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3/8/2017 中国大陆连锁企业经营模式 主讲:李卫华.

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1 3/8/2017 中国大陆连锁企业经营模式 主讲:李卫华

2 内容提示 1 2 1 3 2 4 1 5 Click to add Title 中国大陆连锁行业发展历程
中国大陆连锁企业零供模式 Click to add Title 1 中国大陆连锁企业盈利模式 3 Click to add Title 2 中国大陆连锁企业业态模式 4 Click to add Title 1 中国大陆连锁企业个案分析 5

3 ①中国大陆连锁行业发展历程 89年前百货公司与供销合作社为主的时代; 90-95年连锁经营从超市业态出现并多业态蓬勃发展;
96-99年跨国零售商进入加速现代化进程; 99-04年国内企业连锁经营趋势不断加强; 05年至今连锁企业进入洗牌调整期,企业发展从业务层面逐渐进入资本层面,从零售领域进入关联领域; 注:此次讲座重心在于连锁零售业; 附:2009年度中国大陆连锁百强排名。

4 3/8/2017 ②中国大陆连锁企业零供模式

5 ③中国大陆连锁企业盈利模式 商品利润(进销差价); 商业利润(通道费用); 财务利润(现金流); 商业地产利润(溢价增值);
其他利润(如储值卡沉淀)。

6 3/8/2017 ④中国大陆连锁企业业态模式 连锁零售企业业态定位模型阐述; 中国大陆连锁企业业态细分趋势。

7 连锁零售业态定位模型 商品结构 服务功能 目标顾客 价格水平 店堂设施 选址策略 卖场规模

8 零售商的目标顾客

9 由于实际空间的限制,体现商品结构的宽度,
商品宽度 什么是商品的宽度 ? 商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。 什么是商品的深度 ? 某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度,以及相关功能的 细化和延伸。 由于实际空间的限制,体现商品结构的宽度, 对小门店来说尤为重要!

10 零售商的商品选择 有待引进:低价位,中小规格的防蛀牙膏
例:某公司准备进行牙膏品类的商品优化,目前有70个SKU备选,而实际陈列位置只有25个。 结果: 22个SKU入选,但尚有空缺项,等待引进! 有待引进:低价位,中小规格的防蛀牙膏

11 目标客群与价格带定位 目标客群 超低端 低端 中低端 中端 中高端 高端 超高端 高收入群体 —— 5% 15% 30% 40% 10%
中高收入群体 35% 中收入群体 20% 中低收入群体 18% 2% 低收入群体 25%

12 Ladies’ slipper REGION : Central SEASON : Summer 28% 60030-60039
CITY : CDGWD Average G. MARGIN Without Promotion : 28% Item Number Carrefour 1.9 3.2 5.9 6.9 7..9 9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9 26 3.2 6.9 9..9 12..9 16..9 39.9 6 Metro 19.9 1.9 5.9 6.9 7..9 9..9 12..9 16..9 16 TRUST-Mart Your Need / Your Comment :

13 零售商的定价决策

14 零售商的销售配比

15 零售商的面积配比

16 中国大陆超市业态细分化 大卖场 标准 超市 市场 细分 社区店 高端 便利店 社区购 物中心

17 中国大陆百货业态细分化 精品百货 大众百货 时尚百货 市场细分 主题百货 社区百货 注:购物中心和城市综合体成为多家百货发展的方向

18 百货定位的品牌分布图

19 灰色、褐色、米色、黑色、蓝色、绿色……稳重、质感而高雅的中性色彩
品牌直观感受 灰色、褐色、米色、黑色、蓝色、绿色……稳重、质感而高雅的中性色彩

20 品牌直观感受 大胆的、明亮的、华丽的色彩和缤纷的印花

21 品牌直观感受 坚持走粉系色彩的路线

22 ⑤中国大陆连锁企业个案分析 区域为王的苏果; 剩者为王的苏宁; 土鸡变凤凰的永辉; 不走寻常路的美特斯邦威; 淘宝网给实体店的启示。

23 区域为王的苏果(96) 直营与特许的二轮驱动; 区域密集布点的最终胜出; 面对强敌的卡位战术; 条块分格下的多元化战略;
外埠门店经营压力的反思。

24 剩者为王的苏宁(00) 或大或小的多次营销创新; 苏宁地产:类金融模式的典型代表; 国美内乱的反例:给高管的金手套;
总部有多强门店就能走多远。

25 土鸡变凤凰的永辉(00) 生鲜加强型超市的永辉模式; 异地拓展中招商突破的启示; 回归商业采购代理人的买手。

26 不走寻常路的美特斯邦威(95) 反其道而行之,资产轻重的选择; MD商品企划对市场的精准把握; Fast Fashion反应提速的必然选择。

27 淘宝网的启示 曾经的“看不见、看不起、看不懂”; 6年从8亿到4000亿的销售,消费模式已逐渐成为主流消费形式和进入主流人群 ;
电子商务本身的高效率,2.3倍的价格差; 传统零售只会被自己淘汰,而非电子商务公司; 设计,对产品的组合进行设计而非简单的搬运; 渠道,传统零售可以嫁接适用电子商务的渠道,但必须先解决企业体内的渠道之争; 服务,网络零售的高效无法改变人与人的必要接触,传统零售的作用是要满足人的社交需求。

28 Thank You!


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