談判時地人.

談判時地人

引言時間因素從談判開始到結束，皆扮演重要的地位談判作風必須配合戰略，並能與對方的力量和談判風格相對應

本章重點談判時間的選擇談判地點的選擇談判人員的選擇

談判時間的選擇(1/4) 期限的運用時間是一種權力造成對手壓力，迫使其說出心中真正意向多數談判的讓步來自於最後期限的壓力
可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成時間是一種權力

談判時間的選擇(2/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(1/3) 明瞭時間扮演決定性的角色不要讓對手知道自己處於時間緊迫
時間會降低目標水準促使讓步在效率和機會之間拿定主意不要誤認自己沒有時間而匆促達成協議

談判時間的選擇(3/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(2/3) 能使自己獲致最佳結果的時間都是適當的了解期限是自己或別人規定的
不要盲目遵從期限，應先評估遵循或超過期限的利益或損失談判者對期限認知的改變，其談判權力狀況也隨之改變

談判時間的選擇(4/4) 談判中掌握時間的14項關鍵(3/3) 在一系列談判的結束前，應先預定下次談判的時間不要同意在自己不方便的時間談判
時間因素要和戰術的運用要一起考慮注意期限日(expiry date) 選擇在有利的時間做電話談判

談判地點的選擇(1/3) 自己根據地易受干擾對方易找藉口逃避易洩漏己方虛實或無法輕易結束談判離開會場
談判過程發生意外時，可直接向上司匯報取得指示、諮詢專家或查閱文件

談判地點的選擇(2/3) 對手根據地中立地可全心投入避免受干擾談判中可拒絕提供情報可越級與對方上司直接談判觀察對方的經營情況
當兩種情況對己方均不利時採用之

談判地點的選擇(3/3) 談判場所應準備的相關措施溝通管道電話等聯絡工具房間大小足夠容納各種必要設備具適當空氣調節和良好視覺效果
必要時，談判室旁準備小型秘密討論室溝通管道直接溝通透過第三者

談判人員的選擇(1/12) 視自己的性格和偏好及談判中所需的技巧與功能決定大多數情形，談判以團隊的方式舉行 3至5人為宜
調換小組成員或聘請顧問先行內部演練、訂定目的、策略及讓步空間

談判人員的選擇(2/12) 談判成員必須具備的八項特質(1/2) 良好的表達能力、選擇適當的談判策略良好的商業判斷能力
努力地收集並分析情報資料敞開心胸吸收意見、克制自己、不輕易放棄、不急於討好對手

談判人員的選擇(3/12) 談判成員必須具備的八項特質(2/2) 有耐心、膽職和智慧豐富的知識、經驗和完善的計畫
能贏得到成員的信任、能與團體合作、願接受專家或顧問的意見洞察對方、與對方保持良好的關係

談判人員的選擇(4/12) 團隊談判的角色分工(1/2) 主談者發言人談判成敗關鍵、談判團隊的靈魂協調成員間的意見
決定談判目標、讓步程序彙報進度和接受指令發言人負責說明談判立場及各項議場進度

談判人員的選擇(5/12) 團隊談判的角色分工(2/2) 觀察者記錄者專注對方的行為蒐集談判過程中任何訊息分析整個談判局面
記錄談判過程中議事狀況

談判人員的選擇(6/12) 達成貿易任務(1/2) 領導人應該是身分高的重要人物善用己方在當地的外交與商業機構安排一個行前簡報
有適當的翻譯人員

談判人員的選擇(7/12) 達成貿易任務(2/2) 做一本任務概況說明書正確說出聯絡人的名字、地位、職銜準備小禮物
不要討論政治理念和宗教

談判人員的選擇(8/12) 翻譯人員能了解雙方溝通時所必要的語言和文化的細微差別談判前，注意書件往來翻譯、電話會談多樣化語言人才的培養

談判人員的選擇(9/12) 尋找適當的翻譯人員熟悉公司內部文化及談判對手公司文化從國內雇用翻譯人員，讓翻譯人員成為團體一份子
勿使用對方提供的翻譯人員或要求對方介紹翻譯人員

談判人員的選擇(10/12) 適當的關心翻譯人員看重、禮遇、友善的對待薪水支付方式告知談判相關的訊息激勵翻譯人員忠誠度
談判前，告知翻譯人員談判其間所使用的技術資料

談判人員的選擇(11/12) 對於翻譯人員應有的禮節(1/2) 談判時應使用簡單的句子注視著對手，而不是注視著翻譯人員
專心的傾聽、思考後再回應翻譯人員要做筆記並確實翻譯翻譯人員坐在談判人員的後面

談判人員的選擇(12/12) 對於翻譯人員應有的禮節(2/2) 不要以為自己的翻譯人員永遠是對的不要公開對翻譯人員表示不滿
和翻譯人員親近，維護他們的信心分享翻譯人員所使用的語言技巧翻譯書面文件：計劃案、介紹信、參考資料使用對方文字的名片

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