阶段 美国；日本；中国。 独立化阶段：由行商发展为坐商
专业化阶段：19世纪上半期 成熟化阶段：二次大战后向高档化方向发展

65 专业商店 3、专业店的特征 顾客第一的经营观念； 商店绝对符合顾客的专门需要； 熟识顾客阶层并加以控制； 商品品种齐全并深得人心；
有独特的经营方式与个性 售货员商品知识丰富并提供顾问式服务。

66 专业商店 4、优势与劣势 优势：满足顾客挑选性需要；市场针对性强，反应灵敏；经营方式灵活，可与厂家合作；易树立商店特色；
劣势：经营商品类别少，对经营管理水平及技术水平要求高。

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68 苏宁3C旗舰店 电脑（computer）、通讯（communication）、家电（consumer electronic）

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71 苏宁店中店

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75 专卖店 1、概念：专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。

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78 专卖店 2、特点： 非常讲究选址 营业面积依商品特点而定 商品结构以著名品牌为主 销售体现量小、质优、高毛利 商店陈列、照明、包装等很讲究
采取定价销售和开架销售 专业人员销售

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83 亨达利钟表

84 购物中心 一、购物中心的产生与发展 1、购物中心定义： 2、产生与发展： 美国：产生阶段（1920-1950年）
发展阶段（ 年）；停滞阶段（1970年后） 欧洲：二战后出现七八十年代得到发展，80年代末停滞。 我国：80年末在北京开始出现。

85 购物中心 3、购物中心的功能 售卖功能——商品齐全、区隔空间、符合生理与心理需求。 生活功能——多元化组合、时代潮流、老少皆宜、生活广场。

86 购物中心 二、购物中心的商店组成 1、商店组成 2、商店的结构 3、购物中心中自选市场的数量和规模
一般包括：零售商店、餐饮店、影剧院、音乐厅、博物馆等。 2、商店的结构 地方购物中心、社区购物中心、地区性购物中心、特区购物中心。 3、购物中心中自选市场的数量和规模 数量：独家或多家。 规模：与购物中心规模相一致。

87 购物中心 三、购物中心的营销管理与设计 1、营销管理 租金、租约期限、商店管理委员会、开张营业、整体促销、限制条款、其他条款。 2、设计
地理位置、经营规模、建筑形状（条型、庭院型、市内街道型、街道连接型、锦绣花园型）、购物中心中自选商场的位置、停车设备。

88 购物中心 四、我国购物中心的发展 稳定发展 设在居民区 名称规划化 向高层发展

89 苏果购物广场 购物广场是苏果着力打造的大卖场，她以优质超值的丰富商品、宽敞舒适的购物环境、特有休闲娱乐功能区为鲜明特色。上万平米的经营空间，能满足消费者“一站式”的购物需求与日常活动，购物更加方便集中，为消费者提供“新鲜、优质、便宜、贴心、满足”的全方位新体验。

90 古姆国家百货商场,克里姆林宫比邻的一个大型购物广场，是室内的。

91 商场内名牌林立，豪华气派

92 套娃娃。套娃娃用木头刻成，里头掏空，外头彩绘成各种人物，有点像中国的不倒翁。但是它大套小，小再套更小的，直至最小，一般可以套5－7个娃娃。

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95 “中关村广场购物中心” 坐落在村中十万平方米空中花园的中央地下，是北京市政府规划的八大商业区之一。项目总投资10亿元，总建筑面积约20万平方米。其集合大型超市、百货店、精品店、便利店、电影院、美食餐饮等不同业态，将为顾客提供“一站式”的购物及休闲功能，满足区域人口的“综合性购物休闲”需求。

96 北京赛特购物中心 赛特购物中心 位于北京最著名的大道--- 长安街的东侧，地处北京著名的中央商务区，距天安门仅十分钟 的车程，周围外国使领馆、高尚住宅区、高档写字楼、高档饭店林立，是北京著名的现代化商场，与赛特饭店、赛特大厦、赛特广场共同组成了驰名京城的赛特商圈。

97 赛特购物中心1992年12月20日正式开业，营业面积13000平方米，拥有现代化的设施，环境舒适宜人，以经营国内外名牌服装服饰、最新流行商品、世界著名化妆品、运动与休闲系列、时尚家居用品为主要特色。荟萃世界名优精品、传播现代消费文化是赛特购物中心的经营宗旨。赛特购物中心每年都会引进新品牌，以满足消费者不断变化的需求，并保证店内所经营的品牌80%以上都是国内国际知名品牌。借助这种强强联合的优势，赛特购物中心的企业知名度和美誉度得到了提升。

98 世界最高楼 台北101大楼购物中心

99 　据台湾TVBS报道，这座号称世界第一高楼台北101的购物中心即将开幕，据称要在三年内超越香港太古广场的购物中心，内装今天首次曝光。据介绍，三楼是名人大道，四楼的都会广场则有晶华以及华泰王子饭店进驻。台北101购物中心总经理约翰席诺林说：“台北10 1是全世界最高的大楼，101购物中心当然也要成为亚洲最具指针性的消费天堂。”

100 零售业态的区别 选址 规模 商品结构 销售方式 百货店 超级市场 大型综合超市 便利店 专业店 专卖店 购物中心 仓储式商场
繁华区，交通要道 5000 服装，家用品 柜台+自选 超级市场 居民区商业区 1000 购买频率高 自选 大型综合超市 城乡结合区 2500 齐全 便利店 主干线公路 100 速食，小百货 专业店 多样化 不定 体现专业性 定价销售 专卖店 繁华商业区 品牌 定价 购物中心 中心商业区 综合性 仓储式商场 交通要道 10000 食品或综合

101 第三节 商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成 二、商圈分析

102 第三节 商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成 定义
第三节 商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成 定义 商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。 主要商圈（primary zone）：是指占零售店总顾客量的60%-65%的顾客所在的区域； 次要商圈（secondary zone）：通常会产生零售店20%的销售额； 外层商圈（tertiary zone）：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的10%-15%。

103 2. 影响商圈确定的因素 零售店内部因素 外部环境因素 ⑴零售店规模。
2. 影响商圈确定的因素 零售店内部因素 ⑴零售店规模。 ⑵商品经营重点与性质。一般来说，以经营日用消费品为重点的百货零售店，其商圈就小；而以经营选择性较强，加之较为贵重的商品作为重点的百货店，如以家用电器、服装、黄金饰品作为重点的零售店，其销售商圈较大。 ⑶零售店经营水平及信誉。 外部环境因素

104 外部环境因素 ⑴家庭与人口因素。 ⑵产业结构。 ⑶交通状况。 ⑷城市规划。 ⑸零售店聚集状况及商业区的形成。 ①同种业态零售店的狙击。
②不同业态零售店的聚集。 ③不同行业、商业、服务业的聚集。

105 第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 1. 商圈分析的内容 ⑴人口规模及特征 ⑵劳动力保障 ⑶供货来源 ⑷促销 ⑸经济情况 ⑹竞争情况
第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 1. 商圈分析的内容 ⑴人口规模及特征 ⑵劳动力保障 ⑶供货来源 ⑷促销 ⑸经济情况 ⑹竞争情况 ⑺零售店区位的可获得性 ⑻法规 ⑼其他：租金；必要的停车条件等。

106 第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 2. 商圈分析重要内容解析 ⑴人口规模及特征——潜在顾客数量和客流规律分析 ⑵竞争情况分析
第三节 商场商圈的确定与分析 二、商圈分析 2. 商圈分析重要内容解析 ⑴人口规模及特征——潜在顾客数量和客流规律分析 ⑵竞争情况分析 ⑶商圈内经济状况分析。 ⑷交通地理条件

107 第四节 商场店址选择技术 一、选址信息来源 二、选址立地调查 三、店址选择的原则 四、零售店选址策略 五、商场店名设计

108 第四节 商场店址选择技术 一、选址信息来源 1. 基本数据信息的来源 2. 组建公司内部的选址部门，或寻找经验 丰富的选址员
第四节 商场店址选择技术 一、选址信息来源 1. 基本数据信息的来源 2. 组建公司内部的选址部门，或寻找经验 丰富的选址员 3. 信息的另一重要来源 4. 要有“傍大款”的意识

109 第四节 商场店址选择技术 二、选址立地调查 ⑴规模型的目标顾客群体及较强的购买能力 ⑵便利的道路和交通条件 ⑶持续经营能力
第四节 商场店址选择技术 二、选址立地调查 1.判断理想店铺选址的四个条件是否具备 ⑴规模型的目标顾客群体及较强的购买能力 ⑵便利的道路和交通条件 ⑶持续经营能力 ⑷零售店面积的合理性 2.为零售店投资计划提供详实的方案建议 3.为预估企业未来盈利能力提供基础性依据 4.为编制企业经营计划署提供基础性资料

110 第四节 商场店址选择技术 三、选址店址的原则 ⑴有“聚集效应”。 ⑵交通方便。 ⑶符合客流规律和流向的人群集散地段。
第四节 商场店址选择技术 三、选址店址的原则 1. 便利原则 ⑴有“聚集效应”。 ⑵交通方便。 ⑶符合客流规律和流向的人群集散地段。 ⑷人口密度大，商务场所集中的地区。 2. 最大效益原则 3. 发展原则 ⑴有利于特色经营。 ⑵提高市场占有率。 ⑶有利于商品运送。

111 第四节 商场店址选择技术 四、零售店选址策略 1.沃尔玛的小城镇和郊区策略——地理位置细分策略
第四节 商场店址选择技术 四、零售店选址策略 1.沃尔玛的小城镇和郊区策略——地理位置细分策略 2.“诗家董”百货集团的反向操作策略——出奇制胜策略 3.北京旧城改造商机——潜在商业价值评估策略 4.专家咨询策略

112 第四节 商场店址选择技术 五、商场店名设计 在为零售店命名时，一般应遵循以下原则： ㈠易读、易记原则 ㈡暗示商店经营产品属性原则
第四节 商场店址选择技术 五、商场店名设计 在为零售店命名时，一般应遵循以下原则： ㈠易读、易记原则 ㈡暗示商店经营产品属性原则 ㈢启发零售店联想原则 ㈣支持标志物原则 ㈤适应市场环境原则 ㈥受法律保护原则

113 【实战演练】调查和认识现代零售业态现状 【实训内容与要求】 1、实训组织
据教学班级学生人数来确定调查小组，每一小组人数以5-8人为宜，进行内部要合理分工。在教师指导下统一认识、统一口径、基本统一判断标准；而后进行选题并分别采集不同的资料和数据，并以小组为单位组织研讨，在充分讨论基础上，形成公司的课题报告。 2、实训要求 综合调查和分析8种主要的零售业态的现状：每个小组选择一种零售业态，结合当地情况，对该种零售业态的基本情况作以调查 【成果与检测】 1、每个小组写出一份简要的对商场调查认识的心得； 2、选出几个有代表性的心得，组织课堂交流与讨论； 3、以小组为单位，分别由经理或店长和每个成员根据各成员在考察与讨论中的表现进行评估打分； 4、老师根据各成员在讨论中的表现分别评估打分。