第十三章 房地产经纪佣金收取.

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1 第十三章 房地产经纪佣金收取

2 学习目标 1．掌握房地产经纪佣金的概念、标准和原则。 2．掌握房地产经纪佣金的构成、支付形式。 3．了解房地产经纪佣金的确定方式。 4．理解房地产经纪佣金收取的风险与防范。 5．掌握房屋租售经纪收费的计算方法。

3 第一节 房地产经纪佣金的概念、标准、原则 一、房地产经纪佣金的概念 （一）房地产经纪佣金的含义及其分类 1．房地产经纪佣金的含义
第一节 房地产经纪佣金的概念、标准、原则 一、房地产经纪佣金的概念 （一）房地产经纪佣金的含义及其分类 1．房地产经纪佣金的含义 房地产经纪佣金，又称为房地产经纪服务费或房地产经纪收费，是指房地产经纪机构和经纪人员为委托人提供订约机会或充当订约介绍人、完成委托的中介服务后，由委托人按经纪合同支付的劳动报酬，在法律上叫佣金。 佣金是经纪机构和经纪人员开展经纪业务所得到的合理合法的收入，它是由劳动收入、经营收入和风险收入构成的综合体。它是对经纪机构和经纪人员开展经纪活动时付出的劳动、支付的成本和承担的风险的总回报。佣金是房地产经纪人员获取报酬的惟一形式。

4 2．房地产经纪佣金的分类 佣金可以分为法定佣金和自由佣金。法定佣金是指经纪机构从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获取的佣金。法定佣金具有强制效力，当事人各方都必须接受，不得高于或低于法定佣金。1995年7月17日国家计委、建设部《关于房地产中介服务收费的通知》（下简称《通知》）规定：房地产经纪服务收费中的房屋租赁代理费和房屋买卖代理费实行政府指导定价。这可以理解为：目前，我国的房地产经纪佣金实行的是法定佣金。 自由佣金是指经纪机构与委托人协商确定的佣金，自由佣金一经确定并写入合同后也具有同样的法律效力，违约者必须承担违约责任。房地产经纪业务收费，政府有关部门有明确规定：房地产经纪机构可以在政府制定的指导价浮动范围内与委托人进行协商，确定具体的收取数额。这可以理解为：目前，我国的房地产经纪佣金在浮动范围内实行的是自由佣金。

5 （二）房地产经纪佣金与回扣、信息费的区别
1．回扣 佣金是房地产经纪机构和经纪人员开展经纪活动得到的合理合法的收入，以经纪合同为依据，由委托人支付给经纪机构而不是具体经办业务的经纪人员个人。而回扣是由卖方暗中转让给买方具体经办人的一部分让利，既不是风险收入，也不是劳动收入和经营收入。收受回扣属于违法违规行为。

6 2．信息费 一般来说，信息费是对信息提供人支付的一笔费用。信息提供人只需提供广泛的信息，而由信息接受者去判断和使用这些信息。只要信息提供人提供了信息，就算完成了任务，其报酬就是信息费。虽然经纪服务也提供信息，但是只有信息为对方接受，并且完成了经纪任务（交易实现），才能得到报酬，这种报酬是经纪活动的收入。

7 二、房地产经纪佣金的收取标准 （一）《关于房地产中介服务收费的通知》规定的标准
房地产经纪服务费根据代理项目的不同，实施不同的收费标准。具体收费标准如下。 1．房屋买卖代理收费 房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5～2.5％计收。实行独家代理的，收费标准由委托方与房地产经纪机构协商，可适当提高，但最高不超过成交价格的3％。 2．房屋租赁代理收费 房屋租赁代理收费，无论成交的租赁期限长短，均按半个月至一个月成交租金额标准，由双方协商议定一次性计收。

8 房地产经纪费由房地产经纪机构向委托人收取。
　　上述规定的房地产经纪收费为一般最高限额标准。各地物价、房地产行政主管部门可依据本通知，结合本地的实际情况，制定当地具体执行的收费标准。对经济特区的收费标准可适当规定高一些，但最高不得超过上述收费标准的30％。 各地房地产经纪服务收费标准应实行政府指导价管理，可在指导价上限以下（含指导价），按服务项目确定本地的收费标准，详细确定每宗委托服务费的具体收费价格（或佣金率、计算公式）。经纪机构应与客户事先签订书面委托合同，明确实际收费标准。

9 （二）《中介服务收费管理办法》规定的标准
1999年12月22日国家计委、国家经贸委、财政部、监察部、审计署、国务院纠风办制定了《中介服务收费管理办法》。其第三章也指出了以下三点收费标准。 1．制定中介服务收费标准应以中介机构服务人员的平均工时成本费用为基础，加法定税金和合理利润，并考虑市场供求情况制定。法律、法规和政府规章指定承担特定中介服务的机构，其收费标准应按照补偿成本、促进发展的非营利原则制定。中介服务收费标准应体现中介机构的资质等级、社会信誉，以及服务的复杂程度，保持合理的差价。

10 2．实行市场调节价的中介服务收费标准，由中介机构自主确定。实施服务收费时，中介机构可依据已确定的标准，与委托人商定具体收费标准。
3．价格主管部门制定或调整政府定价、政府指导价的中介服务收费标准，应认真测算、严格核定服务的成本费用，充分听取社会各方面的意见，并及时向社会公布。

11 三、房地产经纪佣金的收取原则 （一）平等原则 （二）自愿原则 （三）合理原则 （四）公开原则 （五）诚实信用原则

12 第二节 房地产经纪佣金的构成、确定方式、支付形式
第二节 房地产经纪佣金的构成、确定方式、支付形式 一、房地产经纪佣金的构成 房地产经纪服务实际上是一种劳务产品，它由经纪服务机构提供，被房地产市场各个主体所购买并消费，而其获得的效用正是由此而带来的种种便利和交易成本的节约。对于经纪机构来说，佣金则是其提供经纪服务而获得的报酬，是一种营业收入。所以，房地产经纪机构的佣金由经营过程中的各种成本支出和利润两大部分构成。即： 佣金=成本支出＋利润

13 房地产经纪服务成本包括资本性成本和费用性成本。资本性成本形成房地产经纪机构的资本，主要包括办公房屋、办公家具、现代化设备，如计算机及其他现代化的通信设备等；房地产经纪机构的费用性成本，主要由各种服务费用和活动费用以及人工费用组成，这些费用可以称为房地产经纪活动的经费。所有的成本支出均应在佣金中得到补偿。 房地产经纪机构的利润，是房地产经纪机构的佣金收入超过房地产经纪机构成本支出的余额部分。

14 二、房地产经纪佣金的确定方式 在我国房地产经纪实务中主要是使用百分比法计算佣金。但从国外的理论研究和操作实践来看，佣金确定的方式丰富多样，主要包括百分比佣金、固定佣金、底价销售佣金、固定百分比加超额提成佣金等方式。 （一）百分比佣金 这是很常见的佣金方式。一般，根据经纪服务市场发展水平和房屋价格水平不同，各地区在利用这种方式时都存在一个行业普遍接受的百分比，卖方与经纪人会根据这个百分比签订合同。在房屋成功售出后，卖方会根据房屋售价支付给经纪人所定百分比的佣金，这种方式简单易行。 在一般情况下，提取的百分比不超过交易额的10%，通常为1%～8%。提取的基本规则是：交易额越小，提取的比例越大；交易额越高，提取的比例越小。即房地产经纪佣金提取的百分比与房地产交易额成反比。

15 （二）固定佣金 固定佣金就是指在经纪人促成交易双方达成交易之后，经纪机构可以收取一个固定数额的佣金，具体数额是在签订经纪合同时确定的，跟房屋售价等其他因素无关。 （三）底价销售佣金 在签订经纪服务合同时，卖方与经纪人确定一个销售底价，房屋售出后，卖方得到销售底价，房屋售价超出底价的部分作为佣金补偿给经纪人，卖方无需支付其他任何佣金。

16 （四）固定百分比加超额提成佣金 与前面介绍的几种确定佣金的方式相比，固定百分比加超额提成佣金方式计算佣金相对复杂。采用这种方式签订合同，卖方与经纪人首先确定一个销售底价，如果销售价格低于这个底价，经纪人的佣金按照确定的百分比计算；如果销售价格高于或等于底价，则佣金包括两部分，一部分是底价与所确定的百分比的乘积，另一部分是售价超出底价部分的经纪人提成。

17 四、房地产经纪佣金的支付形式 在房地产市场规范的条件下，房地产经纪佣金的支付形式一般有以下三种： （一）一次性支付
这种方式一般适用于房地产信息咨询、居间代理等服务周期较短、合同标的额较小的服务内容。通常在完成房地产经纪服务之后，由委托人一次性支付佣金。 （二）分期支付 有些房地产经纪机构从事物业销售代理业务的服务周期较长，因而一般按照物业销售的进度支付佣金。例如，新楼盘销售代理等的服务周期较长，委托合同中就可以规定，在整个销售期内，完成销售总额的30%，即支付相应比例的佣金。这种支付方式使房地产经纪机构的风险变小。

18 （三）预付定金 在当前的房地产经纪活动中，在经纪机构与委托人之间存在的一个突出问题，就是房地产经纪机构常常被委托人甩掉。委托人直接与客户联系并达成交易，而房地产经纪机构进行工作所耗费的时间和精力，却得不到回报。为了防范这种风险，房地产经纪机构可以要求委托方预付定金。 不同国家、不同历史时期或不同情况下，房地产经纪服务佣金的支付形式是不相同的。通常是由房地产交易的委托方负责支付，但是也有国家规定房地产经纪佣金由交易双方共同承担，即房地产交易双方各负担一半。

19 第三节 房地产经纪佣金收取的风险与防范 一、房地产经纪佣金收取的风险
第三节 房地产经纪佣金收取的风险与防范 一、房地产经纪佣金收取的风险 房地产经纪机构收取佣金的风险主要来自房地产经纪机构本身和服务对象两个方面。 （一）来自房地产经纪机构本身的风险 来自房地产经纪机构本身的风险又包括两种情况： 1．乱收费 由于我国房地产经纪服务行业本身的发展程度，行业中存在着许多不规范的机构。这些不正规的经纪机构超标准收费，或只要带客户看房就收取“看房费”、“信息费”等名目的费用，使得很多人对房地产经纪机构缺乏信任，不愿意去经纪机构寻求经纪服务，从而使其丧失客源与房源，也就使得房地产经纪机构无法获得佣金。 2．员工私自收费 一些房地产经纪机构由于管理混乱等原因，个别员工利用经办业务的便利，私自收取客户的佣金而不入帐，使得经纪机构无法获得佣金收入。

20 （二）来自服务对象的风险 来自服务对象的风险就是“跑单”。所谓“跑单”就是指客户（买方、卖方、出租方或承租方）在接受房地产经纪机构和经纪人员的咨询、带客看房等服务之后，在正式签订买卖（或租赁）合同时，避开中介进行私下成交，拒绝支付本该支付的佣金的行为。 这种跑单现象在全国各地均不同程度地存在着，令各家房地产经纪机构、经纪人员极为头痛。跑单是一种违约行为，不仅让经纪人员的劳动付诸东流，也扰乱了正常的市场交易秩序。但目前，人们往往更关注的是房地产经纪公司失信问题，却对买卖或租赁双方不守诚信，违反协议的现象关注很少。作为房地产经纪人员，要防止跑单现象的发生，须首先弄清客户为什么跑单以及如何跑单。

21 1．客户为什么跑单 很多房地产经纪人员简单地认为，客户之所以要跑单，就是为了节省经纪佣金。应该承认，一些客户跑单，确实是钱在作怪，毕竟买一套房子要付出一两万元甚至是几万元的佣金，对于普通百姓来说，的确会心疼，尤其是现在房价那么高，大家买套房子着实不容易。 但是，作为房地产经纪人员，自己也要好好想想，自己是否尽到了经纪人员的职责？是否真正为客户利益考虑了？凡事多从自身找找原因，分析分析主观因素，对自身能力的提高和将来的发展是有好处的。 其实，很多时候，客户之所以跑单，是和房地产经纪人员的服务不到位有关系的。

22 2．客户如何跑单 以下介绍几种较常见的客户跑单伎俩。 （1）巧遇熟人 当房地产经纪人员带领买方或承租方看房子的时候，却发现买方或承租方与房东原本就认识。这种情况，房地产经纪人员常常是辛辛苦苦忙一场，却拿不到应得的佣金。 （2）代人看房 某些客户以买房或租房为理由，实际上却是为其他人买房或租房做准备。他们在房地产经纪人员的带领下看房子，看房卡签的是他的名字，然后取得与房东的联系方式，最后让真正的买房（或租房）者私下与房东交易。

23 （3）暗递纸条 带领客户看房子的时候，有些客户会把事先准备好的留有自己电话号码的小纸条偷偷地递给房东，或者把纸条留在房子里让房东自己发现，让房东与自己取得联系。这种现象是最常发生的，让经纪人员防不胜防。因此，房地产经纪人员在带客看房时，要时刻注意看房人的神态与行动，要“看紧”看房人，最好不要让看房人与房东有私自交流的机会。 （4）跟踪房东 有时候，客户看房时往往不只一个人，通常是两个人或三个人一起前去看房，以分散房地产经纪人员的视线：朋友看房，自己则另做别的事情，如等待房东出现后跟踪房东，取得房东的联系方式，以后就可与房东私下交易。

24 二、房地产经纪佣金收取的风险防范 （一）来自房地产经纪机构本身的风险防范 防范来自房地产经纪机构本身风险的措施主要有： 1．明码标价
房地产经纪机构应在经营场所的醒目位置公开其收费标准、收费项目等，明确经纪机构不收取佣金以外的费用，如“看房费”、“信息费”等，让委托人在接受服务时清楚经纪机构收费的具体规定。这样让客户能够辨别经纪机构和经纪人员是否乱收费。

25 2．加强机构内部的财务管理 房地产经纪机构要加强机构内部的业务流程管理和财务管理，杜绝员工私自收费的漏洞。收取客户的佣金尽量不要让经办经纪业务的人员经手，要由专职的财务人员收取，并开具发票。一旦出现私自收取客户佣金的行为，则要严肃查处。

26 （二）来自服务对象的风险防范 预防跑单现象的发生，房地产经纪机构和经纪人员主要应采取如下措施： 1．完善管理，提高素质 房地产经纪机构应完善公司的管理制度，把公司的经营管理与思想教育相结合，培养每一位员工高尚的思想道德素质和职业情操，制定相应的措施防止客户跑单现象和员工私下“跳单”（员工将业务拉到别的公司去完成，从而员工个人获得更多的利益）。

27 2．讲求诚信，服务到位 对房地产经纪机构和经纪人员来说，讲诚信十分重要。只有诚信的服务才能让客户放心，取得客户的长久依赖。房地产经纪人员要保持良好的服务态度，努力提高服务质量，即使客户不讲诚信，也不能因气愤与客户发生冲突，更不能进行人身攻击。否则，不仅有损个人形象、企业形象，也严重破坏了与客户的关系。 3．时刻保持谨惕 在与客户接触的时候，房地产经纪人员应时刻保持谨惕，注意客户的不良小动作。这里介绍几个小技巧： （1）约定看房的时候，最好不要把客户与房东约在同一个地方，避免双方单独先见面，房地产经纪人员要早点出发等候房东和客户。 （2）看房前，要先做好房东的工作，把经纪工作的收费、制度等事先跟房东说好，并交代房东一些该说与不该说的事情。

28 （3）看房时，不要让客户与房东有单独或私自交流的机会。
（4）看房是主要目的，所以不要让双方有太多的时间交谈，交谈的主要内容必须限制在房子，这样才能预防客户与房东攀亲。 （5）若房东只有一个人，客户有多个人，就跟着房东；相反，若是客户有一个人，房东有多个人，就应该跟着客户。 （6）始终保持房东与客户的距离。看完房时，可以先支开一方，或带客户到外面走走，不能那么轻易让他找到房东交谈。 （7）看完房后，房地产经纪人员不要急于离开，要等客户坐上车并开车走后，自己再离开。这样做的目的是防止客户又倒回来私自找房东。

29 4．给客户、房东打预防针 当发现客户有跑单的苗头出现时，房地产经纪人员应及时给客户打预防针，让客户知道跑单的危害。其实，跑单不仅对房地产经纪机和经纪人员造成伤害，对客户、房东自身也具有危害性。 对客户（买方或承租方）来说，现在社会上假冒商品比比皆是，而假冒一本房产证的费用也不过是几十块钱而已。如果一不小心，就会被人骗得钱房两空，媒体上经常会报道这样的事情。而且，在买方付了定金后，卖方如果因为某种原因想违约的话，买方也是无可奈何的。

30 5．签订完备的经纪合同，用法律维护合法收入
在提供房地产经纪服务之前，签订完备的经纪合同，包括作为经纪合同组成部分的看房卡（广州话叫“睇楼纸”）。在合同中，不仅要对房地产经纪业务委托方与受托方的权利和义务做出明确和详细的规定，而且要对经纪服务费用做出明确的规定。房地产经纪合同应包括的内容主要有：经纪事项、经纪事项的要求和标准，合同履行的期限，佣金的数额、支付方式及时间，违约责任及纠纷解决方式等等。同时，房地产经纪合同不应当只是口头上的，必须有文字记录。

31 第四节 房屋租售经纪收费计算 一、一手房租售经纪服务中的乱收费现象及收费计算 （一）一手房租售经纪服务中的乱收费现象
第四节 房屋租售经纪收费计算 一、一手房租售经纪服务中的乱收费现象及收费计算 （一）一手房租售经纪服务中的乱收费现象 《南方都市报》2009年9月16日一篇题为“环市东一手楼盘还收中介费”的报道：金九银十购房旺季来临，采访者近日在环市路某盘踩盘时发现，仍在向购房者收取服务及咨询费。 该盘销售人员打印的“购房按揭付款参考”中，就有“服务及咨询费：7674元/套”一栏，结合这套房子 元的总价，计算出来该金额占楼价的0.15%左右。“服务及咨询费？我看过很多楼盘都没这样的收费”，采访者质疑说。销售人员解释，开发商自己卖的就不用收，但请代理公司代理的就要收，因为开发商没有给他们代理费，所以向购房者收取。该销售人员还无意间透露该项目并非个案，他们代理的其他项目也有要收此类费用。

32 （二）一手房租售经纪服务中的收费计算 2007年7月1日执行的《广东省物价局新建商品房交易价格行为规则》第十二条规定：“凡属房地产开发企业自行委托的中介服务，所需费用全部由房地产开发企业负担，不得转嫁给购房者”。2008年3月4日广东省物价局给广州市物价局《关于房地产中介收取服务费和咨询费有关问题的请示》的复函也明确表示：凡与房企新建商品房项目销售委托代理关系成立的房地产中介服务机构，在新建商品房销售过程中，不得以咨询费、服务费等任何名目收取中介服务费用。

33 代理商向开发商收取房地产经纪佣金的计算，按国家计委、建设部《关于房地产中介服务收费的通知》执行，佣金收取的具体数据由代理商与开发商协商确定，目前，一手房销售的佣金一般为销售总额的1%左右。例如某楼盘开发商委托给代理商销售，销售总额为1亿元，那么代理商（房地产经纪公司）应向开发商收取代理费（佣金）100万元（ 元×1%= 元）。

34 二、二手房租售经纪服务中的乱收费现象及收费计算
（一）二手房租售经纪服务中的乱收费现象 《信息时报》2009年10月23日一篇题为“房产中介吃两头多收佣金”的报道：市民冯先生去年初委托美××房地产代理有限公司经纪人范××出售一套房屋，“签定售房合同时，明明说好交易价为100万元，3%的中介费共3万元全部由买方支付，可后来美××公司‘秘密’让我又签了一份委托书的材料，要向作为卖方的我收取0.5%的中介费，即5000元。如此一来美××公司就总共收取了3.5%的中介费。”冯先生翻着厚厚的材料说。

35 （二）二手房租售经纪服务中的收费计算 二手房租售经纪服务收费按国家计委、建设部《关于房地产中介服务收费的通知》，以及广东省物价局《关于房地产中介收费有关政策的复函》（粤价函〔2008〕56号）的规定计算。 二手房买卖的经纪服务收费，向买卖双方合计收费标准为：按成交价格总额的0.5～2.5％计收；实行独家代理的，最高不超过成交价格的3％。经纪机构向买卖双方收取的佣金总额高于交易额的3%者，就属于价格违法行为。例如，一宗二手房买卖经纪业务，成交额为100万元，那么房地产经纪机构向买卖双方收取的佣金合计最高不超过3万元。

36 二手房租赁的经纪服务收费，向租赁双方合计收费标准为：按半月至一月成交租金额标准收取。经纪机构向租赁双方收取的佣金总额高于一个月的成交租金额者，就属于价格违法行为。例如，一宗二手房租赁经纪业务，成交租金额为3000元/月，那么房地产经纪机构向租赁双方收取的佣金合计最高不超过3000元。

37 复习思考题 1．什么是房地产经纪佣金？它分为哪两类？ 2．房屋租售经纪服务的佣金标准是怎样的？
3．房地产经纪机构收取佣金应遵循的原则有哪些？ 4．简述房地产经纪佣金的构成。 5．房地产经纪佣金的确定方式有哪些？其支付形式又有哪些？ 6．什么叫“跑单”？应如何防范？

38 实践与训练 访问你所在城市的房地产经纪机构，了解各家房地产经纪公司住宅租赁、买卖经纪服务的收费情况。

39 案例分析 思考题： 1．牛××夫妇该不该付给安家公司佣金？为什么？ 2．安家公司向牛××夫妇索要2.5%的佣金正确吗？为什么？
3．安家公司应该采用什么方法向牛××夫妇追讨佣金？

40 谢谢大家！