国际贸易概论及实务备课笔记 孙艳平.

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1 国际贸易概论及实务备课笔记 孙艳平

2 第一章 商品的品质和数量 第一节 商品的品质 第二节 商品的数量

3 第一节 商品的品质 一、出口商品品质的重要性
第一节 商品的品质 一、出口商品品质的重要性 1．是商品的内在质量和外在质量的综合。例如商品的化学成分、物理性质、机械性能、造型、结构、色、香、味的技术指标或要求。 2．是决定商品能否进入国际市场、销路大小和价格高低的重要因素，是买卖合同中的主要条件之一。

4 第一节 商品的品质 二、对进出口商品的要求 1．对出口商品品质的要求
第一节 商品的品质 二、对进出口商品的要求 1．对出口商品品质的要求 加强调查研究，了解国外市场的需要，不断改进产品的品质，努力发展新的品种、花色、规格，以提高我国产品在国际市场上的竞争能力。 2．对进口商品品质的要求 要在商品的订购、运输，一直到验收等各个环节上把好品质关。

5 第一节 商品的品质 三、表示商品品质的方法 1．用样品表示 2．用文字说明表示： （1）凭规格、等级或标准买卖 （2）凭牌号、商标买卖
第一节 商品的品质 三、表示商品品质的方法 1．用样品表示 2．用文字说明表示： （1）凭规格、等级或标准买卖 （2）凭牌号、商标买卖 （3）凭产地名称买卖 （4）凭说明书和图样买卖

6 例1：样品号NT002 长毛绒玩具熊 尺码 24英寸 例2：光明牌婴儿奶粉 例3：柠檬酸钠 规格：（1）符合1980年版英国药典标准 （2）纯度：不低于99% 例4：文件柜 中国橡木和橡木三夹板面、黄铜拉手、 两个抽屉、 规格16”W×17”D×28”H 例5：母黄狼整只皮裙子 规格24英寸，28英寸，一级品

7 第一节 商品的品质 四、品质条款的基本内容 商品的品名、规格或等级、标准和牌号；凭样品销售时，则列明样品的编号或寄送日期，有时也附列简要的规格

8 第二节 商品的数量 一、商品的计量单位 常用的六种： 1．重量：吨、长吨、千克、盎司 2．个数：头、只、个 3．长度：米、英寸、英尺
第二节 商品的数量 一、商品的计量单位 常用的六种： 1．重量：吨、长吨、千克、盎司 2．个数：头、只、个 3．长度：米、英寸、英尺 4．面积：平方米、平方英尺 5．体积：立方米、立方英尺 6．容积：升、加仑

9 第二节 商品的数量 二、计算重量的方法 1．毛重 2．净重 3．装运重量 4．卸货重量 5．公量 6．理论重量 7．法定重量

10 第二节 商品的数量 三、数量条款 一般要订明数量和计量单位，约定损耗幅度、短溢条款、机动幅度的选择。

11 思考题 中方某公司与国外某客商成交龙井茶一批，合同要求二级茶叶，卖方实际交货时发现二级茶叶库存已罄，便在未征得买方同意情况下，以一级茶叶抵充二级茶叶交货，并电告买方“一级茶叶仍按二级茶叶计价，不另外收费”。问：卖方这种做法是否妥当？为什么？

12 实训一 专项练习

13 第二章 商品的包装 第一节 运输包装和销售包装 第二节 中性包装和定牌 第三节 包装标志 第四节 合同中的包装条款

14 第一节 运输包装和销售包装 一、运输包装 1．定义 2．种类 二、销售包装 1．包装的形式和作用 2．做好包装装潢工作
第一节 运输包装和销售包装 一、运输包装 1．定义 2．种类 二、销售包装 1．包装的形式和作用 2．做好包装装潢工作 3．注意进口国对销售包装的规定和要求

15 第二节 中性包装和定牌 一、中性包装 国际贸易中使用中性包装是打破关税壁垒或非关税壁垒的措施之一。 常用的两种：无牌中性包装和有牌中性包装
第二节 中性包装和定牌 一、中性包装 国际贸易中使用中性包装是打破关税壁垒或非关税壁垒的措施之一。 常用的两种：无牌中性包装和有牌中性包装 二、定牌 指商品包装上卖方接受买方指定的商标或牌号。 定牌要注意是否存在商标侵权行为。

16 第三节 包装标志 一、运输标志 便于认识商品及运输过程中装卸、保管，防止错发错运。 运输标志三部分：图形和文字，目的港，批号
第三节 包装标志 一、运输标志 便于认识商品及运输过程中装卸、保管，防止错发错运。 运输标志三部分：图形和文字，目的港，批号 制作运输标志应注意的问题：简明清晰，部位得当，不加广告宣传。 二、附属标志 根据出口国或进口商的要求刷制的附加标志。 三、指示性标志 根据商品的特性提醒运输操作有关人员注意而制作的标志，如“小心轻放”、“防热”。 四、警告性标志 警告性标志，又称危险品标志，包括易燃品、易爆炸品、有毒品、放射性物品等。

17 指示性标志

18 　警告性标志

19 第四节 合同中的包装条款 内容：包装材料、包装方式、包装费用、运输标志等。

20 思考题 合同规定糖水橘子罐头，每箱24听，每听含五瓣橘子，每听罐头上都要用英文表明“MADE IN CHINA ”。卖方为了讨个吉利，每听装了六瓣橘子，装箱时，为了用足箱容，每箱装了26听。在刷制产地标志时，只在纸箱上标明了“MADE IN CHINA ”。买方以包装不符合合同规定及未按要求标明产地无法推销为由向卖方要求赔偿，否则拒收货物。问：买方的要求是否合理？为什么？

21 实训二 专项练习

22 第三章 商品的价格 第一节 价格的掌握 第二节 贸易术语 第三节 佣金和折扣 第四节 合同中的价格条款

23 第一节 价格的掌握 一、价格掌握的原则 平等互利的原则下，以国际市场价格为依据，结合贸易意图制定适当的价格。 二、确定商品合理的差价
第一节 价格的掌握 一、价格掌握的原则 平等互利的原则下，以国际市场价格为依据，结合贸易意图制定适当的价格。 二、确定商品合理的差价 质量差价、地区差价、季节差价等。 三、我国进出口贸易作价方法 1．固定价格 2．暂定价格

24 第二节 贸易术语 一、贸易术语的含义 用简短概念或外文缩写表明价格构成，买卖双方的责任、风险、费用的负担。 二、贸易术语的国际惯例
第二节 贸易术语 一、贸易术语的含义 用简短概念或外文缩写表明价格构成，买卖双方的责任、风险、费用的负担。 二、贸易术语的国际惯例 贸易国际惯例是在长期国际贸易实践中逐步形成的。 影响较大的文件：《国际贸易条件解释通则》、《1932年华沙－牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修正本》

25 第二节 贸易术语 三、贸易术语分类 1．E组：工厂交货（指定地点）E.X.W. 2．F组：货交承运人（指定地点）F.C.A.
第二节 贸易术语 三、贸易术语分类 1．E组：工厂交货（指定地点）E.X.W. 2．F组：货交承运人（指定地点）F.C.A. 装运港船边交货（指定装运港）F.A.S. 装运港船上交货（指定装运港）F.O.B. 3．C组：成本加运费（指定目的港）C.F.R. 成本加运费、保险费（指定目的港）C.I.F. 运费付至目的地（指定目的港）C.P.T. 运费、保险费付至目的地（指定目的港）C.I.P. 4．D组：边境交货（指定地点）D.A.F. 目的港码头交货（指定目的港）D.E.Q. 目的港船上交货（指定目的港）D.E.S. 未完税交货（指定地点）D.D.U. 完税后交货（指定地点）D.D.P.

26 买卖双方涉及的10项义务

27 第三节 佣金和折扣 一、佣金和折扣的含义 佣金指商品经纪人、中间商、代理商为买卖双方介绍交易而取得报酬。
第三节 佣金和折扣 一、佣金和折扣的含义 佣金指商品经纪人、中间商、代理商为买卖双方介绍交易而取得报酬。 折扣是卖方按原价给予买方一定的百分比减让。 二、佣金、折扣的作用 加强对外竞争，调动外商经营我国商品的积极性；折扣可以鼓励外商推销积压商品和新小商品。 三、佣金、折扣的计算 佣金和折扣一般按发票金额的百分比计算。 佣金的计算公式：佣金＝发票金额基数×佣金率

28 第四节 合同中的价格条款 单价和总价两种表示方法 单价由计量单位、单位价格金额、计价货币名称、贸易术语组成。 如：每公吨500美元FOB上海

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30 实训三 专项练习

31 第四章 货物的装运 第一节 运输方式 第二节 装运时间和装运港口 第三节 货运单据

32 第一节 运输方式 一、海洋运输 1．定义：通过轮船载运工具在海上按照一定的航线进行货物运输的方式。 2．分类：班轮运输和租船运输。
第一节 运输方式 一、海洋运输 1．定义：通过轮船载运工具在海上按照一定的航线进行货物运输的方式。 2．分类：班轮运输和租船运输。 3．班轮运费计算公式 运费＝尺码吨或重量吨×基本运费率×（1＋附加运费率）

33 第一节 运输方式 二、铁路运输方式 铁路运输的主要方式： 1．国际铁路联运指两个以上国家按照协议利用各自的铁路完成货物全程运输任务。
第一节 运输方式 二、铁路运输方式 铁路运输的主要方式： 1．国际铁路联运指两个以上国家按照协议利用各自的铁路完成货物全程运输任务。 2．国内铁路运输指出口货物在一定范围内的铁路运输。

34 承 运 货 物 收 据

35 第一节 运输方式 三、航空运输方式 航空运输是利用飞机的现代化运输方式。 航空运输方式有：班机运输、包机运输。

36 空 运 出 口 货 物 托 书

37 第一节 运输方式 四、邮政运输方式 国际贸易通过邮政运送的方式。 五、集装箱运输 利用标准规格的箱的新型现代化的运输方式。
第一节 运输方式 四、邮政运输方式 国际贸易通过邮政运送的方式。 五、集装箱运输 利用标准规格的箱的新型现代化的运输方式。 特点：“门到门”交接货方法 六、联合运输方式 1．海陆联运 2．陆空、海空联运 3．大陆桥运输 4．小陆桥运输 5．微桥运输

38 集 装 箱 外 部 标 志 示 意 图

39 集 装 箱 托 运 单

40 集 装 箱 场 站 收 据

41 第二节 装运时间和装运港口 一、运输时间规定的方法 1．明确规定装运期 2．规定卖方收到信用证后若干天装运 3．采用某些术语表示装运时间
第二节 装运时间和装运港口 一、运输时间规定的方法 1．明确规定装运期 2．规定卖方收到信用证后若干天装运 3．采用某些术语表示装运时间 二、装运港和目的港规定的方式 1．规定一个装运港和一个目的港 2．规定二个以上的港口为装运港或目的港 3．规定某一航区为装运港或目的港

42 第二节 装运时间和装运港口 三、分批装运、转船和装运通知书 1．分批装运：大宗货品一次成交分批装运
第二节 装运时间和装运港口 三、分批装运、转船和装运通知书 1．分批装运：大宗货品一次成交分批装运 2．转船是指货物装运后允许在途中港口转船，再至目的港。 3．装船通知书是卖方向买方发出的已装船通知书。 四、装卸时间、滞期费和速遣费

43 第三节 货运单据 一、提单的性质和作用 1．承运人对托运人的货物收据 2．是货物所有权的凭证 3．运输协议证明 二、提单的内容
第三节 货运单据 一、提单的性质和作用 1．承运人对托运人的货物收据 2．是货物所有权的凭证 3．运输协议证明 二、提单的内容 托运人；收货人；被通知人；起运港或装货港；目的港或卸货港；船名；航次；唛头及件号；重量及体积；货名及件数；运费支付地点；正本提单件数；船公司签章；签发地点、日期。

44 第三节 货运单据 三、提单的种类 1．按货物是否装船：已装船提单；备运提单 2．按有无不良批注：清洁提单；不清洁提单
第三节 货运单据 三、提单的种类 1．按货物是否装船：已装船提单；备运提单 2．按有无不良批注：清洁提单；不清洁提单 3．按收货人抬头：记名提单；不记名提单；指示提单 4．按运输方式：直达提单；转船提单；；联运提单；联合运输提单 5．按提单内容：全式提单；简式提单 6．其它提单

45 思考题 某公司出口大豆1000公吨，国外开来的信用证规定：不允许分批装运，装运港：天津/青岛，目的港：纽约。我公司在规定的期限内分别在天津、青岛各装500公吨于第196航次的顺风号轮，目的港为纽约，在海运提单上也证明了不同的装运港和不同的装船日期，试问银行是否有权拒付？

46 实训四 专项练习

47 第五章 货物的保险 第一节 海上运输保险 第二节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险 第三节 我国进口货物运输保险的基本做法
第五章 货物的保险 第一节 海上运输保险 第二节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险 第三节 我国进口货物运输保险的基本做法 第四节 保险索赔手续

48 第一节 海上运输保险 一、风险与损失 1．风险的种类 （1）海上自然风险 （2）外来风险 2．损失的种类 （1）海上风险损失
第一节 海上运输保险 一、风险与损失 1．风险的种类 （1）海上自然风险 （2）外来风险 2．损失的种类 （1）海上风险损失 （2）外来风险损失

49 2．损失的种类 按照损失的程度分：全部损失和部分损失，按照性质分：共同海损和单独海损。
共同海损的成立三个条件：共同海损的危险是实际存在的，或者是不可避免地产生的，而不是主观臆测的；必须是自动有意采取的行为；必须是为船货共同安全采取谨慎的合理的措施。

50 第一节 海上运输保险 二、海上运输保险险别 1．我国
第一节 海上运输保险 二、海上运输保险险别 1．我国 （1）海运货物保险条款1981年修订本：中国人民保险公司条款简称“中国保险条款”（C.I.C.）。 （2）基本险别：平安险；水渍险；一切险 （3）附加险：一般附加险、特殊附加险 2．国外 伦敦保险协会制定的“协会货物保险条款”

51 第二节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险
第二节 陆上运输保险、航空运输保险和邮包运输保险 一、陆上运输货物保险 陆上运输货物保险承担的责任范围；陆上运输货物保险责任的起讫；保险责任期限 二、航空运输货物保险 航空运输货物保险承担的责任范围；航空运输货物保险责任的起讫；保险责任期限 三、邮包运输货物保险 邮包运输货物保险承担的责任范围；保险责任的起讫；保险责任期限

52 第三节 我国进口货物运输保险的基本做法 一、保险手续 1．出口货物的投保 2．进口货物的投保 3．批单手续 二、保险单证 1．保险单
第三节 我国进口货物运输保险的基本做法 一、保险手续 1．出口货物的投保 2．进口货物的投保 3．批单手续 二、保险单证 1．保险单 2．保险凭证 3．联合保险凭证 4．预约保险单

53 第三节 我国进口货物运输保险的基本做法 三、保险金额和保险费的计算 1．出口方面：保险金额＝CIF价值×投保加成 保险费＝保险金额×保险费率
第三节 我国进口货物运输保险的基本做法 三、保险金额和保险费的计算 1．出口方面：保险金额＝CIF价值×投保加成 保险费＝保险金额×保险费率 2．进口方面： 以FOB成交的进口货物保险： 保险金额＝FOB价值×(1-运费率)/(1-保险费率) 以CIF成交的进口货物保险： 保险金额＝CIF价值/(1-保险费率)

54 第四节 保险索赔手续 一、损失通知 二、向承运人等有关方面提出索赔申请 三、采取合理的施救、整理措施 四、备妥索赔单证

55 思考题 某货轮从上海港驶往新加坡，在航行中触礁，造成船底撞穿、海水涌入，部分货物遭水浸，船长为避免船舶沉没，令船强行搁浅，又使船货发生损失，由于船舶受损严重，无法继续航行，于是船长决定雇佣拖轮将货船拖往附近港口修理，检验后重新驶往新加坡。事后调查，这次事件造成的损失有：（1）1000箱货物由于船舶触礁而被水湿；（2）600箱货物由于船舶搁浅而遭水渍；（3）船底因触礁而受损；（4）船底因搁浅而受损；（5）拖船费用；（6）额外增加的燃料和船长、船员的工资。 上述各项损失从性质上看，哪些属于单独海损？哪些属于共同海损？为什么？

56 实训五 专项练习

57 第六章 货款的支付 第一节 支付工具 第二节 支付方式 第三节 支付条款

58 第一节 支付工具 一、支付的货币 本国货币，对方国家货币，第三国的货币。 二、票据 （一）汇票 1．汇票的含义 2．汇票的种类
第一节 支付工具 一、支付的货币 本国货币，对方国家货币，第三国的货币。 二、票据 （一）汇票 1．汇票的含义 2．汇票的种类 （1）商业汇票和银行汇票 （2）光票和跟单汇票 （3）即期汇票和远期汇票

59 汇　　票

60 第一节 支付工具 3．汇票的使用方法 出票、提示、承兑、付款、背书、拒付程序。 （二）本票和支票 本票：分商业本票和银行本票
第一节 支付工具 3．汇票的使用方法 出票、提示、承兑、付款、背书、拒付程序。 （二）本票和支票 本票：分商业本票和银行本票 支票以银行为付款人的即期汇票

61 第二节 支付方式 一、汇付 1．信汇 2．电汇 3．票汇 二、托收 1．定义 2．种类：即期付款交单和远期付款交单；承兑交单
第二节 支付方式 一、汇付 1．信汇 2．电汇 3．票汇 二、托收 1．定义 2．种类：即期付款交单和远期付款交单；承兑交单 3．当事人：委托人、托收银行、代收银行、付款人 4．程序 注意问题：进口商的经营作风、信用。

62 跟单托收的程序

63 第二节 支付方式 三、托收保付代理方式 是代理债务的业务。 四、信用证 1．含义 2．特点 3．当事人
第二节 支付方式 三、托收保付代理方式 是代理债务的业务。 四、信用证 1．含义 2．特点 3．当事人 开证申请人、开证行、受益人、通知行、议付行、付款行 4．程序 5．信用证的主要内容

64 跟 单 信 用 证 流 程 图

65 第二节 支付方式 6．种类 不可撤销信用证、跟单信用证、保兑信用证、有无追索权信用证、即期信用证、远期信用证、可转让信用证、循环信用证、红条信用证、对开信用证、备用信用证。 7．《跟单信用证统一惯例》

66 第二节 支付方式 五、银行保证函 1．进出口贸易银行保证函 2．贷款银行保证函

67 第三节 支付条款 付款交单条款 承兑交单付款条款 信用证支付条款

68 思考题 我某外贸公司与某国A商达成一项出口合同，付款条件为付款交单，见票后60天付款，当汇票及所附单据通过托收行寄抵进口地代收行后，A商在汇票上履行了承兑手续并出具信托收据向代收行借得单据，先行提货转售。汇票到期时，A商因经营不善，失去偿付能力。代收行以汇票付款人拒付为由通知托收行，并建议我外贸企业径向A商索取货款。对此，你以为我外贸企业应如何处理？为什么？

69 实训六 专项练习

70 第七章 商品的检验 第一节 商品检验的时间和地点 第二节 商品检验的机构 第三节 商品检验证书 第四节 合同中的商检条款

71 第一节 商品检验的时间和地点 一、买卖双方对货物的交接 “收到”不等于“接受” 二、检验时间与检验地点 1．以离岸的品质、重量为准
第一节 商品检验的时间和地点 一、买卖双方对货物的交接 “收到”不等于“接受” 二、检验时间与检验地点 1．以离岸的品质、重量为准 2．以到岸的品质、重量为准 3．以离岸检验证明为议付货款的依据，货到目的港后，允许买方有复验权为准

72 第二节 商品检验的机构 一、国际上的商品检验机构 国家设立的官方商检机构，专业性的商检机构，非官方私人商检机构 二、我国商检机构及其职责任务
第二节 商品检验的机构 一、国际上的商品检验机构 国家设立的官方商检机构，专业性的商检机构，非官方私人商检机构 二、我国商检机构及其职责任务 1．对重要商品实施法定检验 2．对所有进出口商品的品质实施监督管理 3．办理对外贸易公证鉴定业务

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74 第三节 商品检验证书 一、商检证明的意义和作用 1．作为议付货款的单据之一 2．作为证明交货的品质、重量、包装等是否符合规定的依据
第三节 商品检验证书 一、商检证明的意义和作用 1．作为议付货款的单据之一 2．作为证明交货的品质、重量、包装等是否符合规定的依据 3．作为对品质、重量、数量、包装等提出异议，拒收，理赔，结局争议的凭证 4．作为海关验关放行的凭证

75 第三节 商品检验证书 二、我国商品检验证书的种类
第三节 商品检验证书 二、我国商品检验证书的种类 品质检验证书，重量检验证书，数量检验证书，兽医检验证书，卫生检验证书，消毒检验证书，产地检验证书，价值检验证书，验残检验证书。 三、商品检验的程序 1．接受报验 2．抽样 3．检验 4．签发证书 四、商品检验标准与检验方法

76 第四节 合同中的商检条款 一、出口合同中的商检条款 贯彻我国对外贸易的方针，体现平等互利的原则。 二、进口合同中的商品检验条款

77 思考题 我方某公司向亚洲某公司以CIF亚洲某港口条件出口一批土特产品，订约时我公司已知道该批货物要转销美国，该货物到达亚洲某港口后，立即转运美国，其后买主在合同规定的索赔期限内凭美国商检机构签发的检验证书，向我提出索赔。试问我公司能否依据美国检验证书进行处理？

78 实训七 专项练习

79 第八章 索赔、不可抗力和仲裁 第一节 争议和索赔 第二节 仲裁 第三节 不可抗力

80 第一节 争议和索赔 一、争议、索赔和理赔的含义 1．争议 2．索赔 3．理赔 二、进出口合同的索赔条款 1．异议和索赔条款 2．罚金条款
第一节 争议和索赔 一、争议、索赔和理赔的含义 1．争议 2．索赔 3．理赔 二、进出口合同的索赔条款 1．异议和索赔条款 2．罚金条款 三、索赔和理赔应注意的问题 贯彻我国对外贸易的方针政策，利用国际惯例和国际法律，注意调查研究，弄清事实，合理解决。做到有理、有利、有节。

81 第二节 仲裁 一、对外贸易仲裁的意义和特点 买卖双方达成的书面仲裁协议自愿把双方之间的争议提交第三者进行仲裁。仲裁是终局的，对双方都有约束力。 二、仲裁条款内容 包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、裁决效力和费用负担等内容。 三、仲裁条款的三种基本形式 1．确定在我国仲裁的条款 2．确定在被诉一方所在国仲裁的条款 3．规定在双方同意的第三国仲裁的条款

82 第三节 不可抗力 一、不可抗力的含义 指在合同签订以后，签订合同的一方遇到了人力所不能控制的意外事故，以致不能履行合同或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方可以免除履行合同的责任或延期履行合同。 二、进出口合同中的不可抗力条款 概括式规定；列举式规定；综合式规定

83 实训八 根据教师指定的角色进行交易磋商 （1）出口商、进口商之间的询盘、发盘、还盘、接受的往来函电
（2）出口商、供应商之间的询价、报价、还价、接受的往来函电 （3）出口商、进口商：签订 1 笔结汇方式为 L/C 、价格术语为 CIF 的外销合同

84 第九章 出口交易磋商和签订合同 第一节 出口交易前的准备工作 第二节 出口交易磋商的程序 第三节 合同的签订

85 第一节 出口交易前的准备工作 一、对国际市场的调查研究 1．市场特点 2．市场竞争状况 3．市场价格 4．市场容量 二、对交易对象客户的调查
第一节 出口交易前的准备工作 一、对国际市场的调查研究 1．市场特点 2．市场竞争状况 3．市场价格 4．市场容量 二、对交易对象客户的调查 1．政治态度 2．社会地位 3．经营能力 4．资信情况 三、出口商品的商标注册 1．商标的含义 2．商标注册

86 第二节 出口交易磋商的程序 一、询盘 指交易一方向另一方询问或出售某项商品的交易条件的表示。
第二节 出口交易磋商的程序 一、询盘 指交易一方向另一方询问或出售某项商品的交易条件的表示。 询盘是交易的开始，内容比较简单，询盘对双方都没有约束力。 二、发盘 1．发盘的定义 2．构成发盘的条件： （1）向一个或一个以上特定的受盘人发出 （2）表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 （3）内容必须十分明确 （4）应送达受盘人

87 第二节 出口交易磋商的程序 3．发盘的生效期限 4．发盘的撤回和撤销 5．发盘的终止 三、还盘 四、接受 1．定义 2．构成接受的条件

88 第二节 出口交易磋商的程序 3．发盘的生效期限 4．发盘的撤回和撤销 5．发盘的终止 哎，只能拍拍屁股走人了！

89 第三节 合同的签订 一、合同有效成立的条件 1．当事人必须在自愿和真实基础上达成协议 2．当事人必须具有订立合同的行为能力
第三节 合同的签订 一、合同有效成立的条件 1．当事人必须在自愿和真实基础上达成协议 2．当事人必须具有订立合同的行为能力 3．合同必须有对价和合法的约因 4．合同的标的和内容必须合法 5．合同形式必须符合法律规定的要求

90 第三节 合同的签订 二、书面合同的签订 1．合同的类型 （1）买卖合同 （2）成交确认书 （3）定单 2．合同签订的意义和作用

91 二、书面合同的签订 3．合同签订应注意的问题 合同是确定买卖双方权利和义务的法律文件，关系到国际的政策、法令，必须慎重对待。
（1）合同条款必须订得具体、明确、完善。条款之间不要互相矛盾。 （2）合同内容必须贯彻我国对外贸易的方针政策，体现平等互利的原则。 （3）文字要简练、严密，避免含糊不清的语句

92 第三节 合同的签订 三、书面合同的基本内容 1．约首 2．合同正文 3．约尾

93 思考题 我某出口公司向美国纽约ABC公司用特快专递作出一项发盘，规定有效期7天，特快专递寄发后3小时，公司业务员发现发盘价格有错，比内部掌握价格低20%，如该发盘为美商接受，将造成5万美元的损失。试问：在此情况下，我公司可采取什么补救措施，为什么？

94 第十章 出口合同的履行 第一节 出口合同履行的程序 第二节 索赔和理赔

95 第一节 出口合同履行的程序 一、备货与报验 二、催证、审证和改证 三、租船、订舱和装运 四、报关和投保 五、制单结汇 1．制单
第一节 出口合同履行的程序 一、备货与报验 二、催证、审证和改证 三、租船、订舱和装运 四、报关和投保 五、制单结汇 1．制单 缮制单据必须严格做到单、证一致，单、单一致的原则，单证不符合开证行可以拒付货款。 出口商品结汇单证一般有：汇票、发票、装箱单或重量单、提单、保险单、产地证明书、商检证书、普惠制单据等。 2．结汇

96 第二节 索赔和理赔 一、索赔 出口合同履行过程中，因外商未能按合同规定履行合同义务，致使我方遭受损失时可以按合同规定，向对方提出索赔。

97 第二节 索赔和理赔 二、理赔 我方在处理理赔时要做好调查研究、弄清事实，分清责任，实事求是地予以理赔。对于外商提出的不合理要求，我方在掌握充分的事实可靠的资料基础上，以理拒赔。

98 第十一章 进口贸易 第一节 进口交易前的准备工作 第二节 进口交易磋商和签订合同 第三节 进口合同的履行

99 第一节 进口交易前的准备工作 我国进口贸易在“自力更生为主、争取外援为辅”的方针指导下，发挥中央和地方的两个积极性，有计划地进口先进技术、设备及国内缺少的必要物资支援现代化建设。 1．进行市场调查 2．进行成本核算 3．报批进口货单 4．申请进口许可证 5．委托代理进口

100 第二节 进口交易磋商和签订合同 一、进口交易的一般程序 1．询盘和了解出口商资信情况 2．比价还盘 3．接受
第二节 进口交易磋商和签订合同 一、进口交易的一般程序 1．询盘和了解出口商资信情况 2．比价还盘 3．接受 指进口交易磋商已达到我方的目的意图或合理的条件时，应当机立断表示接受。进口交易一经接受，对双方均有约束力，交易即告成立。 二、进口合同的签订 1．合同要简明、合理、合法 2．合同的法律条款要完备 3．合同的商业条款要准确、完整明确

101 第三节 进口合同的履行 我国进口业务中，多数使用FOB价格条件，少数使用CIF、CFR价格条件。按FOB价格和信用证支付方式，其履行合同一般程序。 一、开立信用证 进口公司备齐有关文件及批准的外汇向中国银行申请开立信用证。 二、租船订舱催交和催装 凡FOB合同，由我方向外运公司办理租船订舱手续。 三、办理保险 FOB或CFR价格合同是由我方办理保险手续。

102 第三节 进口合同的履行 四、审单和付款 中国银行和各进口公司收到全套单据后要认真审查无误后即由中国银行对外付款。如发现单证不符或单单不符，应立即停止付款。 五、报关和接货 六、验收和拨交 进口物资凡属法定检验的商品要进行商品检验。

103 第三节 进口合同的履行 七、进口索赔 八、进口商品的国内结算
第三节 进口合同的履行 七、进口索赔 八、进口商品的国内结算 1．代理进口业务按国家规定的外汇牌价向中国银行结汇。外贸公司按规定向用货部门结算。外贸公司按规定收取手续费。 2．自营进口业务的核算 自营进口盈亏核算的内容包括进口成本、流通费、销售收入的核算，再计算盈亏。

104 实训九 在实训八的基础上，由教师指定的角色进行下列程序 （1）进口商：申请开证 （2）进口地银行：审核开证申请表，开信用证，通知出口地银行
（3）出口地银行：对照合同审核信用证，通知出口商信用证已到 （4）出口商：审证，若信用证有问题，可退回给进口商要求其重开 （5）出口商：备货，按供应商接受的价格签购销合同 （6）供应商：组织生产，出货 （7）出口商：制单，办理租船、报检、保险、报关、出运、交单事宜 （8）出口地银行：审单，寄议付单据给进口地银行 （9）进口地银行：审单，通知进口商赎单 （10）进口商：赎单，办理进口报检、报关、提货、销货事宜 （11）出口商：办理结汇、核销、退税事宜

105 第十二章 国际贸易方式 第一节 国际技术贸易 第二节 国际服务贸易 第三节 加工贸易 第四节 对等贸易 第五节 经销和代理
第十二章 国际贸易方式 第一节 国际技术贸易 第二节 国际服务贸易 第三节 加工贸易 第四节 对等贸易 第五节 经销和代理 第六节 拍卖和寄售 第七节 国际招标 第八节 国际会展贸易

106 第一节 国际技术贸易 一、概念 二、内容 三、方式

107 一、概念 1. 国际技术转让 不同国家的当事人之间通过某种形式把生产技术、管理技术或销售技术及有关的权利进行转让的行为。 2. 国际技术转让
1. 国际技术转让 不同国家的当事人之间通过某种形式把生产技术、管理技术或销售技术及有关的权利进行转让的行为。 2. 国际技术转让 无偿 有偿：国际技术贸易 3. 与国际商品贸易的区别 （1）标的不同 （2）转让权利不同：所有权和使用权

108 二、内容 工业产权 （一）商标 1. 专用性 2. 地域性 3. 时间性：10年 （二）专利 1. 新颖性 2. 创造性
3. 实用性：15-20年

109 二、内容 （三）专有技术 1. 未公开 2. 实用性、可传授和可转让性 3. 秘密性

110 三、方式 （一）许可贸易 1. 独占许可 2. 排他许可 3. 普通许可 4. 可转售许可 5. 交叉许可 （二）特许专营
一家已经取得成功经验的企业通过技术转让合同将相关技术和管理方法转让。 “麦当劳”（全球29000家）、“肯德基” （三）技术咨询

111 第二节 国际服务贸易 一、概念 二、分类

112 一、概念 一种跨越国境的服务行为，是服务在国际间的输出和输入，实际上是国际间服务的提供与接受。 举例：电话
根据世界贸易组织的界定，四种提供方式： 跨境交付；境外消费；商业存在；自然人流动

113 二、分类 世贸组织将服务贸易分为12大类：（P377） 商业性服务、通信服务、建筑服务、销售服务、教育服务、环境服务、
金融服务、健康及社会服务、旅游及相关服务、文化娱乐及体育服务、交通运输服务和其他服务。 广播、电影、电视。

114 第三节 加工贸易 一、概念 二、类型

115 一、概念 从境外保税进口原辅材料、零部件、元器件、包装物料，经境内企业加工或装配后，将制成品复出口的经营活动。
从性质上看，它是以加工为特征，以商品为载体的劳务出口。

116 二、类型 1. 对外加工装配 2. 进料加工 3. 来料加工

117 第四节 对等贸易 一、易货贸易 二、互购 三、补偿贸易 四、回购

118 一、易货贸易 最简单的贸易方式。 买卖双方以等值的货物进行直接交换，不涉及现金的收付，也没有第三者的介入。 三种基本做法： 1．记账贸易
通过记账和相互冲销货款的方式来清算两国间的贸易收支。如有差额，有的规定结转下一年度，也有的规定如差额超过约定的摆动额，则以现汇拨付

119 一、易货贸易 2．直接易货 两国间货物直接交换，不动用货款。 3．对开信用证
这种方式主要是改善国家贸易平衡状况。因为有的国家外汇收入少，或外汇管制严。 缺点是交换的货物必须是交易双方所需要的，其货值又要等同，有很大的局限性。

120 二、互购 与易货贸易相同的是交易双方也是互相购买对方的产品，但不同的是互购中双方都用货币计价和支付，
而且互购中一方向另一方出口商品的同时，承担在约定的期限内向对方购买一定数量或金额的商品的义务；同样另一方购买了商品的同时，就享有向原卖方出口一定数量或金额商品的权利。

121 二、互购 互购方式不用现汇，一般是在信贷的基础上进行，也就是通过银行贷款。
我国采用互购应该是先进口、后出口。由于回购产品有一定的选择余地，所以在对购贸易中，互购方式比较受欢迎，使用也比较广泛。

122 三、补偿贸易 引进技术设备的一方，用该技术设备投产后（称直接产品）或相关产品（称间接产品），抵付供应方所提供的设备和技术的价款的方式。
分类： 1．直接产品补偿：最常见 2．间接产品补偿 3．劳务补偿

123 三、补偿贸易 4．综合补偿：如部分以直接产品，另一部分以间接产品进行补偿的混合补偿形式；把全额补偿改变为部分以现金的部分补偿形式；从双边补偿发展到多边补偿。 补偿贸易在我国也是作为利用外资的方式之一，因此，一般也应先进口、后出口。

124 四、回购 回购我国习惯上称间接补偿，并把它作为补偿贸易的一种基本形式。 两者的区别：
补偿贸易由于是以直接产品或间接产品进行补偿，这就要等进口的机器设备安装投产或货物经过加工后，补偿期才开始，交易时间长，有长达5-10年甚至更长。 回购无需等到进口设备或材料安装好后再行购买，没有总体时间限制。

125 第五节 经销和代理 一、经销 二、代理

126 一、经销 （一）定义 指出口企业与国外经销商达成书面协议，规定经销商品的种类、经销期限和地区范围，利用国外经销商推销商品的一种方法。
（二）种类 1．包销 又称独家经销 （1）定义： 指出口商通过与国外包销商签订包销协议，给予包销商在一定时期和一定地区内承包销售某种或某类商品的独家专营权，由包销商购买后自行推销的一种贸易方式。

127 （2）经销特点 第一；出口商和包销商之间的关系是买卖关系。 第二；出口商和包销商之间又是独家经销关系。
包销商享受独家专营权，指在规定地区和期限内，出口商出口指定商品只能向包销商报盘成交，不能出售给该地区其他客户；而在此规定的地区和期限内，包销商也不得向其他人购买此种或此类商品。 包销商的义务：保证购买最低数量和只在指定地区销售，承担宣传商品、收集、反馈信息等义务。

128 一、经销 优点：充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务，出口企业能对市场销售作全面、系统、长期的规划和安排，有效的抑制了多头经营导致的自相竞争。 缺点：包而不销或凭借专营权压低价格。

129 一、经销 2．一般经销 指出口商同国外经销商的合作协议中，没有专营、专售的规定，仅规定双方有关的权利、义务、双方的共同目标和业务关系等。

130 二、代理 （一）定义 此处的代理指商业代理与法律所指的代理不完全相同。
指货主或生产厂商（委托人）在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户（代理商）代为销售的一种贸易方式。

131 二、代理 分析： 1．代理按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或行使其它法律行为，而由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。
2．委托人与代理人之间通过代理协议来确定双方的权利和义务。 3．代理人与委托人之间关系是委托和被委托的关系。 4．代理人的职责是代表委托人揽客、接单、签合同、处理货物、收款，并从中得到佣金，但代理人不动用自有资金购买商品，不负盈亏，不担风险，但要积极推销商品。

132 （二）种类 按委托人对代理人授权的大小分 1．一般代理
又称普通代理或佣金代理，指委托人在同一地区和期限内，选定一家或几家客户作代理，根据各代理商代销商品的实际数量按协议规定方法支付佣金，代理上不享有代销专营权。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成交，而且不用向代理商支付佣金。

133 （二）种类 代理商在规定地区和期限内有代销专营权。 什么叫代销专营权？
2．独家代理 代理商在规定地区和期限内有代销专营权。 什么叫代销专营权？ 指在规定地区和期限内不得有第二个代理商，代理商也不做其他委托人的代理人。 注意：委托人也可直接在该地区与买主成交，但要向代理商支付佣金。 代理商要承担一些责任：如要有推销商品的最低金额和数量；帮助收集市场信息和广告宣传等。

134 （二）种类 3．总代理 代理人在指定地区内除了代表委托人销售指定商品、签订买卖合同、处理货物外，还可以代表委托人处理其他商业的活动和事务。
代理对于出口企业来说，往往是一种过渡，在条件成熟时要逐渐向正常出口过渡，因而代理的业务实践对将来的进出口业务非常重要，要求出口企业从长远利益出发有效的运用代理业务，吸取宝贵经验。

135 第六节 拍卖和寄售 一、拍卖 二、寄售

136 一、拍卖 （一）定义 由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将要拍卖的货物向买主公开展示，经买主看货后，由买主相互出价竞买，最后把现货卖给出价最高的买主的一种贸易方式。

137 （二）适用范围 大多是一些品质不易标准化，或难以久存的，或历史上有拍卖习惯的商品。
国际市场上采用拍卖方式出售的商品有艺术品、烟叶、木材、羊毛、毛皮、毛张、纸张、水果、蔬菜、鱼类等。

138 （三）形式 1．增价拍卖：最常见。 拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时成交。
在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价，否则合同成立。 2．减价拍卖：荷兰式拍卖 拍卖人先开出最高价格，然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受为止。 一般用于拍卖鲜活商品和水果、蔬菜等。

139 （三）形式 3．密封低价拍卖：招标式拍卖 由拍卖人事先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后，竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择条件最合适的表示接受而达成交易。 一般用于政府或海关处理库存物资或没收物资。如拍卖国库粮食。

140 （四）程序 1．准备阶段 货主事先把商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人进行挑选、整理、分类、分批编号。拍卖人还要印发拍卖目录，并刊登广告。
2．察看货物 买主既可察看拍卖人提供的样品，也可去仓库察看整批货物并在其中抽取一定数量的样品，以供分析和试用。 注意：一经成交，卖主或拍卖行对商品品质不接受任何索赔，但隐蔽缺点除外。

141 （四）程序 3．正式拍卖 在预定时间和地点进行。按照以上三种方式。 4．付款和提货
拍卖成交后，由买主开立购买确认书，并按规定付款（一般现汇支付一定预付订金），凭栈单或提货单在规定期限到指定仓库提货。 注意：卖方预付各种费用和佣金，若货物未售出仍要支付佣金。 若买方成交未付款，卖方可以向拍卖行索取。

142 二、寄售 （一）定义 指委托国外代销商代为销售出口商品的一种方法。
即出口人先把准备销售的货物寄往国外，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法，在国外当地代为销售，待货物售出后才由代销商将货款交付寄售人。

143 （二）特点 1．寄售人和代销商之间是委托代售关系。
寄售人将货物运至目的地经代销商向买主销售后，扣除应付佣金和其他相关费用后，将货款寄交委托人。 2．代销商只有保管责任 在商品售出前所有权仍属寄售人，在寄售期间的运费、保险费、仓储费等一切费用由寄售人承担；代销商只承担保管责任而不承担任何风险和费用。

144 （三）优缺点 1．优点 第一；采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方根据市场的供求情况，掌握销售时机，提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。 第二；货物与买主直接见面，买主可以看货成交，随时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定作用。 第三；代销商不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于促进其经营积极性。

145 （三）优缺点 2．缺点 出口人资金周期长、费用增加、风险较大、收汇很不安全，特别是货物到达目的地后，如遇市场不景气，货物一时不能售出，或代销商有意压低价格，就比较被动。

146 第七节 国际招标 一、概念 二、方式 三、程序

147 一、概念 （一）定义 招标是指不经过一般交易磋商程序，由采购者或业主在一定时间、地点发出招标公告或招标单等，提出招标项目和条件，邀请他人投标的行为。 可以看做是询盘。

148 二、方式 1. 公开招标 2. 邀请招标

149 三、程序

150 第八节 国际会展贸易 一、概念 二、基本形式

151 一、概念 利用展览会、博览会和交易会等形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式，基本特点是将出口商品的展览和销售有机地结合起来，边展边销，以销为主。

152 二、基本形式 （一）国际博览会 综合性国际博览会：米兰、莱比锡、巴黎等地的国际博览会，会期长、产品全。
专业性国际博览会：科隆博览会，一年两次，一次纺织品、一次五金制品。 （二）中国出口商品交易会 广交会、华交会 （三）在国外举办展卖会

153 实训十 专项练习