思科无线网络竞争分析：制造行业 思科无线产品部 2011年8月.

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1 思科无线网络竞争分析：制造行业 思科无线产品部 2011年8月

2 内容安排 思科的整体优势 竞争对手特点及竞争策略

3 思科的整体优势

4 2010年Q4全球无线产品最新市场份额报告 所有无线产品 802.11n 无线产品 Rev ($M) Share Cisco $375.9
59.5%  Aruba $66.8 10.6%  HP $41.9 6.6%  Motorola $35.8 5.7%  Meru $18.4 2.9%  Alcatel $16.6 2.6%  Xirrus $14.5 2.3%  Juniper $10.9 1.7%  Others  $50.6 8.1%  Total  $631.4 100.0% Rev ($M) Share  Cisco  $192.9 59.6%  Aruba $38.3 11.8%  HP $21.9 6.8%  Xirrus $14.3 4.4%  Meru $13.4 4.1%  Motorola $11.1 3.4%  Juniper $6.6 2.1%  Enterasys $3.8 1.2%  Others  $21.3 6.6%  Total  $323.6 100.0% Dell‘Oro 2011年2月18日

5 思科在无线局域网方面的领导地位 市场的领导者 技术的创新者 部署了1000+万以上的接入点-10倍于我们最近的竞争对手
60%的全球市场份额- 5倍于我们最近的竞争对手 140+多个WLAN相关的专利;还有270+WLAN相关的专利正在申请中 650+个WLAN研发工程师 93%的Fortune 500选择思科的WLAN 77%的Fortune 500选择思科的WLAN n 对802.11标准开发上具有广泛持续的投入： 思科是CAPWAP, 802.11n, k, r, u v, w, s等标准的主要贡献者 技术的创新者 思科美国总部目前专著于无线局域网方面的技术专家/研发人员，总数超过1000名； 思科的无线局域网技术专家目前是WiFi Alliance 主席（7人）、IEEE 技术工作小组 中的主要领导者(12人），在各个新标准的制定中做出了重要的贡献；

6 思科: 无线网络市场的领导者 US Universities 51 of Top 52 Global Retailers 14 of Top 20 74%—制造业 82%—教育 73%—能源/公共事业 59%—零售 79%—医疗 65%—交通运输 59%—金融/保险 76%—酒店 …… US Manufacturers 10 of Top 10 US Hospitals 9 of 14 Top US

7 Cisco在零售业无线数据网络方面的客户
思科在国内传统制造业的成功案例 Cisco在零售业无线数据网络方面的客户 耐克中国 阿迪达斯 李宁 3M中国 美标卫浴 博世(中国)投资有限公司 杜邦中国 Leo纸业 湖南中烟工业

8 思科在国内金属制造业的成功案例 首钢 鞍钢 南钢 宣钢 邯钢 济南钢铁 亚洲铝业

9 思科在国内汽车制造业的成功案例 广州本田汽车 上海通用汽车 东风雪铁龙汽车 北京现代汽车 武汉东风汽车 上海大众汽车 广州戴姆勒汽车
物料系统 控制车间机器人 移动无线办公 VoWLAN语音系统 东风雪铁龙汽车 北京现代汽车 武汉东风汽车 上海大众汽车 广州戴姆勒汽车

10 思科在国内电子制造业的成功案例 台积电（台湾、上海） 中芯国际（成都、上海） 伟创力苏州工厂 捷普电子（广州） 富士康公司 无线智能门禁系统
移动无线办公 VoWLAN语音系统 无线仓储系统 Intel大连制造厂 台湾友达光电(AU Optronics Corp)厦门工厂 北京索爱普天移动通信有限公司 奇美电子(Chi Mei Optoelectronics)

11 思科在国内电子制造业的成功案例 昆山翊腾平面显像有限公司（Coretronic (Kunshan) LCD Corp）
爱默生电子（EMERSON ELECTRIC (CHINA) HOLDINGS CO., LTD.） 海尔（Haier）集团 奇梦达科技苏州有限公司 四川长虹电子 三星电子苏州半导体工厂 冠捷电子（福建）有限公司台基店松江工厂 移动无线办公 基于RFID的货架无线定位

12 竞争对手特点及竞争策略

13 主要竞争对手 Motorola Aruba Cisco is working on counter positions for value and good enough (example ISRG1 in China – pricing actions, switching action in India)…

14 提高Aruba的价格（通过功能和MIMO）
竞争形势 Low Threat Medium Threat High Threat 技术 价格 竞争策略 让用户在技术上就不认同Motorola 提高Aruba的价格（通过功能和MIMO）

15 Motorola的产品概述 室内外WLAN 无线宽带 安全 WLAN语音 无线管理 无线交换机 点对点 无线IPS（AirDefense）
接入与移动性 设施连接性 无间隙 智能手机&支持系统 规划、实施、管理 无线交换机 点对点 无线IPS（AirDefense） PBX整合服务器 规划 管理 接入点 点对多点 Sensor 对讲机整合服务器 故障排查 VoLAN智能手机 TEAM phone 安全

16 Moto vs. Cisco｜控制器 RFS 4000 RFS6000 RFS7000 WLCM2 WLCM2 WiSM2 2500
5508 RFS 4000 RFS6000 RFS7000 小型办公室 分支办公室 零售商店 6 x APs / 每台 6 x AAPs / 每台 中大型企业 8－48 x APs / 每台 256 x AAPs / 每台 大型企业/运营商 16－256 x APs / 每台 1024 x AAPs / 每台 8,000 – 96,000用户 200用户A 2,000 – 20,000用户

17 Moto vs. Cisco｜AP 11a/g 瘦AP 11a/g 胖瘦可转AP 11n 瘦AP 11n 胖瘦可转AP 1131G
1522 1524 1131G 1131AG 1041 1042 1141 1142 1252G 1252AG 3502e 3502i 3501e 3501i 1262 1262 1550 11a/g 瘦AP 11a/g 胖瘦可转AP 11n 瘦AP 11n 胖瘦可转AP AP300 内置天线 单频 双频 AP300 外置天线 单频 双频 AP5131 内置天线 单频 双频 AP5181 内置天线 单频 双频 AP650 内置天线 单频 双频 AP650 外置天线 单频 双频 AP7131 外置天线 单频 双频 三频 AP7181 内置天线 双频

18 Moto与Cisco AP对应 一般情况 特殊情况1 特殊情况2 AP300 内置天线 外置天线 AP5131 AP5181 AP650
1522 1524 1041 1042 1131G 1131AG 1242G 1242AG 1242G 1242AG 1262 1262 1550 没有温度和 外接天线要求 有2×3 MIMO要求 单频情况 频谱分析 内置天线 1131G 1131AG 1141 1142 1261 3502i 3501i 频谱分析 外置天线 3502e 3501e

19 Moto AP产品功能总结 AP300 AP5131 AP5181 AP650 AP7131 AP7181 ClientLink N
BandSelect VoiceStream Y OfficeExtend DFS2 Standalone Controller-based Monitor Mode wIPS HREAP CleanAir

20 Motorola的特点 Moto在制造行业的优势在于，除WLAN设备外，还能提供条码扫描器、移动数据终端、RFID，这些产品有相当的用户基础和认知度。 Moto的WLAN产品整体走低价策略，备份无线控制器无需License费用。 【短板】 公司整体经营不善，发展前景不甚明朗 全球WLAN市场份额逐年下滑 中国区销售、技术团队核心人员流失严重

21 对MOTO的竞争策略——进攻 和思科的三个强项相比的主要弱点 Moto的四个硬伤:
仅有一款AP（AP7131）支持射频频谱分析，且功能通过软件功能实现，频谱分析时无法同时接入用户，精度低，很多干扰无法识别，无法定位干扰, 无法实现网络自愈 对视频组播支持能力弱，在空口不支持可靠组播技术，组播在控制器和AP之间采用单播方式传输，占用大量有线网带宽，不支持高清组播技术 高密度解决方案欠缺，不支持5G优先，不支持波束成形 Moto的四个硬伤: 没有大容量解决方案，没有机架式控制器，没有万兆接口。主推产品11n AP650不支持本地转发，控制器实际支持的11n AP数量有限，仅为20个. 控制器单机没有电源冗余，冗余方案欠缺， 网管功能弱，不支持无线覆盖设计热图和定位显示功能 很多产品已经停产或即将面临停产，新产品还没有获得入网证

22 对MOTO的竞争策略——进攻（续） Moto的其他问题: 实施调测不方便，AP5131（11g）、AP7131（11n）不能即插即用，
AP300和AP650没有串口，设置静态地址必须通过控制器进行，无法有效快速地评测AP到控制器之间有线网链路质量 不支持AP组策略设置，不支持AP射频开关

23 对MOTO的竞争策略——防守 Moto攻击思科的方法: 思科的回应: Moto的手持终端仅支持自己的私有协议，实现无线网络的快速切换
Mobile Intelligent Roaming Moto攻击思科的方法: Moto的手持终端仅支持自己的私有协议，实现无线网络的快速切换 思科的回应: Motorola的手持终端产品通过了思科的CCX认证, 能够保证终端产品和网络设备之间的互兼容性以及快速切换. Motorola的备份无线控制器无需License费用, 因此避免出现备份无线控制器需求 CCX certified CCX certified CCX certified CCX certified MC55A0-HC MC55 MC55 MC9090

24 Aruba的特点 主要缺点： Aruba技术特点和思科相似，市场份额为第二位。功能全面，同等产品价格也和思科接近。
目前频谱分析功能通过射频芯片实现，没有专门频谱分 析芯片，而且目前仅有AP135能同时实现频谱分析和无 线用户的接入。 控制器功能需要额外购买License. 组播支持存在设计缺陷，而且高清视频组播没有准入控 制机制，且存在有线侧的瓶颈。

25 Cisco vs. Aruba｜AP MIMO 2×2:2 2×3:2 3×3:2 3×3:3 ClientLink N Y Y*
BandSelect VideoStream OfficeExtend 胖AP 是否支持SFP HREAP CleanAir SSID# 16 32 List Price GPL: $795 GPL: $995 GPL: $1295 GPL: $834 GPL: $1195 GPL: $1554

26 Cisco vs. Aruba｜控制器 条目 Cisco 2504 5508 Cisco WiSM2 Aruba 6000 3000
最大支持AP的数量 独立设备，最大支持50 独立设备，最大支持500 500（单台6500最多支持3500个，年底支持1000个AP） 2000（一个模块支持500个） 独立设备，最大32个 是否具有万兆接口 N Y 千兆接口数量（最大） 4 8 386 40 是否支持客户端 IPV6 N（年底支持NATIVE Client） N（年底支持NATIVE client） N（年底） 架构IPV6 （AP-WLC,WLC-WLC CAPWAP） N(2012） N(2012) 是否支持CAPWAP 最大吞吐量 （AES-CCM 加密） 1G 16G 单模块20G* 40G（1000个AP,年底） 单模块20G 4G

27 对Aruba的竞争策略——攻击 攻击方法1: 抬高Aruba产品的价格 要求 Aruba需要配置 思科需要配置
MIMO 必须是2*3或者高于2*3 AP125或者AP135 AP1142/AP3502 在单个Radio下，AP在接入用户的同时可以是支持频谱分析**** AP135（这点要特别小心, 以后AP105可能会支持） AP3502 必须支持用户的带宽限制 防火墙 License 无需 License 必须支持外置的Web-Portal认证 必须支持Ad-Hoc的检测和围堵 RF License 必须支持频谱分析 必须支持同一品牌的有线交换机 Aruba交换机3500系列，比较贵 必须支持万兆接口 6000＋M3 WiSM2（如果思科要投5508，切记不能出现这条）

28 对Aruba的竞争策略——攻击 攻击方法2: 作为关键指标, 让Aruba出局 要求 Aruba 思科
必须提供大于1000个以上 11n的中国大陆用户案例 无 清华、西京医院 支持硬件的频谱分析功能 具有3年以上支持频谱分析产品的经验 支持AP实现组播转单播功能 支持CAPWAP协议 要求网管具有网络空口质量仪表盘功能 要求专门的硬件实现设备定位功能 可通过软件方式支持瘦AP和胖AP的转换

29 对Aruba的竞争策略——防守 Aruba攻击思科方法： 思科的回应：
仅通过简单的频谱分析功能的描述, 将思科产品抬到只能用最高端AP3500，而Aruba的最低端AP都支持软件的频谱分析功能 通过支持802.11a或者802.11bg的指标，将思科产品抬到双频AP，而Aruba只需要用单频AP 通过外接天线指标，将思科产品抬到用1262和3502的高端AP 思科的回应： 频谱分析只有在接入用户的同时做频谱分析才有意义，将Aruba的产品也顶到AP135 因为802.11bg的无线终端一直存在，如果将单频AP转换到5G a频段,这些单频用户将不能接入，因此这两个频段只有同时支持才有意义. 通过MIMO天线指标，将Aruba产品也抬到高端AP125或者AP135

30 如果面临测试 …… 注意： 确认思科无线网络产品能很好地满足客户各方面要求 验证竞争对手宣称的技术特性,并通过测试指出其实现方式隐藏缺陷
并非简单的功能演示 仅关心和应用相关的功能, 尽可能使测试步骤简化，有可以量化的直观的可对比的测试结果，并且可以在很短的时间内完成所有的测试 让客户直观感受并认同思科的核心差异化特性 相关资源链接： \\bej-filer01b\wg-e\enterprisemobility\Published\04.Solution\TestReport\POCguide

31 总结 一定要尽早影响用户、影响用户的标书——建议第一次见用 户就送给用户思科的出版物《 Cisco无线局域网配置基础》
当当网链接（I S B N： ) &ref=search-1-pub 强调思科的无线技术优势：CleanAir、VideoStream、 ClientLink等功能 强调思科的众多成功案例 强调思科全球市场占有率的绝对领先（60%） 强调思科在802.11标准制定中的绝对领导地位

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