上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告(讨论稿)

上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告(讨论稿)
企业咨询商业计划上海谷元石油软件工程中心有限公司期中报告(讨论稿) 安达信（上海）企业咨询有限公司 2000年12月

内容提要 2. 公司发展战略表述附录： 1. 商业景观分析 1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战 1.2 数据集成服务市场的机会
1.3 谷元内部分析 2. 公司发展战略表述附录：附录一石油专用软件竞争对手分析附录二中国石油数字市场分析附录三 ASP分析附录四系统集成附录五电子商务培训资料附录六谷元公司组织结构建议 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战软件和服务产业成世界第一支柱产业
2000年，世界软件和服务产业销售额将达5400亿美元，成为世界第一支柱产业，预计未来5年的年增长率将稳定在13～15％之间电子商务推动世界商业软件发展的5大领域，其市场成长率远远高于世界整体软件和服务产业的增长率互联网基础架构软件, 其中企业集成市场(EAI)的年增长率达到90% 供应方自动化管理需求链管理电子商务智能软件，其中世界商业智能市场的年均增长率达到25% 移动计算数据集成是发展企业应用集成和商业智能软件乃至整个电子商务发展的基础目前中国的软件市场销售只占世界软件销售额的1％，市场发展潜力巨大从2000年，中国总体信息市场的销售额达到1719.5亿，年均增长率达18％，超过世界平均水平过去3年的软件销售的增长率为30％，未来5年的年增长率超过40％然而，软件和服务在总体信息市场中仅占24％，远低于发达国家50％的平均水平中国企业的信息化基础参差不齐，市场需求呈多元化中国商业软件的5大发展趋势 (待寻找支持数据) 局域网/互联网基础架构软件 ERP CRM 商业智能软件 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

1.1 世界和中国软件和服务产业的趋势和挑战（续）
中国软件和服务业结构处于发展变化过程中，一批国内企业将通过各自的竞争优势在市场上崛起国内软件企业数量众多，但规模较小国内有约5,000家软件相关企业，但年收入超过10亿的只有3家，200以下的中小型企业占到整个企业数量的55％国外产品占到中国市场份额的65％，中国软件企业主要在财务软件、杀毒和字处理软件占主导优势地位通过在中国独特的细分市场上的优势，中国软件企业向大型化的商业软件市场上进行渗透国内软件和服务企业的主要竞争策略系统集成商纷纷发展自己的核心软件产品，强化咨询服务能力软件企业注重“共性化”、“多元化”和“个性化”的并行发展充分利用企业兼并、资本运行和策略联盟等方式，加强企业的发展速度国外大小软件企业正在采取不同的策略，对中国市场的渗透和发展大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，致力于本地化和长期发展新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场。国内企业则通过与之合作，实现“双赢” 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界软件和服务市场稳步增长世界软件和服务市场规模(1998-2005)
单位：亿美元 1998年世界软件和服务市场规模为3,800亿美元，预计2005年将达到9,500亿美元从1998－2005年中，世界软件市场的的发展速度将达到年均增长14％软件和服务产业将成为未来第一支柱产业年均增长率约为14% 资料来源：《计算机世界》 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界计算机产业的发展演变 70年代－80年代 80年代 90年代 90年代后期至今互联网浏览器/服务器客户机/服务器个人电脑诞生
以服务器为中心，客户端安装浏览器进行操作。多层的网络系统架构兴起，大量的应用处理由专门的应用服务器负责，而客户端只完成一些简单功能并提供面向终端的界面 HTML、IP、Java和XML成为互联网的开放标准。互联网及其开放的交互标准，使不同用户和不同企业间的信息共享更为方便快捷所有的企业级软件根据互联网的技术标准重新自己的软件。新的电子商务应用软件诞生，如互联网基础设施软件、供应链管理和电子商务分析软件等。诞生了Ariba,I2,Commerce 1等客户机/服务器个人电脑诞生局域网和数据库技术不断成熟，计算机之间通过C/S架构连接起来，以电子方式交换文件和数据，实现打印共享等网络应用功能。最终导致三层分布式计算机网络结构的普及诞生了数据库软件企业，如Oracle等，计算机网络技术公司如：Novell等企业级软件诞生，市场规模从1990年的10亿美元到1999年的230亿美元。一系列的重量级企业：Peoplesoft, SAP, Oracle等主机时代 (Mainframe) 70年代末，PC诞生应用转移到PC上处理，PC还只是“孤岛” PC软件产业从1981年的1.4亿美元发展到1984年的16亿美元微成立于1975，到1990年成为PC的主导软件供应商数据的存储、大量的复杂运算及系统的控制和管理都集中在主机上进行 1967年IBM的System/360建立了主机软件的标准到70年代的早期，软件正式成为一个产业资料来源：高盛公司、Bear Stearn、Robert Stephens 和安达信公司分析 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界商业软件的演变后台系统支持个人生产力工具企业电算化企业间合作 1960－1980 70年代末至80年代 80年代末至90年代
2000 大型主机部门层次会计报告生产（MRP）桌面应用 ERP B2B 分销和配送计划人力资源销售自动化有限供应链分析/决策支持会计报告电子制表软件文字处理多部门员工信息共享公共、专用的和行业交易平台多方商业活动及合作拓展供应链市场分析 10000个－100000个用户小型和大型企业新的客户、供应商和合作伙伴 10－15个用户财富1000 专注较窄的内部领域 100个以上用户大型企业内部各领域分散 100个－1000个用户大中型企业拓展内部参与者 1000个－10000个用户财富5000 现存的客户、供应商与合作伙伴 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界商业软件产业的主要发展趋势世界软件产业发展的主要推动力世界软件产业的5大发展领域企业管理需求电子商务的发展信息技术的发展
互联网基础设施软件企业管理需求降低成本缩短开发时间专注在核心能力和服务供应链管理全球化企业的决策电子商务的发展企业间的集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展供应方自动化管理需求链管理电子商务智能移动计算 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界软件产业的5大开发领域电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求：
1. 企业应用集成软件： B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成 2. 系统和网络层的基础设施件, 如：操作系统、网络目录服务等 3. 互联网安全互联网基础架构软件供应方自动化管理通过互联网方便供应商和其客户的合作，降低成本 1. 供应链管理 / 电子采购 2. B2B交易市场主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务 1. 个性化，如：Broadvision, Vignette 2. 分析和市场推广, 如：Broadbase 3. 互联网为基础的客户服务和支持, 如：Kana, Quintus 4. 购买方的采购, 如：Calico 5. 全套解决方案，如：Blue Martini, Siebel Systems 需求链管理电子商务智能商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策 1. 信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递 2. 商业智能平台：OLAP, 数据挖掘和可视化 3. 分析应用：工作流、商业流程和特定功能移动计算无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔 1. 个人和公司内部数据的实时沟通 2. 通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息资料来源：美国高盛公司和安达信公司分析 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

消息，ORBs (Object Request Broker)，RPCs (Remote Procedure Calles)，
企业应用集成（EAI）市场细分 B2B集成通过连接客户、供应商、合作伙伴和自身，实现真正的电子商务。 EDI， UML，供应链集成，在线交易代理使经理们可通过图形用户界面定义、监视和改变业务流程。流程集成流程或工作流模型提供可用于实现实时集成目标的工具框架结构。应用集成应用适配器，事件传递使新功能较容易地和ERP软件包、客户机/服务器以及后台应用系统相连接。平台集成：硬件、操作系统和应用平台的集成数据集成：对数据库的数据进行抽取，数据模型的转换，数据的批量迁移和加载；跨越不同数据库的查询语言组件集成：企业级功能模块间的集成，如ERP系统，客户/服务器系统和其他一些传统的应用系统应用集成：把多个应用集成在一个平台上，通过实时的数据翻译实现多个应用之间的合作，实时处理同一事件，提供实时的数据模式转换和路由，对应用进行客户化工作流集成：集成整个企业的工作流，使企业管理者能通过图形接口定义、监测和改变企业流程 B2B集成：集成企业和它的客户、供应商和合作伙伴，促成企业的B2B交易组件集成交易管理，普通应用服务，商业逻辑上海谷元的核心能力所在数据集成主要分为两大类产品：数据库网关和ETML技术（抽取、转换、移动和上载）数据抽取工具，数据转换与载入，元数据管理提供不同硬件、操作系统和应用平台之间的连接。所需技术包括：消息、对象请求代理、远程过程调用等。平台集成消息，ORBs (Object Request Broker)，RPCs (Remote Procedure Calles)， Publish & Subscribe 资料来源：Hurwitz Group, Inc. 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界EAI市场高速增长世界EAI市场规模(1999-2002) 1999年世界EAI市场规模为8亿美元，预计2002年将达到57亿美元
单位：亿美元 1999年世界EAI市场规模为8亿美元，预计2002年将达到57亿美元 2000－2002年世界EAI的年平均增长速度预计将超过50％年年均增长率超过90％资料来源：Aberdeen Group , 中国资讯行 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

企业日常业务软件和电子商务智能分析软件面向日常业务的交易系统面向管理的决策系统企业技术平台商业业务应用软件应用基础设施数据库
分析应用软件商业智能平台信息基础设施商业业务应用软件目标用户：职员数据要求：组织过的数据数据结构：分级结构处理：批处理到实时目的：记录和更新分析应用软件目标用户：面向决策者数据要求：组织和非组织过的数据数据结构：多维和时间序列处理：用户和事件导向目的：追溯、分析、分享、合作和发布企业技术平台通讯基础设施操作系统硬件 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

电子商务智能分析软件分析应用程序商业智能平台信息基础设施分析应用软件将商业智能平台的分析能力运用到商业流程中
主要产品：供应链管理、销售分析、市场推广分析、财务分析、人力资源分析和垂直市场分析等主要公司：Hyperion, i2 Technologies, Sage Tree,SAS 分析应用程序商业智能平台主要包括对存储的数据进行加工以回答商业问题主要产品：OLAP （包括MOLAP， ROLAP等）、数据挖掘(Data Mining)和可视化主要公司:Oracle, Sybase, Microstrategy, Business Objects,SAS 商业智能平台信息基础设施层涉及从有关来源抽取数据供分析，将数据裁入合适的结构，并将信息分送到用户主要产品：数据集成、数据仓库(Data warehouse)、企业信息传递、互联网信息传递和信息门户主要公司：Cognos, NCR, Brio Technology, Acutata 信息基础设施 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

商业业务应用软件和分析应用软件的市场细分
企业信息门户商业效能分析模型供应商/ 产品分析预算与计划交易市场分析分析应用软件客户分析供应链管理 ERP CRM 垂直市场业务应用软件供应链管理商务平台供应商关系产品管理垂直应用（如：制造、零售、服务）财务雇员关系客户关系交易市场资料来源：高盛公司 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

数据集成是商业智能软件的基础与上海谷元能力相关的发展领域商业智能软件价值链分析商业应用源决策支持数据挖掘可视化桌面查询
分析结构 ROLAP 互联网通道数据源数据仓库多维 OLAP 企业信息门户 HOLAP 桌面 OLAP 应用未组织过的数据与上海谷元能力相关的发展领域数据采集数据存储数据分析信息发布来源：高盛公司和安达信公司分析 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界商业智能软件市场增长迅猛从市场份额看，信息技术的基本架构占据了50％以上的市场份额。国外信息技术基本架构建设已具有一定基础。
单位：10亿美元复合增长率分析应用供应链方面 % 金融方面 % 客户方面 % 垂直应用 % % 企业智能平台 OLAP % 数据挖掘 % % 信息基本架构数据集成 % 数据仓库 % 信息传递 % % 合计 % 从市场份额看，信息技术的基本架构占据了50％以上的市场份额。国外信息技术基本架构建设已具有一定基础。从增长率来看，分析应用软件无疑是未来几年的增长热点，尤其是供应链方面和客户方面的分析应用软件资料来源：IDC，高盛 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国总体信息市场稳步增长中国总体信息市场规模(1999-2001) 软件硬件服务年均增长率达18%
单位：亿元人民币年均增长率达18% 1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，预计2001年将达到2600亿元预计从1999－2001年中，在软硬件和服务三个细分市场中，服务的年均增长速度最快，达到36％，软件其次达34％资料来源：CCID 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国总体信息市场构成 80 60 40 20 与谷元相关的市场硬件（1305）软件（176）服务（238.5）操作系统（21亿元）财务软件（48亿元）数据库管理（17.5亿元）支撑软件（44亿元）其它（41.9亿元）系统集成（190亿元）网络服务（30.7亿元）（17.8亿元） ERP/MRPII (4.49亿元) 单位：亿元人民币 100％ 1999年中国信息市场规模为1719.5亿元，其中硬件的市场份额最大，占据总体信息市场的76% 中国软件和服务占总体信息市场近24％的份额；发达国家的同一比例为50％左右 ERP，会计财务软件等商业软件约占整个软件市场的1/3以上 100％资料来源：CCID 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件业进入快速发展期中国软件业市场规模预测未来5年的年均增长率将达40％ 1200 过去3年的年均增长率达30％
单位：亿元人民币未来5年的年均增长率将达40％过去3年的年均增长率达30％中国软件业已经将进入快速增长期，预计未来5年的年均增长率将超过40％。（而世界软件市场平均增长率约为14％) 目前中国软件市场销售额不到世界软件市场的的 1％，市场潜力巨大资料来源：CCID 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国整体商业软件市场发展现状国外商业软件发展阶段中国商业软件发展阶段定位 300家国家重点企业 15000家大中型企业
后台系统支持个人生产力工具企业电算化企业间合作 1960－1980 70年代末至80年代 80年代末至90年代 2000 大型主机部门层次桌面应用 ERP B2B 分销和配送计划人力资源销售自动化有限供应链分析/决策支持会计报告会计报告生产（MRP）电子制表软件文字处理多部门员工信息共享公共、专用的和行业交易平台多方商业活动及合作拓展供应链市场分析中国商业软件发展阶段定位 300家国家重点企业 15000家大中型企业部分实现企业信息化; 开始涉足电子商务已经开始企业信息化；处于信息化基础建设阶段 1000万家中小企业国内企业虽然各自信息化建设的起点不同; 但发展趋势基本一致,即往“企业电算化”和“企业间”合作方向发展准备开始企业信息化进程;基础设施和投资缺乏 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

国内企业信息化建设现状企业信息化建设已初具规模, 但仍有巨大的发展潜力企业企业信息化建设刚刚起步:
300家国家重点企业企业信息化建设已初具规模, 但仍有巨大的发展潜力 80％以上的已经建立办公自动系统和管理信息系统 70％以上接入了因特网，开设主页以及电子邮件信箱等，为企业跨进网络时代打下了基础 50％以上的建立了内部局域网，大大促进了知识共享、加快了信息流动信息化投资占总投资只有0.3％，而美国企业信息化投资以达总投资的35.7％ 15000家大中型企业企业企业信息化建设刚刚起步: 仅有10％基本实现了信息化仅有3.6％实施了CIMS/MRP/ERP软件 1000万家中小企业 1000万家普通中小型企业的企业信息化建设相当落后: 单单财务软件的应用水平也不到10% 资料来源：《中国电子报》，《中国统计年鉴2000》 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

企业信息化面临的挑战主要挑战说明管理层缺乏对企业信息化的明确认识
企业管理层对信息化建设缺乏足够的重视与理解，应确立依靠企业信息化为领导层提供管理和决策支持的观念数据格式混乱、缺乏统一标准尽管许多企业相继应用了财务以及ERP等各种管理软件来改善企业运营管理，但由于各种系统数据标准繁杂(如财务报表格式不一致等)，各种系统数据之间缺乏有效的集成仍处于分割状态信息人才缺乏即便在国家重点企业中，也有62％的被调查单位认为信息人才缺乏信息化建设成本高目前，国内厂家仅为厂家提供附加值较低PC、硬盘、显示器等产品，其他所需产品主要依靠国外，而国外产品及系统价格偏高，尤其是某些软件产品与服务价格信息处理与传输手段落后企业数据电子化程度低，网络资源或者设备落后或者设备未得到有效利用资料来源：《了望新闻周刊》 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国商业软件产业的主要发展趋势中国软件产业发展的主要推动力中国软件产业的5大发展领域企业管理需求电子商务的发展信息技术的发展
基础设施软件（包括互联网/局域网）企业管理需求生产自动化管理信息化企业决策支持电子商务的发展企业内部的信息集成与供应商和客户的信息集成信息技术的发展互联网计算机模式通讯设施和手段发展 ERP CRM 分析/决策支持移动计算 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件产业的5大开发领域电子商务和互联网的崛起导致对互联网基础设施软件的需求：
1. 企业应用集成软件： B2B电子商务集成、应用集成、组建集成、数据集成和平台集成 2. 系统和网络层的基础设施件, 如：操作系统、网络目录服务等 3. 互联网安全基础设施软件（包括互联网/局域网） ERP 集成企业的制造，财务和分销功能，以达到对企业有限资源的最优化使用。企业资源管理软件，如Oracle, SAP 主要为以互联网为基础的eCRM,方便企业为客户提供定制服务 1. 个性化，如：Broadvision, Vignette 2. 分析和市场推广, 如：Broadbase 3. 互联网为基础的客户服务和支持, 如：Kana, Quintus 4. 购买方的采购, 如：Calico 5. 全套解决方案，如：Blue Martini, Siebel Systems CRM 分析/决策支持商业智能使决策者从多方面抽取和分析数据，支持战略性和战术性的决策 1. 信息基础设施：数据集成、数据仓库和信息传递 2. 商业智能平台：OLAP, 数据挖掘和可视化 3. 分析应用：工作流、商业流程和特定功能移动计算无线移动计算还处于早期阶段，但前景广阔 1. 个人和公司内部数据的实时沟通 2. 通过互联网和无线移动电话网，向大众广播信息资料来源：美国高盛公司和安达信公司分析 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件产业结构企业数量和规模: －以中小型企业为主企业发展: －急需走向规模化
专业从事软件开发 1000余家其中: 50人以下 55％ 50－200人 42％ 200人以上 3％专业从事软件营销、服务 1000余家其他IT企业兼营软件业务 3000余家合计 5000家左右年营业额其中: 10亿元以上： 3家 5亿元以上: 14家 1亿元以上 40家 A股上市 10余家企业发展: －急需走向规模化注：10余家A股上市公司包括托普软件（0583）、南天信息（0948）、亿阳信通（600289）、青鸟天桥（600657）、东大阿派（600718）、创智科技（0787）、天大天财（0836）、复华实业（600624）、浪潮信息（0977）等注：1. 年营业额在10亿元以上的3家企业是：用友、北大方正、东大阿尔派。 2. 10余家A股上市公司包括托普软件（0583）、南天信息（0948）、亿阳信通（600289）、青鸟天桥（600657）、东大阿派（600718）、创智科技（0787）天大天财（0836）、复华实业（600624）、浪潮信息（0977）等资料来源：赛迪顾问咨询有限公司 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件产业结构国产软件缺少竞争力－在软件市场总销售额中，国内品牌软件产品的销售额为57亿元，占32.4％的市场份额；国外品牌产品的销售额为119亿元，占67.6％的市场份额（1999年）。国产软件在部分领域占有一定优势国内软件在财务软件、字表处理软件、教育软件、抗病毒软件和翻译软件等领域占有一定优势，这些产品有的本地化需求高，国外产品很难进入在其他应用软件领域，特别是商用软件中，国内产品不多，且无论是产品成熟度还是功能上都难以同国外大公司的成熟产品抗衡应用软件支撑软件主要由国外产品占领中国软件企业主要提供一些数据库产品国内的软件企业只提供少量的支撑软件系统软件几乎完全被国外产品垄断中国软件企业主要提供中文平台软件 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件产业价值链(商业软件) 软件开发制造客户软件营销服务软件加工财务软件企业自身的系统集成部门国内软件制造商通用商业软件
(如金蝶) 企业自身的系统集成部门国内软件制造商 1000家通用商业软件独立软件经销商、代理商通用商业软件分销及客户增值服务国外中小型软件商 100家商业软件如eXcelon 独立系统集成商和代理提供分销系统集成和软件实施咨询等服务企业用户大型企业软件如用友iERP 国外大型软件商 15-20家 Oracle,SAP 软件加工商软件本地化、汉化企业自身的系统集成部门 Oracle, SAP 产品 *注：除国内外专业的软件开发制造商外，其他专业的营销服务商加上兼营软件相关业务的IT企业，共有4000家左右。包括一些系统集成商，软件经销代理商和软件加工商。服务企业数量 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件产业价值链(商业软件)（续）企业角色国外软件在中国市场占主导地位，目前国内很大部分软件企业作为国外大公司的增值服务提供商
国内一些软件厂商正逐步具备生产大型企业管理软件的能力，并通过国内系统集成商提供系统实施服务国内软件产品通过三种方式进行分销，即直接销售，通过经销商/代理商或通过系统集成商完成国外大公司往往拥有直接向客户销售产品并提供软件实施服务的能力。大型的企业管理软件(如ERP等)的实施，还会需通过系统集成商来扩大销售渠道和加强实施能力国外小公司和新兴软件公司往往通过国内软件代理商和系统集成商来进行产品分销迅速进入中国市场，支持服务依赖本地软件服务和集成企业系统集成商在中国软件产业价值链中占有非常重要的地位，约25%的软件的销售是通过系统集成商进行的产品/服务分销渠道 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

竞争位置驱动竞争战略相应战略竞争位置产品/服务为导向综合一体化集聚行业为导向联盟战略实力战略技术/技能战略整合战略
安达信及其他咨询公司 Ariba、Orcale、SAP等综合一体化 IBM HP 联想集聚亚信盖兰德 PGS等行业为导向 Halliburton Schlumberger 联盟战略立足自身原来的竞争能力联盟合作，迅速对市场进行反应实力战略充分利用公司整体实力发挥硬件的优势提供整体方案强化咨询服务力量技术/技能战略选择有足够市场空间的某一行业或领域发展强化在该一行业或领域的技术/技能领导地位整合战略按照行业价值链积聚自身能力在行业专业领域内提供全面解决方案产品线行业覆盖窄广 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

系统集成商的成长战略－核心技术软件化和提供专业咨询服务
过去现在价值所在剖析没有自己的产品，完全应用其他企业的软硬件产品提供服务依托核心产品，提供集成服务；通过软件销售，增加收入来源和获利能力（如亚信）把核心技术软件化缺乏核心产品，被动的根据客户需求调整产品以进行推广依托核心产品，主动进行产品/服务推广以核心产品为基础，提出整体解决方案，针对目标市场，积极主动的推产品及广服务由于不了解他人的产品，使得客户化服务困难以核心产品为基础，推行客户化服务解决了对其他企业产品进行客户化的难题，拥有自己的产品，可以自主进行对产品进行各种客户化服务，提高市场竞争力无咨询服务的概念，只求将产品卖出强调软件实施质量，在实施过程中为客户提供技术和商务等方面的咨询为国外大型企业管理软件提供咨询服务，市场空间巨大、份额稳定（如志杰科技，汉德等）；为自己研发的软件提供实施咨询，确保软件实施成功，提高增强客户信任度（如南天）实例： 1. 亚信（Asioinfo)公司的目标是使其软件销售能在今年达到总收入的三分之一，并希望明年的总收入中系统集成和软件业务各占一半。 2. 志杰科技作为Oracle 企业管理软件的专业实施顾问，市场销售稳步上升；与此同时，大力发展自己的核心设备维护软件，成为这一细分市场的领导者。 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

软件制造商的发展战略－“共性化、多元化和个性化”并行
“个性化”－在技术支持和多元化产品的基础上，整合软件企业的系统实施能力满足个性化的行业需求。多元化产品个性化解决方案 “多元化”－软件企业要以共性技术为基础，以客户需求为导向开发不同的应用软件，软件应尽可能做到跨行业使用。共性化技术基础 “共性化” －软件企业在多年的软件开发实践中，从不同的产品和解决方案中提炼出共有的技术元素，配合软件工程化管理形成企业的核心技术基础，从而也大大缩短新产品的研发速度。实例 - 浪潮齐鲁软件浪潮齐鲁软件在多年的软件开发实践的基础上，提炼出包括基于构件/构架技术、中间件技术、组件技术在内的可重用的共性软件技术。这些核心技术基础与数据处理技术和Internet技术相结合，根据不同行业用户的需求形成多样化的软件产品，例如浪潮齐鲁软件开发成功的通信行业的应用软件包括的产品有：移动通信实时计费系统、本地网计费系统和九七工程市话综合业务管理系统等。在系统集成技术的支持下，浪潮齐鲁软件最终为用户完成个性化的综合解决方案，例如其曾参与山东省移动通信计费三期工程项目。 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

软件企业的发展战略－快速成长战略成长战略企业购并－形成规模优势技术合作－缩短研发周期捆绑销售－拓展营销渠道
软件企业通过企业购并以及战略联盟等方式，扩展企业产品线，迅速增加市场份额，形成规模化优势，。大大提高了企业整体竞争力。如: 实达收购朗新、东方龙马和铭泰等，通过借用这些公司的技术与人才资源，实达软件迅速组建起一支产业队伍，快速启动实达软件产，同时作为一家上市公司，实达大大改善了被收购公司的管理，并通过实达的人才招聘网络，解决了被收购公司的人才问题技术合作－缩短研发周期软件企业通过合作技术开发，技术交换、转让及专利出售等方式，缩短了研发周期，提高了技术水平，较少开发成本，大大增强了软件企业的产品竞争力，如：: 广州网易公司江苏省公众多媒体通信局和南京北极星软件公司合作开发的网络寻呼系统成长战略捆绑销售－拓展营销渠道软件企业通过产品捆绑销售、联合项目实施等方式，拓宽了营销渠道，如：东大阿尔派Ｎｅｔｅｙｅ防火墙与熊猫卫士ＧＶＩ网络版防病毒软件捆绑销售,并联合提出整体解决方案财务合作－获取发展资金软件企业通过投资等方式不仅获取风险收益，同时可以发展公司产品的支持、配套软件，如：联想投资金山公司900万美元, 金山加入联想机构；进一步增强联想机构的软件实力，同时金山不仅获得资金支持，也以大集团为依托，增强了抗风险能力资料来源：中国经营时报，中国资讯行 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国软件业的成长关键关键说明 “多元化” 与“专业化” 人才软件工程规范企业资本运作
专注于企业擅长的领域，不断改进创新，使产品更适应不断变化的市场，努力提高市场占有率，确立企业在擅长领域的领先地位，避免出现盲目多元化发展以致丧失原有竞争力将员工的待遇提升至有竞争力的水平，吸引并留住人才加大企业在员工培训方面的投资，保证技术的更新建立良好的企业文化，加强协作与创新人才软件工程规范软件产品开发过程中的不确定性，使软件工程管理成了非常复杂的问题，必须参照国际规范制订适合本企业特点的质量流程从而可以快速推出高质量产品，取得市场领先优势企业资本运作软件产业需要大量的资金投入，除了银行和发行债券这两种融资方式外，企业还应努力吸收境内外的风险投资，使软件成果迅速转化为产品，并形成市场规模资料来源：中国数据银行 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

全力以赴，取得细分市场的强势地位，甚至采用冒险策略，使有限的资源使用效率达到最大化
中小企业成功的竞争战略举例在市场缝隙中寻找机会 1 确立产品特色，建立市场识别 2 全力以赴，取得细分市场的强势地位，甚至采用冒险策略，使有限的资源使用效率达到最大化 3 购筑和巩固防御壁垒， 4 避免与垄断者的正面交锋，直到成为最强者 5 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

世界信息产业价值链高度集成市场分割专项竞争服务服务软件硬件软件硬件 IBM，联想 HP Compaq
－行业生产管理咨询服务如：盖兰德航空咨询服务软件硬件－数据管理等外包服务提供商如： Schlumberger 安达信等5大咨询公司软件电子商务软件基础软件提供商，如： eXcelon，MapInfo 微软 ORACLE SAP 硬件 IBM，联想企业应用集成硬件提供商，如：Intel, 3Com, Cisco HP Compaq 部分新兴和中小软件公司难以直接进入中国市场。谷元可选择合适的厂商，通过联盟或代理方式获得其先进的产品和技术，提高自身在国内市场的竞争力国际软件巨头通过多年努力，已经成功渗透入中国市场资料来源：相关公司使命描述，安达信公司分析 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

国外软件企业在中国市场发展的关键因素大型成熟的软件企业大规模介入中国市场，之类于本地化和长期发展
新兴和中小软件企业则通过寻找本地的软件开发、服务和系统集成企业，进入中国市场本地化和政府合作致力于中国市场和当地公司合作服务和实施关注关键行业驱动市场的产品声望和公司形象 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

国外软件企业在中国的发展战略 - 微软在中国
指导思想行动 “ 除了美国，中国是唯一的一个微软建立销售、技术支持和研发机构的国家。“ ------Steve Ballmer “我们致力于发展适用于中国的软件，而这些软件必须由中国的研发人员开发。” -----Steve Ballmer “我们会促进和中国本地软件行业、合作伙伴和政府之间的沟通和合作。” “在与当地企业合作的过程中，我们将学习他们在中国的经验和企业文化。” Xianghui Zhang 微软中国研究中心总经理 - 微软中国研究院 - 微软中国研发中心 - 微软亚洲技术支持中心 - 经认证的微软软件分销商 - 帮助中国独立的软件公司共同发展他们自己的产品、开拓市场 - 与中国联想公司和长城公司合作 * 资料来源：微软中国网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

国外软件企业在中国的发展战略 (续)- Oracle在中国
行动中国的电子商务解决方案 - 中国的电子商务呈上升趋势 - 成为中国电子商务解决方案供应商的领头人 - 电子商务解决方案包括：互联网平台、电子商务应用、电子商务服务市场细分和合作关系培养 - 将资源分配给战略客户 - 通过和当地合作伙伴之间的合作将产品本地化，成为面向中小企业的产品应用产品和服务 - 功能强大的应用产品 - 服务全面的应用实施小组 - 从数据库的供应商发展为电子商务服务的供应商 - 成立5个面向政府、金融业、电信业、交通和能源以及制造和国家防御行业的销售小组 - 和国务院、铁道部、交通部、公共安全部、中国航空、中国银行、中国工商银行、中国石油和天然气公司的合作 - 和当地一些软件开发商和系统集成商之间的联盟资料来源：China Newsletter，Oracle中国，2000年6月 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

国外软件企业在中国的发展战略 - MapInfo在中国
主要战略和成果行动通过和当地领先的软件开发和实施公司的合作进入中国市场 MapInfo是目前在大中国市场GIS软件与服务的供应商之一 - 挑选创办的公司中具有较强研发能力和技术互补优势的GIS软件的开发者作为公司在大中国和亚洲区域的合作伙伴 - 和创办人结成实体 - MapInfo和创办人一起合作，共同推销、营销和销售他们的产品，共享在北美和亚太的公共销售渠道 - 和创办人以及Oracle一同在中国市场研究、开发和销售现有/新产品 - 为将企业智能和决策支持系统相结合和Oracle, Sun以及创办人结成联盟 * 资料来源：MapInfo中国网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

WTO对中国软件产业的影响正面影响负面影响
软件业“本地化” 的行业特征决定了我国软件市场对国产软件的巨大需求，即使是进口软件还存在“本地化”的二次开发过程，所以市场开放对国产软件的冲击不大。相反，国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。目前软件的关税税率名义税率是15％，实际上是0。因为计算机设备到了以后，软件没有单独的售价，除非在国内进行软件的单独销售和代理。因此关税的变化并不会对中国软件产业发生直接的影响，两者基本无关。中国现在正在摸索如何打击盗版。国外系统庞大、功能齐全的软件不可能用低价来和盗版软件竞争，相对价格和绝对价格之间的差值，就造成了国外软件在我国加入世贸，进入中国的时候，必然会遭遇到盗版的骚扰，这正是我国软件业抓紧时间努力赶超的好时机。从长远看，进入WTO将改善知识产权保护的状况，有利于软件业的发展。同时国外软件产品的商业化运作机制（价格、服务和保护产权）能加快培育国内市场的规范化，对国内软件行业产生积极的促进作用。所以从目前我国软件市场的状况分析，加入WTO对软件业不会产生明显的影响，而只会带来较大的发展机遇。负面影响严格执行知识产权保护，短期内对行业基础产品的进口形成压力。软件规模小，缺乏国际竞争力。1997年我国最大的软件企业销售额仅为4.31亿元，只相当IBM公司130亿美元软件产品销售额的1/250。平台集成：硬件、操作系统和应用平台的集成数据集成：对数据库的数据进行抽取，数据模型的转换，数据的批量迁移和加载；跨越不同数据库的查询语言组件集成：企业级功能模块间的集成，如ERP系统，客户/服务器系统和其他一些传统的应用系统应用集成：把多个应用集成在一个平台上，通过实时的数据翻译实现多个应用之间的合作，实时处理同一事件，提供实时的数据模式转换和路由，对应用进行客户化工作流集成：集成整个企业的工作流，使企业管理者能通过图形接口定义、监测和改变企业流程 B2B集成：集成企业和它的客户、供应商和合作伙伴，促成企业的B2B交易 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

1.2 数据集成服务市场的机会能源行业海量数据集成在中国石油上游领域有着巨大的需求
占据整个中国软件服务市场份额14％的能源行业，将成为谷元的目标市场能源行业，尤其是石油行业是数据集成服务需求最大的市场仅石油行业未来3年中，数据集成服务相关市场的市场规模达到14亿元(RMB) 谷元的目标客户将包括…... 客户们在选择数据集成产品和服务时，将考虑…. 在这一目标市场中，谷元的主要竞争对手是国外的专业油田服务公司，谷元具有赢得竞争优势的机会主要竞争者在国内销售业绩不佳，几乎没有成功案例，谷元存在很大机会谷元的主要竞争优势在于产品的本地化和优质的客户服务，而在产品的成熟度和公司/品牌形象方面谷元需要加强政府信息化和其它行业机会（待查） 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

目标市场的界定谷元的目标市场依据谷元的产品和服务，我们认为数据集成和企业决策支持市场将是谷元的目标市场
以系统集成市场份额分析，金融、电信、能源和政府等行业占据了整个市场 74%的份额。结合谷元的行业经验，我们认为谷元的目标首先集中在能源行业金融能源电信政府教育交通其他谷元的目标市场注：电信行业包括了dotcom公司在内数据来源：ww.ccidnet.com 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

（仅以中国石油的勘探开发信息技术应用现状及需求为例）
能源行业中对于数据集成的迫切需求（仅以中国石油的勘探开发信息技术应用现状及需求为例）勘探开发信息技术应用现状软硬件装备能力大型、并行计算机系统65套工作站1076台其他服务性计算机2406台测量软件450套地震处理软件531套地震解释软件342套录井软件164套测井软件175套测试软件136套地质软件333套数据库及管理软件数据银行、勘探数据库系统、生产规划信息系统等项目目前已全面展开。生产数据入库及报表系统已进入实质应用。勘探生产管理系统于1995年投入使用。目前，已基本在下属13个油田推广使用。勘探开发信息技术需求现有应用系统缺乏必要的功能模块应用系统信息无法共享但勘探各信息系统间缺乏统一的数据库建设标准，数据库通用性差数据资源建设薄弱，勘探与开发数据尚未得到科学管理和有效应用资料来源：《中国石油股份公司信息系统现状分析》 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国石油工业IT投资历史 * 1999年中国主要石油公司信息技术投入情况中国石油中国石化中国海洋信息投入销售收入占销售收入比率
单位：亿元人民币信息投入销售收入占销售收入比率中国石油中国石化中国海洋中国石油工业IT投资占销售收入比例约为0.2％~0.3%，而国外先进石化企业的信息投入占销售收入的比例约为1％～2％。巨大差距表明了，中国只有加大石油工业的信息投入，才能真正提高自己的国际竞争力。注：* 中国石油信息投入数据由谷元提供。中国石化和中国海洋的信息投入数据，是根据中国石油信息投入占销售收入的比率及三大公司的现状而假设的。资料来源：《石油化工动态》 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国石油工业未来在IT的投资计划中国三大石油公司的信息投入预测(2001-2003) 硬件软件服务 45.6亿 8.2亿 6.2亿
信息建设总投入：60亿人民币 45.6亿 8.2亿 6.2亿软件服务主要信息服务项目 ERP实施服务（包括客户化报表开发）；电子商务实施服务；企业网建设系统集成；数据集成/管理/存储服务主要软件项目 ERP软件; 电子商务平台软件；数据管理专业软件; 石油专业软件; 油田决策支持软件；财务软件；因特网基础架构 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元目标客户选择我们建议谷元在中国石油行业的目标客户选择应基于以下考虑：考虑因素说明潜在客户企业规模/ 行业地位行业关系
选择企业规模较大，行业地位重要的油田，作为战略性的客户首选；此类客户的数据集成服务和商业智能软件的需求较大，且项目的成功实施非常有利于谷元取得高的行业声望，为公司发展打下扎实的基础；大庆、胜利、辽河、新疆(中国前四大油田) 行业关系选择与谷元有良好关系的客户，项目成功的可能性较大，有利于公司起步 TBD 由于一般数据集成服务和商业智能软件的项目（如数据银行）的规模较大，实施中具有一定的技术和财务等风险。因此根据谷元实际技术和财务能力，选择财务能力强，实施难度一般的客户，也是考虑要点之一风险 TBD 其他 TBD TBD 备注：选择目标客户时，应结合以上各条考虑因素，加上具体实际情况，综合考虑后决定。 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元的定位及竞争/合作景观(能源行业内）
能源行业覆盖 IBM 广窄谷元目前的竞争对手主要是一些国外专业的石油决策支持软件和数据管理服务商 Ariba 整个能源行业石油外的其他行业地球软件整个石油行业 Oracle 石油下游 Schlumberger/Geoquest Halliburton/Landmark PGS 石油上游浪潮谷元产品服务线窄广数据银行商业智能石油专业软件生产管理咨询财务软件 ERP 电子商务 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元竞争地位分析-优势项目优势说明产品服务组织 /人力资源市场营销
国外竞争对手在中国尚无实际运营之子公司，对国内需求无法准确把握国外产品进入中国，在产品汉化、以及针对客户需求的二次开发领域，谷元的本地化与技术优势可以得到充分体现相对于国外竞争对手面向E&P的垂直价值链，侧重横向集成领域的谷元在集成不同系统(如ERP与石油专用软件的集成)领域具有优势，产品可兼容多种数据，同时谷元的横向发展战略使其产品具有更强的通用性，有利于向其他行业扩展业务。国外无成功的案例公司本地化，更了解客户需求产品的二次开发优势可连接不同的数据库和应用系统，产品兼容性强产品的通用性强，适合多个同行业的需求产品系统维护、维修以及系统应用支等客户服务持最重要的要求是及时，缺乏国内分支机构的国外竞争对手无法做到谷元的及时客户服务服务及时的客户服务与安达信、eXcelon的联盟、一方面大大提高了谷元在市场推广、企业咨询、项目管理等商务领域的能力，另一方面使谷元在系统集成领域的技术水平大大提高，达到了国际先进水平，同时与知名企业的联盟也提升了谷元的市场形象、谷元与中国三大石油公司以及相关政府管理部门保持有良好的关系，有助于谷元产品推广以及更好的了解客户需求谷元员工，包括管理层及技术人员大多有在中国石油公司、机构的工作经验，有助于更好的了解客户需求，并在产品设计中将这种了解加以体现与安达信、eXcelon结成战略联盟与中国三大石油公司以及国家石油管理机构保持良好关系员工大多有在中国石油行业的工作经验组织 /人力资源立足于国内的谷元，在人力资源以及运营成本方面拥有极大的优势，同时国外企业在国内缺乏实际运营分支机构，导致其产品服务提供主要依靠国外分支机构，从而产品及服务的成本大大增加市场营销产品/服务的低成本、低价格 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元竞争地位分析-劣势项目劣势说明产品服务组织 /人力资源项目管理市场营销与国外大公司相比，产品成熟度低
产品技术含量相对较低，不能体现世界最先进技术水平国外主要竞争对手产品有超过十年的发展经验，产品成熟度高，谷元PetroInfo仅一年多如国外部分产品已经运用虚拟现实技术，而PetroInfo目前尚无此方面功能产品谷元缺少专业咨询人员，而国外竞争对一手的咨询实力较强，如： Schlumberger，下设有资源管理服务集团，提供咨询等服务；Landmark,下设企业咨询和管理部，专门提供咨询服务服务缺少咨询服务力量作为新成立的公司，谷元在业内缺乏知名度国外主要竞争对手，如GeoGuest、Landmark的母公司均是年销售接近或超过100亿美元的大型公司，提供了包括咨询、设备、工程以及整体解决方案等多种服务，为GeoGuest、Landmark的业务推广、技术&管理咨询等提供了多方面的支持上海谷元技术人员仅20人左右，技术量力薄弱谷元缺乏专业市场营销人员，营销力量薄弱公司知名度较低谷元没有大集团作母公司，缺乏专业集团整体优势技术力量薄弱营销力量薄弱组织 /人力资源项目管理缺乏大项目实施以及项目管理经验谷元虽有较多数据集成经验，但目前尚未承接大型项目，缺乏大型项目管理经验市场营销缺乏雄厚的资本支持，风险承担能力差谷元尚未引入风险资本，缺乏产品开发的雄厚资本支持，同时导致对产品开发风险的抵御能力较低 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

内部分析范围组织和人力资源市场营销主要产品和服务财务技术与研发
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主要发现上海谷元从属谷元集团公司。谷元集团是谷元集团是一家以工业类电子商务、石油软件、石油环保高科技为主导产业的投资性企业集团，拥有八家关联公司，350名员工，总资产超过12亿元。公司前身为房地产开发公司，后将主营业务范围调整为“石油软件的开发应用和经营，石油计算机网络系统设计、安装、调试、维护；在批租地块内从事房地产开发经营和物业管理” 公司最大股东为香港富冠实业有限公司，拥有公司78％的股份公司现有的组织结构中，包括房地产开发及软件开发应用两块。若要吸引风险投资，需考虑是否单独成立石油软件公司谷元现有的员工中技术人员占据80％以上，若要吸引风险投资需要有更多专业管理人员组织和人力资源 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现主要产品和服务公司目前主要产品 PetroInfo
产品技术购自地球软件公司，再加上进一步的开发，前后共投资1000万元人民币左右产品具备一定的技术领先，如符合POSC标准等在石油行业运用具有一定的优势，若运用与其他的行业的数据集成或企业应用集成服务，产品仍需进一步完善、开发目前尚无成功销售的案例 E-OMNIX 最初由石油部投资开发，主要用于石油行业原产品OMNIX在房地产，旅游等行业已有成功销售 EOMNIX计划与明年正式推向市场公司计划以与PetroInfo一起捆绑销售的方式为主 Sino-industry.com 网站已初步建立目前多用于信息发布，其他（如电子商务方面）的的功能开发，仍等待企业愿景和使命的进一步明确主要产品和服务 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现组织和人力资源市场营销现有的营销目标如下 Sino-industry.com 2000年实现 800万元人民币收入
Petroinfo 2000年实现 1600万元人民币收入 2001年实现 6000万元人民币收入 E-omnix 2001年实现 3000万元人民币收入 2002年实现 6000万元人民币收入谷元在石油行业拥有广泛的客户关系，现有营销人员多具备石油行业经验市场营销手段主要有到油田企业演说，及召开行业技术研讨会等。市场营销人员力量薄弱，要完成营销目标，仍需再招聘具有行业及销售专业经验的人员有多个油田项目的合同处于洽谈中，成功的希望较大（费用分析数据尚未得到，见下图） 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现技术与研发目前主要技术人员包括：数据银行部 10人电子商务部 10人网络集成部 2人
目前主要技术人员主要来自原先的地球软件公司，具有丰富的石油行业经验，熟悉石油行业数据格式具有一定的石油行业的数据服务与企业应用集成服务的实施经验技术人员开始电子商务技术的学习企业尚无专门的产品研发部门及相应的财务预算其他关联企业（如南大谷元）中还有一部分技术人员，暂不属于上海谷元公司，但上海谷元可以使用其技术力量 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现财务公司目前财务报表仅限于房地产开发方面各项财务管理制度基本建立公司的融资计划包括:
向第一轮财务投资者融资5000－8000美元 2001年上半年确定战略投资者最迟不超过2001年底在美国首次公开上市 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

战略方向设定框架我们将用以下框架确定谷元的战略方向企业未来的境界愿景业务定义与范围使命价值观企业经营理念市场识别
企业竞争优势战略目标发展战略方向实施计划具体行动安排衡量战略实施绩效衡量指标 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元竞争力分析（SWOT）优势劣势机会威胁拥有现有的核心产品 Petroinfo
在数据集成方面，有丰富的实施经验。熟悉世界上先进的石油POSC标准谷元在石油行业及政府部门有着良好的客户关系拥有强大的战略联盟（eXcelon & Arthur Andersen) 成功案例较少技术成熟度不够公司在行业内知名度不足石油之外行业经验缺乏技术联盟不够优势机会劣势威胁投资减弱传统系统集成商（尤其是提供ERP服务的）的进入是最大的威胁。由于拥有即有的客户资源，更了解客户需求，项目成功率高国外中小软件企业利用与国内的代理商和系统集成商合作，也在积极进入中国市面临国内软件企业间的激烈竞争（如削价竞争等），对软件产品利润率带来影响软件业在中国属于朝阳产业，产业结构仍在发展变化中，市场机会较大进入数据集成细分市场，建立局部竞争优势利用市场营销渠道，发展同国外中小软件企业的联盟，有在新兴市场建立领先地位的机会 Introductory Slide: The primary purpose of the Business Landscape phase of Strategy Development is to understand the context in which our client operates. To accomplish this goal, the engagement team needs to gather economic, industry, and competitor research. The analysis should be focused on identifying the factors that are relevant to creating the current state of the industry and market in order to evaluate opportunities. Several tools are used to structure the analysis and present the findings to the client in a facilitated workshop. 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现与战略意义主要发现战略意义世界软件发展:
计算机技术的向”瘦客户机”演变世界商业软件的5大发展领域，即互联网基础设施软件、供应链自动化管理、需求链管理、电子商务智能和移动计算数据集成技术是电子商务集成、企业应用集成和商业智能软件的基础以互联网技术为发展方向将是大势所趋，中国在未来也会走同样的道路,谷元必须紧紧把握这一战略方向国外目前商业软件的最新发展方向是为“企业间合作”提供服务，这也代表了中国未来的商业软件发展趋势，谷元应抓住这一商业机会,加大相应产品的研发力度谷元目前的产品和技术顺应世界软件开发趋势谷元的核心能力正是“数据集成”技术，谷元拥有生存的基础，关键是如何结合其它相关技术形成完整多样化的应用软件和个性化的解决方案中国软件市场发展: 软件和服务目前占总体信息市场比例较小（25％），发展空间很大，软件的成长率很高中国企业信息化总体水平仍处落后，但所有企业都把提高企业信息化水平称作未来发展方向软件行业在中国属于快速发展中的朝阳产业。谷元未来的市场空间巨大。谷元的愿景代表了企业信息化的发展趋势，也是中国信息产业发展的方向 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现与战略意义(续) 主要发现战略意义谷元应有针对性的构建自己的优势,进一步提高市场竞争力：中国企业信息化面临的主要问题有：
企业领导层对于实现信息化的意义缺乏足够的重视和理解企业各种数据格式不统一，难以集成谷元应有针对性的构建自己的优势,进一步提高市场竞争力：致力于领导层观念的转变着力发展数据集成技术帮助企业实现信息化是谷元未来主要市场任务，可以把正在进行/计划进行企业信息化的客户作为谷元的目标客户中国软件产业的主要发展趋势为: 基础设施软件(包括互联网/局域网) ERP CRM 分析/决策支持移动计算谷元在发展数据集成的核心技术时，应侧重于对以上5种系统的支持谷元在发展数据集成的基础上，也可以有针对性的开发其中某一系统(如分析/决策系统) 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

主要发现与战略意义 (续) 主要发现战略意义借鉴国外先进企业的理念，制订适合谷元发展的伙伴战略。如与eXcelon结成技术方面联盟等
国外软件商在信息产业价值链中的位置和作用，及其合作伙伴战略对谷元的启示有：谷元目前仍属于中小型企业，面临激烈的市场竞争，应寻找市场缝隙，突出产品特色规模化发展是谷元未来发展方向利用政策支持，开展企业建设开发本地化应用软件是目前较好的方向中国软件产业中企业规模、企业发展、软件园建设和国内软件产品竞争分析对谷元的启示有：依托核心数据集成技术，发展应用软件品重视对咨询力量的培育在提高产品竞争力的同时，大力加强客户服务谷元的产品战略建议：以PetroInfo为核心，发展多元化的应用软件产品，利用谷元系统集成能力，设计面向行业的解决方案加强与国内软件企业的合作,寻求市场开拓系统集成商和软件商发展趋势和特点系统集成商: 核心技术产品化培育咨询力量软件商: 注重服务产品发展“多元化”和“专业化”并行国内软件企业的合作 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元的战略明晰图愿景信息化、智能化促成的领导者价值观我们与您一起成长以人为本团队合作务实创新追求卓越
实现共赢－客户、股东、员工、公司共同获益使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据→信息→知识→财富我们与您一起实现市场识别以客户的商业价值为导向的产品和服务谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务专业和敬业的服务 “谷元”可以信赖的IT公司/品牌战略目标确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

愿景：简洁地描述我们渴望成为什么样的企业。
谷元愿景愿景：简洁地描述我们渴望成为什么样的企业。愿景信息化、智能化促成的领导者 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

使命：对企业行为、产品和所服务的市场进行简洁和事实性的描述，协调谷元的各项工作以达致公司的愿景。
谷元使命使命：对企业行为、产品和所服务的市场进行简洁和事实性的描述，协调谷元的各项工作以达致公司的愿景。使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据→信息→知识→财富，我们与您一起实现 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

价值观：表述我们在追求目标时所遵循的准则。
谷元价值观价值观：表述我们在追求目标时所遵循的准则。价值观我们与您一起成长以人为本团队合作务实创新追求卓越实现共赢——客户、股东、员工、公司共同获益 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务
谷元市场识别市场识别：描述谷元如何与它的竞争对手区分开，以吸引、维持和强化与自己目标客户的关系，为自己的产品和服务创造长期的可维持的竞争优势。以客户的商业价值为导向的产品和服务谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务专业和敬业的服务 “谷元”可以信赖的 IT公司/品牌 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

市场识别（续）市场识别说明以客户的商业价值为导向的产品和服务信息系统项目不是纯IT项目，而是管理项目
以了解客户的商业运作和商业价值为产品研发和系统规划的出发点根据客户的商业利益，发展与客户长期的业务合作关系谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元的产品符合世界软件技术发展趋势，具有可扩展性和兼容性谷元的产品和服务考虑客户现有的系统基础，保护客户已有的IT投资谷元与客户保持双赢的关系谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务谷元的对自己的目标市场拥有丰富的行业知识和经验，推出行业解决方案具有根据客户的需求制定个性化的解决方案的能力将软件实施作为一项系统工程，而不是单纯的软件买卖通过自身的或合作伙伴的系统实施力量，按照国际实践标准，为客户提供从信息整体规划，系统集成实施和项目监管的一体化服务提供从技术支持到商务咨询的全面服务，为客户提供商业增值服务专业和敬业的服务 “谷元”可以信赖的IT公司/品牌按照国际认可的CMM标准实施软件工程管理按照ISO9000标准进行质量管理谷元与世界和国内一流的公司具有长期稳定的合作关系 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元战略目标战略目标：描述谷元未来期望达到的具体结果。个别地来看，这些结果专注在公司竞争处于劣势的领域、或构成竞争优势的重要资源。总体来看，战略目标将表述谷元未来的市场定位。确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元战略目标（续）战略目标说明数据集成技术是谷元的核心技术。它符合世界技术发展潮流，除具有世界同类领先产品的功能外，更注重本地化开发以满足国内用户的需求。以“把数据转化为财富，提供企业管理人员决策支持”为最终服务目的，推动数据集成技术的应用。立足能源行业，成为中国能源行业数据集成和应用集成服务的总体解决方案的最主要提供商凭借在能源行业服务过程形成的雄厚技术实证和公司信誉，逐步渗透入其他相关行业确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系选用具有跨国公司经营管理和大型项目管理经验人员建立具有弹性的组织架构，提高公司管理效率，加快决策速度，同时便于公司日后的业务规模扩张形成具有谷元特色的企业组织文化利用谷元集团的管理企业和其他行业的合作伙伴，建立广泛的横向销售网络在目标客户中，建立从企业高层决策者人员至主要技术人员的纵向销售网络实施谷元品牌战略了解国内客户需求，选择正确的定价和其他市场营销策略建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元战略目标（续）说明战略目标谷元拥有符合世界软件产业发展趋势的核心技术体系和能力，在中间件、数据集成和互联网技术等领域拥有国内一流的实力按照CMM标准实施软件工程管理和ISO9000标准进行质量管理，使公司软件开发和生产同世界领先软件企业接轨按照国际运作模式组织软件实施和系统集成拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案根据不同的目标市场，在现有的核心技术的支持下，在现有的软件产品的基础上，开发行业的解决方案跟踪世界软件技术的发展动向，根据目标市场的实际需求，推出自己的产品和解决方案/服务将针对具体行业的成果产品化，开发跨行业销售的机会与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系在产品，技术，服务，市场营销和财务等各方面选择合适的战略联盟伙伴，以弥补公司资源和技术能力上的不足，更迅速地占领市场与战略联盟伙伴形成整体协同优势，提高各自市场竞争力建立联盟伙伴的管理程序 . 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位
主要行动方案首先将公司的力量主要聚集在中国石油和天然气行业，在勘探与生产的数据集成和数据中心业务投入主要力量完善PetroInfo的产品开发，力求在年底或明年初争取获得一系列的定单，并确保将这些定单成功完成，建立公司的声誉。力争PetroInfo在中国石油行业的市场份额最高确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位围绕该行业，集合相关的软、硬件提供商和自身的实力，建立符合中国石油行业特点的电子商务和商业智能解决方案在占领中国石油勘探与开发领域的同时，利用谷元的优势，向石油下游和石化发展积极参与石油行业软件的统一标准的制定 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系
主要行动方案（续）招募具有国际跨国公司运作又有中国市场运作实务经验的职业管理经理人，特别是软件工程管理和研发、市场和销售、收购和兼并和融资和财务等方面的人才以达成谷元的提高竞争力、扩大品牌影响和加大创新力度的战略组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系按照公司的未来发展目标，建立公司相应的管理流程，本根据该流程设立公司的组织架构岗位职责和绩效考评体系建立公司的知识管理体系，并通过持续的培训和职业发展规划，确保谷元员工具有良好的技术和管理等技能，从而全面提升营运效率通过具有竞争力的薪酬福利计划、职业发展机会以及员工工作和成长的良好环境来保留最优秀的人才 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广
主要行动方案（续）与国际知名中介机构协作，邀请跨国石油和信息技术企业总裁和行业专家组成咨询委员会，定期举办会议，为三大油公司和目标省市政府提供石油和信息技术产业发展的决策咨询赞助和参与省/市政府主办的研讨会等活动，并请政府官员穿针引线，建立与该省/市高层人士的联系建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广指派专们的人负责中国主要企业和中国主要沿海经济发达地区的省/市政府的客户服务和联络，收集企业政府信息化方面的信息投资规划与需求，并定期向决策层提交市场研究报告强化谷元的专业销售队伍销售技能和专业知识的培训，按照国际软件公司的先进模型建立营销、客户管理和售后服务体系，利用谷元的整体客户关系网络，完成公司的销售目标 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力
主要行动方案（续）强化谷元在中间件、互联网技术和数据集成方面的技术力量，拥有在这些领域的国内优秀人才按照CMM标准实施软件工程管理和ISO9000标准进行质量管理，建立和实施谷元的软件产品开发和工程管理体系拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力根据谷元的产品和服务组合，以及市场上的需求趋势，建立谷元的系统集成和咨询服务的能力，提升谷元在项目管理、第三方管理和风险控制方面的能力对于谷元目前不具有的或不准备开发的技术和能力，通过联盟和合作大方式，补充谷元在这些方面的不足 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

不断推出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案
主要行动方案（续）积极寻求跨入新的行业/市场的机会和新产品开发的机会建立与主要商业智能软件、电子商务基础建设软件提供商之间的联盟，通过独家代理或互相参股的方式获得主要的软件的能力,建立谷元产品的技术壁垒不断推出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案在资金条件允许的情况下，在国内外收购相关的产品和企业，进入其它行业或推出新的产品,形成多元化的产品系列。通过技术许可或外包研发课题的方式引进新的产品与技术，加强对技术供应商的管理，以缩短产品开发与上市的时间。争取以超过行业平均水平的速度不断推出新产品按照国际最佳的软件开发体系和工作流程，设计谷元的软件开发流程和组织结构，缩短开发周期 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系
主要行动方案（续）对公司内部能力和资源作详细的分析，以确定在哪些方面需要选择战略合作伙伴：财务投资伙伴，战略投资伙伴等设定战略合作伙伴的选择标准，例如：企业战略、竞争能力和资源的协同效应确定合作伙伴是否具有相同或类似的愿景和战略，如追求在中国的市场地位和降低商业风险确定合作伙伴是否能有效补充谷元研发能力和资源上的不足财务状况确定合作伙伴是否在财务上的稳定性和良好的管理，以确保其具有足够的财力实施其对于策略联盟的承诺品牌知名度确定合作伙伴是否在相关市场具有领先地位，影响力和良好的声誉合作准备状况确定合作伙伴对于与谷元合作是否持积极的态度确定合作伙伴对于合作的承诺程度，以往在策略联盟方面的经验以及其企业文化与谷元企业文化的配合程度与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系建立完整的战略联盟伙伴管理程序 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元的战略明晰图愿景信息化、智能化促成的领导者价值观我们与您一起成长以人为本团队合作务实创新追求卓越
实现共赢－客户、股东、员工、公司共同获益使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据→信息→知识→财富我们与您一起实现市场识别以客户的商业价值为导向的产品和服务谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务专业和敬业的服务 “谷元”可以信赖的IT公司/品牌战略目标确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

关键成功因素组织和人力资源市场营销建立强大的管理层队伍迅速签订合同，建立企业业绩迅速完整整个组织架构建立核心联盟主要产品和服务
进一步确定并完善PetroInfo产品及相关解决方案财务建立财务预算和管理体系，并严格实施公司的投资和融资能力技术与研发发展谷元的核心技术体系完善软件开发和工程管理能力强化系统实施实力 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

附录

竞争者分析 GeoQuest Schlemburger

周期性特点明显的油田服务业务在Schlumberger占主导地位（续）
（金额：亿美元） (百分比） 835 1,085 1,593 1,429 618 48 35 73 27 103 15 71 50 121 111 油田服务集团资源管理集团测试和交易集团资料来源：Schlumberger的1999年度财务报表 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

油田服务集团的各个地理市场下的地区机构服务于当地市场
油田服务集团的业务按地理市场来管理，在4大地理市场下共划分出27个地区，每个地区设专门的机构来服务当地的客户亚洲地区澳大利亚、中国、马来西亚、菲律宾、泰国、日本、韩国、台湾、印度尼西亚、Sakalin,Brunei, Myanmarhe 、Bangladesh 南北美阿拉斯加、加那大、美国、Gulf Coast、墨西哥和中美、阿根廷、玻利维亚、巴西和智利等欧洲和非洲斯堪底纳维亚、欧洲大陆、俄罗斯、英国、西南非洲中东利比亚、印度、巴基斯坦、沙特、埃及、苏丹和约旦、伊郎等 Geoquest在全球共有 3000名员工资料来源：Schlumberger网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

油田服务集团的3大产品集团为各地区机构提供技术支持
13个服务部门按照石油公司管理整个油藏的生命周期的流程被划分入3大产品集团，13个服务部门负责各自领域的新技术的开发，并将这些技术和解决方案提供给各地区服务小组油藏评估大陆地质、海洋地质、开放式电缆测井和下套式电缆测井油藏开发钻井钻头、钻探与测量、粘合与刺激、油井插入、完井和生产率提高油藏管理 GeoQuest软件和数据管理、数据和咨询服务、压缩和生产系统以及集成式项目管理 GeoQuest为Schlumberger的油藏管理集团中的一个业务单位资料来源：Schlumberger网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

GeoQuest的使命 “通过提供优化勘探与开发业务决策的集成式软件系统和咨询服务，协助我们的客户将石油和天然气的贮藏价值最大化。为了帮助我们的客户能够实现贯穿勘探与开发整个周期的风险资产的经济效益，GeoQuest提供三个互为补充和与勘探与生产专业信息相关的解决方法：油藏软件、Merak经济分析和生产软件以及数据管理和信息技术服务。通过将我们一流的技术和最佳实践与客户的目标相结合，我们的解决方法专注于优化勘探与生产企业的绩效表现。” 资料来源：Schlumberger网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

1994年后GeoQuest通过一系列的收购扩展公司的业务能力
公司发展 GeoQuest系统公司在休斯敦成立并在1984－1989融得1000万美元 Raythen公司被Schlumberger收购,成GeoQuest 分别从Radian和Halliburton购得CPS和StratLog分析软件收购Reservoir技术公司，集成油藏优化解决方案从OGCI软件公司购得PA和OFM软件收购挪威技术软件公司FrontSim 购得TDAS和Wellbore软件收购Merak、石油经济分析、决策风险分析等软件开发商收购Panther软件，地质数据管理和上载软硬件 GeoQuest系统被Raythen公司收购 1984 1988 1989 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 业务发展获Conoco在北美的上游公司3年信息技术服务合同获400万美元为PeruPetro建设和管理国家石油信息中心合同获SurgutNefteGas 670万美元提供数据管理软件合同获PDVSA3个合同价值1.65亿美元，提供上游数据管理获Burlington为期5年价值800万美元的PowerHouse服务合同获Coastal为期5年，价值290万美元的合同提供PowerHouse和Finder数据管理软件完成公司历史上最大的一笔交易，向中国石油部出售地球科学工作站 BP选择GeoQuest为数据管理外包商 GeoQuest得到MunaiGaz620万美元的软、硬件和培训合同获Mobil3年数据管理软件和服务合同获TomsNeftegas 840万美元的数据管理软件和服务合同资料来源：GeoQuest网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

GeoQuest根据油藏生命周期管理流程建立产品组合
油藏评价 GeoFrame Borehole Geology GeoFrame Geology GeoFrame Geophysics GeoFrame Petrophysics 油藏开发 Drilling Office 油藏生产和管理 Petroleum Desktop ECLIPSE Office FracCADE APM (Auto Pressure Match) Incres OFM/OilField Manager Polaris QLA SandCADE StimCADE WellSketch WelTest 200 Zodiacd 数据管理： Finder和地质数据管理虚拟技术： Virtual Reality 模拟：ECLIPSE和FrontSim等项目数据管理：GeoFrame等制图和模型：Modeling to Simulation等资料来源：GeoQuest网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

GeoQuest拓展E&P咨询服务业务信息技术服务数据管理服务工作流程咨询 QeoQuest新近才推出该服务。
帮助客户选购软件、硬件，网络设计、优化和安装和维护以及工作站的租赁。数据管理服务 Qeoquest已经建立了地区数据银行和公司级数据管理系统，并将它们与不同的软件供应商的一系列的应用程序连接起来。 QeoQuest有四种服务方式：外包、联合、合同服务和Insourcing 或 in-house发展和管理在1997，GeoQuest推出了PowerHouse E&P数据管理中心服务，包括为客户上载数据、数据有效化和存贮所有E&P数据格式和种类；管理E&P主数据库；传送工作站数据至地理科学家和工程师电脑终端；分类和查询项目和结果 GeoQuest目前在休斯敦、Calgary,佩斯、Caracas,东京、阿伯丁、奥斯陆和伦敦建立了数据管理中心提供PowerHouse服务工作流程咨询 GeoQuest针对E&P公司目前的运行环境，提供技术组合、数据流、工作流、业务指导和最佳实践的咨询服务资料来源：GeoQuest网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

专业人士对Schlumberger的评价
”根据我们的观点，在多年来努力平衡它的具有很强的周期性特点的核心油田服务业务和它努力挣扎的非油田业务后，Schlumberger似乎找到了自己的路……Schlumberger的油田服务部门一直以其技术能力著称，而近来，Schlumberger在石油服务公司中第一个发起贸易中心－－它的资产交易平台－－IndigoPool.com…“ － Michael LaMotte, Banc of America Securities, 2000年3月 ”超级合并者“创立了一种新的以规模优势为基础的公司，同时，较小的和业务更集中的厂商（如：在石化行业的Huntsman、勘探信息技术领域的GeoQuest以及汽油零售业的QuikTrip等）以他们拥有的技能和成本结构优势可以同行业里的任何公司竞争……” － David Ernst 和Andrew M. J. Steinhubl，麦肯锡公司，1999年12月 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Schlumberger / GeoQuest 在中国市场的表现
在中国的销售业务机构情况（主要负责人的背景和销售队伍）？如何在中国进行业务推广（代理商等）？与中国三大石油公司的合作情况？ Schlumberger和GeoQuest之间如何协调以及支持本地的业务发展？ Schlumberger/GeoQuest在中国市场的优势和劣势分析亚太区总部 1601 Sentra Mulia, Jalan Rasuna Said Kav., Jakarta, Indonesia Tel: 中国地区 Michael Thomas Atkins, Marketing manager Schlumberger, Block A-2, 6th Floor, Lido Office Tower Tel: x123 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国石油勘探开发信息产品市场中的竞争对手

竞争者分析 Landmark Halliburton

Landmark在Halliburton集团中的位置
能源服务集团工程建设集团 Halliburton能源服务 Landmark Dresser设备集团 Brown&Root能源服务 Kellogg Brown & Root Brown & Root Dresser DMD Roots Divisions Other Divisions 能源服务集团向世界石油工程建设集团向客户提供设备集团向客户提供天然气上游的客户提供全从设计到实现的一整套的用于能源、石化以及位的系列产品和服务工程建设服务炼化行业的复杂设备资料来自Halliburton年报及网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark在能源服务集团中的位置能源服务集团 Landmark Brown&Roots能源服务 Halliburton能源服务
钻探和油藏评估油井建设集成解决方案小组完井服务和生产强化理论/FEED 服务陆地、海上和深水作业能源价值链服务价值创造单元石油专业软件信息技术和管理企业咨询和管理 Landmark为石油E&P公司提供一整套软件、信息技术服务和企业咨询服务 Halliburton能源服务是Halliburton 最大的分支机构，提供钻探、完井、生产强化，油井维护和生产信息评估服务 Brown&Roots为石油上游企业提供工程建设承包服务，其服务涵盖前期理论计划，油田开发，以及完整的施工、采购和建设资料来自Halliburton和Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

1999年Halliburton经营的分析 “在1998年，原油的价格出现了急剧的下滑，而能源相关行业的市场也随之疲软。油价的下滑影响了我们的客户的现金流量和资金消费计划。虽然在1998年底和1999年初，油价又很快地回升，客户们的勘探开发计划也逐渐重新开始运作，但是勘探开发项目数的回升仍然跟不上油价上升的速度。这一结果影响了我们在1999年的市场收益，也将继续影响2000年的财政情况。” － Richard B. Cheney CEO of Halliburton 资料来自Halliburton年报 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark的使命和目标 “ 作为一个勘探和生产领域信息技术的提供者，我们始终跟随着工业的脚步，确信我们正在开发的软件、系统和服务能够满足客户的需要，使他们更高效地完成工作…… Landmark一贯致力于成为石油天然气工业中决策支持软件供应商的领导者…… Landmark的目标是成为客户的合作伙伴，和他们一起提高产量，改善风险管理和减少生产周期。“ 资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark对石油工业的愿景和假设（续）
历史上，勘探生产领域技术有三次飞跃性革命，九十年代以后企业级信息集成（I2=Information+Integration)掀起了第三次技术革命的浪潮 + 企业级信息集成 3D油藏描述和模拟劳动生产率油井测量和2D 地质数据描述 1950 1970 1990 2010 资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark的T2B战略（Technical to Business）
技术与财务数据的集成－ERP 决策支持平台的建设－建立一个通向与资源分配决策相关的技术和企业数据的接口－建立使用户能捕获、定义和共享改良的企业流程的工作流工具－建立诸如平台可视会议的电子合作工具软件包资产和证券管理的集成－把对某一资产的地质学与地球物理学评估和相关工程分析、经济预测、财政模型集成－使多方面的资产评估队伍把所有的不确定信息累计到一个证券市场的层次上去 T2B战略最重要的技术工具－经济分析软件TERAS T2B所能带来的利益－勘探生产价值链的集成－基于风险的证券管理－使人们明确自己的工作－以企业为中心的决策取代局限性的视野－流程视角比功能视角能带来更多的好处 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark围绕自己的战略进行收购和合作
公司发展 Landmark成立，并决心致力于3D地质数据解释技术的研究 Landmark意识到一个集成和开放的管理环境和一套应用范围广泛的软件工具将是未来最大的需求，公司的发展战略发生转移，向多元化和整体化方向发展，并因此展开一系列收购 Landmark陆续收购Zycor等6家软件公司，并且收购了西方地球物理公司的一部分软件产品和技术 Landmark收购GGX，增强了基于PC的地理科学解决能力 Landmark与BP 结盟，并和SAP签订协议共同致力于石油天然气工业的集成化 Landmark与普华永道结盟，并且与Science Resolutions及Foster Findlay签约共同发展3D和第三方技术 Landmark与Statoil结为联盟 1982 1995 1998 1980s－1990s 1999 2000 业务发展完成公司的第一个产品“Landmark 3”,它包括一套支持3D地质数据解释和可视化的软件和一个相应的计算机系统开发出支持3D地质数据解释和可视化的硬件系统“console-sized”工作站 Landmark把自己的技术和GGX的技术集成为一个产品SeisXchange 与Silicon Graphic合作实施Statoil公司的集成平台项目SCORE 收购经济分析系统软件TERAS，增强决策支持与Nuevo签约，共同发展科学信息技术收购GMA公司的G&G软件资产资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark致力于发展从专业服务到企业决策的整体解决方案（主要产品和服务）
石油专业软件数据解释软件包－Interpret2000 Suite 勘探与开发软件－EarthCube －Depthteam －OpenVision －PostStack 钻探和油井服务软件－Drilling 2000 －CastingSeat －COMPASS －Data Analyzer 信息技术和信息管理模拟现实技术服务－Decisionarium 信息管理－OpenExplorer －OpenWorks －OpenWorks Develop Network 生产管理－VIP Family －PetroWorks Family －Stratamodel Family 企业咨询与决策企业管理－ARIES －TERAS 企业咨询－I2 咨询－项目咨询－在线咨询－产品培训和支持资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark产品和服务的主要特色强调企业整体的信息系统集成建设强调企业级决策支持拥有完整的企业级信息系统集成方案
－OpenWorks Developer’s Network －OpenWorks －OpenExplorer ODN有十多个技术特色各异的伙伴公司参与, Landmark可以迅捷地通过网络使用他们的技术。拥有自己完整的信息系统建设理论，并借此提供决策咨询拥有非常丰富的大型项目实施经验 Halliburton和战略伙伴的支持强调企业级决策支持拥有优秀的经济分析软件TERAS 利用MyLandmark网站通过互联网提供决策服务在石油专业技术上保持领先优秀的模拟现实产品Decisionarium 完全的数据解释软件包Interpret2000 GGX子公司解决基础技术问题的能力资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark产品举例－－Openworks系列
－油田项目数据管理系统－基于Oracle关系数据库和POSC标准－Development Kit 使外部的数据库和应用工具能直接与OpenWorks系统相连－Landmark应用最广泛的产品 OpenWorks Developers Network －为所有OpenWorks的发展商提供的网络资源，包括工具、技术、信息和教育等－十二个技术发展商加入ODN －宗旨是为客户提供最好的服务 OpenExplorer －比OpenWorks更高级的数据管理平台－更强大的面向应用功能－基于大容量和复杂数据的快捷处理－与OpenWorks完全兼容 OpenJournal －项目文档的集成解决方案－知识转移功能－面向文档管理的应用资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark最近三年完成的主要项目信息管理专业项目资料来自Landmark网站
为Chevron完成地区性OpenWorks系统建设罗马尼亚采用了公司提供的数据管理解决方案 OpenWorks为NAM实现数据加载效率的改善 Wintershall实现阶段性数据管理解决方案泰国Unocal公司依靠信息管理来计划生产周期挪威Conoco公司用OpenJournal来进行知识管理为Statoil公司完成大型OpenWorks系统建设的实现 1997 1998 1999 2000 专业项目 Amoco钻探公司制定E&P集成计算的愿景在土库曼斯坦为Bridas实现勘探开发目标 Amoco加拿大公司成功完成项目工作流集成 Apache中国公司削减生产周期的60％ Benton公司消除了创造力产生的障碍 EEX公司为支持新战略建设系统基础架构 CAEX公司用EarthCube来实现复杂地质结构的分析资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

Landmark重点在发达地区和产油地区开拓市场
欧洲总部 U.K 美国及美洲地区总部 Houston 亚太地区总部 Kuala Lumpur 地区总部是商业经营的决策机构，地区范围大中型项目的签约均需报送总部审批 Landmark在全球有50多个分支机构，共1600多名员工中东和北非总部 Dubai 资料来自Landmark网站 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

中国石油勘探开发信息产品市场中的竞争对手

上海谷元组织架构(讨论稿，适用短期1－2年)
董事会专家咨询委员会董事长秘书/行政事务/法律事务/战略发展/客户、联盟伙伴管理/人力/知识管理总经理总办财务总监技术总监项目管理/质量保证商务总监市场策划财务会计研发服务市场推广销售联盟资金管理会计培训数据集成市场策划销售文档管理预算计划应用集成售后服务产品调研电子商务解决方案战略联盟产品测试系统实施软件开发设计技术、咨询服务主要功能注:原先的“数码大厦工程部“建议作为”系统实施“部门 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

谷元的战略明晰图愿景价值观使命市场识别战略目标绩效指标信息化、智能化促成的领导者我们与您一起成长以人为本团队合作
务实创新追求卓越实现共赢－客户、股东、员工、公司共同获益使命信息化整体解决方案，数据集成和应用集成服务的提供商。数据→信息→知识→财富我们与您一起实现市场识别以客户的商业价值为导向的产品和服务谷元的产品和服务拥有极佳的价格性能比谷元了解它的客户及其需求并提供实用的产品和服务专业和敬业的服务 “谷元”可以信赖的IT公司/品牌确立谷元在数据集成和商业智能软件和服务目标市场（中国能源行业等）的领导者地位组建一个核心的专业队伍,并建立国际高科技行业水准的组织运行体系建立销售和服务网络，加强对现有市场的渗透和跨行业市场的拓广不断开发出新的实用有效的数据集成和商业智能软件产品和行业解决方案拥有先进的核心技术体系、国际一流水准的软件产品工程管理和专业技术软件实施能力与对公司发展具有战略意义的公司建立长期的战略合作关系战略目标绩效指标收入：注册费、交易费、增值服务费和广告费等会员数：国内外石油行业相关的大中小型企业和其它电子市场网上可资交易的商品数提供的附加价值服务数量公司的毛利率提供服务的使用数量客户的流失率动态的网络集础设施：支持自动流程的数量、支持注册用户的数量、支持交易数量等集成客户数量：战略性客户应用集成：操作系统、数据等中国石油行业网上交易的市场份额行业客户和国际投资人对网站的品牌认识度相关的专业机构和团体的评价合资公司的股东组成股本结构国内外投资者对公司总体评估合资公司的公司价值公司的主要财务指标 2001 Arthur Andersen All Rights Reserved

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